惠州市光耀荷兰水乡营销总结.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,教育起势，教育大盘地位确立社区配套完善年，人居社区初见规模,2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年,清华实验学校招生,公交总站,世外桃源会所,3.13体育会所,文化艺术中心启用,老人会所,桃李书院,女子学校,社区教育中心,五大会所涵盖了社区人文终身教育的各层次，不仅孩子们在这里可以接受良好的教育，老年人和中年人也能找到“再教育”的场所。不仅为小区居民提供休闲娱乐健身、心灵沟通、文化交流的场所，也将对促进社区文化建设、提升居民素质起到积极推动作用。,五大会所,打造社区教育新体系,学校奠基,事件与活动,儿童绘画大赛,学校移交,学校招生,春交会,6.1快乐抽奖,学校问题,推广主题,教育人文社区形象广告，突出清华,学区与社区结合,教育社区,桃源居销售推广进程,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,清华夏令营,学校开学,秋交会,宝安秋交会,宝安春交会,宝安松岗分展场,10.1大抽奖,10月绘画大赛,12月大抽奖及促销,家长开放日,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,五区环境完工,南国至大学城,媒体渠道,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,全年以特报、商报为主，春节和活动主打晚报；以车体、户外广告为辅；下半年宝安电视台、电台。推广内容以教育人文社区形象为主，并充分与学校事件、营销活动结合起来。体现了鲜明的教育主题。,占地：,23.58万平米,建筑面积：41.56万平米,产品类型：9/12/18/19层的小高层、高层,主力产品：,总套数：912套,配套：,医疗保健、商业配套、生活配套、江岸广场、文化娱乐等,案例借鉴2：合生,帝景湾,一、二期销售很好，但是三期二组团推出时间是在新政影响之下，三期二组团是临江住宅，规划以三房为主，2007.12.22推出40套，均价9100元，当天销售80%,2008.6.28推出40套，均价9800元，当天销售率45,将项目定位为惠州地标和豪宅代表，产品充分体现尊贵、豪华的皇家欧洲城形象,产品定义：,惠州地标 皇家欧洲城,形象定位：,开创惠州豪宅时代,住宅立面设计突出欧式主题。,阳台设计着力突出竖向线条，配以造型丰富的大弧形窗，充分体现建筑的挺拔感。,细部上充分吸取古典欧式建筑的精髓，通过高大的穹顶以及纯正欧式建筑符号，给人强烈的视觉冲击，展现尊贵辉煌的建筑形象。,帝景湾在产品细节打造和营销策略上创新，在陌生市场高调建立自己的品牌，实现价格超越,外因：,优越的地理位置：帝景湾位于惠州城市轴心、,CBD,核心地段，周边市政设施齐备；,合生帝景湾为了树立合生品牌及项目形象，参与了一系列的公益活动：惠东小学捐助、合生大桥捐助、环卫工人宿舍捐助,内因：,合生创展品牌的美誉度和知名度；,产品细节打造，从展示品质上全面超越区域竞争对手；,豪华精装修，通过精装修提升利润空间；数万平方米经典欧陆皇家园林，融前江后园；小区门前气势磅礴的阿波罗太阳神广场成为惠州标志性城市景观；,帝景湾社区配套服务完善。帝景湾管家式服务体系，囊括生活的方方面面，细微之处尽见用心，上门服务模式更让住户足不出户即享生活便利。,合生,帝景湾用公众事件建立其在惠州的品牌形象,惠州大桥,捐赠2000万元,环卫工人宿舍,捐赠200万元,惠东20所学校建设,捐赠1000万元,策略一：,光耀,高调推出,2008年,品质服务年,光耀城市梦想的建设者,客户品质服务,城市品质服务,教育品质服务,光耀会客户计划,荷兰水乡客户营销计划,参与城市形象改造,参与创建城市文明服务,品质服务宣言,光耀惠州素质人居计划,3组团客户看楼流线系统示意,策略二：3组团高品质展示,主入口（喷泉/雕塑）,风情商业街/文化围墙,小区入口叠水景观,小区展示,社区大门,架空层/泛会所,大堂,公共部分,产品展示,样板房,主题活动全程贯穿,7月份,7.27开盘活动,9.27百安居家居解决方案,8月份,7.19惠州育才计划,10.1深圳秋交会,7.12荷兰水乡暑期培训班,8.16北师大讲师讲座,10.12抽奖活动,9月份,10月份,住荷兰水乡读，北师大附小,80万平米都市半岛学城,产品宣传,推广主题,活动内容,11月份,11.15社区老年活动,社区文化主题月,社区活动,迎奥运体育竞赛,社区家庭游戏月,社区亲子游戏,业主欢乐嘉年华,7月份,7.21社区业主直邮,8.16三级市场客户攻略,8月份,7.12客户积分计划,9.6 