医疗行业中小企业管理三部曲概述.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,学在中华中国亮点年轻总经理课程讲义,中小企业管理三部曲,做年轻经理最需要管理顾问,中国亮点课题组,经济文化研究院,1,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第1页,写给学员,在世界上任何一个国家，包含美国在内，决定经济向前发展并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视头条，真正在GDP中百分比最大还是那些名不见经传创新中小企业；真正推进社会进步也不是少数几个明星式CEO，而是和在座大家一样更多默默工作着人，这些人也一样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。,我罗卫国不是要帮助财富500强或者中国500强取得更大成功，我责任是帮助在座您以及那些中小企业，以及不是尤其强企业，帮助他们去转变、成长！,6月罗卫国在美国耶鲁大学CISUN论坛上演讲摘要,我们做事通常会基于三点考虑：国家利益、集体利益和个人利益。从国家角度来讲，中国建设小康社会，就业问题是社见面临严峻考验。我认为单纯技能培训处理不了就业问题，还得曲线就业，处理就业问题关键点是大力发展中小企业，然后把广大农民从生产者变为消费者。把民工（农民用工）变成工民（拿工资市民）。成长型中小企业处理好管理问题，就能促进企业发展，提供就业岗位，处理就业难题，主动推进全民奔小康。从集体角度来讲，年轻经理要创业，首先还得有致富心态。年轻经理人一定要学会寻求利润，毕竟经济基础决定上层建筑。年轻人追求纯理想没什么不好，但要做现实理想主义者。从个人角度来讲，DO WORK YOU LOVE是我们所追求。我们希望个人讲求高兴富有，愿意生活在富人圈里。大家尊重我，表面看是我善于说话、善于行动、善于思想，其实主要原因是我在做自己该做和想做事。祖国需要、企业愿意、自己想做，也就是国家、集体、个人三者关系摆很正，所以我是高兴工作者。这件事情不见得能赚很多钱，不过对社会、对企业、对个人都很有意义。国家富裕了，企业有钱了，个人能不富裕吗？,7月罗卫国在北京大学网球场接收记者专访时语,年轻经理往往是孤独，他身边尤其需要三种人，一个是他军师，在他需要智慧时候帮他走出迷茫；一个是他知己，在他需要倾诉时候能陪同他出去走走；一个是他助理，能够高效率地把他想法执行实现。先做好一个知己、再做好一个助理，最终做好一个军师，这么人才能做年轻经理最需要管理顾问。,管理关键是培训。咨询师价值在于授之于渔，而不是授之于鱼。咨询师不但仅是到企业里去做策划、内训或者头脑风暴以及做策划文案，最主要是去帮助企业培养中层领导，导入当代管理理念。所以我以为一个企业总经理首先应该是一个企业首席管理培训师。当然，授前提是咨询师自己也渔过。,8月罗卫国在清华大学职业经理训练中心研修班讲话,中小企业需要总设计师，更需要总工程师。总工程师要不停创新地建立适合自己企业自助管理模式，总设计师要不停地寻找新利润模式，这么，小地方也能出大企业。,1月罗卫国在北京大学职业营销经理高级研修班讲话,短视是中国企业、尤其是民营企业做不大主要原因。地方企业要逐鹿全球，企业家不能短视、政府更不能短视、市民也不能短视。,底罗卫国在“学在全国“学习型城市建设开启时讲于烟台,一个人一辈子只做一个教授、银行家或者一个市长、企业家，挣很多名、赚很多钱是远远不够，他还应该设法去帮助那些处于贫困状态、连饭都吃不饱、连衣服都没得穿、处于弱势群中善良人，因为有了爱才会拥有一切。,1999年10月，罗卫国在中国亮点公益丛书出版会上现场讲话,2,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第2页,中国亮点年轻总经理课程介绍,“学在中华”中国亮点年轻经理课程当前主要推出由中国亮点课题组组长兼首席管理培训师、经济文化研究院院长、著名利润模式教授罗卫国老师牵头组织、历经整整五年主持开发并主讲中小企业管理三部曲，包含三门课程，每门课程标准上需要两天讲完，但依据培训机构需要进行课程组合，每门课也能够一天或者半天内讲完。学员对象主要是已经有五年以上相关工作经验并具上升潜力、个人资产在千万以上或者企业年销售额在亿元以上年轻总经理。,中国亮点年轻经理三门主要课程介绍以下：,第一部：经济文化与自助管理,(普通2天，也能够一天讲完),课程内容：本课程专门为那些处于成长中企业设计，让年轻经理人从烦琐管理细节中摆脱出来，学员将现场随老师一起思索和制订企业文化、组织结构、岗位描述、管理制度、工作流程、绩效考评制度以及员工手册。,课程目标：教会学员制订企业基本法（自助管理模式）；,学员受益：经理一个月不在家，企业运转正常；异地创办新企业，管理模式能套用。,第二部：财富准则与利润模式,(普通2天，也能够一天讲完),课程内容：本课程专门为那些处于变革中中小企业设计，让企业决议者能提前一轮发觉利润转机并牢牢把握转机，学员将现场随老师一起研讨无利润模式、价值链分拆、行业标准等近7大类近30种模式赢利方法；,课程目标：帮助学员提前一轮预测转机（发觉利润模式）；,学员受益：在企业变革之前预测它利润方向；在课堂写出自己企业两个新利润模式。