把握客户心理操控术.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售人员心理操控术培训,把握客户心理操控术,第1页,销售人员心理操控术,销售不但要靠一张利嘴，一双锐眼，还要“有心”。怎样才能摸清客户心理？怎样才能让客户被你“牵着鼻子走”？怎样才能让客户愿意购置你产品？,从“心”开始。,销售就是一场心与心较量，谁能够操控客户心理，谁就必定成为销售王者！,把握客户心理操控术,第2页,销售,什么是销售？销售就是销售员和客户之间心与心良性互动。,“成功销售人员一定是一个伟大心理学家。因为销售结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋结果。客户购置不但仅是产品，更是你人和你心！极难想象，一个不喜欢你人会购置你产品。,所以，对于销售员而言，了解客户心理就是重中之重。要想操控客户心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户需求。从工作第一天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里钱。,把握客户心理操控术,第3页,课程纲领,一：像客户一样思索，洞悉客户心灵密码,二：先给客户掏心，后让客户掏钱,三：销售中“看相”,四：言必中，这么说话客户才会心动,五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口,六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数,七：看懂客户身体语言，引导客户购置心理,八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调,九：想操纵客户心理，自己心理必须要过硬,十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道,把握客户心理操控术,第4页,一：像客户一样思索，洞悉客户心灵密码,销售是一个心理博弈过程。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，她所需要不但仅是细致安排和周密计划，更需要和客户进行心理上交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户心理，才能更加好完成自己销售工作。能够说，谁能够掌控客户内心，谁就能成为销售最终赢家！,把握客户心理操控术,第5页,怎样像客户一样思索,1.不一样人群消费神理,2.不可不知客户心理,3.客户消费神理阶段,4.了解客户购置产品利益点,5.经过不一样颜色把握客户,6.怎样探寻客户真实需求,7.销售心理操控模板,把握客户心理操控术,第6页,1.不一样人群消费神理,1、少年儿童（5-15岁）,1.购置目标明确，购置快速,2.选购商品含有较强好奇心,3.轻易受群体影响,4.购置商品含有依赖性）,2、青年人（15-29岁）,1.表现自我和表达个性,2.追求时尚新奇,3.轻易冲动，重视情感）,3、中年人（29-45岁）,1.购置理性大于冲动性,2.购置计划性大于盲目性,3.购置有主见，不受外界影响,4.购置随俗求稳，重视商品便利,5.购置求实用，节俭心理较强,把握客户心理操控术,第7页,1.不一样人群消费神理,4、老年人（45岁以后）),1.富于理智，极少感情冲动,2.坚持主见，不受外界影响,3.精打细算,4.品牌忠诚度较高,5.喜欢方便易行,5、女性,1.追求时髦,2.虚荣心强，喜欢炫耀,3.追求美观,4.感情强烈，喜欢从众,5.爱占小廉价,6、男性,1.比较自信，消费动机形成快速、果断,2.购置动机含有被动性,3.购置动机感情色彩比较淡薄,把握客户心理操控术,第8页,2.不可不知客户心理,1.客户都喜欢做VIP,2.客户都喜欢被恭维,3.客户都想占廉价,4.客户都有从众心理,5.客户都爱面子,6.客户都有害怕受骗戒备心理,7.客户都喜欢有意挑剔,把握客户心理操控术,第9页,3.客户消费神理阶段,阶段一：注意，是指客户注意到商品，这购置心理第一阶段。