分享客户2X4评估和商机的5要素.doc

深圳IT罗治志分享客户2X4评估和商机5要素我现在和大家一起聊聊客户评估和商机五要素两个话题吧我们做销售的时候面对的是瞬息万变的市场环境和难以数计的客户我们缺少的不是客户数量，而是客户质量，那么我们这应该怎样来刷选我们的客户呢？虽然说信息是最值钱的，但是现在进入了地球村时代，每天接触到的信息也特别多成天都有人告诉你有商机有生意机会那么我们又如何去评估呢？今天我要在各位面前班门弄斧的两个主题就是1、客户2X4评估，2、商机5要素管理这是我日常工作用到的两个小工具我不知道大家在做客户的时候是如何去评估和取舍客户的说实话，在前期，我自己做客户的是很基本上是靠感觉比如说这客户规模有多大，对我要做的产品需求有多大，注册资金有多少等等，当然这也能给我带来一些信息，最主要的是我自己在第一线做那么我自己能有客观的判断但是当我带团队的时候，问题来了不同销售给我不同的信息和评估方式而且往往会出现销售给我描述很大规模的客户，在带我见了一次之后就被我否定了，销售往往还有所不服气这时候我就开始琢磨如果用一套工具一张简单的表格来评估一个客户经过一段时间的实践之后得出了2X4评估那什么是2x4评估呢2就是两个大方面因为我们是做IT的第一个大方面是客户的基本情况评估 第二个大方面就是客户IT情况评估那么4是什么呢？4就是每个大问题下再有4个小问题比如客户基本情况评估会有1、 客户的主营业务是什么？业务发展情况如何？IT需求是自用型还是配套型？这个我们可以得知他的营业情况，基本情况，在行业里面的一些情况，他的设备和他业务发展的关系。2、人员情况：IT部门人员及分工（IT部门人员越多，对IT设备规模越大，需求越多）3、办公场所面积？（办公场所面积越大，人员越多则IT需求越大）4、分支机构情况？（分支机构越多，IT需求也越多）第二个大方面也有4个小问题1、信息点/客户端数量，中心机房的位置面积，主要的IT应用哪些？2、核心服务器、存储的型号配置、核心交换路由的型号配置，这些核心设备（网络、服务器、存储）的使用年限3、对信息安全是否重视？上了哪些信息安全产品？对信息安全有何规划4、PC外设类设备及核心IT设备（SV、存储、主网）的运维模式分别是怎样的这样就形成了2X4评估基本上就把我想要的信息用一个简单的表格概况了起来我问一个销售，你对客户信息掌握得怎么样他可能会说很多，我只会按照我的表格来问，当他把我的问题问完之后基本对客户的信息也了解很全面了至少是我想要的信息已经全部了解了这时候我就能很简单地判断这个客户可能一年的需求有多少对于我而言有没有价值他们的需求由哪些因素决定的如果销售回答不上来，那证明对客户信息掌握不全面必须再去拜访这样一来我就能很精准地判断出一个客户10分钟就可以问清楚而且我的销售可以在心里带着这份表格，去获取客户的信息和客户沟通关键是是获取对自己有用的信息，否则都是闲聊你心里都有问题了那就看怎么问了找个巧妙的方式把自己的信息套取出来 找个巧妙的方式把自己的信息套取出来这样对销售在客户端获取信息的效率和精准性也大有提升。当然每个行业，每家公司的业务不一样，所以在确定问题之前要反复想到底哪些关键信息是对我们做判断有用是必须的那么我们就设置一些这样的问题当然在具体操作层面还会有很多问题比如你总不能以开始就直接问人家你们有多少电脑吧这时候我们可以间接问，贵公司大约有多少人啊？