,第三部：服务营销与世界级企业,(普通2天，也能够一天讲完),课程内容：本课程专门为那些有雄心和野心且有社会责任感年轻经理设计，让他们学会怎样经过用户服务策略来赢得竞争并学会地方企业怎样逐鹿全球，学员将现场随老师一起学习3C（创构力、竞争力、联络力）原理，并探讨怎样力推企业社会责任运动；,课程目标：提议学员给用户以尤其关注和探讨地方企业怎样逐鹿全球（成为世界级企业）；,学员受益：找出企业产品情感销售点，探索小地方也能出大企业之路。,附：三门课程详细讲课讲义有1000页，这里只是其中一个纲领。,详细情况可直接访问网站：,3,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第3页,中小企业管理三部曲,第一部,经济文化与自助管理,4,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第4页,海归派,本土派,海,鸟,派,“自助管理”课程帮您制订企业基本法！,中国亮点课题组,罗老师理论研究前沿,经济文化：竞争心态,态度、信念、价值观,5,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第5页,企业家迷惑,1：速度：不告诉发展，不是好企业；高速发展，又造成企业瓦解。巨人、爱多、三株,2：规模：不搞大不行、没有足够块头不行、不涉足多个行业不行，规模大、经营多元化，分离瓦解危险。,3：政府关系：不傍着政府不行，没有政府扶持干不成事，但傍着政府，又轻易献入泥潭不能自拔。托,4：家族管理：全部权和经营权分离，缺乏可信赖职业经理人，任人为贤还不如任人唯亲；徘徊。,5：资本市场：企业发展一定要取得外部资金，但企业家在获取外部资金同时，轻易失去对企业控制权。,6：游戏规则：中国体制问题很多，政府管太多，游戏规则不透明。不违归等死、违归找死。,7：加入WTO和经济全球化：加入WTO迫使政府规范自己行为，但企业家离开政府保护和摧残后又怎么生存,？,马胜利速度,金种子规模,白X边政府关系,国某企业家族管理,涌权集团资本市场,浩大物流游戏规则,中关村文化经济全球化,最根本迷惑是后面五个。,您碰到主要迷惑是：,6,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第6页,自助管理概念,自助管理是由中国亮点课题组组长罗卫国老师在全国率先总结出一个管理模式。它是指在企业 管理过程中，确定以企业家自己管理经验为主、结合国内外当代管理理论及实践，经过管理整合、不停补充、不停完善而形成一个最充分地适应本企业活页夹式管理模式。,亮点管理语录,管理关键是培训。,一个企业总经理首先应该是该企业首席管理培训师。,管理者和体育比赛中裁判一样，他严格按,照规则执行企业管理制度。规则制订得标准明,白、裁判又执法严谨，这场比赛结果就没什么,争议。,管理跟不上，一是在董事会层面缺一个好,“企业宪章”，二是在管理者层面缺一个好“规章,制度”；三是在员工层面缺一个好”员工手册“。,西,游,记,7,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第7页,中国亮点罗卫国老师专有设计自助管理,总裁致辞,作为一个,全新服务,机构，,中国亮点,一直努力在,咨询领域,拓展商业空间，,力推企业社会责任运动,。在,用智慧创造财富,同时，我们,赞同合理利己，又不乏贡献社会责任与激情,。为,同仁寻求物质富足、精神丰富和更多社会尊重,是,亮点,这个,非赢利,机构奋斗目标。罗卫国,作为一个,（企业定位）机构，,（企业名称）一直努力在,（企业主业）拓展商业空间，,（企业使命）。,在,（企业方针）同时，,我们赞同,（企业文化）。,为企业,（目标）,是,（企业简称）这个,（企业类型）机构奋斗目标。,8,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第8页,中国亮点罗卫国老师专有设计自助管理,会议统计,XX企业会议统计,时间,地点,主持人,参加人员,会议主题,1：,2：,其它议题,1：,2：,3：,会议议程,见另页,统一意见,1：,2：,不一样意见,参会人员签字,执行督办检验,存挡情况,9,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第9页,中国亮点罗卫国老师专有设计自助管理,周述职汇报,周述职汇报,每七天五中午12：00点前交总经理办公室主任,姓名,时间,职务,上司,本周主要完成三件工作,本周未完成工作,未完成,原因说明,需要上级领导什么样帮助,对同级部门,有什么意见,给企业提,一条好提议,下周工作安排,部门绩效考评,总经理,调阅指示,10,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第10页,中国亮点罗卫国老师专有设计自助管理,岗位描述,岗位描述,姓名,岗位,上级,下行,主,要,职,责,量,化,指,标,每,年,每,月,每,周,每,日,绩效考评指标,11,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第11页,自助管理模式做法及总目录