老带新启动,9月份,10月份,光耀会客户,荷兰水乡水客户营销计划,惠州客户全程关注,光耀会月刊,光耀会员待遇提升计划,光耀会客户关系维护,光耀会月刊,光耀会月刊,7月份,8.16共创文明城市派发环保袋,9月份光耀志愿者社会行动,8月份,7.27与居委会共创和谐家园,9月份,10月份,城市宣传,城市服务,7.20东平汽车站牌美化,7.20公共宣传栏宣布,8.17宣传环保更换东平垃圾桶,紧扣品牌推广全程贯穿,9.14更换东平店铺门头,城市服务,8、9月份倡导惠州开发商品质建设活动,10、11月份倡导全面家居解决方案,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目标：积累客户230批,办卡100张,7月：诚意客户积累,本月重点：,A、北师大附小夏令营：,7月,B、荷兰水乡暑期培训班,：,C、三组团展示攻略,：,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,荷兰水乡三期三组团命名建议,背景：上门客户很多分不清3期3组团和3期2组团,目的：,强化荷兰水乡新品推出的信心，便于项目口碑传播,案名建议：,香榭里:,杰座,观筑,揽城,世联建议案名选择：,杰座、观筑,确定时间：,7月12日,从字面上来说，“香”代表花香飘荡，“榭”代表庭台楼榭，“里”表示里弄、里巷，合起来它所表达的就是：在里巷房屋四周，花香漫溢、庭台水榭延伸闲情雅致，堪比世外桃源。,从整体上来说，“香榭里”展示的是一种优美的生活意境，诠释的是一种静逸祥和的生活方式。,谐音“杰作”，寓意荷兰水乡是精工打造的精品之作。,“杰”表示杰出，寓意高高在上、建筑中的杰出代表，既突出了项目的高端品质，又凸显了项目“高”的特性；“座”常常让人联想到山，山的巍峨挺拔，山的大体量，“座”体现出了项目的规模，同样也体现项目“高”的特征。,用“揽”的拟人化动作表达出一种大气势，传达出一种“登东山而小鲁，登泰山而小天下”的大意境。揽三江、揽东平半岛、甚至揽全惠城，高尚气质尽显，生活在荷兰水乡，一览众山小。,用“揽”的拟人化动作表达出一种大气势，传达出一种“登东山而小鲁，登泰山而小天下”的大意境。揽三江、揽东平半岛、甚至揽全惠城，高尚气质尽显，生活在荷兰水乡，一览众山小。,持续,销售期,路牌占据主要交通要道,灯箱广告：麦地路人人乐至汽车总站路段；,截留麦地片区客户及外地往返惠州客户,目前正在使用,新开河广告位，水口、东平的主要路段，截留水口片区客户,目前在用,水门桥广告牌,截留南坛下埔老城区客户,到位时间：7月上旬,保留：惠东区域现有广告牌,圆通桥广告牌,截留黄塘区域客户,到位时间：7月上旬,重要！,前期推广总结,进线,8,批,/,周,上门,5,批,/,周,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,惠州青少年育才计划,目的：,突出项目北师大附小品牌教育,合作单位：,惠州市教育居,客户选择：,全惠州所有学生815岁（必须是惠州市户口）,小孩子选择要求：,报名后考试入取30名小朋友,行程：,北京师范大学考察、登长城、奥运场馆,时间：,7月12日开始夏令营集中宣传,7月19日开始考试入取,7月25日游北京师范大学、登长城、水立方、鸟巢,宣传方式：,1、利用教育局对惠州各主要,学校进行宣传,2、报纸媒体宣传,费用：,6万,重要！