顾客是理性的吗？.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,顾客是理性的吗？,组长：李谦,讲解员：丁圳,组员：颜秋婷、喻志阳、王青,黄炳欣、牟翔,消费者行为：,是指消费者为了获得、使用、处置消费品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。,问题1：,你认为作为汽车厂商应如何诠释消费者的购物模式？,消费者的,购物模式,轮胎响声,声厚重,质量好,关门声,门重量,声低沉,越重,高贵典雅,货真价实、上档次,影响消,费者购,买行为,的因素,内部因素,外部因素,知觉,认识,情感,个性,动机,.,经济,技术,政治,文化,认识,需要,收集,信息,分析,评价,购买,决策,购后,感受,消费者购买行为的一般过程,导致购买行为并非完全理性,（1）这些,“,细枝末节,”,的方面对顾客购车决策影响很大，汽车产商要在这些方面狠下工夫；,（2）评价商品时，消费者首先相信的是自己的感觉，这是一种感性认识；,（,3）汽车产商要对消费者行为理论进行研究，深入了解消费者的非理性消费偏好，从而改善产品设计及销售模式。,问题2：,如果你是一位汽车经销商，通过上面的分析，你认为应该采取怎样的经销策略？,（汽车经销商）经销策略：,（1）产品组合要周密；,（2）建立一支素质过硬的营销队伍；,（3）网络高新技术的运用；,（4）了解客户需求，提供恰当信息；,（5）抓住消费者的心理策略；,（6）提供周到的服务（包括售后）等。,问题3：,说说你所知道的消费者非理性消费的例子，并分析原因，如果你是产商，你会采取怎样的营销措施？,消费者非理性消费的例子：大部分消费者通过国内,“,问题奶粉,”,事情便认为外国奶粉质优于国内奶粉，拒绝购买国内奶粉。,原因：,因为这些消费者具有盲目性和从众性的心理，他们特别重视产品的质量，国内出现,“,问题奶粉,”,必然搞得人心惶惶，媒体的大肆宣传更使大多消费者跟风对国内奶粉产生质疑。,营销策略,产品策略,价格策略,促销策略,渠道策略,营销措施,具体做法,拓展：,营销措施：,（1）以顾客需求为出发点，生产更优质有保证的奶粉；,（2）奶粉包装等赋予特色化；,（3）定价根据奶粉的质量定价；,（4）开展奶粉促销活动（折扣、返现、抽奖、免费体验等），安排专项人员进行奶粉宣传；,（5）选用最便利的渠道流通奶粉等。,问题4：,在案例红叶超市的购物环境，你认为如何提高超市的销售额和利润？,（1）,卖场要进行科学的布局设计；,（2）,导视系统和气氛渲染布局；,（3）,商品陈列讲究技巧；,（4）,了解顾客需求，发现新品及时引进；,（4）,超市要开源节流；,（5）,搞好员工素质队伍建设。,谢谢欣赏！,