3M太阳膜销售技巧(整理版).ppt

3M 汽车隔热防爆膜销售技巧汽车隔热防爆膜销售技巧培训目的培训目的 理解我们面对终端客户的职责理解我们面对终端客户的职责了解店面陈列的基本原则和方法了解店面陈列的基本原则和方法了解用客户喜欢的方式迎接他们了解用客户喜欢的方式迎接他们 学会运用学会运用NFAB法则介绍产品卖点法则介绍产品卖点 学会正确处理顾客的异议学会正确处理顾客的异议培训内容培训内容一、认识销售的价值和意义一、认识销售的价值和意义二、二、3M终端销售员被期待的终端销售员被期待的6大角色大角色三、三、3M终端销售技巧终端销售技巧ADIAM 认识销售的价值和意义认识销售的价值和意义我们究竟卖什么我们究竟卖什么?价值/利益Value&Benefits汽车防爆隔热膜汽车用品品牌利润服务客戶客戶眼中最讨厌的销售员眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格最高价格的销售员！是:讲就天下无敌,做就无能为力 缺乏稳定服务,特别是下定单后 卖卖价值价值 Value 还是还是 卖卖特点特点 Feature怎样提供最大的价值给客户怎样提供最大的价值给客户?答案：答案：找出客户眼中的价值找出客户眼中的价值找出客户眼中的价值找出客户眼中的价值/利益利益利益利益隔热隔热率高率高私密私密性好性好时尚时尚 您销售的不是汽车膜您销售的不是汽车膜而是汽车膜给客户带来的好处和享受！而是汽车膜给客户带来的好处和享受！成为一个快乐的销售员成为一个快乐的销售员3M终端销售员被期待的终端销售员被期待的6大角色大角色我们我们3M终端销售人员被期待的角色终端销售人员被期待的角色 客户喜欢的销售员客户喜欢的销售员热情友好热情友好快捷服务快捷服务礼貌耐心礼貌耐心外表整洁外表整洁介绍商品特点、优点、介绍商品特点、优点、区别于其它产品不同点区别于其它产品不同点记住客户的主要需求记住客户的主要需求回答问题回答问题信息准确信息准确提供最合适的选购方案提供最合适的选购方案帮助客户正确选择帮助客户正确选择服务要领服务要领口勤口勤熟练讲解汽车膜的相关知识 手勤手勤主动展示3M的授权证书主动递上3M汽车膜相关介绍资料脚勤脚勤负责全程办理购买车膜的相关手续 脑勤脑勤提供客户满意的购膜方案12343M3 M终终 端端 销销 售售 技技 巧巧ADIAM销售技巧AIDAM客户的信任从好的陈列开始客户的信任从好的陈列开始3M膜卡展示架陈列点膜卡展示架陈列点展示架膜板置于光线的直射下，以便客户选择颜色；备有3M汽车隔热防爆膜完全手册3M授权证书尽量靠近展架，增加客户信任度；不好的陈列点不好的陈列点仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角。光光线线直直射射可将价格较高的膜板放置在于视线等高的位置可将价格较高的膜板放置在于视线等高的位置可将价格较高的膜板放置在于视线等高的位置可将价格较高的膜板放置在于视线等高的位置注意点注意点（一）（一）注意点注意点（二）（二）应突出3M汽车美容授权店特色，如产品品质的保证、施工质量的优异、售后服务的完善，增加对本店的信服度。注意点注意点（三）（三）价格价格-必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。客的吸引力。注意点注意点（四）（四）价格要标识清楚价格要标识清楚价格要标识清楚价格要标识清楚POP陈列陈列海报-要放置(贴)在消费者最常走动的路线上(入口处的玻璃、商品陈列处、店外)，同时要注意保持整洁、定期更换。窗贴-贴在入口处的门窗或临街的窗户上，保持窗贴整洁、不变形。引起客户兴趣引起客户兴趣-了解需求了解需求表现型表现型顺从型顺从型分析型分析型果果果果断断断断性性性性情感性情感性情感性情感性客户的类型客户的类型结果型结果型举例举例:衣着讲究、正规走路速度慢经常提问关于隔热率、透光率等具体数据仔细地查看授权证书和相关产品资料。接待此类客户的窍门接待此类客户的窍门:直接询问：“先生/小姐，您是来选购车膜的吗？“要用专业术语,确保信息正确：”3M的车膜隔绝近 红外线率均达到99%以上，晶锐系列达到99.9%“。行为特点行为特点:走路和说话速度都比较快不听取销售提出的方案喜欢控制销售进度接待此类客户的窍门接待此类客户的窍门:多说少问,用较快的语速 “根据您的预算，我们推荐的前挡车膜有田园风光和璀璨风光，您看怎样？”提供两到三个方案供其选择 ”根据您的预算，侧挡膜可用田园风光和璀璨风光，颜色田园风光偏金黄色，璀璨风光偏蓝色，他们的透光率。，您比较喜欢哪个？“增强眼神接触行为特点：行为特点：喜欢与人打交道说话和走路速度慢衣着随意接待此类客户的窍门接待此类客户的窍门:主动上前询问：“先生/小姐，有什么可以帮助的？”“您刚买了车吗？什么车子，现在的价格大概在*吧？”“您看这颜色您还满意吗？