,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,荷兰水乡暑期培训班,目的：,强化荷兰水乡教育优势，突显人文大社区概念,客户选择：,荷兰水乡上门客户、业主,培训地点：,荷兰水乡北师大附小教室或售楼处,时间：,7.12-8.1每周六上午9：30-11：30,课程安排：,芭蕾舞、钢琴、书法、,绘画、体操等,聘请教师：,惠州知名教师或,北师大内部教师,费用预计：,3万元,荷兰水乡生活手册,目的：,体现3组团产品和整个社区的生活感受,制作时间,：,7月107月25日,内容：,1、从荷兰水乡社区讲述生活 2、对惠州市的高档消费场所介绍,前提条件,：拍摄社区相关图片，以实景描绘进行阐述,费用：,3万,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,设立荷兰水乡分展场,设立分展场背景：,目前项目路过的客户仅占所有上门客户的,20,（朋友介绍占比,37%,），路过上门客户过,少是整体上门量偏少的主要原因；,西枝江大桥重修工程使从麦地、河南岸等片,区到达本项目的交通严重受阻。,展场地点,：,人流量较旺的花边岭商业圈；,惠东分展场,关键动作：,配合：有销售人员驻场，,5-10,名,派单人员,到海雅、数码街、惠东等人流大的场所派单拉客户到分展场，并分配任务指标，保证客户上门量。,配合,：,看楼车,，诚意客户马上即上门，保证客户不流失。,时间建议：,7,月中旬,-9.30,（预计,2,个半月）,费用控制：,7,万,/,月,双城国际分展场分析,上门,75,批,/,周,上门,45,批,/,周,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,分展场选址建议：为风尚国际旁边，靠近天虹旁边,场地,设立分展场优势,设立分展场劣势,费用,瑜项目的契合度,风尚国际,靠近天虹商场，共享天虹商场的客户资源，方便停车便于客户看房，双城国际已经设立分展场，效果明显。,其物业负责人表示公司不愿意做楼盘分展场，但语气不是很坚定，可以继续洽谈,天虹商场,惠州大型购物商场，因停车方便，为惠州有车一族的主要购物场所,其相关负责人表示公司不同意做楼盘分展场,沃尔玛,河南岸新兴的大型购物超市，目前沃尔玛已经进驻，人流较旺,停车不方便，很多店铺还在装修，人气尚未达到鼎盛。部门相关负责人表示其广场还要继续维护，暂不引进楼盘座分展场,数码街,惠州最繁华的商业街，人流量大，主要消费以衣帽，数码产品为主,以青年人客流量较大，此类客户群体购买力不强,百家超市门口,南坛附件人流量最旺的超市，人流量较大，主要以超市购物为主,管理单位为家华物业管理公司，其负责人明确表示不同意摆放楼盘分展场,海雅百货门口,惠州大型购物商场，人流量较大，集衣帽、饮食、娱乐、办公为一身，客户群体多样,门口广场过小，,车位较少停车不方便,2000元/天,20000元/月,因考虑到摆放项目模型，设立一个小的洽谈区，因此建议展场面积约,50平米,为宜。,节点性集中投放电视广告,作为重要节点性广告进行宣传,投放时间,：,7,月,208,月,20,日每日新闻播放时间进行插播,频道：,惠州台、翡翠台、凤凰台,内容：,1,、“荷兰水乡三期推出”,2,、荷兰水乡教育、园林、大社区展示,前提条件,：影视片,7,月中旬拍摄完成。,费用：,50,万,山水华府峰境电视投放,进线,8,批,/,周,上门,4,批,/,周,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,更换东平路况内汽车站牌，在汽车站牌上加入荷兰水乡LOGO,目的：,1、美化东平人人有责,2、在东平随处可见荷兰水乡的标志加深对荷兰水乡的印象,展现方式：,1、汽车站牌上引入荷兰水乡LOGO,2、汽车站牌包装采取荷兰水乡的风格,到位时间：,7月20日,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,东平、下铺公共宣传栏加入荷兰水乡LOGO及项目宣传,宣传栏内加入“荷兰水乡提醒大家”,宣传栏内加入“荷兰水乡协办”,完成时间：7月20日,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,目的：,1、美化东平人人有责,2、在东平随处可见荷兰水乡的标志加深对荷兰水乡的印象,荷兰水乡感恩东平走进社区活动,目的：,增强客户对荷兰水乡的情怀,形式：,1、联系东平主要居委会进行居委会活动协办,2、活动工作人员穿着荷兰水乡的衣服,启动时间：,7月20日联系,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,荷兰水乡迎奥运，社区运动月,目的：,以周末活动为穴头，吸引更多老客户上门；,通过现场活动活跃销售现场气氛促进成交；,丰富荷兰水乡社区文化生活。