终端管理的几项关键技术.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,终端管理的几项关键技术,经销商在渠道和终端管理上存在哪些问题？,思考：,1,2,3,4,5,6,经销商,经验主义思想严重，做熟不做生，,不敢,尝试新的销售渠道，不敢投入，致使单一零售渠道难以做大,对复合渠道绩效归属简单处理，绩效管理不当，业务人员炒单、飞单严重，造成花钱帮对手做业务,对家装公司,/,设计师渠道开拓要么单纯,依靠高,返点开路，要么患红眼病，对返点左审右拖，造成客户资源流失，渠道销量不稳定,经销商,缺乏长远战略眼光，,急功近利,思想严重，一旦新开发渠道短期内没有销量，就,浅尝则止,经销商缺乏专业团队操作,立体渠道，对专业人才又缺乏合理的激励机制，致使多渠道同时做大很少,家具行业销售渠道存在的六大难点问题,立体渠道构建需要经销商进行营销系统打造，但绝大多数经销商缺乏系统打造能力,缺理念,缺眼光,缺人才,缺思路,缺管理,缺系统,终端店管理存在的问题？,终端店十项运营管理,员工管理,公共关系管理,信息管理,目标管理,专卖店物的管理,钱财和票据管理,会议管理,事务管理,销售管理,培训管理,思考：,哪几项管理是你最想进行指导的？为什么？,二、人员管理,一、会议管理,门店管理的四个关键技术,三、培训管理,四、销售管理,进店顾客分析表,夕会必做,顾客,进店时间,顾客外貌,特征,顾客前三个动作,顾客前,三句话,意向产品,异议问题,顾客,姓名,小区,楼盘,联系,电话,拿单,攻略,A,B,C,二、人员管理,一、会议管理,门店管理的四个关键技术,三、培训管理,四、销售管理,激励的形式：,描绘远景：,公司目标、计划、分红,/,股权,授予权力：,感觉“独挑大梁”，肩负重要职责,给予赞美：,公开赞美（私下批评）,奖励成就：,提高士气，建立信心,提供培训,：,提供培训，提高技能,1,）如何进行员工激励？,有哪些员工激励方式？,激励的方式：,明文规定的物质奖励：,工作目标达成的奖金或礼物,弹性给予的物质奖励：,额外的物质奖励,给予店员正面的回馈：,绩效加分、荣誉榜,公开表彰店员的表现：,升迁、星级评定、优秀员工奖,私下表彰店员的表现：,请吃饭、桑拿、一日游、额外休假,1,）如何进行员工激励？,让老板亲自来感谢成绩突出的店员,用优秀店员的名字来命名一项奖励计划,在大会上公开表扬优秀店员，分享心得,举行仪式，给“星级”员工戴上荣誉牌或胸卡,把表现突出的店员照片挂在宣传栏里,往员工家里寄感谢信,让优秀员工参加学习和培训班,把客户表扬信陈列出来,1,）如何进行员工激励？,不花钱的激励方法：,二、人员管理,一、会议管理,门店管理的四个关键技术,三、培训管理,四、销售管理,18,字训练法,（在工作中训练）：,让他看、听他说、让他做、点评他、褒奖他、改进做,四项基本训练：卖点、百问百答、,口风训练、讲故事,三维情景训练法：,模拟场景训练,以会代训,1,）早会分享法：,成功心得体会,2,）夕会分析法：,进店顾客分析、失败教训总结,2,）如何通过培训提升员工技能？,二、人员管理,一、会议管理,门店管理的四个关键技术,1,三、培训管理,四、销售管理,周 工 作 计 划 表,姓名,部门,填表日期,上周目标完成,情况及总结分析,销售任务,实际完成,完成比率,本周销售目标,本周重点,（业务,/,管理,/,沟通）,时间,优先工作计划,执行情况,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,自我检查与评估：,2011,年 月 日,周工作计划表,自查内容（划、,）,顾客,1,顾客,2,顾客,3,顾,客,进,店,1.,你微笑没有？