杰米兰帝童装店铺货品管理培训.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第1页,单击此处添加标题,目录,第一章、怎样科学订货：,第二章、怎样确定订货数量,店铺陈列数量分析,第三章、货物清销管理,何谓店铺促销,第四章、补货及货物流转,第五章、产品生命周期图,第六章、常出现订货误区,第七章、订货期重点总结,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第2页,单击此处添加标题,第一章、怎样科学订货：,一、计划步奏,步奏一：计划盈亏平衡点（考虑到利润）,步奏二：确定目标销售额（考虑销售周期）,步奏三：确定本年度春夏,/,秋冬装商品预计销售期,步奏四：确定本年度春夏,/,秋冬装订货吊牌价总值,二、订货流程,附图,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第3页,核实经验平衡,业绩计划,促销计划,终端计划,分析制表,库存销售计划,制订,OTB,计划,历史销售,颜色占比,价格占比,品类占比,系列占比,投入产出比,旧货结构补充,确认采购结构,现有库存,颜色占比,价格占比,品类占比,系列占比,品牌商品规划,流行趋势分析,上货波段规划,SKU,规划,新旧货销售占比,同期销售占比,商品销售占比,商品销售属性,商品组合规划,提交订单,订单审核,期货指标匹配性检验,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第4页,单击此处添加标题,三、了解盈亏平衡点,1.,订货大致流程,2.,销售利润分析表,对于新老客户来讲，首先要对盈亏平衡点有个底：做多少销售恰好不赔本，作为订货额决议依据,比如：,100m,，平均销售折扣是,0.87,附分析表,订货数量结构分析,确认订货款数量,调整订货结构,订单审核,订单修正结构,/,宽数,订单确认,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第5页,单击此处添加标题,销售利润分析表,店铺月成本（固定）月投入,月收入,投入产出,店铺租金,15000,平均销售折扣,0.87,假如销售,10,假如,138000,店员工资,8000,进货折扣,0.45,毛利,57931,毛利,66621,水电,3000,销售毛利率,48.28%,利润,21431,利润,30121,税金,1500,盈亏平和点,75607,利润率,17.86,利润率,21.83%,折旧、损耗,4000,假如销售,100000,假如销售,140000,假如订货额,161000,仓储物流,1000,毛利,48276,毛利,67586,多投入,89621,管理费,4000,利润,11776,利润,31086,增利率,14.72%,累计,36500,利润率,11.78%,利润率,22.20%,回报率,36.55%,注：店铺成本基础是固定，超出盈亏平衡点后销售额毛利基础上就是纯利（边际利润递增），所以适当多备些货做足正价销售额比缺货情况盈利要高,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第6页,单击此处添加标题,3.,计算公式：,1,）对于街铺：,公式：,盈亏平衡点（保本销售额）,固定成本,.,（销售折扣,-,拿货折扣）,/,销售折扣,示例：,*,店铺固定费用,2,万元，销售折扣,8,折，拿货折扣,4.8,折,0/,（,0.8-0.48,）,*0.8,=0/0.32*0.8,=62500*0.8,=50000,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第7页,单击此处添加标题,2,）对于商场：,公式：成本率,=,拿货折扣,/,销售折扣,盈亏平衡点（保本销售额）,固定成本,.,成本率,-,商场扣点,-,（,1-,折扣率）,*,税点（普通为,6-12,个点）,示例：,*,店铺固定费用,3,万元，销售折扣,8.8,折，拿货折扣,4.8,折，商场扣点,18%,税点,6%.,成本率,=4.8/8.8=0.54,30000/,1-0.54-0.18-,（,1-0.18,）,*0.06,=30000/,1-0.54-0.18-0.82*0.06,=30000/,1-0.54-0.18-0.0492,=129982,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第8页,单击此处添加标题,第二章、怎样确定订货数量,店铺陈列数量分析,SKC,：单款单色,SKU,：单款单色单码，库存最小单位,1,）单店,SKC,计算方法（以春夏装为例）,订货数量及,SKC,参考标准，主要针对春夏货物计算，详见以下：,三仓高柜,30,个，两仓高柜：,25,个，矮柜,15,个，双边中岛架,28,个，弧形中岛架,22,个，直中岛架,20,个，单挂架：,8,个，流水台：,4-6,个，模特：,2,个（单个模特），特价花车,40-60,个,2,）陈列出样标准：每个,SKC,出两个码，小童,110/120,，中大童,120/130,3,）小仓存量：普通小仓货物存量应为：店铺正常平均销售,7-10,天销售量。确保在一周左右时间，货物供给没到位情况下，能够确保卖场陈列饱满。