,活动地点：,荷兰水乡售楼处内,活动内容：,踢毽子比赛、跳绳比赛、保龄球赛、足球比赛、乒乓球比,赛,、,台球赛,费用预算：,7000,元,活动推广：,将本月活动方式设计成海报，在电梯和公告栏内进行张贴公示,每次比赛设立一个总冠军，月末进行总冠军决赛，评出月度冠军,对每周的冠军将姓名和照片刊登在售楼处的光荣榜上,每月的冠军家庭设计成海报在社区电梯和公告栏进行张贴,制作社区小报对每月的活动内容和优秀家庭进行宣传,将社区小报主要内容在惠州日报进行刊登,客户“积分计划”启动,目的：,诚意客户的深度挖掘。,时间：,7月12日开始,主要内容：,认筹客户赠送,200,元（现场吧台消费券，会所餐厅消费券、游泳池）,免费参加社区举办各种活动,介绍朋友认筹可再获积分,200,元。,介绍朋友上门可获积分,100,元。上门的客户可获积分,100,元。,参加售楼处活动可积分换礼品。,2期认筹客户、成交客户、老带新客户,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,针对荷兰水乡社区业主直邮,目的：让业主充分了解项目的销售产品和销售节点,让业主了解项目销售信息进行口碑传播,针对对象：,荷兰水乡一二期、三期一组团业主,传递内容：,项目的产品信息；,项目的销售节点：,赠送业主一张游泳券,购房优惠券,老带新成交业主免一年物业管理费,时间：,7.21进行投递,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,吸引客户目光，营造出提前进入项目的心理感受，弱化水果市场及其他楼体的影响。拉近与一二期小区的联系。,地点：中天大厦与三期的连接处。（临近四期处）,尺寸：两边各,3,米宽,形式,:,绿植,到位时间,7,月,20,日,社区入口：,景观绿化带,北师大,3组团,2组团,天景大厦,中天大厦,4期,重要！,社区入口：,雕塑,建立小区的标志感，弱化周边民房的影响,吸引客户目光，营造项目的文化差异。,明艳的鲜花象征美好的未来,文化雕塑,主张荷兰中世纪爱冒险的骑士精神,同时与一期二期的荷兰风情相联系,.,到位时间：,7,月,20,日,北师大,3组团,2组团,天景大厦,中天大厦,4期,重要！,通道围墙:,荷兰故事墙,小区界定，弱化周边待开发用地的影响,高度：,突破普通围墙的尺度,将高度提升至,6,米,材质：,改变普通围墙全喷绘的单调,每,7,米设计,3,米其他形式的围墙,突出项目的差异,.,内容：文字配合图画,讲述荷兰故事：关于风车的故事、关于木屐的故事、关于荷兰人的奋斗史,.,到位时间：,7,月,20,日,北师大,2组团,天景大厦,中天大厦,3组团,4期,招牌,在首期展示时，将店面以荷兰水乡统一标识装饰。,小品：,展示时，配合风情小品，突出气质。,花桶,：种植多种色彩鲜花。,休闲座椅,：配合商业街休闲地。,到位时间：,9月20日,商业街：,荷兰风情,北师大,2组团,天景大厦,中天大厦,3组团,4期,材料：大理石内容：两边配合大棵树木，以规避高楼层给到客户的压抑感。到位时间：7月20日,小区入口：,小品也高档,地下大堂：,尊贵双大堂,对客户生活细节的关怀，停车后直接通过电梯进入住户，并能时刻感受家的尊贵品质。,一卡通,门禁系统，安防到每个角落。,墙面、地面,材料,的选择与大堂相同，,金碧辉煌,的调性。,细节考虑：如擦鞋机、垃圾桶等。,到位时间：,7,月,20,日,泛会所：,荷兰生活体验站,荷兰音乐、影视站,分隔成小房间,每个房间放置舒服的沙发,提供荷兰名乐，荷兰影片。,荷兰文化书吧,：提供有关荷兰文化的书籍、荷兰杂志；文化休闲区，也可成为第二洽谈室。,位置：样板展示楼栋大堂两边的架空层，面积约,30-50,平米。,完成时间：,7,月,20,日,工程样板房展示：,突出产品的视野开扬度、通透感。,楼层选择：14-15层,要求：配合电梯。,到位时间：9月底,低楼层样板展示：,突出产品结构和交楼品质,楼层：2层；户型24房,要求：入户花园功能化，体现实用性。