润滑油销售技巧.ppt

了解与销售润滑油了解与销售润滑油(for BYD)讲师：讲师：薛胜刚薛胜刚欢迎参加欢迎参加课程目的课程目的帮助您：帮助您：了解润滑油基本知识了解润滑油基本知识了解和认识沙漠之鹰润滑油了解和认识沙漠之鹰润滑油学习销售沙漠之鹰润滑油的销售技巧学习销售沙漠之鹰润滑油的销售技巧增加销售机会率，让客户满意增加销售机会率，让客户满意第一节了解润滑油基本知识润滑油是什么润滑油是什么?润滑油，是具有抗磨作用的一种物质。润滑油的作用是隔离两个表面，使其更容易活动。润滑油会在两个表面间建立保护膜，使其分隔开。润滑油作为保护膜紧贴两个表面，并且在中间流动。发动机的运转和机油的作用发动机的运转和机油的作用润滑冷却清洁密封防锈机油的作用机油的作用LubeOil=BaseOil+Additives润滑油润滑油=基础油基础油+添加剂添加剂添加剂添加剂粘度指数改进剂粘度指数改进剂清净分散剂清净分散剂抗磨剂抗磨剂抗氧化剂抗氧化剂降凝剂降凝剂摩擦改进剂摩擦改进剂防锈剂防锈剂抗泡剂抗泡剂其他添加剂其他添加剂+润滑油的成分润滑油的成分=基础油基础油植物油植物油矿物油矿物油合成油合成油添加剂种类与作用添加剂种类与作用粘度指数改进剂清净剂分散剂抗磨剂抗氧化剂防锈剂消泡剂摩擦改进剂降凝剂分散清洗下的生成物，使之不凝聚清洗油泥积炭等生成物防止生锈控制泡沫保护基础油减少发动机磨损减少燃油消耗提高低温流动性减少高温时油变稀API(American Petroleum Institute)-美国石油协会机油性能等级标准S 代表汽油机机油最高级别 API SNC 代表柴油机机油最高等级 API CJ-4全部基于一系列发动机测试及台架试验全部基于一系列发动机测试及台架试验机油的性能等级机油的性能等级API汽油机油级别的新发展API(美国石油协会）机油评定标准SN19681972198019891994199720012004SB*SC*SD*SE*SF*SG*SjSLSM高高表表现现水水平平低低机油的性能等级机油的性能等级API这些等级性能水平很低，在国际上已经淘汰.在国际上也已淘汰，但在亚洲等地区仍广泛使用。其它衡量机油性能等级的规格标准其它衡量机油性能等级的规格标准欧洲汽车制造协会 ACEA 标准-代表欧洲汽车行业的规格标准-针对发动机的实验室测试汽车制造商的标准-代表各汽车制造商各自制定的规格标准其它国家的标准或地区性的标准标准制定与发布方标准制定与发布方汽机油规格标准示例汽机油规格标准示例柴机油规格标准示例柴机油规格标准示例API 美国石油协会SJ,SL,SMCD,CF,CI-4ACEA 欧洲汽车制造商协会A1,A2,A3,A4,A5B1,B2,B3,B4,B5VWVW 502 00,503 00,50501 VW 505 01BMWBMW LL01BMW LL01粘度粘度定义定义粘度是一种对液体流动性的测量单位。粘度随着温度而改变。低低高高温度SAE粘度级别 10W-40低温粘度等低温粘度等级级，分，分为为0W0W，5W5W，10W10W，15W15W，20W20W，25W25W。数数字越小，低温性能越好。字越小，低温性能越好。100100C C时时的粘度等的粘度等级级，分，分为为2020，3030，4040，5050，6060，数字越大粘度越高。数字越大粘度越高。SAE（美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers）粘度级别：根据环境温度选择粘度的参照图低温性能低温性能燃油经济性燃油经济性低温启动性低温启动性高温性能高温性能高温下的润滑性能高温下的润滑性能高温下的密封性能高温下的密封性能-30-20-10-35C203040C1004020W/5015W/40,15W/5010W/405W/405W/300W/30,0W/40机油的粘度级别机油的粘度级别在选择机油粘度时要考虑什么因素？