购买心理与销售流程.ppt

新人育成系列新人育成系列基基础础培培训训购买购买心理心理与推与推销销流程流程1.课程大纲u人生无处不推销u购买心理分析u推销流程u推销的两大原则u结论3.人生无人生无处处不推不推销销每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。每个人都是推销员。5.推推销销=才才+佳佳+金金+肖肖 才：才子 佳：佳人 金：财富 肖：美丽 推销是 才 子 和 佳 人 从 事 的 工 作获取 的 是 物质和 精 神 上 的财富留 下 的 是难忘 并 且 美丽的 感觉6.购买购买心理分析心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉7.推销客户需要的与提供客户想要的8.注意注意注意注意兴兴兴兴趣趣趣趣了解了解了解了解欲望欲望欲望欲望比比比比较较较较行行行行动动动动满满满满足足足足购买购买心理心理变变化化9.专业专业化推化推销销流程介流程介绍绍客客户户开拓开拓说说明明递递送保送保单单与售后服与售后服务务约访约访接触接触面面谈谈促促 成成异异议处议处理理10.销销售流程（一）售流程（一）计划与活动11.销销售流程（二）售流程（二）主顾开拓定定义义：就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。12.销销售流程（三）售流程（三）接触前准备 古古语语云：兵云：兵马马未未动动，粮草先行。，粮草先行。说说 的的 没没 错错13.销销售流程（四）售流程（四）接触接触：接触：推推销销自己，自己，给给客客户户留下良好的第一印象，留下良好的第一印象，让让客客户户去除防范心理、打开心去除防范心理、打开心门门接接纳纳自己，愿自己，愿意意继续继续沟通交流。沟通交流。在交流在交流过过程中注意搜集客程中注意搜集客户资户资料，料，发现发现客客户户需求，需求，寻寻找找购买购买点。点。14.销销售流程（五）售流程（五）说明说说明明：用用简简明扼要且生活化的明扼要且生活化的语语言向言向客客户户介介绍绍保保险险的功能，的功能，强强化准保化准保户户的利益。的利益。树树立客立客户风险户风险意意识识，再次加，再次加强强保障保障观观念，念，唤唤起客起客户户的保的保险险需求需求.销销售的本售的本质质是帮助客是帮助客户户解决客解决客户户的的问题问题，而非，而非销销售商品本身。售商品本身。15.销销售流程（六）售流程（六）促成 促成：促成：帮助及鼓励客帮助及鼓励客户户作出作出购买购买决定，决定，并并协协助其完成相关的投保手助其完成相关的投保手续续。16.销销售流程（售流程（七七）售后服务售后服售后服务务:客客户户投保后，投保后，协协助客助客户处户处理与保理与保单单有关的事有关的事宜，令客宜，令客户满户满意，从而愿意意，从而愿意为为我我们转们转介介绍绍客客户户。好的服好的服务务是新一是新一轮销轮销售的开始。售的开始。17.18.购买购买心理与推心理与推销销流程的流程的对应对应关系关系注意注意兴兴趣趣了解了解欲望、比欲望、比较较行行动动满满足足客客户户开拓开拓约访约访接触接触面面谈谈说说明明递递送保送保单单与售后服与售后服务务19.推销的两大原则 所有的推销都在客户的同意下进行 掌握推销的主控权21.成功推成功推销销的法宝的法宝 深入了解客深入了解客户购买户购买心理，心理，切切实执实执行推行推销销流程。真正帮助客流程。真正帮助客户户解决他解决他们们的的问题问题。22.课程回顾购买购买心理分析心理分析客客户购买户购买心理的心理的变变化化销销售流程售流程销销售流程各售流程各环节环节大致意思大致意思23.要想成要想成为赢为赢家家首先首先成成为专为专家家结结论论24.25.26.