,完成时间：7月20日,样板房：高品质精装修,重要！,2008.7.27（一期开盘，荷兰大使效应）,目的：,让社会更加关注荷兰水乡，掀起新一轮高潮，营造人气,关键条件：,1、邀请荷兰驻中国大使参加此次开盘活动,2、各主流媒体提前炒作,3、售楼处现场精心包装,4、邀请惠州政府领导人参加开盘仪式,5、电视台全程报道,大使讲话内容：,荷兰文化与荷兰水乡,费用预算：,15万,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,2008.7.27（开盘抽奖活动）,目的：,带旺现场气氛、带动现场成交氛围,客户选择：,认卡客户、成交客户,抽奖时间：,开始选房后每隔半个小时进行一次抽奖,成交客户奖品：,一等奖 液晶电视 1台,二等奖 冰箱 5台,三等奖 洗衣机 7台,认卡客户奖品：,一等奖 微波炉 3台,二等奖 电磁炉 7台,三等奖 电风扇 10台,费用：,5万,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,销售攻略,推售思考的问题,1、客户分析：,客户对三房的需求量较大占比,46,，其次为四房占,31,，二房占,23,；,二房、三房客户对,B1,栋关注度较高，四房客户对,A1,栋关注度较高；,客户主要参照因素是园林和景观；,2、市场分析：,8-10,月份中央华府、万科等四房即将推出,8-9,月份汇峰、长湖苑的主力产品三房推出,小结：,1、三房产品为了能与汇峰、长湖苑形成强势竞争建议推售B1单位，因三房需求量较大B2单位建议暗推,2、为了在8-10月份能够与中央华府和万科形成竞争，建议先推A2单元，后期推售A1单元,销售攻略,第一批推售房号,B1,A2,目的：便于现场销售代表引导客户，产品丰富不至于客户流失,推出时间：7月29日,产品：三房、四房为主，两房为辅，套数：约129套,考虑到3房需求量较大，推出单位满足不了客户需求，为避免客户流失，B2为暗推单位，由销售人员现场进行把握和引导,B2,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目标：积累客户260批,成交40套,8月：持续销售期,本月重点：,A、北师大教师讲座：,8月,B、东平三级市场攻略,：,C、定向营销,：,诚意客户邀请，售楼处领取门票,信息发布：报纸、软文、麦地路路牌广告信息发布,关键工作:,地点:,名人效应，体现项目教育大盘优势，宣传北师大,目的:,邀请嘉宾：,各报社、电视台和网络媒体记者邀请,教育部门领导邀请,北师大学生家长邀请,荷兰水乡老业主及诚意客户,惠城区定向推广单位、惠东鞋业协会,北师大高考命题教师大型讲座,荷兰水乡北师大附小,主题：,北师大讲师高考命题大型讲座,主要内容：,今年高考命题方向，明年命题策略,时间：,8月16日10：0011：30,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,东平所有三级市场攻略,目的：,充分挖掘购买东平的客户源,让业主了解项目销售信息进行口碑传播,针对对象：,荷兰水乡东平三级市场,内容：,销售代表对三级市场进行拜访，互留电话；,三级市场带上门成交奖励,5000,元,/,套；,销售代表与三级市场业务员保持联系，进行电话回访和跟踪,时间：,8.23开始启动,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,短信:世联短信平台/短信公司,时间：,7,、,8,月份,发送频率：每周或每两周四或周五一次,费用：,0.06-0.1,元,/,条,低成本营销,世联客户联动：,世联惠州客户资源,世联深圳投资客户、豪宅客户资源,8月份正式启动世联二二级、二三级,客户联动,转介成交费,1,万元,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,三期三组团制作楼体灯光字,最有效的渠道之一，增加楼盘的昭示性，周边、路过客户必杀,位置：朝东平大道方向内容：,1,、“荷兰水乡三期，,2366666”2,、销售信息随时更新到位时间：,8,月中旬,重要！