“”还有什么问题？”行为特点行为特点:讲话声音响亮愿意参与讨论衣着随意通常话多没有条理与此类人相处的窍门与此类人相处的窍门:面对客户站立，多给出一些开放式的问题“先生/小姐，您喜欢什么颜色的膜，我可以推荐”“您对贴膜的过程有什么不清楚的，我可以解释？”引起客户兴趣引起客户兴趣-建立信心建立信心1行动 将客户带至3M展架前，途中主动介绍本店情况2言语 语气和善，给客户予亲切、自信的感受 例如：“我们店是3M 公司的授权店/美容店”“若选择我们店贴膜我们可以为您即可 上网申请由3M 公司发出的电子质保 卡”“我们的施工人员均已接受过3M 专业 培训并获得证书”引起客户兴趣引起客户兴趣-建立信心建立信心包装-外包装纸盒上入关标签 -膜上另外配有3M反光标贴 -车型警示贴感官-闻气味。-看膜的颜色，无绿色膜。-用指甲划膜的表面，检验隔热膜不会留下痕迹。-撕拉隔热膜，3M膜不易撕裂。加强购买欲加强购买欲-产品介绍产品介绍介绍原则介绍原则针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍；介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB句式。NFAB法则法则Nneed（需求）Ffeature（特点）Aadvantage（优势）Bbenefit（利益）.产品介绍产品介绍介绍时采取“因为因为(F),所以所以(A),对您而言对您而言(B)”的句式；例如：例如：前档推荐田园风光时，因为因为因为因为田园风光与璀璨风光相比透光性相当，但隔热率前者比后者要高出12%12%，所以所以所以所以可以更好阻隔太阳热能，对您而言对您而言对您而言对您而言降低耗能保护车子的内饰和装潢，改善车内的舒适度。销售人员切忌 随意编造信息 例如：透光率、隔热率、防近红外线率等 使用过多的专业术语 例如：3M晶锐膜的工作原理是运用了光学折射原理，核心技术是微层光学涂附技术 贬低另一型号产品 例如：说某品牌膜的缺点 报价方法一报价方法一三明治法：将期望客户选择的价格放在中间三明治法：将期望客户选择的价格放在中间 最贵的中间的中间的较低的注意点：注意点：1.最高价格客户第一时间就放弃第一时间就放弃2.较低价格的产品与客户需求有明显冲突需求有明显冲突,如颜色、隔热率等3.中间价格中间价格是最理想最理想的选择例如：晶锐+超级沙龙+黑衣天使适用客户类型：分析型、顺从型注意点：注意点：1.给出方案，价格间的差距不要太大，上下浮动在上下浮动在300500元元2.较低价格产品在颜色、隔热率、透光率等指标上与中间价格的或较高价格的产品有明显的差距明显的差距，即透光率低、隔热率低3.介绍较高价格的产品时应强调高档系列的车主都会选择这款产品，满足客户面子满足客户面子适用客户类型：结果型、表现型推荐方案注意点推荐方案注意点切勿一开始就推荐低价产品，除非客户有明确说明 切勿以客户的车档次作为推荐产品的标准，低价格的车不等于贴低价格的膜切勿以“档次低“、”便宜”等词语去形容客户的车或者他所选择的车膜练习：练习：请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相关产品：关产品：关产品：关产品：客户预算：2000元以下 客户预算：3000元以下无明确预算 行动行动-试贴小样试贴小样步骤：客户的车辆开至户外根据客户选择贴小样客户确认选择，销售实现例如：“可以给你开票吗？”益处：使客户更容易确定选择使客户更认可销售员的服务使客户更认可3M品牌试贴小样试贴小样注意点：注意点：在客户犹豫不决时，主动介绍有关的优惠或促销政策。当客户基本满意时，应积极主动地建议购买。把握一个促销的过程用二选一法建议购买，需要牢记销售员：请问您决定今天贴膜吗？销售员：您决定前档是贴哪种膜，魔幻大师还是蓝色魔力？确认购买确认购买确认客户的选择确认客户的选择填写施工单填写施工单解释施工检验标准解释施工检验标准解答客户疑问解答客户疑问告之客户施工时间告之客户施工时间步骤：步骤：加深印象加深印象-验收交付验收交付步骤：陪同客户验收如客户有异议，尽量当场解决如客户有异议，尽量当场解决请客户在施工单上签字确认告知客户贴膜后的注意事项验收交付验收交付在交付环节中，客户往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：对贴膜的施工标准不清楚；对销售人员不信任；对贴膜的质量没有达到期望加深印象加深印象客户满意，交付车辆客户满意，交付车辆为客户上网申请电子质保卡为客户上网申请电子质保卡客户将在客户将在30个工作日内将收到个工作日内将收到3M电子质保卡电子质保卡感谢客户的光临感谢客户的光临 您销售的不是商品您销售的不是商品而是商品给客户带来的利益和好处！而是商品给客户带来的利益和好处！成为一个快乐的销售员成为一个快乐的销售员谢谢谢谢!