设计（1）设计步骤,分12个阶段举行：,01成立组织阶段,成立企业模式统筹委员会，董事长或总经理为一把手；,自己或者聘请外脑作为总设计师；,02搜集资料阶段,搜集自己企业现在正在执行制度；,搜集其它需要但本企业没有制度样本；,03设计总目录初稿阶段,由各部门集体上报到统筹委,统筹委主任定夺初稿目录,04编制模式初稿阶段,各部门将有效制度打印上交；,各部门将需要新制度按样本讨论加进去；,05设计总目录讨论稿,06编制模式讨论稿,07下发执行三个月,08编制模式正式经过稿,09编制员工手册,10企业员工内训,11必要宣传和评选,12随时修改模式,12,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第12页,自助管理模式做法及总目录设计（2）初识一个模式纲领,总 目 录,致辞,第一章企业文化,一、企业目标,二、企业理念,三、企业宗旨,四、企业方针,第二章 组织结构,一、未来组织机构图,二、当前组织机构图,三、管理人员岗位图,四、人员编制一览表,第三章部门职能与岗位描述,一、董事长工作职责,二、总裁工作职责,三、总经理工作职责,四、行政部工作职责,五、人力资源部工作职责,六、财务部工作职责,七、营销部工作职责,八、市管部工作职责,九、筹建处工作职责,第四章管理制度,一、行政管理制度,二、人力资源管理制度,三、财务管理制度,四、营销管理制度,五、市管部管理制度,13,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第13页,自助管理模式做法及总目录设计（1）初识模式纲领,第五章工作流程、程序,一、行政工作程序,二、人事工作程序,三、营销工作程序,四、市管工作程序,第六章检验反馈,一、行政检验,二、职能检验,三、专题检验,第七章绩效考评,一：部门经理考评要求,二：行政部门考评要求,三：人事部门考评要求,四：营销部门考评要求,五：市管考评考评要求,六：财务部门考评要求,第八章专访,第九章物流有限企业企划书,第十章跋,14,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第14页,员工手册,某商贸有限企业员工手册提要,一.总经理致词,二.企业介绍,1.企业文化。,2.企业形象标志及其诠解。,3.企业目标及前景。,4.企业历史梗概及业绩。,5.股东及其背景。,6.企业经营范围。,三.组织系统,1.组织机构图。,2.部门与职能介绍。,3.主要领导人介绍。,四.员工权利与义务,1.对员工基本要求。,2.员工权利。,3.员工和义务。,五.企业考勤制度,1.作息时间。,2.考勤。,3.请假。,4.假期。,5.加班。,六.人事任免,1.人事职级。,2.聘用与解聘。,3.晋升与降级。,4.岗位调配。,七.薪资及福利,1.工资制度。,2.津贴及补助。,3.其它福利项目。,4.职业培训。,八.奖励、处罚条例,1.奖惩范围和条件。,2.奖惩种类。,3.奖惩标准。,4.奖惩程序。,九.员工行为规范,十、安全守则,十一、员工申诉和争议程序及处理,15,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第15页,1：我一生追求是什么？,答案：,2：五年内，我想处于什么状态？,答案：,3：三年内，我想处于什么状态？,答案：,4：我现在最大愿望是什么？,答案：,职业生涯设计,16,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第16页,中小企业管理三部曲,第二部,财富准则与利润模式,17,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第17页,利润模式课程让您提前一轮预测新转机！,转机,预测,握把,中国亮点课题组,罗老师理论研究前沿,第一阶段,第二阶段,第三阶段,竞争,合作,共同创造,分离,联络,统一,M-1,M-2,M-3,自爱感,社会意思,全球责任,肉体,肉体/灵魂,灵魂,18,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第18页,围棋关系,中国企业传统优势,廉价资源,政府保护,吃苦耐劳,家族管理,产品优势,象棋团体,未来企业竞争力特点,1：偷不走,2：买不来,3：拆不开,4：带不走,5：溜不掉,利润模式巧妙地提出一个了解战略新方式。新企业和实力雄厚老企业都能够利用这些观念来推进企业发展，在竞争中表现高超业绩。,模式思维有利于企业家、经理人、投资者和商务人才在变革之前预测它方向。,利润模式基础知识,19,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第19页,现在，请您向自己投资企业提出一些基本问题：,1：我投资企业是否使用一个过时商业模式？新价值领先企业会不会很快出现？假如是，我怎么识别这些企业？,2：我所投资企业是否出于“无利润”行业？结构性盈利重新回到这个行业可能性有多大？,：我投资企业与行业领袖相比在技能上是领先还是落后？它会存活下去吗？,20,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第20页,第一部分：,利润模式战略思想（1）战略预测,战略预测,先于竞争者找准机会、进行开拓能力,1997年5月,加里.