,前期楼体条幅,进线,3,批,/,周,上门,1,批,/,周,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,与惠州市政府共创精神文明城市,目的：提升荷兰水乡公众形象和社会影响力,主题：倡导环保，体现文明,形式：,1、在东平内内派发荷兰水乡环保袋,2、在东平内派发荷兰水乡雨伞,3、文明城市建设大签名，留取派发环保袋的电,话号码进行回访,备注：环保袋和雨伞加入选传建设精神文明城市口号,时间：8月12日,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,社区内保安巡逻：,定时（如每,2,小时）列队喊口号、小区巡逻，展示保安队伍形象。,要求对物业巡逻口号进行提前培训,开始巡逻时间：,8,月,15,日,荷兰水乡社区地盘界定，服务标识,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,2组团团购客户定向推广,目的：,针对项目的主要客户群体定向营销降低营销成本促进成交,定向推广单位：,惠城区：,1、银行系统：工商银行、建设银行和中国银行,2、电力通讯系统：移动、供电局,大亚湾区：,1、惠阳中海石化公司,惠东区：,1、惠东鞋业协会,营销方式：,惠城区域：1、团购；2、大事件活动定向派发参与票；3、定向联谊/餐会,大亚湾区域：1、团购；2、企业巡展（企业食堂门口设置展位咨询）,惠东区：教育系列活动派发参与票,推广时间：,8月份开始,2组团团购数据,团购成交,38,套,累计进线,103,批,上门,109,批,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目标：积累客户260批,成交40套,9月：持续销售期,本月重点：,A、百安居家居解决方案：,9月,B、光耀志愿者活动,：,C、荷兰水乡社区感恩业主活动,：,荷兰水乡百安居整体家居解决方案,媒体提前进行铺垫,短信、电话通知老业主和诚意客户,关键工作:,售楼处,地点:,提升社区配套价值，提升客户价值感,目的:,主题：,1、日常家居知识讲座,2、,荷兰水乡整体家居解决方案讲解,3、抽取幸运客户赠送百安居现金礼券,时间：,9月21日 10：0011：30,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,推出“老带新”,目的：,维护老客户关系。建立系统的客户链，及获取完整的客户资料深度挖掘老业主，人脉营销，直接促进销售,针对对象：,荷兰水乡一二期业主，三期成交客户,享受的权益：,购买发展商开发楼盘享有额外优惠，老业主赠送,2,年物管费，新客户享受额外,99,折；,赠送社区一特便利店或吉之岛消费券,200,元：,定期举行业主大抽奖,优先获得发展商新开楼盘信息,发展商定期赠送精美礼品,时间：,8.15开始启动,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,光耀志愿者社会行动,目的：提升荷兰水乡公众形象和社会影响力,主题：维护社会秩序人人有责，共创文明城市,形式：,1、在东平、麦地等主要路段设置光耀志愿者交通协管员,2、光耀志愿者在东平清理拉架行动,时间：8、9月份各周六、周日,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,光耀荷兰水乡社区感恩业主月,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,目的：,1、加强光耀荷兰水乡业主维系工作,2、建立业主口及市场口碑传播，拉动项目上门,主题：和谐社区、温馨社区,形式：,1、教师节提果篮慰问社区教师员工（业主）,2、对社区婚事送果篮和100元礼金,3、带礼物慰问社区孤寡老人,慰问人员：荷兰水乡工作人员或相关领导,时间：9月份,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,光耀惠州楼盘品质建设倡导活动,目的：抵消地震后客户对楼盘品质的顾虑，突显荷兰水乡楼盘建设品质,主题：惠州开发商共创品质楼盘,形式：,1、结合项目清水样板间开放，邀请惠州各楼盘开发商商讨提高楼盘质量的途径,2