,阶段二：了解，直观效果传输下去，消费者对产品有一定认知和了解。这一阶段，销售人员需要充分利用视觉、听觉、嗅觉结合效果通知产品存在，给消费者传达正面信息，提醒产品独一无二功效，方便和其它产品区分。,阶段三：欲望，让客户产生购置欲望才是真正营销，在这方面，要强调产品硬指标，优势等。,阶段四：比较，当消费者对产品拥有欲不停升高时候，便会与其它同类商品作比较，在这一阶段，消费者迷惑，便是导购提供提议最好时时机。要把握机会，深入说明。,把握客户心理操控术,第10页,3.客户消费神理阶段,阶段五：信赖，消费者经过比较，终了解自己所需要，相信该产品适合自己，而决定购置。让消费者产生这种信念主要原因：一是对销售人员信赖;二是对品牌、商家信赖。,阶段六：购置，当客户决定购置时，他已经信赖产品，销售员需要做是更坚定信心和观念，向客户解释产品能满足其需求合理原因，让他感觉自己决定是正确。,阶段七：享用，在客户享用产品阶段，销售员需要定时回访，对客户存在疑惑及时处理。,阶段八：深度营销，有两个目标：一是形成二次购置，二是形成口碑传输效应，影响其它人购置。在今天，深度营销成为非常有效营销方法。,把握客户心理操控术,第11页,4.了解客户购置产品利益点,利益点是客户关注重点，销售员只有准确无误把握客户利益点，才能打动客户，最终促成交易。,那么对于销售员来说，通常客户利益点有哪些呢？,1.商品给他整体印象,2.成长欲、成功欲,3.便利,4.安全、安心,5.系统化,6价格,7.兴趣、癖好,8.服务,把握客户心理操控术,第12页,怎样找准客户利益点,怎样找准客户利益点呢？,1.望，观察客户，一眼识别客户层次、素质、需求、喜好等,2.闻，听客户说，必须给客户表明时间。,3.问，客户只知道他当前需要购置东西处理问题，却不知买什么与怎么做，这就要销售人员担当策划师角色，为他提供全方面、准确、最适合策划方案。,4.切，实际考查客户情况。,把握客户心理操控术,第13页,5.经过不一样颜色把握客户,1.喜欢绿色，大多内向、温柔、平静，也很善解人意，含有较强观察力和分析能力。应对：销售人员要静观默察他们心理，主动探寻他们需求。但必须做好充分准备，不要出现讲解纰漏。,2.喜欢红色，普通是一些成功人士和社会小混混。自我表现欲强渴望成为焦点，且冲动，做事不顾后果。应对：销售人员要热情。,3.喜欢白色，通常为人坦荡荡，做事有条不紊，但缺乏决断力。应对：要善于倾听，从他们坦率言谈中，专注需求；在犹豫不决时，帮他们拿主意。,4.喜欢粉红色客户首先希望自己年轻有朝气，另首先比较喜欢年青一代，且举止优雅，考究礼节，但也富于幻想。,把握客户心理操控术,第14页,5.喜欢黑色，大多内向，保守，但也有严厉、深沉一面，做事慎重。应对：一定要态度认真，做事慎重，不要怕麻烦，也不要计较他们含有防御性一面。,6.喜欢蓝色，内向、沉稳，他们善于自我控制，即使碰到令人你激动事，也尽可能保持一颗日常心。他们处世中庸，为人低调，即使有远大理想，也不希望太引人瞩目。应对：销售员要善于控制自己感情，以一个平和内敛方式与客户相处。,7.喜欢黄色，主动性较强，喜欢冒险，结交朋友，乐观向上；但他们善于隐藏自己，不易表露情绪，。也是完美主义者凡事要求尽善尽美且性格倔强，得理不饶人。应对：要有足够耐心，细心观察他们其它肢体语言，不要被他们伪装表情迷惑。,把握客户心理操控术,第15页,8.喜欢紫色，情感丰富，比较敏感，也极具个性。他们常给人冷漠、高傲感觉，非常善于抑制自己情感。应对：要善于挖掘他们个性需求，了解他们充满梦幻色彩，忧郁情感。,9.喜欢灰色，灰色比白色深沉，比黑色活泼。喜欢灰色，大多比较理性，他们做事干练，精明。但实际上，他们性格懦弱、胆小、依赖性强、行动迟缓。,10.喜欢橙色，思绪清楚，善于表示，性格开朗含有外交家天赋。应对：要善于分辨他们外交辞令和真实需求，不然你就可能被他外交辞令所迷惑，不停跟进，结果可能劳而无功。,把握客户心理操控术,第16页,6.怎样探寻客户真实需求,探寻客户真正需求是一个循序渐进过程，需要耐心，需要专心，更需要一定技巧,销售本质就是意中发觉需求并说服客户购置过程。