汽车保险与理赔1-5-签订汽车保险合同.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,汽车保险与理赔,1.5,签订汽车保险合同,项目一 汽车保险销售,学习目标,1.,知道汽车保险承保流程；,2.,能够知道承保人进行投保；,3.,能够进行汽车保险初步核保；,4.,能偶签订汽车保险合同。,王教授最近有点烦，因为他的车险今年,11,月初已到期，由于他的车上个年度出了,6,次险，,A,保险公司嫌他出险次数太多，理赔额高于了保费，已对其明确表示只可以承保他的交强险和商业三者险，其他商业车险不能给他续保了。,对于,A,保险公司的答复，王教授也没表现出太多的愤怒，按照往年惯例，这家不保完全可以去另外一家投保的，不怕买不到车险。于是他来到了,B,保险公司，该公司工作人员要求王教授提供上一年的旧保单，以便查上一年的出险情况，查询的结果是，王教授被告知：“您的车辆上一年出了,6,次险，已经超出本公司承保规定，因此不能接受您投保商业险的请求。”,车险一直没着落，这可急坏了王教授，又询问了其他几家保险公司，答复都相似，看来自己的车注定要成为没有保险公司承保的“流浪车”了。,之后，王教授对赵教授说了自己的遭遇，赵教授也很感叹：他的车险合同也马上就到期了，他咨询保险公司续保问题时，被告知他的车属于保险公司核保政策里规定的进口老旧车型，也不能予以承保。二人同病相怜，抱怨保险公司这种规避风险的方法有点太不厚道了。,以上两位教授被拒保到底是怎么回事呢？保险公司违规了吗？,展业,投保,核保,缮制及签单,批改,续保,承保流程,二、保险展业,保险展业是保险人向客户宣传保险、介绍保险产品的过程，是保险经营的第一步。展业工作做得如何，直接影响保险产品的销售量，直接影响用于事故补偿的保险基金积累的多少，因此，各家保险公司都非常重视展业工作，不断提高展业人员的业务素质，利用代理人、经纪人拓宽服务网络，同时注重加强保险的宣传。,展业人员应具备的业务能力,掌握保险基本原理、运行原则、保险合同等基础知识,掌握条款、费率规章、承保规定、理赔流程等,掌握本地区车险市场动态和竞争对手的业务重点、展业手段,熟悉机动车辆使用的常见风险及管理方法,熟悉本地区汽车保有量、增长量、各类车型所占比例、以往保险情况、事故次数、出险赔付等,熟悉客户需求，尤其是大客户，以便做好公关工作,了解交通管理、交通事故处理的相关法律法规,了解汽车保险的相关法律法规,了解机动车辆管理的相关法律法规，如,汽车报废标准,等,1,）客户定位,保险产品种类繁多，各有特色，要求保险业务员掌握的具体知识也不尽相同，而且，客户的行为特征千差万别，保险业务员不可能与所有的客户都有“共同语言”，也不可能熟知各行各业不同的风险特征，对财产保险而言如此，对人身保险而言也是如此。“物以类聚，人以群分”，展业人员应当综合考虑各种因素，包括自身的知识结构、工作和生活经历、个人偏好、所销售保险产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等，选定自己的主要展业客户对象，做到有的放矢，事半功倍。,2,）客户拜访,筛选客户之后，要着手准备接近客户。如果客户是企业，则要收集该企业的相关资料，了解该企业的生产经营状况，对该企业所面临的风险有较好的分析，并收集该企业相关负责人的个人信息，推测其可能具备的行为特征，做好各种面谈假设应对方案。以上论述有可能过于理想化，有人认为我国目前保险展业的特点是“展业基本靠关系，竞争基本靠价格”，这种观点有一定的代表性，但是随着市场经济的日益完善，保险展业会日益规范，只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值的保险业务员才会有施展的舞台。,4,）异议处理,在销售面谈的过程中，客户可能有抗拒心理，可能有许多疑问，还可能有其他一些细节，阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。此时，保险业务员应当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图，事先进行话术演练，灵活而详尽地回答客户的每一个问题，打消客户的抗拒或者犹豫（表,1-5-2,）。当然，在整个展业过程中都必须站在客户的立场，一心维护客户的利益，不可以因保险业务员个人利益而误导、欺骗客户。,异议类别,常见的说法,处理方法,不用急,我要多加考虑,下个月才可以答复您,我要和太太商量一下,我现在很忙，以后再说了,客：显示他是希望延迟做出决定，而忽略了马上投保的重要性。,代：向客户指出拖延决定的后果可能为家庭及自己带来危机。最好能准备一些例子及真实故事来说服他为何需要立即购买。,没信心,我朋友也是从事这一行业,我在原来的保险公司投保就可以了,我要与其他公司做个比较,我怕通货膨胀,客：可能对您、您代表的公司或您所推销的产品缺乏信心，不愿意交易。,代：令对方深信您是专业人士，有足够的知识与经验，并曾接受严格训练。而您的公司则稳健可靠，服务超卓。展示公司产品的优势，让客户知道只有选择您、金盛和金盛的产品才是明智之举。,表,1-5-2,常见的四类真实异议,2,、投保,客户在使用汽车的过程中，面临多种风险，为规避风险，保障自身利益，客户一般会积极主动的了解汽车保险，并付诸购买行动。