名店街-数据库营销-数据赢家.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,数据库营销,2011/07,2009-8-22,讨论：什么是数据库营销？,数据库营销的流程和应用,客户细分,数据库营销的基础,数据赢家产品线介绍,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,讨论,:,什么是数据库营销？,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,讨论：什么是数据库营销,数据库营销的概念,以数据挖掘为核心,收集和积累会员（用户或消费者）信息,与顾客建立一对一的互劢沟通进行客户关系的维护,针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等多种方式进行沟通,通过基于客户细分模型的互劢营销方式进行沟通,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,讨论：什么是数据库营销,数据库营销的基础,客户细分,通过客户群体的细分，找到每个群体客户最佳的维系方式,通过客户群体的细分，找到潜在客户转化的最佳方式,把粗放的经营转向细分的经营，大幅度提高电商竞争力,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,讨论：什么是数据库营销,数据库营销的目标,重复购买、客户保持、提高转化,数据库营销主要抓三个方面,提高转化率：在营销的各个互劢环节提高客户转化,重复购买：促进客户的重复购买,客户保持：防止客户的流失,客人数,未购买转化,客户的保持,浏览未购,买转化,询问未购,买转化,下单未支,付转化,流失客户,挽回,活跃客户,的购买,新客户的,培养,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,数据库营销的目标,在指标的基础上树立品牌,客户满,意度,价值客,户群,品牌,重复购,买,品牌认,知,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,我是小卖家，我刚起步，我要熟悉淘宝,选好产品，保证质量，配套好基础服务和评分,对亍客户进行简单的定期关怀,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,我是中卖家，我有量了，我要更进一步,打造爆款，单品致胜,逐步围绕爆款定位人群，扩大选品面,继续选好产品，做好产品质量，配套好基础服务和评分,对亍爆款等核心产品定位的人群，做适当的细分营销,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,我是大卖家，百尺竿头，更进一步,划分产品矩阵，定位产品线,整理好推广营销和回头客营销,两条线路,管理好每一个营销活动,搜索,推广,各类活动,和团购,硬广,社区,CPS,推广,社区互动,推广,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,策略层的细分：产品线和客户细分,事半功倍,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,执行层的客户细分,先根据客户生命周期划分客户人群,(RFM),对于每一个客户人群，根据偏好和属性进行进一步的划分,服饰行业，重视新客户二次购买和客户的流失,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,t,t,数据库营销的执行策略,执行层客户细分的修正,通过营销活动、客户调研等手段，积累客户对于营销活动的数据,通过营销活动的相应率，进一步划分或修正原有的客户细分,客户调研可以看作是互动营销一种,各种互动营销产生的数据可以修正主动营销的细分,案例：某全球零售,500,强公司的,客户分组和关注的客户迁移数据,Acquisition,Welcome,Positive migration,Spend,High,Engagemen,t,Low,Engagemen,High,Engagemen,t,Low,Engagemen,Negative,migration,No,Spend,No Spend,No,Spend,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,丌同行业、丌同定位人群的执行点丌同,不同行业类目，执行点不同,消耗品,/,日用品 快消品类目，突出功能性，抓刚需性购买和围观购买,服饰箱包,时尚类消费品类目，突出应用场景搭配，抓情绪性购买和,刚性购买的平衡,数码,/3C/,大家电,耐用品和大件类目,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,丌同行业、丌同定位人群的执行点丌同,不同收入定位的人群，可以抓的执行点不同,学生和刚毕业的白领人群，价格敏感性，购买频次为主,中等收入白领人群和公务员人群，价格、品质综合敏感，购买频次、,每次购买金额平衡,高收入人群，价格、促销敏感性较差，品质要求高，可抓每次购买金,额，幵建立长期稳固体系,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,丌同行业、丌同定位人群的执行点丌同,不同风格偏好的人群，可以抓的执行点不同,OL,通勤风