,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第9页,单击此处添加标题,例,:,示例店面积：,47m,三仓高柜：,3,个,两仓高柜：,5,个,双边中岛：,2,个,弧形中岛：,1,个,单挂架：,2,个,流水台：,1,个,模特：,4,个,特价花车,1,个,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第10页,单击此处添加标题,例,:,此店铺需求,SKC,数为：,1,、订货数量及,SKC,参考标准，主要针对春夏货物计算，详见以下：,三仓高柜,30,个，两仓高柜：,25,个，矮柜,15,个，双边中岛架,28,个，弧形中岛架,22,个，直中岛架,20,个，单挂架：,8,个，流水台：,4-6,个，模特：,2,个（单个模特），特价花车,40-60,个,2,、三仓高柜,3,个、两仓高柜,5,个、双边中岛,2,个、弧形中岛,1,个、单挂架,2,个、流水台,1,个、模特,4,个、特价花车,1,个,需求,SKC,数,=3*30+5*25+2*28+1*22+2*8+1*5+4*2+1*40=362,陈列需求,SKU,数：,362*2=724,件,因小童中大童码数段为：,90-120=4,件、中大童码数段为：,120-160=5,件，童装畅销码为：,110-130,，取单款,5,件计算,此,47m,店铺最低库存量为：,362*5=1810,件,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第11页,单击此处添加标题,第三章、货物清销管理,何谓店铺促销,为了将产品及相关有吸引力信息通知目标客户，进而说服客户做出购置行为销售活动，促销时利益驱动购置，利益驱动同时也是卖点，成功促销需要多个卖点：,一、促销基础特征,1.,一个短期战术行为，不可长久利用,2.,需要经营者与用户共同参加,3.,效果立竿见影,4.,品牌忠诚度隐形杀手,5.,不能挽回衰退销售趋势,6.,可能会造成追逐短期利益,7.,断码清货商品促销效果最正确,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第12页,单击此处添加标题,二、促销性质四种类型,1.,品牌推广性促销,2.,业绩填补性促销,3.,主体性促销,4.,清货类促销,三、促销规划六大技巧,1.,不做师出无名促销方案（促销主体）,2.,明确起止时间，不可任意延长或缩短,3.,简单明了促销方案，防止模棱两可字眼,4.,同时做品牌最好不超出两个,5.,预想好促销活动结束方案,6.,明确促销时间业绩提升要求和反馈分析,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第13页,单击此处添加标题,四、促销形式类型：,1.,价格促销类型,2.,折扣促销类型,3.,买赠促销类型,4.,买减促销类型,5.,满减促销类型,6.,买送促销类型,7.,送劵促销类型,8.,优惠卡促销类型,9.,积分促销类型,10.,主题促销活动,11.,品牌演示类型,12.,模特走秀类型,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第14页,单击此处添加标题,五、促销优缺点,优点,1.,用户消费决定主要原因,2.,短期见效,加速资金周转,3.,轻易操作,效果立竿见影,4.,抵抗竞争品牌价格优势,5.,让更多消费者体验企业产品,发展潜在用户,缺点,1.,对整体业绩下滑店铺,无法起到长久提升作用,2.,短期效应严重,停顿促销则业绩下滑,3.,这家产品难以恢复正价,4.,利润损失,5.,打击品牌忠诚度,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第15页,单击此处添加标题,第四章、补货及货物流转,补货关键管理流程,售罄率管理,可销售周期管理,存销比管理,补货达成率管理,销售补货,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第16页,单击此处添加标题,一、售罄率：,指一定时间段某种货物销售占总进货百分比，是依据一批进货销售多少百分比才能收回销售成本和费用一个考评指标，便于确定货物销售到何种程度能够进行折扣销售清仓处理一个合理尺度。,1.,计算方式：,（,SKU,货物或系列,/,品类）本期销售,售罄率,=,总库存,*100%,比对要求：必须在同等销售天数（区域）前提下进行,2.,计算周期及意义：,半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单,一月：验证半月内对该产品判断是否正确,一季：是否赢利，并指导明年当季产品订货,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第17页,单击此处添加标题,3.,新品售罄率：,（以上市时间为主）,30,-35,（销售周期,30,天）,50,-55,（销售周期,60,天）,65,-75,（销售周期,90,天）,注意：,在新品上市后第三个月初需要注意其售罄率给予提醒：,售罄率,85,，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，需加补货物。,二、补货达成率：,按照补货单发出实际总件数,补货达成率,=,补货单申请补货总数,*100%,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第18页,单击此处添加标题,三、周转库存管理：,1.,目标,降低库存批量，提升库存周转次数为目标库存概念，以小批量，多批次为管理目标，在运作中以现货百分比大于期货百分比为代表,库存周转次数（次,/,年）,=,年度发或总量,/,年度货物平均存量,库存周转天数（天,/,年）,=360/,年度库存周转次数,2.,库存周转管理案例分析：,专卖店,13,年进货总量为,1,件货物，,12,年平均库存,3500,件，计算,12,年库存周转次数和周转天数,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第19页,单击此处添加标题,四、存销比管理,意义：,一个单位销售额需要多少倍库存来支持，反应是资金使用效率问题。