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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何成为一个优秀的营销人员培训讲义,目录,一.营销的理念,二.营销人员的职业通道,三.营销人员基本素质,四.营销人员的关键活动和营销技巧,问题:,什么是营销?,营销与销售有什么区别?,小和尚学“价值”的故事,蔬菜市场,家具市场,花鸟鱼虫市场,黄金市场,珠宝市场,古董市场,市场,价值,5毛,5元,50元,5万元,50万元,50万元,无价之宝,和尚与梳子故事,丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,,可刻上积善梳三字,然后作为赠品,。,阿弥托佛!梳子?,甲跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于,感动了一个小和尚,乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。,乙先生找到住持,说:,蓬头垢面对佛是不敬的,,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。住持认为有理。,甲,和尚无奈,卖了一把梳子。,乙,住持认为有理,那庙共有10座香案故买10把梳子。,丙,方丈大喜,立刻买下1000把梳子。,启示:,一:同样的产品在不同的客户群价值是不一样的,二:产品定位的不同可以改变产品的价值,三:针对不同的客户群产品的卖点不一样,四:即使卖得很好的产品也可挖掘价值,销售与营销的区别:,什么是“营销”?,营销的主要责任是不仅仅要将产品卖好,还要使产品好卖,什么是销售?,销售的主要责任是将产品卖好,好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程,卖好:后期投入大,偏重于销售产品,卖好 是 销,好卖 是 营,先营后销的核心理念就是:,先使产品好卖,再将产品卖好,什么叫先营后销?,营销是帮助你的客户改善目前的状况。,满 意,目前状况,理想状况,需求,你的解决方法,先营后销的目标是:,立足于客户,而不是立足于自己的产品!,了解客户的需求与自己的产品结合是先营后销最基本的要求,传统销售:只参与销售,今天的营销:带着客户的需求销售,投入/,研发,产品/,服务,销售,渠道,客户,资产/核,心竞争力,销售,渠道,产品/,服务,投入/,研发,资产/核,心竞争力,客户,偏好,问题:,先营后销需要什么样的销售人员?,营销人员业务职业通道发展的五个阶段:,销售型,策划型,精算师型,员工的成长必定带来公司销售业绩的同步增长,顾问式销售,或督导,简单服务,营销,营销开始,销售业绩的增长要求员工同步增长,营销人员的业务活动增加演变:,简单服务,产品销售,策划与分析,简单的销售与服务或配送,被动的做事,具备基本的礼仪和沟通能力,增加了市场调查,竞争对手分析,市场策划,促销策略,同时能做区域策划和销售预测和布局,要有客户关系管理和产品推广,市场信息收集与维护,销售计划管理与监控,客户满意度调查,精算销售,增加产品定价建议区域产品策略,新品试用,提出产品立项建议参与产品概念评审,具备管理团队的能力,顾问式销售,完全能与客户沟通并成,为业界专家学者的销售,营销,营销人员基本素质,掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德,掌握营销人员应有的必备知识,掌握营销人员应有的必备素质,H,EAD,学者的头脑,H,EART,艺术家的心,H,AND,技术者的手,F,OOT,劳动者的脚,优秀营销人员应具备的条件,营销人员基本素质,一、营销人员必备素质,做人,恪守三条信念,相信自己的所营销的产品,相信自己所代表的产品,相信自己,营销人员基本素质,营销人员基本素质,营销人员基本素质,公司概况,企业文化,管理调度,组织结构,工作流程,二、营销人员必备的知识,业务基本知识,公司产品,营销基础知识,广博的知识面,营销人员基本素质,什么是市场营销,提供商品或服务以满足顾客“需求”,在合适的地点,合适的时间提供合适的商品,并保证消费者知道并了解这些产品,营销人员基本素质,侧重于“明天的订货”,发现消费者的需求,使自己的产品适应消费者的需求,并在这个过程中赢得利润,市场营销特点,营销人员基本素质,营销人员基本素质,营销人员基本素质,营销人员基本素质,仪表,不宜饮酒过量,营销人员基本素质,营销人员基本素质,节约开支,实事求是报销账款,话费公私分明,合理利用公司资源,不盗取公司财产,勤俭节约、廉洁奉公,
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