在选择机油粘度时要考虑什么因素？气温气温车况车况优质机油的衡量指标！优质机油的衡量指标！适当的粘度适当的粘度高的性能等高的性能等级级 能能能能给发动给发动给发动给发动机更快更全面的保机更快更全面的保机更快更全面的保机更快更全面的保护护护护 满满满满足不断足不断足不断足不断发发发发展的展的展的展的发动发动发动发动机技机技机技机技术术术术要求要求要求要求更换机油的知识更换机油的知识 A.观察机油判断是否应当更换。观察法：乳白色，雾状进水；灰色被汽油污染；黑色燃料不完全燃烧；闻气味：刺激性气味被高温氧化了；强烈燃油味被燃油稀释了。油滴斑点实验：滴在滤纸上，观察扩散中间有无沉积物。爆裂实验：用火加热，有0.2%以上水分，就能检测出。B.换油时间既看里程，又要看时间。C.尽量全部更换，避免断断续续的补充。D.所加的机油量要适度。17嘉实多比亚迪精品润滑油GTX Professional远高于标准的抗磨保护远高于标准的抗磨保护Hightemperatureweartest高温磨损测试高温磨损测试(程序程序IIIF)80小时测试后的磨损,%API SL标准嘉实多比亚迪专用油品GTX Professional的技术特点Lowtemperatureweartest低温磨损测试低温磨损测试(程序程序IVA)100小时测试后的磨损,%嘉实多比亚迪精品机油GTX Professional的技术特点通过上述表分析出来：嘉实多“嘉护嘉护”原产原产特约比亚迪精品机油特约比亚迪精品机油与API SL级的标准相比,在高温及低温的工作状况下都能减少发动机磨损50%三元催化器对机油提出的要求机油中的机油中的磷磷,硫硫会毒害催化器会毒害催化器三元催化器失效的原因之一三元催化器失效的原因之一降低机油降低机油磷磷,硫硫的含量的含量减少机油的挥发性减少机油的挥发性新配方，新等级的润滑油嘉实多比亚迪精品机油GTX Professional的技术特点嘉实多嘉实多“嘉护嘉护”原产特约与普通机油的区原产特约与普通机油的区别别嘉实多与比亚迪汽车联合研制嘉实多与比亚迪汽车联合研制三大优点保护：三大优点保护：-超强抗磨性超强抗磨性-超强清洁性超强清洁性-防止三元催化器失效防止三元催化器失效工艺特点：工艺特点：-加氢精炼加氢精炼-脱蜡脱蜡-添加剂含量添加剂含量22%竞品比较竞品比较壳牌壳牌喜力喜力HX5APISL/CF,ACEAA2/B2（130RMB）喜力喜力HX6APISM/CF,ACEAA3/B3（160RMB）美孚美孚速霸速霸1000APISM/CF（140RMB）速霸速霸2000APISM/CF,ACEAA3/B3（260RMB）24嘉实多公司及品牌介绍嘉实多公司介绍嘉实多公司介绍1899年英国绅士维克费尔德先生创立嘉实多品牌年英国绅士维克费尔德先生创立嘉实多品牌我们成功的关键在于我们的核心价值：我们成功的关键在于我们的核心价值：n技术先锋 n获胜 n热诚与激情 n卓越表现2000年嘉实多加盟年嘉实多加盟BP，成为，成为BP集团一员。全球主要能源企集团一员。全球主要能源企业。业。2009年世界年世界500强排名第四。强排名第四。1989年进入中国年进入中国嘉实多领先科技嘉实多领先科技1935年，嘉实多发明清净分散剂年，嘉实多发明清净分散剂1954年，率先推出全合成机油，助力奔驰，获得一级方程式年，率先推出全合成机油，助力奔驰，获得一级方程式赛冠军赛冠军1995年，成功研制出世界上第一只达到年，成功研制出世界上第一只达到SJ级别的矿物质油，级别的矿物质油，具有分析吸附作用的磁护机油和世界上流速最快的机油。具有分析吸附作用的磁护机油和世界上流速最快的机油。1996年，在世界上首先推出年，在世界上首先推出0W粘度机油。粘度机油。