做好一名合格的医药代表.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,做好一名合格的医药代表,医药代表概念,建立客户档案，进行客户级别划分并进行管理；,疏通进货渠道，确保客户能够在最快时间内进购企业产品并定时查询库存；,按照企业要求造访客户，并及时了解销售情况，进行总结销售增降原因；,与店员，店长保持亲密关系，做好客情，使之熟悉企业产品主要特征/利益及亮点并能主动向消费者推荐；,确保店柜台内产品陈列面超出竞争品牌，力争使企业产品在柜台内最醒目，易于消费者看到,了解竞争产品情况，及时做好本企业产品促销活动，使之有效促进产品销售,做好一名合格的医药代表,2/31,销售技巧造访,造访前,造访后,造访中,作访前计划,作访后分析,以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略,开场白,探询,处理各类反应,获取承诺,做好一名合格的医药代表,3/31,造访前,本身准备,产品优势、卖点,政策,基础数据,调查立案,客户情况,客户数据,客户性格,做好一名合格的医药代表,4/31,开场白,找出客户需要,提出特征/利益,探询,开始时使用开放式问题,如客户无需要时则改用封闭式问题,处理各类反应,误解,反对,缺乏兴趣,存疑,获取承诺,复述已被接收利益,转入成交阶段,造访中,做好一名合格的医药代表,5/31,开场白（OPENING）,对整个销售造访起到一个定音作用,开场白陈说应该显得有专业性和成效性,目标叙述,类型（普通利益陈说、一个开放式探询）,做好一名合格的医药代表,6/31,打招呼,让对方知道你来访，以示礼貌,这是与对方建立良好关系机会,取得店员对你行为上配合,做好一名合格的医药代表,7/31,销售陈说,针对客户需求,突出产品利益和服务,有效地利用视觉销售辅助材料,对客户保持主动态度,做好一名合格的医药代表,8/31,开放式探询,足够资料,在客户不觉察情况下影响会谈,客户相信自己控制整个造访,友好气氛,你需要更多时间,要求客户多说话,有可能迷失主要造访目标,注意,做好一名合格的医药代表,9/31,处理及克服异议指导方针,别急，慢慢来,先把异议分门别类,找出异议原因,异议原因由来,找出处理异议最正确时刻及方法,必定用户再没有其它异议,防止无谓对质,寻求用户认同,用户有时是正确,做好一名合格的医药代表,10/31,利用五种本能,我们有五种知觉：,视觉,听觉,触觉,味觉,嗅觉,做好一名合格的医药代表,11/31,处理反对意见,缓冲,缓解气氛，争取时间思索,这是一个好问题,我很了解为何你会这么想,假如我是你也会这么想,价格问题确实是大家普遍关注问题,我也在别,客户,那里听到这类问题,处理关键问题,做好一名合格的医药代表,12/31,要求生意,什么时候要求生意？,在客户已经认可并发出购置信号,步骤,总结客户在面谈中已接收利益,确定行动计划，要求客户作出承诺,方法：,直接要求生意,选择法,样品法,做好一名合格的医药代表,13/31,销量,客户关系,看看自己在何位置,做好一名合格的医药代表,14/31,设置目标,SMART 标准,Specific 详细,Measurable 可衡量,Ambitious 富有挑战性,Realistic 现实,Timetable 有时间性,做好一名合格的医药代表,15/31,预约下次造访,时间,地点,联络方式,做好一名合格的医药代表,16/31,访后分析,行动：在造访过程中你说了些什么?反应：客户说了和做了些什么？,反对意见处理怎样？,客户满意度怎样？,跟进：怎样改进？,下一步作什么？,做好一名合格的医药代表,17/31,案例分享,兰州德生堂西关店,西固三叶连锁（五家店）,华锐肿瘤大药房,做好一名合格的医药代表,18/31,德生堂西关店是德生堂连锁在兰州最大店面，突出产品果维康。,做好一名合格的医药代表,19/31,兰州西固三叶连锁，现有五家分店，是西固区最大一个单体连锁，店面采购由各自店经理掌控，其突出产品维C泡腾片。,做好一名合格的医药代表,20/31,华锐肿瘤大药房，肿瘤医院对面，其店经理杜经理，突出产品阿莫西林20粒。,做好一名合格的医药代表,21/31,销售金三角,正确目标,Right Target,适当频率,Right Frequency,正确信息,Right Message,做好一名合格的医药代表,22/31,销售技巧沟通,态度,不卑不亢,热情,乐观,熟识产品,真诚,诚信,做好一名合格的医药代表,23/31,熟识产品,做好一名合格的医药代表,24/31,销售盛于诚,做好一名合格的医药代表,25/31,勇敢面对失败,做好一名合格的医药代表,26/31,送给大家三个器官,做好一名合格的医药代表,27/31,第一个器官,做好一名合格的医药代表,28/31,第二个器官,做好一名合格的医药代表,29/31,第三个器官,做好一名合格的医药代表,30/31,承诺是金 胜券在握,Believe you are the best！,Then prove you are the best！,做好一名合格的医药代表,31/31,