主要由哪些部门组成的啊等等你就可以判断出大概有多少人会使用电脑 然后你可以说现在电脑换代很快的，我去年买的电脑现在配置就不行了客户一般会认可，然后你可以不经意问一下贵司多久换一次啊你就可以得出淘汰年限这就是更细更深的问题了当然我相信在其他行业我们也可以有一些类似的做法比如办公用品，根据他们的办公方式判断使用量比如生产耗材根据他们的销售额等判断又是那些因素导致他们的销售额的变化所以也就得出了一系列自己的问题我一个人稀里哗啦说了很多不知道大家有没有一些不同的看法OK那我接着说第二个问题吧现在我们做客户经常有不同的人找你说有些什么样的需求我们把这些都称作商机吧那么也同样面临一个问题怎么样的商机才是有效的什么样的商机才是我们可以抓住的不同的商机我们应该用什么样的策略应对呢？这一直也是我挠头的问题后来我也是用了同样的方法我自己搞了个商机5要素1、项目用途2、设备需求3、预算金额4、决策链分析5、竞争情况分析 我觉得要完整的把握一个商机的信息然后得出我们是应该抓住还是放弃是应该用什么样的策略去参与的基本信息这5要素可以稍微细一点比如：项目用途客户要上的项目或所需采购的设备将用于什么用途？这个是基本要素如果连客户拿来做什么用途都不明白，要么就是你没有掌握清楚信息要么就是根本就是一个虚无的项目无论这两点都是不靠谱的当你了解到了客户真正需求的时候那么至少你可以肯定这个项目是存在的，只是属不属于自己的菜了2、设备需求为达到上述使用目的，大概会需要采购哪些设备？需要详细的配置参数和数量，或设备清单这个就是紧扣第一个来的既然有了这个项目，是真实存在的那， 要什么样的方式来满足？用一些什么设备才能实现这个用途呢？这里面的信息就很多了比如说我要盖一栋房子那可能需要设计、施工、监理等等这些不难但是关键是你要把里面的一些详细参数和信息掌握比如多少层楼？面积多大、设计风格等等这其实是很艰难的一个过程，因为这涉及到一些核心的东西基本上掌握了这一步的信息就等于对项目概况有了解了3、预算金额：此项目或此次采购的预算金额大概是多少？是否为精确预算？资金来源是什么？ 这一点不但是要知道客户预算花多少钱这些钱是不是一定就是这个数了？资金从哪里来的？否则会变成客户想盖一栋楼，结果没有钱，那都是扯淡或者客户要花20亿但是不知道这20亿从哪里来都是空中楼阁尤其是一些政府部门、国企等预算制的更加如此他是严格的预算制度的没有拿到预算你今后是拿不到钱的当前面三步都没有问题的时候就是回到客户内部的情况分析了4、决策链分析：大约会在什么时候定下来？进行招标或内部采购决策？此项目或此次采购在各个环节中都有哪些关键人？我方是否可参与最后报价或投标？比如这个项目在什么时候能开始启动否则客户说我要盖大楼但是我不知道什么时候开始或者说2050年启动吧那你难道还遥遥无期等待？ 他们的内部流程是什么样的？比如那些人参与，每个人的角色是什么样的用什么样的方式来采购等等那这些就关系到你要找那些人如果你决策链都没有搞清楚，你要烧香都找不到买庙门更不用说去搞定客户了只有搞清楚了这个环节你才知道应该去找那些人应该如何去突破客户关系把这些搞定之后也保不准其他客户比你更专业现在是一个竞争的社会任何一个项目都很人抢这个就是到了最后一个环节5、竞争情况：此项目或此次采购有哪些主要的竞争对手？竞争态势如何？厂商客户经理是谁，是否有参与此项目，主要支持哪家？我们要弄清楚我们的竞争对手的情况他们是什么套路他们和客户的关系怎么样？只有这样我们才知道如何去出牌比如他们实力不足，我们可以采取邀请他们围标的方式给点好处给竞争对手，避免捣乱搅局比如实力相当的时候我们要找到竞争对手的短板抓住他们犯错误的机会等等这样你才可能在项目中胜出这个也可以简化成这么一张表格当然这一步不同的项目之间有不同的玩法还存在很多细节的问题有时候也就是一念之间就把项目给丢了呵呵，献丑了感谢各位的掌声、咖啡谢谢各位