协助火箭式汽车超越音速，以协助火箭式汽车超越音速，以763mph的速度打破世界陆地的速度打破世界陆地速度记录；速度记录；生产出第一种全合成赛车机油生产出第一种全合成赛车机油B185机油，是迄今为止最好机油，是迄今为止最好的赛车机油之一的赛车机油之一嘉实多合作伙伴嘉实多合作伙伴28高级销售技巧高级销售技巧1、如何认识客户、如何认识客户客户是上帝？客户是上帝？客户是奖金和提成？客户是奖金和提成？客户是可以交流的，需要帮助的朋友！客户是可以交流的，需要帮助的朋友！客户是需要这种产品的！因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！客户可能还不了解这种产品的好处！所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白！（需要一定的技巧）帮助客户明白的过程是愉快的！帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程！客户可能有提防的心理，也可能产生怀疑，或拒绝，这时我总能够理解客户！通过争取，我往往既能够加深与客户的关系，又能够让客户购买这个产品！2、认识自己、认识自己把客户当成可以交流的朋友，可以帮助您调整好自己，有效避免2种极端。既不过于激进！又不消极！试想，你愿意强迫你的朋友接受一个他本来不需要的产品吗？试想，这个产品能很好的帮助朋友，而朋友尚不知道，你难道能坐视不管吗？在产品性价比投入方面，朋友算不清这个帐，难道你不应该帮助朋友明白他的投入是很合算的吗？避免2种极端！自卑和傲慢！3、建立关系和激发需求、建立关系和激发需求1.建立关系建立关系 A.欢迎。B.询问所需服务。C.检查-问诊-了解里程-上次保养时间（里程数）-询问驾驶特点-告知发动机保护的重要性 D.关怀和欣赏客户通过提问明确客户的需求通过提问明确客户的需求2.确定换油需求。确定换油需求。换油机会：换油机会：首保、达到保养里程、达到保养时间、换季、大修。主观条件：主观条件：建立好感。建立融洽的沟通气氛。客户意识到良好机油对自身的重要性。记住：客户都是爱惜他的车的，记住：客户都是爱惜他的车的，客户需要被告知，更客户需要被告知，更好的机油，可以保护他的爱车发动机。好的机油，可以保护他的爱车发动机。4.介绍产品对客户的好处介绍产品对客户的好处特征特征利益利益经过试验，它的抗磨能力非常强，不论高温或低温，都比普通SL级别的机油，抗磨性能好出50%以上。抗磨性能的增加，有助减少发动机磨损，更好的保护您的发动机，延长使用寿命，减少大量维修费用。基础油经过脱蜡处理，减少因为机油燃烧产生的积碳，及添加剂中的清净分散剂，所以具备良好的清洁性能。清洁性能好，可以减少积碳形成，有效的保护发动机，使发动机持续的保持优良性能。基础油加氢精炼处理，使硫和磷的含量大大减少。硫和磷含量的减少，一方面可以保护发动机不被高温下的酸性气体腐蚀。另一方面，可以保护三元催化器，防止失效。这实际上，也是减少了您的使用费用。润滑油与车辆运营成本润滑油与车辆运营成本比例比例%润润滑油只占滑油只占车辆车辆运运营营成本的成本的1%但由于使用不适当的但由于使用不适当的润润滑油、滑油、润润滑保养不良、滑保养不良、润润滑系滑系统统故障所故障所导导致的故障占致的故障占车辆车辆故障的故障的40%使用高性能的使用高性能的润滑油滑油,减少减少发动机故障机故障,创造更好的造更好的经济效益效益.打动客户的方法打动客户的方法 利用一些技术上或实验数据 告诉客户差别所在 介绍客户购买的具体实例 告知不使用可能产生的危害 讲一个动情的故事 自己的贴身经验4、处理客户异议处理客户异议异议信号：回避服务顾问的眼神回避服务顾问的眼神转移话题转移话题心不在焉，不感兴趣心不在焉，不感兴趣双手交叉房在胸前双手交叉房在胸前这时候，要及时暂停，询问客户的想法。这时候，要及时暂停，询问客户的想法。如：您好像对我刚才的讲解有些疑问，是吗？如：您好像对我刚才的讲解有些疑问，是吗？认识异议认识异议视视异异议议为为机机会会，增增进进服服务务顾顾问问对对客客户户的的了了解，加深关系。