怎样探寻客户需求：,第一步：探寻客户基本需求,第二步：经过纵深提问挖掘需求背后原因 第三步：激发客户需求,第四步：引导客户处理问题,第五步：抛出处理方案,第六步：成交之后与客户建立友好关系,把握客户心理操控术,第17页,7.销售心理操控模板,洞悉客户心理最直接，也是最有效方式就是提问。,1.漫谈式提问:目标，了解客户基本情况，从中发觉有价值线索。提问模式：您最近在忙些什么？,2.探寻式提问：目标，寻找客户当前存在问题，确定洽谈主方向。提问模式：您为何对这件事感兴趣?,3.提醒性提问：目标，提醒客户当前存在问题可能会造成损失或带来危害。提问模式：假如这个问题不及时处理会.？,4.确认性提问：目标，对客户存在问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。提问模式：你同意这个观点吗？,把握客户心理操控术,第18页,二：先给客户掏心，后让客户掏钱,对于销售而言，谁赢得客户心，谁就将最终赢得市场和竞争。所以，销售要千方百计取得客户认可和信赖，赢得客户心。当你以客户为尊，把客户利益放在首位时；当你把买卖关系变成朋友关系，并不停增加感情储蓄时；当你能换位思索，真正为客户着想时；当你明白“投入和付出越多，回报就越多”道理时，你会发觉客户都喜欢和你做生意，都心甘情愿掏钱购置你产品。,1.真诚是赢客户前提,2.为客户省钱你才能盈利,3.换位思索必定取得客户信任,4.不隐瞒自己产品缺点,5.向客户展示发自内心微笑,6.亲和力让客户更愿靠近你。,7.把客户当做真正朋友,8.以感恩心态对待客户异议,把握客户心理操控术,第19页,1.真诚是赢客户前提,真诚是销售第一步。真诚永不过时。其实，对他人真诚，也就意味着对自己负责任。,真诚，就是要用热情感染客户，用真情打动客户，用过硬产品质量赢得客户。能够说，真诚是赢得客户前提。、,销售人员怎样训练而且表现自己真诚呢？,1.不夸大事实,2.别为他人做掩护,3.用宽容调和矛盾,把握客户心理操控术,第20页,2.为客户省钱你才能盈利,为客户多节约一分钱，客户对你信赖就会增加一分，你销售成功可能就会增加一分。,几乎全部人对钱都很感兴趣，省钱和盈利方法很轻易引发客户兴趣，作为销售员，帮助客户省钱就是帮助他们盈利，也只有为客户省钱、盈利，自己才能赚到钱。,把握客户心理操控术,第21页,3.换位思索必定取得客户信任,汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功秘诀，就是设身处地替他人想想，了解他人态度和观点。,换位思索作用：,一：换位思索才能真正了解客户需求,二：经过换位思索能找到产品或服务不足。,把握客户心理操控术,第22页,4.不隐瞒自己产品缺点,不论做哪一行，诚信是第一。假如做销售没有诚信，最终会自食其果。作为销售员要切记：隐瞒，永远是失败祸根；明理，是走向成功台阶。,把握客户心理操控术,第23页,5.向客户展示发自内心微笑,发自内心微笑是销售人员与客户沟通润滑剂。实际上，微笑是世界通用语言，不论双方语言表示方式或生活习惯等有多大差异，彼此间真诚微笑往往能够消除一切隔膜。,不过，不是全部微笑都能轻易打动客户。首先，微笑并不是简单脸部表情，他应该表示整个人精神面貌。其次，微笑同时要注意自己内在涵养和素质表现，既要让客户在彬彬有力微笑服务中感受被尊重和关爱，又不至于使客户感到过分客气和生疏。,把握客户心理操控术,第24页,6.亲和力让客户更愿靠近你,怎样打造与客户亲和力：,1.主动攀谈，求得客户了解和认可,2.主动联络，对客户表示“我喜欢你”,3.随和坦率，赢得客户信任,4.寻找共同点，拉近与客户距离,5.大度宽容，善待客户,把握客户心理操控术,第25页,7.把客户当做真正朋友,做销售就是和客户交朋友。其实，销售员与客户关系好比鱼和水，只有二者真正建立朋友关系才能赢得双赢。,作为销售员，我们应把客户当做自己朋友，对待他们就像自己朋友一样，从朋友利益点出发，先让他们得到利益，其次自己在得利益。在过年过节时问候一下，这么你会得到更多朋友。,把握客户心理操控术,第26页,8.以感恩心态对待客户异议,感激客户对你提出异议，因为这是客户送给你礼品让你有了改进产品和服务机会。当客户感觉到你感恩之情时，必定会信任你，青睐你。,当然，作为销售员，在对客户异议表示感激同时，还要想法设法处理异议。