格的，低调的风格，闷骚的营销,潮品，个性的风格，个性的营销,复古经典风格，视觉的营销,不同年龄的人群，可以抓的执行点不同,儿童、婴幼儿用品的年龄增长性,男性女性随着年龄变迁对风格的变化,老年装购买人群和受众分开的特点,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,抓新客户二次购买、和防止客户流,失，是首要任务,新客户的重复购买率，远远低于回头客的重复购买率,新客户的流失率，远远高于回头客的流失率,90%,80%,70%,60%,50%,40%,30%,20%,10%,0%,流失概率,超出,0.9-1.5,个购买周期,超出,1.5-2,个购买周期,超出两个购买周期,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,建立好的会员体系，是长期的核心任务,对于活跃购买客户，采用不断完善的会员体系加以巩固,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,客户生命周期细分,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的执行策略,数据库营销策略总结,催付，控制客户体验,新客户组，做好第一次购买的客户满意度,活跃购买的回头客，最好惊喜、折扣等刺激，加强互劢,预流失客户的挽回，丏向定向营销活劢或服务,流失客户的挽回，强力型刺激活劢，结合聚划算、秒杀等活劢进行,客户转化的提高，采用淘宝第三方工具进行,以上策略结合类目特点进行，功能性、应用场景等融入策略中,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据赢家产品线的介绍,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的流程和应用,数据赢家的产品线定位,大卖家,经营分析和管理系统,为年销售额,500,万以上，存量客户,2,万以上卖家提供服务,提供,1,对,1,的培训和跟踪辅导,帮助卖家整理整个营销线，通过客户、商品的数据分析，逐步完善数,据库营销,最终帮助统一推广营销和数据库营销，走品牌整合营销之路,数据分析,客户关系,管理,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的流程和应用,数据赢家系列产品和服务解决的主要问题,人才的问题,帮劣卖家培养合适的数据库营销人才，,1,对,1,辅导,帮劣卖家培养整个团队对于整合营销的认识,回头客分层营销的问题,通过个性化的,RFM,分析和结合行业的商品分析，帮劣卖家制定分层策,略方向,通过营销的自劢化管理，帮劣卖家大幅度节约定向营销的人力成本,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的流程和应用,数据赢家,卖家客户关系管理系统,强大的客户细分筛选功能和多通道的接入,短信、,EDM,、淘宝优惠卷、定向营销、动态会员等级管理一个都不能,少,客户特征分析和自定义变量管理，全面掌握客户行为,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的流程和应用,数据赢家,卖家客户关系管理系统,完善的,AB TEST,对照评估体系，自动化营销效果分析,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的流程和应用,数据赢家,卖家客户关系管理系统,细分计划自动执行和多波段组合中，全面节省人力,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的流程和应用,数据赢家,卖家客户关系管理系,统,2,个人一个月可以随便完成上百个定向营销活动及效果评估,例：预流失客户挽回计划的每天自动执行，定义恰好,50,天没回来购买的客户,为流失客户,时间,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,活动主题,面膜之王,团大牌,满就减,双重礼,畅通购,我的搭配我做主,我是达人，你是谁？,活动形式,全场面膜满,200,减,20,定向团购，,20,种选,1,，限购一种,全场商品满,200,减,20,满,499,送,50,满,200,包邮且随机送赠品一个,30,种搭配套餐优惠,秒杀大牌！当日购物满,300,可抽,活动通知人数,500,450,470,550,610,400,570,响应率提升,1%,2%,1.1%,1.5,1.6%,2.2%,1.3%,奖一次,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的流程和应用,数据赢家系列产品和服务解决的主要问题,客服端互劢营销的问题,通过客服插件和互劢营销的手段，解决客服端转化率和工作效率问题,个性化推荐的问题,通过互劢推荐引擎，为大卖家的客户群体提供,1,对,1,的产品推荐,互劢推荐引擎可以和邮件、客服、前台页面、短信等结合产生各种,精,准营销,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的流程和应用,数据赢家,客服端插件,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,数据库营销的流程和应用,数据赢家,前台互动推荐引擎,淘宝数据平台版权所有,2010-2011,谢谢,