、媒体炒作：利用媒体引出光耀对楼盘品质的宣言,时间：9月份,B3,A1,推售背景：高层样板房装修完成,时间：9月下旬,推售套数：约214套左右,B2,销售攻略,第二批推售房号,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目标：积累客户300批,成交65套,10月：持续销售期,本月重点：,A、深圳秋交会：,10月,B、荷兰水乡购房幸运月,：,C、三组团展示攻略,：,荷兰水乡深圳秋交会,目的：,1、提升荷兰水乡在珠三角市场的影响力,2、扩大项目上门量、提高销售率,操作方式：,1、看楼车,2、看楼车客户购房优惠1个点,3、展场客户领取礼品填写调查问卷,关键点:,1、展位设计新颖大气,2、派发礼品具有吸引力,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,时间:,10月1-5日,荷兰水乡幸运购房月,活动方式：,十月一期间购房大抽奖,抽奖方式：,1、凡成交客户即可到抽奖箱内进行抽奖,2、奖品当场兑现,奖品：,彩电、冰箱、洗衣机、空调等,目的：,1、增强现场销售氛围,2、销售人员利用抽奖对犹豫,的客户进行逼定,活动时间：,10月1日-31日,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,社区业主嘉年华活动月,周末现场惊喜等着你,文艺表演,儿童游戏,美食节,。,图片,图片,图片,聚集人气，促进成交，冲击阶段销售目标,活动时间：,10,月份,说明：具体活动及方案据销售需要阶段提交,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,惠州市派单,目的：,点对点的针对目标客户群体，传播信息，拉客户上门。,派单主要针对三大群体：,惠城目标区域：,东平、水口、江北、麦地、南坛下埔、黄塘等老城区扫街及这些片区内入伙,3,年以上的老社区,惠城写字楼客户：,江北、花边岭老城区写字楼客户,惠东、博罗：片区,扫街,派单方式：,1,、,派单要求,：每名派单人员需登记诚意客户电话，分派任务指标，每日汇总后由销售代表统一电话回访，预约客户上门。,2,、,奖惩制度,：基本电话任务量为底薪要求，直接带客户上门立即奖励每批客户,20,元现金奖，成交奖励,200-500,元现金。,派单内容：,惠城区客户、写字楼客户：,教育、大社区,惠东、博罗客户：,教育,前期派单效果,上门,5,批,/,周,上门,8,批,/,周,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,惠城区派单区域：6大区域目标客户必杀,东平,：整个东平所有小区：重点为东湖花园,1-4,号小区、金沙俊园、江景新苑、卫校等已入伙,3,年以上小区。,江北,：沿江路一带及惠州大道两边 已入伙,3,年以上小区：重点江畔花园、城市花园、金世界花园。,麦地,：已入伙,3,年以上小区：重点为演达一路周边小区,南坛下埔,：已入伙,3,年以上小区：重点为水门桥周边区域,黄塘,：所有小区及南线附近入伙,3,年以上小区，如鹅岭国际，金辉新苑。,水口,：龙湖大道周边区域。,江北：沿江路一带,及惠州大道两边,入伙3年以上小区,东平：,入伙3年以上小区,水门桥,周边老社区,演达一路,周边入伙,3年以上社,区老社区,黄塘及南线周边,老社区,水口：,龙湖大道老城区,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目标：积累客户260批,成交40套,11月：持续销售期,本月重点：,A、老年业主联谊会：,11月,B、3组团园林开放日,：,骄傲生活参与篇老年业主联谊会,协作单位：,与荷兰水乡物业公司合作,目的：,1、丰富社区文化生活,2、体现和谐社区概念,展开以下系列活动：,老年人健康讲座（11月8日）,老年人交谊舞培训班（11月15日）,老年人一日游旅行团,活动地点：,售楼部或会所,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,花园里有我家的树园林开放日,要求：泳池和部分园林展示到位,时间：11月中旬,活动方式：,1、从购买客户抽取幸运业主,2、