这就需要了解客户异议类型和产生原因。,1.异议类型：一真异议二假异议（一个是客户用借口、敷衍方式应付。一个是客户提出很多异议）,2.客户异议产生原因：,一、客户原因,二、销售人员原因。,三、企业原因,把握客户心理操控术,第27页,三：销售中“看相”,1.鼻子是人最敏感无声“语言”,2.眉毛判断客户性格,3.看脸型，知心性,4.客户眼睛就是客户心灵窗户,5.从嘴巴推断客户性格及心理特征,6.下巴与客户心理特点,7.声音判断客户性格,8.头发判断客户性格,9.心理操控模板,把握客户心理操控术,第28页,1.鼻子是人最敏感无声“语言”,一。从形状判断,1.长鼻人富有理性，又含有美感，不过社交能力不是很强，所以他们喜爱孤独。,2.短鼻人个性开朗，大而化之，不过意志不是很坚定，观点不够鲜明，轻易受他人影响。,二。从鼻子短时间动作来判断,1.鼻子冒出汗珠时，表明客户心里焦躁担心。,2.交谈中，鼻子稍微胀大时，通常是得意或对你说不满，或情感有所抑制。,3.假如客户皱鼻子则表示厌恶；歪鼻子表示不信任；抖动鼻子表示担心；哼鼻子表示排斥。,把握客户心理操控术,第29页,2.眉毛判断客户性格,1.浓眉：刚强高傲,2.淡眉：缺乏魄力,3.长眉：宽宏大量，性情温和,4。短眉：倔强急躁，性格坚强,5：一字眉：气概非凡，坚强，有标准,6.剑眉：刚毅非凡，果断无私,7.月眉：温柔含蓄，人见人爱,8.柳叶眉：优柔寡断，真诚守信,9.粗眉：勇于冒险，不大信任他人,10.八字眉：随和可亲，认真严谨,11.果断坚毅，胆识过人,12.间断眉：情绪起伏无常,13.扫帚眉：性格孤僻，比较寡情,14.尖刀眉：冲动鲁莽，怪异急躁。,15.广眉间：宽和温厚，缺乏标准性,把握客户心理操控术,第30页,3.看脸型，知心性,1.圆脸型：性格温和圆滑，轻易相处，待人亲切，社交能力较强，不过在坚持自己观点上有点自我，有点任性。与这种人打交道，尽可能多倾听。,2.细长脸：对细微琐事考虑比较周到，喜欢想象。,3.椭圆脸：思想活跃，感情细腻，而且自尊型较强，很轻易受他人影响。,4.方形脸：对任何事物都表现出主动态度，意志力坚强，他们性格外向，富有行动力。不喜欢迁就，所以缺乏一定通融性。,把握客户心理操控术,第31页,4.客户眼睛就是客户心灵窗户,1从眼睛形状判断其性格。,一.两眼对称，外形稳定，与其它器官较为友好。这类客户做事情中规中矩，能够合理安排调度自己时间和工作。,二.眼窝深陷。这类客户考虑事情详细周到，不过尽管面面俱到，其人所经历挫折也会接连不停。,三.眼球外凸，眼睛大而明亮。这类客户智商很高，个性很强。,四：眼睛偏小，白眼球较多。这种客户心思细腻，多被评判为阴险狡诈，改变多端。,五.有眼袋，眼角上翘者。异性缘很好，适应环境较快。,2从眼神判断其心理,一。睡眼朦胧，萎靡不振，这时客户对你说话并不感兴趣。,二。闭起双眼，东张西望。表示对你讲感到厌恶，或是没有兴趣。,三。眼睛一亮，说明对你说话感兴趣。,把握客户心理操控术,第32页,5.从嘴巴推断客户性格及心理特征,1.喜欢把嘴抿成一字形客户性格坚强，是个实干家。,2.喜欢把嘴锁起客户，干活认真仔细，疑心病重，还轻易封闭自己。,3.交谈时嘴唇两端稍稍往后，客户正在集中精力听你说话，这种客户意志不坚定，轻易受对方影响。,4.嘴角老是喜欢向下撇客户把性格固执、刻板，不爱说话，极难被说服。,5.嘴角稍稍有些向上客户头脑灵巧，性格活泼外向。,6.说话时以手掩口。这类客户性格内向，甚至有点自闭不敢过多暴漏自己。,7.口齿不清，说话比较迟钝。这类人有两种情况：一，各方面确实不出众。二,他们只是说话不精彩，而且也不太经常表现自己。但往往能一鸣惊人。,8.咬嘴唇，这类客户很可能压抑着内心担心所造成得波动。,把握客户心理操控术,第33页,6.下巴与客户心理特点,1.下巴抬高时，是骄傲自大意思，其间夹杂着优越感、自尊心。这类客户经常会否定他人。,2。下巴缩起，稍驼背，是怯弱、气馁表现，说明客户小心慎重，疑心重，不易相信他人。,3.下巴微微下坠，表明客户处于一个放松状态。,4.伸长下巴，表明客户极度疲乏，需要很好休息。,5.突出下巴，不论男女，都被认为是含有攻击性行为。,把握客户心理操控术,第34页,7.