,投保是投保人向保险人表达购买汽车保险意愿的行为，具体表现为对汽车保险条款的认真阅读和投保单的如实填写。,1.,核保机构设置模式,（,1,）分级设置模式。,根据内部机构设置情况、人员配备情况、开展业务需要、业务技术要求等设立数级核保组织。比如人保公司在各省分公司内设立三级核保组织，即省分公司、地市分公司（营业部）、县支公司（营业部）。这是我国普遍采用的一种模式。,（,2,）核保中心模式。,即在一定的区域范围内设立一个核保中心，通过网络技术，对所辖的业务实行远程核保。其优点在于：所有经营机构均可得到核保中心的技术支持，最大限度地实现技术和优势共享；同时，核保中心可对各机构的经营行为进行有效控制和管理。,2,核保人员的等级和权限,目前一般分三个等级，根据核保人员的不同等级，授予不同的权限。,一级核保人主要负责审核特殊风险业务，包括高价值车辆的核保、特殊车型业务的核保、车队业务的核保，以及下级核保人员无力核保的业务。,二级核保人主要负责审核非标准业务，即在核保手册中没有明确指示核保条件的业务，如保险金额、赔偿限额、免赔额等有特殊要求的业务。,三级核保人主要负责对常规业务的核保，即按照核保手册的有关规定对投保单的各个要素进行形式上的审核，亦称投保单核保。,3.,核保手册,核保手册，即核保指南,，是将公司对于机动车辆保险核保工作的原则、方针和政策，机动车辆保险业务中涉及的条款、费率以及相关的规定，核保工作中的程序和权限规定，可能遇到的各种问题及其处理的方法，用书面文件的方式予以明确。,核保手册是核保工作的主要依据。,通过核保手册，核保人员能按统一标准和程序进行核保，可实现核保工作的标准化、规范化和程序化。,4.,核保的主要内容,核保内容,审核投保单是否按规定内容与要求填写，有无错漏,审核保险价值与保险金额是否合理。,审核业务人员或代理人是否验证和查验车辆，是否按要求向投保人履行了告知义务，对特别约定的事项是否在特约栏内注明,审核费率标准和计收保费是否正确,对于高保额和投保盗抢险的车辆，审核有关证件，查验实际情况是否与投保单的填写一致，是否按规定拓印牌照存档,对高发事故和风险集中的投保单位，提出限制性承保条件,对费率表中没有列明的车辆，视风险情况提出厘订费率的意见,审核其他相关情况,5,、批改,1,）批改的意义,中华人民共和国合同法第五章第七十七条规定：“当事人协商一致，可以变更合同”，那么，同样。机动车辆保险合同也存在变更的可能性。,批改是指在保险期限内，保险合同当事人依照法律规的条件和程序，在协商一致的基础上，对保险合同的某些条款进行的修改、补充或删除的行为。,2,）批改事项,（,1,）保险金额或者保险责任的调整；,（,2,）保险种类增减或变更；,（,3,）约定驾驶人员的增减与变更；,（,4,）保险费变更；,（,5,）保鲜期限变更。,3,）办理批改,6,、续保,保险合同到期后，其效力会自然终止，被保险人利益将不再享受保险保障。为避免合同因到期而效力丧失，投保人一般会采取续保行为。,在办理续保时，投保人应提供下列单据：,（,1,）提供上一年度的机动车辆保险单；,（,2,）保险车辆的经交通管理部门核发并检验合格的行驶证和车牌号；,（,3,）所需的保险费。保险金额和保险费须重新确认。,2,、汽车保险合同的形式,三,汽车保险合同的主体、客体和内容,1,、汽车保险合同的主体,所谓汽车保险合同的主体是指具有权利能力和行为能力的保险关系双方，包括汽车保险合同当事人、关系人和社会中介人三方面内容。与汽车保险合同订立直接发生关系的是保险合同的当事人，包括保险人和投保人；与汽车保险合同间接发生关系是合同的关系人，它仅指被保险人。,由于在保险业务中涉及的面较广，通常存在社会中介组织，如保险代理人、经纪人、公估人等。,3,、汽车保险合同的内容,汽车保险合同的内容主要用来规定保险关系双方当事人所享有的权利和承担的义务，它通过保险条款使这种权利义务具体化，包括基本条款和附加条款。,基本条款是汽车保险合同中不可缺少的条款，没有基本条款也就没有汽车保险合同。基本条款中包括以下内容：保险人名称和住所、投保人、被保险人名称和住所、保险标的、保险责任和责任免除、保险期限和保险责任开始时间、保险价值、保险金额、保险费、保险赔偿办法、违约责任和争议处理等内容。上述内容便构成了汽车保险合同的基本条款。,加条款是应投保人的要求而增加承保危险的条款。相当于扩大了承保范围，满足部分投保人的特殊要求。,四,汽车保险合同的变更、解除和终止,1,、保险合同的变更,保险合同的变更：保险合同的变更是指在保险期限届满之前，,当事人根据主客观情况的变化，依照法律规定的程序，对保,险合同的某些条款和事项进行修改或补充。,四,汽车保险合同的变更、解除和终止,2,、保险合同的解除,保险合同的解除：指保险合同成立之后，当法定或约定的事由发生时，一方当事人可以行使解除权，使保险合同效力提前消灭的一种法律行为。,四,汽车保险合同的变更、解除和终止,3,、保险合同的终止,车保险合同的终止：指保险合同权利义务关系的绝对消灭。,1,）自然终止：保险合同有效期届满，保险人承担的保险责任即告终止。是保险合同终止最普遍、最基本的形式。,2,）除而终止：保险合同解除后，并以书面形式通知送达对方当事人，合同效力即行终止。,3,）务履行而终止：保险事故发生后，保险人履行了赔付保险金的全部责任，导致合同终止,