,2.,你恭维顾客没有？,3.,你给顾客演示没有？,4.,你演示时让顾客参与没有,?,5.,同事接待顾客你旁听没有？,顾,客,离,店,6.,你挽留没有？,7.,你要顾客电话号码没有？,8.,顾客走后你盯梢没有？,9.,顾客不买的原因你分析没有？,10.,顾客心理拿捏不准你请教同事没有？,店,里,无,客,11.,你观察店外的顾客没有？,12.,观察到以后，你主动拉客没有？,13.,你观察附近竞争对手没有？,14.,观察到顾客买什么风格、型号、价位没有？,15.,思考如何接待竞争对手的顾客没有？,终端导购销售管理检查表,产品销售月度情况统计表,序号,系列,型号,月销量,销售均价,销售额占比,销售渠道,业务,/,导购,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,家装公司调查表,家装公司名称,11,年的销售额,市场占比,设计师人数,主案设计师人数,主开单设计师,合作品牌,合作的方式,能出量的分部,备注,设计师档案汇总统计表,序号,设计师,合作级别,性别,生日,联系方式,婚否,太太生日,孩子生日,累计成单额,销售额排名,合作起始时间,个人兴趣爱好,主要设计方向,销售潜力,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,备注,:,1.,本表更新要求：每月月底,30,日，更新一次；更新负责人：家装经理,2.,每月更新的旧表，要求打印一张、电子存档一份作为备档！,3.,主要设计方向栏：是指该设计师主要设计项目是一般家用住宅、别墅还是商用店铺等。,小区业务员日工作过程考核表,姓名：,日期：,日工作计划,拜访时间,拜访小区名称及楼号,拜访对象及姓名,访谈内容,跟踪及问题记录,明日工作计划,小区名称,拜访准备资料,备注（以及所其它部门配合事项）,客户回访记录,催眠,消费者行为分析,练,PMP,技术,每天销售模拟训练一次,挽留顾客要手机号码,随时“跳舞”,开好晨会,背好台词,编好故事,开口先讲利益好处,秘笈一：,秘笈二：,秘笈三：,秘笈四：,秘笈五：,秘笈六：,秘笈七：,秘笈八：,秘笈九：,秘笈十：,门店零售管理业绩倍增的十大秘笈,例：,索要手机号码，让顾客多留三分钟,专业法,汪先生，我看您非常喜欢简约时尚风格，我们家的沙发你也非常喜欢，如果没有什么异议，我建议您你再看看瓷砖产品，风格一定要搭配，请留一个手机号给我，我还可以帮你参谋装修的流程和软装怎么搭配，告诉你怎么省钱又效果好。,神秘折扣法,我看您很喜欢这款时尚简约风格的沙发，就是价格不太满意。我们门店,3.15,有促销活动，前,50,名会有一个超值神秘折扣，您给我留一个联系号码，我第一时间通知您。,服务监督表法,先生，能否耽误您,2,分钟时间，帮我填一份服务质量监督表，请对我的服务工作给予一个评价，先谢谢您了！填完后，我送您一份精美礼品！,缺货法,小姐，您太有眼光了，您看中的这款沙发是今年我公司最畅销的款式，现在缺货，您给我们留一个联系方式吧，我们将会第一时间通知您新产品到货时间。,VIP,客户法,这位大哥，您是,xx,小区我的第一位客户，我想把您作为我们的,VIP,客户，您将能享受到很多优惠和服务，能否耽误您,2,分钟时间，登记一下您的基本资料和联系方式？,样板房法,顾客：“我也没有时间去转了，你就给我一个最低价格吧。”,店员：“我们在,XX,小区本来就是团购价，您是我第一家顾客，就给你做个样板房价申请吧！”,说完马上把,样板房申请单,给到顾客手上。顾客对样板房的报价都能接受，因此很容易就下单交定金。,