声音判断客户性格,1.说话声音急促、语速很快客户通常性子很急，为人很热心，非常重视朋友间情谊。,2.说话声音沉稳温和客户通常个性比较压抑。,3.说话声音嗲声嗲气客户依赖心比较强。,4.说话声音沙哑客户属于强硬派。,5.语气深沉，怀疑心大，有自大倾向。,6.说话是目光不看对方客户，表明他心中不坦然，对人防心较重。,把握客户心理操控术,第35页,8.头发判断客户性格,1.头发总是打理得很整齐光亮，这种客户有点虚荣，爱面子，对事物比较挑剔。,2.头发自然随意，没有显著修理，这类客户对外在东西不看重，喜欢内在收获。,3.经常留短发，做事干脆直接，有些人可能就比较骄傲，常会满足于现实状况；有些看重自己感觉。,4.喜欢赶时髦，留时尚发型，这种客户小资情绪比较重，喜欢他人称赞和表彰。,把握客户心理操控术,第36页,9.心理操控模板,1.如可应对爱撒谎客户：以柔克刚，巧妙解开对方假面具，多靠近了解他心态，有备而发。,2.怎样应对自作聪明客户：要先抬高他，采取低调方式。,3.怎样应对不怀好意客户：要坚持标准，必要时候以其人之道还治其人之身。,4.怎样应对爱讽刺人客户：先了解其心情，让其发泄，适时迎合他们。,5.怎样应对自认为是客户：要掌握他们行为模式，从他们个性和脾气入手，深入仔细了解他们本身。,6.怎样应对盛气凌人客户：和他们打交道要求是冷静，千万不可在客户咄咄逼人攻势下丧失理智。,把握客户心理操控术,第37页,四：言必中，这么说话客户才会心动,1.找到你和客户“共同点”,2.用客户观点说服客户,3.要多说“我们”少说“我”,4.专业性太强术语不要说,5.投其所好，把话说到客户心坎里,6.喋喋不休往往会起到反效果,7.提出成交要求要找按时机,8.和客户闲谈方法技巧,9.这些话销售人员绝不能说,10.倾听也是最好说话策略,把握客户心理操控术,第38页,五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口,1.对于虚荣心强客户要多赞美,2.对于犹豫不决客户要促使其下决心,3.对于爱贪小廉价客户要多施小惠,4.对于冲动客户要用激将法,5.对于专制霸道客户要学会忍耐,6.对于小心慎重客户要多提议,7.对于性格内向客户要给予适当勉励,8.对于节俭客户要在价格上做文章,把握客户心理操控术,第39页,六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数,1.利用适当缄默给客户施压,2.“最终时限和出价”往往能打破僵局,3.永远不要接收客户第一次报价,4.在谈判中要有预谋发怒,5.适当“威胁”往往会产生好效果,6.掌控谈判中说“不”艺术,7.面对包夹，有意表现出诧异,8.不防揣着明白装糊涂,9.自己底牌不要轻易亮出,10.销售谈判艺术让步,11.成交信号一定要抓住,把握客户心理操控术,第40页,七：看懂客户身体语言，引导客户购置心理,1.小动作透视客户大动作,2.从手动作看出客户心理活动,3.从客户坐姿看其心理状态,4.走路形态与客户性格,5.“面无表情”表情正是其内心真实,6.癖性是客户最具特色反应,7.模仿是你跟客户交往“粘合剂”,把握客户心理操控术,第41页,八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调,1.不要与“上帝”争辩，而要勇于“示弱”,2.要学会恰如其分恭维客户,3.时不时为客户献一些小殷勤,4.虚心向客户请教问题,5.学会自嘲，拉近与客户距离,6.先退一步，再巧妙进两步,7.给予客户足够安全感,把握客户心理操控术,第42页,九：想操纵客户心理，自己心理必须要过硬,1.要能把客户拒绝当家常便饭,2.消除对大人物恐惧心理,3.先推销自己，然后再推销产品,4.没有放弃购置客户，只有放弃购置销售员,5.用自己推销热情调动客户购置热情,6.相信自己，相信自己产品和企业,7.借用第三方力量给自己：加分“,8.先控制自己情绪，再操控客户心理,把握客户心理操控术,第43页,十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道,吉芬商品效应：越贵产品往往越有些人买,首因效应：用第一印象征服客户,羊群效应：充分利用客户从众心理,南风效应：感人心者莫先乎情,刺猬效应：和客户保持适当距离,口红效应：把握契机，做一只鲜艳”口红“,喜好效应：要想钓到鱼，首先知道鱼爱吃什么,定势效应：利用客户思维惯性促进销售,把握客户心理操控术,第44页,汤姆.