选取10棵名贵树种进行挂牌,3、牌子上写入业主姓名,预计费用：5000元,推售背景：依照前期销售量实行逐步放量,预计时间：11月中旬,推售方式：直接销售,推售套数：约87套,B3,销售攻略,第三批推售房号,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目标：积累客户200批,成交30套,12月：持续销售期,本月重点：,A、2组团入伙仪式：,12月,B、圣诞嘉年华活动,：,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,三期二组团入伙仪式,目的,：,1、与业主建立良好的关系，提升项目的知名度和美誉度；,2、提升项目的形象和目前市场的热度，促进销售；,时间：,12月中下旬,方式：,1、业主在入伙庆典墙上签字,2、业主入伙礼品，业主都可凭身份证签到领取活动券，客户凭券即可领取业主入伙礼品（沙滩椅）。,3、现场进行舞狮表演,4、媒体宣传,地点：,3期二组团门口,11,10,9,8,7,07,年,06,年,12,11,10,9,8,7,08,年,12,蓄客期,开盘,强销期,持续,销售期,圣诞嘉年华活动,活动目的,：,1、提升项目在市场的热度；,2、促进客户上门；,时间：,12月24日（平安夜）,参与人员：,诚意客户、业主,活动方式：,1、大型自助晚宴,2、现场表演（舞蹈、萨克斯等）,地点：,荷兰水乡售楼处,费用预算：,5万元,渠道,推广,户外广告,灯杆旗,楼体条幅,惠州日报,今媒体报纸,风尚国际分展场,短信,网络,深圳看楼团,户外广告,灯杆旗,网络,条幅,销售节点惠日、,今媒体报广,短信,风尚国际分展场,节点惠日、今媒体报广,惠州网络,户外广告,世联短信,灯杆旗,条幅,惠州网络,世联短信,条幅,营销,活动,7.15惠州育才计划,7.12荷兰水乡培训班,7月底选房,7.21业主直邮,8.4三级市场营销,8.15启动老带新,8.16北师大老师讲座,9.21百安居整体家居解决方案,10.1秋交会,10.16购房幸运抽奖,11月份园林展示,11月份老年活动月,12月中旬圣诞嘉年华,12月中下旬二组团入伙仪式,活动月持续的小活动营造卖场氛围,营销总控图,销售,节奏,安排,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3、4月,主要工,程节点,5.1,开始认筹,7月底,开盘,上门量,目标,7月280批,7月70套,8月40套,9月40套,8月260批,9月260批,10月300批,11月260批,12月200批,1月150批,2月150批,3月150,10月65套,11月40套,12月30套,1月20套,2月15套,3月20套,6月累计认卡110张,6月240批,7.15售楼通道完成,7.15样板房完工,7.15入户大堂装修完成,7.15架空层完工,7.15中天两边绿化完工,7.153组团大门完工,11.15游泳池完工，进行初步展示,推售第二批房号,推售第三批房号,营销费用安排,费用分配计划：按销售金额2%-2.5%计算，按保守均价5500元/计算，总营销费用预计在713万控制在743万以内。,类型,金额万元,比例%,说明,导视，包装类,广告牌,100,14.03%,符合树立形象要求，效果最显著,路旗,30,4.21%,制作+发布费用,条幅、灯光字,8,1.12%,制作费用,样板房,30,4.21%,包括工程样板间和样板房,东平包装,30,4.21%,荷兰水乡东平计划,现场包装,100,14.03%,形象墙，看楼通道等,媒体类,报纸,50,7.01%,惠日、今媒体,网络,10,1.40%,惠州、深圳网络,分展场,20,2.81%,风尚国际分展场,派单,10,1.40%,惠州老型社区和主要干道,影视片,60,8.42%,影视片制作和电视广告,短信,10,1.40%,世联、短信公司,活动类,活动,150,21.04%,阶段主题活动及组织,定向推广,40,5.61%,原团购企业定向推广,印刷类,模型制作,10,1.40%,前期一次性投入,资料印刷,25,3.51%,阶段集中型投入,不可预见费用,不可预见费用,30,4.21%,阶段集中型投入,荷兰水乡 骄傲2008年,Thanks!,