卡斯帕洛夫深蓝,诺基亚：产品到处理方案和产品到品牌。（摩、爱）,21,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第21页,（2）两极分化,赢家通吃竞争规律，以及它变及各个行业原因。,通用电气：处理方案（SOLUTION），销售系统产品变为产品和包含容资、保险、咨询和管理在内服务；,微软企业：价值链分拆（DEINTEGRATION）、行业标准（DEFACTO STANDARD）和基石建设（CORNERSTONING）,可口可乐：重新整合（REINTEGRATION）（可乐原浆销售和广告）、介入装瓶和分销,耐克企业：外包（OUTSOURCING）和新品牌定位。乔丹、伍兹、罗纳尔多）,22,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第22页,（3）市场认同,赢得和保持主要客户、投资者和人才主要性。,怎样更早发觉企业转折契机？,1：充满危机感并提升警觉,2：与看问题角度不一样者交谈,3：到街面上去寻找改变,4：建立一个超越于自己和企业管理团体模式搜索引擎,23,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第23页,第二部分：30种利润模式,七大类共30种,巨型模式,价值链分拆模式,客户模式,渠道模式,产品模式,知识模式,组织模式,1：这种模式是怎样触发？,2：这种模式在多长时间发挥作用？,3：竞争者有哪些选择、能够采取什么举措？,4：最明智举措是什么？,多样性：,电脑行业：价值链分拆,中间陷落,渠道多样化（邮购、连锁）,从产品到处理方案转化,渠道压缩（DELL）,行业标准,钢铁：趋同（首钢、红塔）,从产品到处理方案转移,价值链分拆,变体：,周期：齿轮（技术转移：航空、计算机3年）,24,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第24页,1巨型模式,巨型模式与商业活动主要方面相关价值链、客户、渠道等等。,影响力和范围之广、跨越很长时间,1：无利润模式,2：利润复归,3：趋同,4：中间陷落,5：行业标准,6：全盘技术转移,25,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第25页,2价值链模式,价值链分拆,价值莲压缩,强化价值链微弱步骤,价值链重新整合,提升资本收益率,加强战略控制能力,加强创新设计和强化客户关系,26,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第26页,3客户模式,利润转移,微型分割,权力转移,重新定位,27,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第27页,4渠道模式,伴随影响和权力向下游转移，愈加偏向消费者，分销渠道经营商变得越来越主要。,渠道倍增,渠道集中,渠道压缩/无中间商,中间商再生,28,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第28页,5产品模式,60年代电视机、70年代汽车和钢铁、80年代软件和医药,品牌、主打产品和处理方案,从产品到品牌,从产品到拳头产品,从产品到利润倍增器,从产品到金字塔,从产品到处理方案,29,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第29页,6知识模式,从产品到知识,从经营到知识,从知识到产品,危险行业,30,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第30页,7组织模式,商业世界主导地位：,以前：价值链上资产效益,现在：是为用户有目标地创造价值（TCL）,未来，关注用户和供给商组织系统,用户、产品、人才,技能转移,从金字塔到网络,基石建设,从常规到数字化设计,31,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第31页,利润模式设计指南,1：学习本讲义介绍各种模式,2：研究战略蓝图 重复认同,3：描绘主要引导者和模式诱发机制,_极端改变,_功效障碍,_快速行动,找出这副图出了什么问题？,4：制订整个范围相关方案,5：最正确行动是什么？,新经营框架是什么？,新利润模型是什么？,新战略控制点在哪里？,32,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第32页,巨型模式,价值链分拆模式,客户模式,渠道模式,产品模式,知识模式,组织模式,一直关注下一轮转移,1：学习模式,33,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第33页,探测模式,走到这一步,比他人晚,等明白了,又迟了,你最大客户把全部业务都带给了竞争对手;,你最大对手和最富有创造性对手决定合并;,你一个主要分销商刚才破产;,你一个主要客户不接收最终两次提价,拒绝再购置你产品.,我必定知道,我看到他正在出现,我以为他可能发生,我有一个预感,我一点也不知道,战略预测,模式探测器,34,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第34页,2：洞悉战略蓝图,35,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第35页,关于蓝图多维思索,客户类型,什么对他们最主要,1,2,3,4,5,6,影响者：谁对人才资源形成障碍？,谁是媒体和投资者饿重点？,谁瞄准了影响者？,行业：你所在行业以前出现了哪些模式？,你行业金牌得主应用模式是什么？,竞争：你客户（传统）,你客户（更广泛定义）,你竞争对手（传统）,你竞争对手（多角度）,你辅助者、供给商、联盟合作机制,36,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第36页,重复认同,战略蓝图帮助管理层:,识别全部新进入客户,看到价值链上全部饿变相盈利;,看到一条正在慢慢展现价值链;,看到系统中妨碍你们创造价值微弱步骤,看到系统中触发新模式全方面问题和功效障碍,区分系统中新正在出现利润带,客户认同,投资者认同,优异企业人才认同,战略搭档认同,37,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第37页,3：找出主要引导者和模式诱发机制,多样性_客户选择,竞争者相对业绩或者经济伎俩(成当地位、持股人价值创造、盈利）范围扩大；,改变速度和方向客户选择、经济伎俩、技术、基础设施或者企业设计速度加紧或者方向转变；,功效障碍价值链、组织或者客户人口中新出现摩擦、效率低下或者脱节。,38,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第38页,4：制订整个范围相关方案,战略风险,企业内部关于企业利润模式不明确；,目标固定继续检测错误变量；,不成熟方案计划；,过多建立模式,竞争强度不够。,几步之后 我企业 我现在竞争对手 我未来竞争对手,4X1,7X2,10X3,战略数量选择,39,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第39页,几步之后 我企业 我现在竞争对手 我未来竞争对手,达利时间,常规时间,数字化时间,战略时间选择,40,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第40页,5：最正确行动是什么？我战略性选择有哪些,行动资料库,例子,您选择,创造新企业设计,可口可乐，迪斯尼,加速：比他人尽快实现自己举措,星巴克、亚马逊,套期保值：两面下注,英特尔、微软（OS/2和WIN）,效仿：模仿他人或者模仿人加以改进,时代华纳、日产,障碍：阻止他人采取他们最有利举措，保护自己机会,TCI（机顶盒）/微软,干涉：干涉他人行动、或者促进他们改进业绩,丰田、麦当劳,让步：或者说让步是为了使自己获胜,SEGA、任天堂（8比特系统。16、32、64）游戏市场,41,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第41页,最正确行动是什么？,组织企业筛选三种方案，进行方案组合分析,传统,主动,全范围,一步,之后,两步,之后,三步,之后,9,8,7,6,6,5,5,4,4,3,3,3,2,2,2,1,1,1,42,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第42页,利润模式现场设计,1：好思想,2：考查团体,3：把产品变成直观演示品,4：商业计划书,5：商务谈判,6：开业,7：发展,8：资本退出,因VC方式开发新服务,构思贸易项目实现,43,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第43页,中小企业管理三部曲,第三部,服务营销与世界级企业,44,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第44页,服务营销课程提醒您“给用户以尤其关注”！,产品好,价格低,服务优,中国亮点课题组,罗老师理论研究前沿,创构力,CONCEPTS,思想者,竞争力,COMPETENCE,生产者,联络力,CONNECTIONS,商务者,45,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第45页,了解服务行为本质,服务行为本质是什么,服务直接接收者是谁或是什么,人,物体,有,形,行,为,针对人身体服务,针对实体服务,乘客运输,医疗保健,住宿,美容院,物理治疗,健身中心,餐馆/酒吧,剪发,殡葬服务,货物运输,维修,仓储/保留,看门服务,零售分销,洗衣和干洗,加油,景观/草地保养,去除/回收,无,形,行,为,针对人头脑服务,针对无形资产服务,广告/公关,艺术和娱乐,广播/有限电视,管理咨询,教育,信息服务,音乐会,心理治疗,宗教,声音电话,会计,银行,数据处理,数据传递,保险,法律服务,程序编写,研究,证券投资,软件咨询,46,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第46页,服务经历图,预定房间,在接待处登记,在房间看收费电视,在餐厅吃饭,结帐,取车离开,购置食品,服务员取车,准备饭菜,进入数据库,1：明确制作流程图目标,2：编写一张组成用户经历全部活动清单,3：依据接触先后次序排序,4：把为每一个前台活动提供支持后台画为框图,5：证实你描述（从用户哪里）,6：用一个简单叙述对图进行简单说明。,前台,后台,47,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第47页,定位策略,酒店服务水平和价格水平定位图,昂贵,较贵,高服务,水平,低服务,水平,48,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第48页,对于追求利润企业,一个关键问题是,哪个细分市场将产生最大净收益,(新华字典娃哈哈),瞄准用户和建立关系,一个专业服务企业产品组合,标杆项目,有意义项目,黄油和面包项目,对项目数据分析工作,骨干员工最新挑战,最有经验员工提供学历经历,主要员工和同事,新员工和助理,49,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第49页,服务企业能够经过以下5种路径取得发展:,1:吸引新用户,2:勉励现有用户购置更多单位数量服务,3:勉励现有用户购置更高价值服务(头等舱),4:降低因有利用户不再光临所产生流失(或者变动程度,有线电视),5:终止没有盈利能力停顿发展和不令人满意用户关系,并代之以能够更加好地同企业利润成长和定位目标相匹配新用户.,成长路径,50,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第50页,服务之花,关键,产品,付款,招待,保管,开帐单,咨询,信息,例外服务,订单处理,51,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第51页,降低考虑用户负担成本:,时间,体力,心理成本,感官成本,一些定价问题:,1:这项服务应该收取收取价格是什么?,2:定价依据是什么?,3:应该由谁来收款?(壁挂炉银行收),4:付款地点在哪里?,5:应该在什么时候付款?,6:应该怎样付款?,7:应该怎样把价格告诉目标市场?,定价策略,52,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第52页,服务营销沟通组合,服务沟通和促销,人员,推销,用户,服务,广,告,销售,促进,宣传公关,以及赞助,指导,材料,企业,设计,直接,邮递,电话营销,传真,电子邮件,户外和零售,广告牌和海报,电子显示器,运输车辆,零售商店陈列,印刷,报纸,杂志,广播,电视,电台,因特网,口,碑,电影院,服务广告:,1:价格,2:确保,3:业绩证实,4:可获性(地点时间和获取方式),53,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第53页,有效促销必须考虑六个要素:,1:产品范围,2:市场范围,3:价值,4:时间,5:受益者确实定,6:对竞争者防卫 （反对，法国改为自由薯条）,有效促销管理标准:,1:规划促销策略(企业内部应该有部门),2:限制促销目标(夸大效果力图实现),3:对每一项特定促销活动设定时间限制(模仿),4:考虑联合促销,5:考虑促销搭配,6:激励整个营销系统(消费者、用户接触人员、中间商）,7:在创造性和提议性之间保持平衡;,8:评价促销效果,促销设计,54,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第54页,1：确定用户接触工作（而不是销售,信息、提议,订货、预定,关键服务传递工作（加上招待用户和保管用户全部物）,开帐单和接收付款,处理问题，处理投诉,2：检验每一项工作标准程序,每一项工作书面标准（程序手册）,口头书面指导（专门准备）,可取得=性（小时/天数、地点）,同其它人员之间接触,3：确定每一项工作业绩目标,详细定量目标,定性目标,对相关活动贡献,对系统长久成功贡献,4：详细说明对每一项工作业绩衡量方法,以资金为依据,以时间为依据,管理层/主管评价,用户评价,用户服务审计格式概要,5：考虑和评价人员要素,招聘选拔标准和通例,培训性质和内容,工作定义、职业发展路径,同其它雇员之间相互意向,监督、质量控制特征,评价程序,可取得修正性行动,雇员套度主动性,支薪/不支薪加班工作时间、程度,6：确定和评价支持系统,指导手册、宣传手册、印刷信函,办公场所、家俱和布局,办公设备（电话、传真和文字处理机）,车辆和修理/保养和设备,无线或移动电话设备,保留统计材料（日志簿、手提电脑和条型扫描仪）,55,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第55页,一、职责,职能参谋人员,广告和公共关系,营销研究和分析,企业层次战略规划,产品开发,定价研究,一些特定领域内部教授（房产评定）,内部营销和培训计划,直线人员：,部门或产品层次战略规划,产品执行（包含零售场地管理）,销售管理和执行,用户服务（集中和现场）,现场促销计划实施,特许业务发展和特许业务招聘,二、按五个方向来组织营销工作,1：职能,2：产品或者品牌,3：过程（前台过程）,4：地理区域,5：市场（跨地域市场细分）,营销组织设计,56,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第56页,情况分析（我们现在在哪里）,1：外部：环境/用户和市场/雇员/供给商和分销售商/竞争者/,2：内部：目标/强势和弱势,3：问题和机会归纳,营销计划目标（我们想要去哪里）,1：竞争者地位,2：财务结果,3：市场份额,营销策略（我们将怎样抵达那里）,1：定位,：目标细分市场/竞争态势/价值提议独特利益和降低成本机会,2：营销组合：关键产品、附加服务和传递系统/货币价格和其它非财务成本（如时间）、营销沟通（广告、人员推销、促销等）,营销预算（需要多少，我们应该把他分配到哪里）,1：资源（资金、人员、时间）,2：总金额和分配,营销行动计划（我们需要做什么）,1：所需要行动详细分解,2：每个人职责,3：期望从每一项行动中取得有行和无形结果,监控系统（我们是否在向我们目标前进）,1：连续性状态分析,2：业绩中期和终极衡量,3：目标和过程中差异引发过程修正行动,营销计划格式,57,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第57页,插播：怎样做广告,创造性,连续性,单一性,58,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第58页,所经历案例,金种子集团（老头）电视,TCL（爱国）电视,城市花园（邮票）报刊,辉煌音响（专供）POP,步行五分钟吃鸡,荞麦食品,秦皇岛游船,军表,柴油车（环境）,慈善（不交邮寄费）,百威啤酒（狗）,浩宏物流,海南岛,优本,娃哈哈,三九,驿站CBD,濮阳信息报纸,59,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第59页,步骤,流程,重点,备注,第1步,设定目标,形象、产品,第2步,分配职责,自己，代理,第3步,确定预算,几家，几次,第4步,确立主题,物品、消费者,第5步,选择媒体,电视、其它,第6步,创作广告,内容、进度,第7步,规划时机,频率、时段,第8步,考虑合作,独家、分担,第9步,评价成败,无形、有形,60,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第60页,服务营销现场设计,镜头,编号,图,象,声,音,文,字,备,注,01,02,03,04,05,06,广告词：,浩宏物流 满载而归,设计你企业五秒标版广告,61,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第61页,拿几页纸,1：列出让销售额翻一翻必须做事情；,2：列出让销售额翻一翻而必须放弃事情；,3：列出你以为会愿意帮助你实现当前变更全部些人员名单。,假如没有高人,请写下我名字现在就能够问我或者我走后给我打电话。,62,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第62页,寻找潜在买主,销售表现一览表,本月确定潜在买主,本月应面谈潜在买主,本月应面谈客户,本月应达成交易潜在买主,本月实现销售,销售总额,63,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第63页,每日活动计划表,日期,电话数,面谈数,销售,7：00,1,8：30,2,15：00,成交,64,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第64页,作好准备：,知道打电话对方名字和住址,知道什么时候打电话,知道为何要打电话即为何你潜在买主要给你一个见面机会,预演一番知道说什么话。知道怎样说；,准备好处理疑虑和异议问题,准备好靠近秘书方法,准备好利用不一样方法取得约见机会,电话技巧：奇怪时间 21分钟,现在花您几分钟谈话是否妥当？或许您希望我过些时候打过来？,我打电话是因为：,电话预约,65,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第65页,让自己感觉更加好些,处理一个问题,不购置原因：,1：不知道,2：不相信,3：隐私,人们为何购置,66,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第66页,逻辑,尺寸适当,物有所值,低油耗,旧车换新车合算,经销商离家近,情感,颜色不错让我感觉极好,型号极好让我感觉极好,这款汽车有档次形象好,V8发动机动力保障了控制,ABS制动安全,双气囊安全,3年10万公里保修安全,物有所值,新车,写出您自己产品销售点,67,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第67页,通往销售成功视觉方法,办公桌,很好位置,差,最好位置,较,好,位,置,68,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第68页,服务营销现场设计,设计一个销售人员薪酬制度,69,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第69页,利用软性问题进行销售,把自己技能用在商谈而不是正面反抗上。,软性销售而不是硬性销售,硬：您现在开什么样车？,软：您对自己当前这辆车有什么感觉？,硬：您当前在广告上投资多少？,软：您对当前广告投资有一些什么样想法,问题既是答案,70,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第70页,准备：,样本,定价册,最近回信,视野辅助资料,第三方介绍和推荐,技术数据,定货物单,你需要别一些东西,做有力销售介绍,71,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第71页,目标是想赢得买主，,而不是和埋怨客户经过论理而取得胜利。,比如A申诉了，,把A看看作一个有价值客户,把自己全部注意力放A身上,说话、动作都应镇静自如,应该多叫他名字,应该多说这么话：“A先生，我明白您担心事情，我能够了解您为何会有这么感觉。”,耐心而认真倾听；,确保得到全部相关信息；,只要有可能就提供一个方案,假如一个方法极难找到，应该提出一个神气问题：A先生，假如要处理问题，同时对我们双方都公平。您以为我们应该做什么？,跟踪您作出安排,附在感激信里给客户简单礼品,把申诉当教训。,提出申诉客户是企业一个奢侈品,不满意也不吱声客户是一个债务。,处理申诉,72,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第72页,重点谈哪些问题,？,价格（这比什么都主要）,排他条件,担保,再次定货,支付方法,服务范围,担保及保修,标牌及广告支持,取得销售成功商谈技巧,73,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第73页,谈判四个区,撤回型,妥协型,竞争型,迁就型,合作型,74,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第74页,服务营销现场设计,促销活动策划书,一、促销目标,二、团体及详细分工,三、阶段目标,四、时间线及细节清单,四、总部控制点和网络控制点,五、财务预算,七、进展中瓶颈问题与处理方法,八、总结汇报,现场写一个以产品广告为中心,促销活动策划,75,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第75页,有效利用时间10条方法：,看看自己当前怎样利用时间（月）,重复做事情要有计划,决定哪些事情是无须做,决定哪些事情是能够交给他人做,多放几个来件篓,建立保留文件以区分文件,文件只处理一次,案头上只放手头上正在处理文件,用大块时间做销售工作,砍掉无须要会议和应酬,时间管理,76,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第76页,目标统计单,姓名,时间,目标,优先行动,检测方式,项目号,行动计划,项目完成日期,完成,日期,77,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第77页,了解几个关键：,它地理组成,客户数量和位置,你想发展饿客户数量和位置,在本区域内你必须完成销售额,你当前客户财产情况,对手姓名与地址，谁最有代表性,其它有些地方对你尤其是对你销售有价值当地知识,跟购置方式相关任何时间原因，可能是季节性或者有组织性（学校供给暑假）,经营好销售区域,78,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第78页,“世界级”与您探讨“地方企业怎样逐鹿全球！”,创构力,CONCEPTS,思想者,竞争力,COMPETENCE,生产者,联络力,CONNECTIONS,商务者,世界级小区,世界级企业,79,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第79页,地方企业这么逐鹿全球？,思想者,生产者,商务者,等,创构力（CONCEPTS）向世界推出一流创意能力,竞争力（COMPETENCE）把创意付诸实施一流行动能力；,联络力（CONNECTIONS）与世界经济网络开展交往能力。,世界一流工作质量,向世界提供一流工作质量人,WORLD CLASS,80,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第80页,1：世界级崛起,仅存超级大国面临中年认同危机,谁是世界级？,自然而然优势和就业保障终止,从企业到小区,国家心态,护照和机票,81,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第81页,二、世界主义者：网络威力,世界正在成为一个全球性大购物中心,82,医疗行业中小企业管理三部曲概述,第82页,2：决胜全球市场,全球化四个过程,流动性mobility,同时性：Simultaneity,迂回性：Bypass,多元性：pluralism,全球业务逻辑