霍普金斯故事把冰卖给爱斯基摩人,人物介绍：,汤姆.霍普金斯是世界第一名行销大师，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界统计。一年365天，而汤姆.霍普金斯一年就卖了365套房子，这项世界统计至今无人打破。汤姆。霍普金斯之所以成为世界第一名行销大师是因为他把世界上每一个推销技巧都利用自如，而且能够随时随地重新组合在一起。,把握客户心理操控术,第45页,汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆.霍普金斯，我在北极冰企业工作。我向你介绍一下北极冰给你和你家人带来好处。”爱斯基摩人：“这太有趣了。我听说你们企业有很好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不用花钱，我们甚至住在这东西里面。,汤姆：“是，先生。你知道重视生活质量是很多人对我们企业感兴趣原因之一，而且看得出来你也是一个重视生活质量人。你我都明白价格与质量总是相连，能否解释一下为何你当前使用冰是不花钱呢？”,爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”,汤姆：“你说得非常正确。你使用冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照料，不是吗？”,爱斯基摩人：“奥，是得。这种冰太多太多。”,汤姆：“是，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您去除鱼内脏邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下脏物吗？请您想一想，构想一下好吗？”,爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”,把握客户心理操控术,第46页,汤姆：“可能，这就是为何您所使用冰是此。能否说是经济合算，物超所值吗？”,爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不太舒适。”,汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护、无人看管冰块，假如您想真正感觉舒适必须得先进行消毒，不是吗？那您怎样进行消毒呢？”,爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”,汤姆：“是，先生。煮过以后又能剩下什么呢？”,爱斯基摩人：“水。”,汤姆：“这么您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您名字，今天晚上您和您家人就能享受到最爱喝，加有洁净、卫生、美味可口北极冰块饮料了。奥，对了，我非常想知道您那位去除鱼内脏邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他家人带来好处呢？”,把握客户心理操控术,第47页,分析,汤姆。霍普金斯之所以能够把冰卖给爱斯基摩人，是因为他把世界上全部最顶级销售技巧重新组合在一起。让我们一起来分析他在话术中所利用技巧。,第一句，汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆.霍普金斯，我在北极冰企业工作。我向你介绍一下北极冰给你和你家人带来好处。”,他说是：“给您和您家人带来好处。”这句话潜台词是：责任。意思是不是向你推销产品，而是为你带来好处，处理问题。,把握客户心理操控术,第48页,第二句，汤姆：“是，先生。你知道重视生活质量是很多人对我们企业感兴趣原因之一，而且看得出来你也是一个重视生活质量人。你我都明白价格与质量总是相连，能否解释一下为何你当前使用冰是不花钱呢？”