,新品,+,应季有效库存（存销比：,3-3.5,）,旧品,+,过季无效库存（存销比：,1-1.5,）,新品,+,老品,+,应季,+,过季综合库存,(,存销比,:4-4.5),存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。,存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。,公式：,存销比,(,月初库存,+,当月进货,)/,当月销售,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第20页,单击此处添加标题,存销比区分,库龄区分：,新品（自上市期,120,天产品）,旧品（,120,天以上产品）,季节区分：,应季（符合本季节气侯特点）,过季（不符合本季节气侯特点）,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第21页,单击此处添加标题,第五章、产品生命周期,导入期,增加期,成熟期,衰退期,15,天,30,天,45,天,销售量和利润,时间,生命早期,最高销售期,产品生命终止期,开发期,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第22页,单击此处添加标题,产品开发期：,开,始于企业找到并开发新产品构思。在产品开发期，销售量为零，企业投资逐步增加。,导入期：,产品进入市场，销售量迟缓增加时期。因为产品导入,折扣较,高，所以这个时期还没有出现利润。,增加期：,市场快速接收和利润快速增加时期。,成熟期：,因为产品已被绝大数潜在购置者接收，所以销售量增加速度减慢。为了在竞争中保护产品，市场营销支出增加，利润所以持平或下降。,衰退期：,销售急剧下降，利润跌落。,注,：并非全部产品都有这种S形产品生命周期。一些产品一进入市场便很快消失；另外一些产品则有很长很长成熟期。还有一些产品在进入衰退期后能够经过大量促销或产品重新定位返回到增加期。,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第23页,单击此处添加标题,另：,产品生命周期概念还能够用来说明格调、时尚和热潮。它们特殊生命周期以下列图所表示,销售量和利润,销售量和利润,销售量和利润,时间,时间,时间,格调,时尚,热潮,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第24页,单击此处添加标题,格调,：,一个基础、独特表现模式。比如，服装上（正式，职业，随意）；格调表现在住宅上（殖民地式，大农场式）；艺术上（现实主义，超现实主义，抽象主义）。格调一旦创建，就有可能延续几代人，一会儿兴一会儿不时兴。格调因为大家对它兴趣一再复现，往往展现周而复始几个循环周期。,时尚,：,指在某一个领域内最近为大家所接收或流行格调。比如，70年代后期保守“预科生款式”（指是那种受过高等教育、拥有传统审美倾向、保持低调又追求顶级品质大家酷爱造型。）服装让位于80年代“宽松多层款式”服装。到了90年代，又反过来追求愈加考究和贴身款式。时尚大都迟缓增加，接着流行一段时间，最终衰退。,热潮,：,指很快进入市场，被大家狂热接收，很早就到达销售高峰，又快速衰退时尚。它们只连续很短一段时间，并趋向于只吸引有限用户。热潮无法存续很长时间，因为它们通常无法满足某种强烈需求，或者不能很好地满足这种需要。,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第25页,单击此处添加标题,第六章、常出现订货误区,一、盲目补货：,常出现在从事服装行业很快客户、店员身上，缺乏往年销售经验与往年货物信息。,二、保守补货：,断货、缺货是隐形损失，而库存损失是显性,呆死库存：库存六个月以上，销售不出去，断码断色残次货物,库存,有效库存：支撑店铺销售需要，且符合消费需求，能在当季以正价或,者较大折扣销售出去货物,三、追风补货：,听取别经销商对货物卖点与缺点，但不要盲目跟从，防止与跨界区域大经销商去探索订货问题，尽可能与同区域或者相同区域经销商共同探讨,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第26页,单击此处添加标题,四、追求爆款,破解招数、个性款,权衡商品消化率，消化率,=,销售数量,/,进货数量,控制在,85%,左右合理状态，太高意味着货物订货数量不足，过低意味着订货数量过剩,第七章、订货期重点总结,一、店铺面积和装修陈列决定,SKU,数量,二、以店铺面积检核新品上市波段内,SKU,组合是否足够陈列要求,三、参考订货排行榜，借助区域共性和集体智慧，调整主销,/,形象,/,基础,SKU,百分比,四、参考历史销售数据结合市场原因决定产品系列宽度、深度及订货物类价格带分布,五、现有库存结构缺点填补和组合,六、结合所定货物上市波段，做业绩指标和期货支持匹配性检验，细化业绩支撑点,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第27页,杰米兰帝童装店铺货品管理培训,第28页,