营销人员培训大纲.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020年5月29日星期五,#,10 十一月 2026,营销人员培训大纲,营销人员的能力,销售能力：,产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力,业务能力：,商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力,个人素修：,自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务,培训内容,营销基础知识与实务,IT相关产品与方案简介,销售礼仪与技巧,商务谈判技巧,商务文书撰写要点,演讲与口才,案例分析,模拟演练,第一节：营销基础知识与实务,推销与营销的区别,推销是指卖那些生产出来的东西,如：电脑城大卖场推销,营销是指生产那些能够卖得出去的产品,如：IT系统集成项目解决方案,推销观念,企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。,企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。,营销观念,企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求,营销观念的思想资源：,两个导向：,消费者导向,竞争者导向,四大支柱：,市场中心,顾客满意,协调的市场营销,赢利性,客户的层次,市场营销管理过程,发现和评价市场机会,细分市场目标市场市场定位,发展市场营销组合策略,执行和控制市场营销组合策略,市场营销战略与战术的规划,营销环境,企 业,顾客,市场细分,差异优势,竞争,选 择,战略定位,公司实力,经营目标,目标市场,市场定位,战术方案,4PS组合,资源配置,时间进程,环境分析,目标市,场选择,营销战略设计,营销战术设计,4PS-4CS-4RS,4P,Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销或渠道)和Promotion(促销)营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。,4C,分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。,4Rs,(关联、反应、关系、回报)，与顾客建立关联；提高市场反应速度；关系营销越来越重要；回报是营销的源泉。,典型的销售过程,潜在客户,的产生,售后支持,销售工作,的结束,建议书的,撰写、,进入销售,流程,潜在客户,身份确认,第二节：,IT相关产品与方案简介,硬件产品,计算机服务器笔记本,智能交换机三层交换机多业务核心交换机路由器,无线网络设备,防火墙IDS漏洞扫描防毒墙,DASNASSANiSCSI,存储系统,投影机实物投影机背投等离子,监控设备：摄像头、矩阵,视频会议系统,主要设备,MCU,软件产品,WindowsUNIXLunix操作系统,Office、Louts等办公及协同应用软件,VERITAS、Tivoli等数据备份与恢复系统,Orcle、SQL等数据库产品,Norton、瑞星等防病毒软件,网管软件,宽带管理软件,常用测试软件,教育应用软件,网络方案简介,第三节：,销售礼仪与技巧,仪容举止,服式与辅件：衣（面料颜色款式）、包、皮鞋,站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂,坐资：在座椅的1/3到2/3之间，不靠依椅背；不东张西望或心不在焉；不翘二郎腿，应两腿并拢,交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容,交换名片：双手奉送名片方向读出名字,电话沟通技巧,了解对方信息，设计达成目标，,打电话时间以上午10点后或下午为最佳,语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力,简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处,记录信息，姓名与联系方式等,确认下次拜访时间,销售法则与技巧,诚信、专业、为用户实现价值,心理健康，勇于面对失败与挫折,充分利用资源与公共关系,熟知用户的组织结构与业务流程,给用户适时恰当的赞美,为用户描绘出一个美好前景,第四节：,商务谈判与技巧,谈判前准备,掌握项目的背景资料,了解对手的个人背景、组织结构与政治关系,明确谈判所需要达到的目标,让步的策略和底线,设计出谈判过程中可能遇到的Q&A,收集相关的法律文件与案例学习,谈判的三要素：实力、时间、信息,谈判,提前五分钟到达会场,带好相关的资料，会议中做好详细记录,谈判开始后五分钟不急于切入主题,个人的魅力、双赢的谈判思想,价格不起主导作用，至关重要的是价值,释放压力、保持沉默、耐心等待，适时做出报价,价格、交货期、付款方式及保证条件,目标价值最大化原则,谈判技巧,语言技巧：,有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。,表达的要领：,阐述具体方案、方法、立场时用简明惯用语言解释、表达；不要谈与主题没有多大联系的事；不要使用“大概、可能、也许”等词语。,第五节：商务,文书撰写要点,商务文书范围,商业计划书项目策划书,商业信函电子邮件传真,工作总结个人简历便条,企业简介合同书报价,项目（投标）建议书,商务文书写作技巧,书写步骤,体现文书的主题,选择处理文书材料,传达正（负）面信息,运用图表、空白和标题行,特殊表达方式,第六节：演讲与口才,演讲与口才要点,日常工作生活注意观摩学习,掌握即席演讲能力,演说过程中的策略与肢体动作,调整和控制语言、语音、语调、语速以达到与对方“频道”一致,控制场面气氛，以才互动影响,设计三分钟介绍，锁定众目焦点,即兴构思，现场机智回答各种问题,第七节：案例分析,如何进行案例分析,一、案例分析的技巧与方法,问题识别（判定问题的性质与类型，并将问题罗列）,问题的进一步界定,确定所需解决的问题,分析问题,提出解决问题的方案,二、案例分析的步骤,案例个人分析与准备阶段,非正式或课堂讨论,对所学知识进行概括,第八节：模拟演练,演练项目,30秒介绍自己,三分钟,介绍公司,与一个方案,讲述一个成长中的故事,