,这句话里，两次利用了预先框视法则，一个是您知道重视生活质量是很多人对我们企业感兴趣原因之一，一个是看出来您也是一个重视生活质量人。意思是你不使用我们企业产品，你就不是一个重视生活品质人。,把握客户心理操控术,第49页,第三句，汤姆：“你说得非常正确。你使用冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照料，不是吗？”,销售是说，还是用问？推销是问。问问题能够正确地引导用户思维和注意力。第三句用了问问题策略。,把握客户心理操控术,第50页,第四句，汤姆：“是，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您去除鱼内脏邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下脏物吗？请您想一想，构想一下好吗？”,在这里利用是神经链接，当他把冰和鱼内脏联络在一起，你有一个什么样感觉呢？恶心对不对？北极熊正在冰面上重重地踩踏，你心里就会有一个“咚”声音。为何会有这么感觉，因为人头脑有一个能力叫做内模拟，当你看到一件或听到一件事物时候，你心里就会去模拟这件事物。,他说：“啊，你看到企鹅沿水边留下赃物吗？”听到这里时候，你心中就会有一个感觉，感觉到自己身体中也流着肮脏血液。人神经系统有一个能力叫做不停完善自我，当我们看到一个未画完圆时候，不会想到他是一段弧线，你头脑会把那一段自动地连接到一起。当逻辑思维与想象力发生冲突时候，想象力几乎马上就占据了主导地位。人们之所以购置你产品，是因为追求高兴逃避痛苦。把爱斯基摩人现在生活和痛苦联络到一起，让他感到痛苦。,把握客户心理操控术,第51页,第五句，汤姆：“可能，这就是为何您所使用冰是如此。能否说是经济合算，物超所值吗？”,先是想象力，然后再扩大痛苦。,第六句，汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护、无人看管冰块，假如您想真正感觉舒适必须得先进行消毒，不是吗？那您怎样进行消毒呢？,把握客户心理操控术,第52页,第七句，汤姆：“是，先生。煮过以后又能剩下什么呢？”,推销是不停地问问题，不停地让用户说“是”，不停地让用户心里说“是”，这就叫Yes法则。当用户连续说了多个“是”以后，事物即使是错，也会习惯地说成是。再一次利用了伟大心智法则。,把握客户心理操控术,第53页,第八句，汤姆：“这么您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您名字，今天晚上您和您家人就能享受到最爱喝，加有洁净、卫生、美味可口北极冰块饮料了。奥，对了，我非常想知道您那位去除鱼内脏邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他家人带来好处呢？”,用户还没有决定购置产品，你就假设他已经买了，这叫假设成交。说到时间，假如您愿意现在在这份协议上签上您名字，今天晚上您和您家人就能享受到最爱喝饮料了。这句话潜台词是说，我企业品质一流，我技巧也是一流。其实从他技巧，就能够看出他企业品质，洁净，卫生，美味可口北极冰块饮料。把卖产品和高兴联络到一起。,把握客户心理操控术,第54页,汤姆：“奥，对了，我非常想知道您那位去除鱼内脏邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他家人带来好处呢？”推销最终也是最主要步骤叫“转介绍”，从始至终汤姆。霍普金斯话术都是说客户想要听话，而不是自己想要说话，这叫做换位思索。换位思索就是站在用户角度去考虑问题。,下面我们来总结一下，汤姆。霍普金斯以上销售个案全部销售特质和销售技巧。综合起来就是：责任、框视法则、推销是问、正确引导、打断惯性、神经链接、心智模式、利用想象力、给他痛苦、塑造产品价值、物超所值、扩大痛苦、Yes法则、假设成交、利用潜台词、企业品质、卖产品和高兴联络到一起、转介绍、说对方想听话、换位思索。,现在我们知道了，汤姆。霍普金斯为何是世界级销售高手。只有最惊心安排，没有意外巧合。,把握客户心理操控术,第55页,