解，加深关系。让客户意识到更多的价值。让客户意识到更多的价值。使他感受到您对他的重视。使他感受到您对他的重视。处理异议的原则处理异议的原则 观察自己是否急于求成 避免发生争论 不要否定客户 要注意理解、赞美、欣赏客户 要确认异议的原因 不要急于作出结论异议举例：异议举例：太贵了。我觉得，壳牌的黄喜力（美孚速霸1000）也不错呀。我能不能自己带机油，请你们帮我换。我的车很一般，哪用的着这么好的机油。我原来使用的机油，也是你们比亚迪专用机油，难道是原来的机油不够好吗？有这个必要吗？5、勇敢的鼓励客户购买、勇敢的鼓励客户购买 尽管推动客户做出决定，有一定的技巧。但是，最主要尽管推动客户做出决定，有一定的技巧。但是，最主要的还是的还是依赖依赖前期交谈前期交谈取得取得的成功的成功。记住，成交，从你遇记住，成交，从你遇到客户的时候就开始了。到客户的时候就开始了。成交是自然而然的成交是自然而然的成交是客户期望的成交是客户期望的多数成交是因为缺乏最后的多数成交是因为缺乏最后的“建议成交建议成交”要自信和勇敢的推动客户作出决定。要自信和勇敢的推动客户作出决定。5、勇敢的鼓励客户购买、勇敢的鼓励客户购买 观察成交信号 推动成交的技巧 1.勇敢、热情和积极可以帮助您增加客户的购买信心 2.让客户触摸，增加拥有感 3.怎么样，用一瓶试试？4.鼓励客户作出明智决定 5.让客户自己做出选择 6.给客户一个良好的建议 7.如果客户坚持不买，不要勉强客户6、让客户满意、让客户满意1.再次简述产品的优良性能再次简述产品的优良性能2.赞美客户作出的明智决定，让客户放心赞美客户作出的明智决定，让客户放心3.温馨的提醒和关怀温馨的提醒和关怀4.下次换油的里程和时间下次换油的里程和时间5.祝福客户祝福客户情景模拟情景模拟场景一：客户来服务站做3000公里的首保。场景二：客户来服务站做8000公里的第二次保养，首保使用免费的原装机油。场景三：客户已驾驶20000公里，来服务站做维修，顺便做保养。之前是听朋友介绍，用壳牌喜力，感觉不错。场景四：客户自带一桶美孚超霸1000，要求保养时更换。小组讨论小组讨论1.1.一位客户来到店里，服务顾问观察到他一位客户来到店里，服务顾问观察到他的车型很普通，也比较旧，服务顾问想，的车型很普通，也比较旧，服务顾问想，这样的客户不可能花这些钱买这个机油的，这样的客户不可能花这些钱买这个机油的，介绍也没用，还是不费口舌了！介绍也没用，还是不费口舌了！小组讨论小组讨论2.2.服务顾问向客户介绍完比亚迪专用机油后，客服务顾问向客户介绍完比亚迪专用机油后，客户问，这个机油与普通的机油相比，有什么好，户问，这个机油与普通的机油相比，有什么好，服务顾问说，既然是专用的嘛，当然好了！服务顾问说，既然是专用的嘛，当然好了！3.3.一位服务顾问对润滑油有非常专业的知识，技一位服务顾问对润滑油有非常专业的知识，技术参数记的也非常清楚，他在向客户介绍产品时，术参数记的也非常清楚，他在向客户介绍产品时，总是说出许多的专业术语。他说，我一定要这么总是说出许多的专业术语。他说，我一定要这么说，这样显示我多专业呀。说，这样显示我多专业呀。小组讨论小组讨论5.5.某位客户来到店里保养汽车，服务顾问向某位客户来到店里保养汽车，服务顾问向客户介绍了比亚迪专用机油，客户问多少客户介绍了比亚迪专用机油，客户问多少钱，服务顾问说钱，服务顾问说180180元，客户说便宜点，服元，客户说便宜点，服务顾问就给了他一个最低优惠价务顾问就给了他一个最低优惠价150150元。元。6.6.一位服务顾问，成功的向一位客户销售了一桶一位服务顾问，成功的向一位客户销售了一桶 比亚迪专用机油，心里想，真是不错，这个客户比亚迪专用机油，心里想，真是不错，这个客户真傻，太容易搞定。真傻，太容易搞定。祝大家一帆风顺！祝大家一帆风顺！张立凯LiKaizhangTel：15150044545E-mail: