客户开拓实务与工作方式.ppt

众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司态度决定一切众图员工的工作方式1众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司目 录思维习惯改变自己观念：看工作、看团队、看客户成功思维：定目标每天进步一点点每天计划：六点工作计划三心：积极、感恩、空杯三个习惯：工作、学习、生活2众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司改变自己突破成长一道闪电划破夜空，随即雷声隆隆，顷刻间久违的雨水撒向龟裂的大地，沉睡了一个冬季的种子们，拼命的吸着水，挣扎着、欢叫着，一个劲地往上冒第二天清晨,阳光普照,微风习习,满眼跳动着绿芽儿,一片勃勃生机.不在沉默中爆发,就在沉默中消逝.传说中的凤凰,原本是在低空盘飞的小鸟,为了梦想成为百鸟之王,它历经九九八十一天的烈火焚烧,羽血灰尽,终于脱胎换骨,涅槃重生.突破是一种改变现状的渴望,获得新生的勇气,迈向成功强劲的驱动力.3众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司改变自己贝尔效应渴望突破成长，成功的景象就会在心中形成心灵铭印，然后通过实际行动获得成功这就是贝尔效应.汶川大地震中李克成被埋106小时获救唐雄被埋106小时获救李宁翠被埋164小时获救崔昌惠被埋216小时获救4众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司改变自己思维转换传统理念看到相信做到得到突破理念相信做到得到看到5众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司黄金法则：任何营销必须遵从的法则10：5：3：1名单成功约访接受介绍成功6众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司改变自己毛毛虫效应把毛毛虫放在一个花蓝边缘，首尾相接，在花蓝周围撒了毛毛虫喜欢吃的枝叶，毛毛虫们围着花蓝边缘一圈圈地走，没有一个改变方向，七天七夜之后，它们一个个最终因为饥饿和筋疲力尽而死去。悲剧的原因值得我们反思：我们在工作时，经常习惯沿用过往的模式，而忽视周围环境改变，自我设限放弃突破挑战。7众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司改变自己不管你以前在何种行业，不管你曾经辉煌还是曾经失败，不管你有何种理想，今天，聚集在鸿鼎公司旗下这是一家立志于打造房地产营销行业最专业的一家公司，请你跟上公司的节奏，摒弃以前的自己，按照鸿鼎的思维模式和工作方式！严格遵照修炼，把自己打造成一个合格鸿鼎人！8众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司我们为什么工作工作对你而言意味着什么?为生存、为生活、为工作还是为梦想？工作的目标：短期的？长期的？观念如何看待工作9众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司我们应抱有什么样的工作态度是独立的、积极主动的、有创造性的工作?是被动的、保守的、墨守成规的工作?你的选择决定了你的工作绩效和你的报酬观念如何看待工作10众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司 杰克和汤姆两个年轻人同时受雇于一家商店。一段时间以后，汤姆很不满意老板的待遇，他觉得自己的收入比杰克少得很多 终于有一天，汤姆向老板提了出来，老板微笑地说：汤姆，你去集市看看今天土豆的行情。汤姆以最快的速度回来说：老板，集市上有一个老农在卖土豆。老板又问：多少钱一斤？汤姆又去了一次集市后说：0.5元一斤。品质怎么样？于是，汤姆又去了一次集市。*两个青年的故事两个青年的故事观念如何看待工作11众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司 老板把杰克叫过来，布置了同样的任务。杰克很快回来后说：集市上有一个老农在卖土豆，品质不错，价格公道，共40口袋，可以进一些，另外还有卖西红柿的，我们店里存货已无，我带了2个样品回来看看，老农正在外面等答复 观念如何看待工作12众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司团队是为完成一项共同目标而互相依靠的一群员工清晰目标，整体运作充分授权，自我管理各有所长，技能互补优秀团队特征：持续学习，不断创新完全沟通，开放气氛全心投入，卓越追求观念如何看待团队13众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司*猴子的故事猴子的故事有人做过这样一个实验，把6只猴子关到一个房间，在房间里放一个可达屋顶的梯子，然后在梯子顶端挂上一串香蕉。实验开始，6只猴子拼命冲向屋顶的香蕉，但是当第一只猴子几乎要碰到香蕉的时候，实验人员用冰冷的高压水枪冲击这只猴子直到它放弃为止。如此一段时间后，所有猴子都放弃尝试。观念如何看待团队14众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司实验第二部分，实验人员用外面另一只猴子替换了房间中原有6只猴子中的一只。当这只猴子进入房间，它发现了香蕉，于是冲了过去，这时发生的情况与原来不同，没等这只猴子上去，另外5只猴子早已把它按倒痛打，直到它放弃为止。接着另一只新猴子被放进来，换走了5只猴子中的一只。同样的事情发生了，只不过打这只新猴子最狠的是刚进来挨打的猴子。如此继续实验，房间里全部是新猴子。接着实验人员撤走水枪，但全部猴子居然没有一只试着去吃屋顶的香蕉。观念如何看待团队15众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司在严酷的生存竞争中森林之王老虎、百兽霸主狮子也会在饥寒交迫中悲惨的死去，而狼群则可以在恶劣的自然环境中幸存下来。为什么？因为狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是执著、持续的精神；三是团体利益。融入团队，依存于团队，为团队的目标奋不顾身并借助团队的力量达到自己无法企及的目标。这就是狼性文化的实质。*狼性文化狼性文化观念如何看待团队16众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司只关注自己的欲望，没有组织的猴子一遇到挫折就学会了放弃，学会了互相攻击，最后谁也吃不到天花板上的香蕉；而团结起来的狼群却可以做到奋不顾身、百折不回，结果每只狼的生存愿望都得到了满足。团队的力量远大于个体的力量。*思考思考观念如何看待团队17众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司u客户是我们的生存基础王永庆的故事：服务客户打江山 台湾首富王永庆出身贫寒，靠卖米起家。每次有人来买米，他就暗暗记下这户人家买米的时间间隔，掌握规律后，到一定时间，估计谁家的米快吃完了，他就主动送去，人家很惊喜，也很奇怪。当得知原因后，无不佩服他的细心和周到。于是都在他那里卖米。就这样，王永庆挑着米桶走上了他伟大事业的起点。观念如何看待客户18众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司 “只有客户能给你们饭碗，而我不能。”通用电器总裁 杰克.韦尔奇没有客户固然没有业务，没有业务固然没有收入，没有收入固然无法生存；但是客户更能传播我们的品牌，美化我们的环境。就像空气和流水不一样，清新洁净，我们衣食丰美；浑浊不堪，我们便走投无路。u客户是我们的生存基础观念如何看待客户19众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司 一位瑞典的教授告诉过我，他最近把他的开户银行挪到离家很远的另一家银行。我问为什么？他说因为原来那家银行为他办理存款的女职员跳槽到了这家银行。这个女职员每次为他办业务时，都会和他谈天，问候他的家人，他孩子的近况。这些让他感觉很舒服，很亲切。新换的业务员虽然效率很高，但从不和他谈天，所以他决定舍近求远。一位瑞典教授的故事：u客户是我们知心的朋友观念如何看待客户20众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司成功思维定目标定目标五大原则：（1）目标要写下来（2）目标必须量化（3）尽可能让更多人知道（4）制定目标尽可能大（5）达不成怎么样21众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司成功思维每天进步一点点（1）绝招：简单的动作练到极致（2）成功就是简单的动作重复做：成功就是每天进步一点点（3）1*1*1*1=11.1*1.1*1.1*1.1=30.9*0.9*0.9*0.9=1/3（4）成功来源于诸多要素的叠加：每天多看一页书、每天多打一个电话、每天多做一个俯卧撑、每天行动多一点点、每天约访客户多1个（5）竞争对手不是我们打败的，是他们自己忘记了每天进步一点点；成功者不是比我们聪明，是他们每天多进步了一点点22众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司成功思维每天进步一点点成功黄金表训练项目：不说不可能日一二三四五六12345678910111213141516171819202122232425262728283031开始时间：结束时间：签名：23众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司目 录思维习惯改变自己观念：看工作、看团队、看客户成功思维：每天进步一点点每天计划：六点工作计划三心：积极、感恩、空杯三个习惯：工作、学习、生活24众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司工作计划每天六点工作制1、排出你每天的工作2、按照事情的重要顺序，排序3、每时每刻都在做最重要、最有生产力的事情，当然效率最高每天早到公司20分钟，写下六点工作表顺序今日事务量化目标完成状态25众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司 一个父亲有两个儿子，一个儿子叫悲观，一个儿子叫乐观。在一个圣诞节的前夜，父亲分别送给两个儿子不同的礼物，他在悲观的房子里放了一堆玩具，而在乐观的房子里放了一堆马粪。第二天，父亲首先来到悲观的房间，却看见悲观坐在一堆玩具中哭泣，爸爸感到很奇怪，于是关心地问其原因，儿子说：“爸爸，玩具虽然多，但是我怕玩坏了。”爸爸摇摇头，又来到乐观的房间，却看见乐观在马粪中玩得很高兴，爸爸更是惊奇，只听儿子高兴地对爸爸说：“爸爸，我知道在这一堆马粪中一定有一只小马。”*乐观与悲观的故事乐观与悲观的故事三心积极的心26众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司 越战期间，美国太平洋舰队的一艘巡洋舰上生活着上千名官兵，长期的海上生活，枯燥、乏味，他们抽烟、酗酒、衣装不整，舰长想尽办法也无济于事。一次，孤儿院长请求舰长收养他们已无力抚养的一名战争孤儿，虽然美国法律不允许，但舰长还是给予了通融可爱的生命激发了官兵们爱的火花，他们用炮弹壳为小孩搭了一个摇篮，用子弹壳装饰房间，说话小声小气，不再抽烟喝酒，每日衣装整齐因为他们觉得自己是一个长者和父亲。战争结束后，他们联名为小孩申请了美国国籍.多年以后，当年的小孩携妻带子来感谢舰长和官兵的时候，舰长微笑地说：我们还要感谢你，因为你，我的战士们变得温文尔雅，循规蹈矩，他们是那么有爱心和有责任感，以致于他们在以后的工作中都很出类拔萃，取得了巨大成长。以感恩的心，能够化解很多困惑我们已久的管理难题，因为感恩，所以没有埋怨，没有借口，没有斗争，只有良好的沟通与互动，管理才能落地生根。三心感恩的心27众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司 据传早期佛教在印度发展到一定程度时，众弟子都有了一定的浮躁情绪，感觉弘法的事业已进行的不错了。佛祖释迦牟尼看到这样的情况后很是担心，于是一天就把两个得力的大弟子优难和阿婆离召到自己的面前。佛祖拿出了一只空的钵，在里面放入碎石，直至无法继续放入为止，然后问优难和阿婆离：”满了否？”两位弟子是看到碎石装满了钵，就回答：“师父，满了。”而后佛祖又取出了一些细细的沙子撒入了钵中，细纱流入钵中碎石的缝隙，仍然可以装入不少的细纱。佛祖同样的问道：“满了否？”这时两位弟子没有贸然回答，想了想，但是实在想不出可以继续往钵里放的东西了，于是只有回答：“师父，满了。”没有想到的是，只见佛祖又取出了一杯水完全的撒入了刚才的钵中，原来水又通过细纱的缝隙进入了钵中。这下两位聪明的徒弟终于理解师父的用意是告诫他们和众弟子要戒骄戒躁，很多事情看起来已经做的不错了，其实还有很多的余地去努力才可以真正达到完美三心空杯的心28众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司三个习惯习惯的力量深圳天桥乞丐的故事组织行为学原理：一个动作重复21次，就成了习惯每天拜访5个客户，每天在客户名单中积累3个有效名单，每周带2个客户去案场，每周寻找1个准徒弟成功在向你招手29众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司*尽职的狗尽职的狗有一个农夫，又有房子又有田地，境况十分富裕。有一次，他花钱雇了一条狗想让它赶走闯进院子的流浪乞儿，并给他烘烤面包，给他天天浇灌和收拾菜园。那狗谋得了职业，尽力想把工作干好。这一天农夫去赶集，待他回到家里一看，菜园也没有收拾，面包也没有烘烤；而叫他加倍恼火的是：小偷爬进了院子，把仓房偷了个精光。农夫哇啦哇啦地大骂那狗儿。对于每一桩过失，那狗儿可都有一番辩解：为了收拾白菜的苗床，它把烤面包的事放下了；收拾菜园吧，唉，弄得不妙，因为已经到了看守院子的时候了；至于错过小偷的那一刻，正好赶上它想去烤面包。星星点灯：当面对很多的工作时，我们常常会心烦意乱，无法专下心来一样样去解决，去完成，常常会有焦虑不安，总是惦记着其他事情。在这种情况下，最终总是哪一样也没有做好。记住一句忠告吧：永远不要同时抓两只兔子！三个习惯工作习惯30众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司鹤立鸡群鹤立鸡群“鹤立鸡群”只有三种可能：a、鹤被鸡同化，留下来变成鸡；b、鸡被鹤同化成鹤，并一起飞走；c、鹤飞走，鸡留下来。成语原意：鹤站在鸡群中间显得高出许多，比喻一个人的仪表和才能在周围一群人里显得很突出。三个习惯生活习惯31众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司三个习惯学习习惯美国作家佛格森谁也无法说服他人改变。我们每一个人都守着一扇只能从内开启之门，不论动之以情或说之有理，我们都不能替别人开门。学习的目的：不断突破，不断追求与众不同 32众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司 客户开发33众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司客户开发篇1、客户开拓定义2、客户开拓的意义3、准客户具备的条件4、准客户开拓方法34众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司什么是客户开拓?客户开拓就是：用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-“动”35众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司客户开拓的意义客户是业务员最大的宝贵资产客户开拓是一项持续性的工作客户开拓影响房地产经济事业的成败36众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司准客户具备的条件1.有经济能力的人2.有决定权力的人3.有投资需求的人4.身体健康的人5.你容易接近和联络的人37众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司优质的、值得开拓的客户1、了解房地产的人2、经济比较宽裕的人3、有责任感的人4、喜欢炫耀身份价值的人5、理财观念很强的人6、在效益良好的企业里工作的人38众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司39众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司一、缘故法从熟人和亲友中找出你的客户“五同”：同宗、同事、同学、同好、同居40众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司缘故法的特点易接近易收集客户资料，了解客户需求成功的概率较高，不容易受打击积累销售的经验资源容易枯竭41众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司二、陌生法走进陌生人的团体找到客户1、陌生拜访2、电话营销3、社区咨询42众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司1、陌生拜访接触前准备（软件，硬件）项目演练自我暗示，消除恐惧心理敢于迈出第一步43众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司陌生拜访的特点市场无限大；没有得失心；锻炼自己的勇气和智慧；以量取胜；缺乏对方的资料，接触与面谈需极高的技巧失败率高，容易产生挫折感44众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司一个农夫，田里的收成很不好，最后，只剩下一小袋种子了。当那块地到了可以耕种的时候，天刚亮，他就从床上爬起来，来到田里开始播种。他十分小心，生怕遗失了一粒种子。到了正午时分，太阳猛烈地灼烤着他，他感到很疲乏。便停下来在村旁休息。当他坐下的时候，一把种子从袋子里撒出来，掉到了树干下的一个树洞里。虽然只是一点种子，但这个贫苦的人还是想：“种子本来就很少，对我来说，每一粒种子都是宝贵的，丢失了是我的损失。”想到这里，他就拿着铲子，开始挖这株树的树根。天气很饿，汗水沿着他的背和眉毛滴下来，但他还是不停地挖。当他终于挖到种子时，他发现它们掉在了一个被埋着的盒子上面。而那个盒子却装满了黄金。从此以后，这个穷人成了一个富有的人，人们对他说：“你真是世界上最幸运的人。”他笑着说：“不错，我是很幸运，但这些都源于我辛勤劳作和对种子的珍惜。”付出就会有收获，那些不畏困难，坚持不懈地辛勤工作的人往往能够超越平庸，获得丰厚的报酬。45众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司2、电话营销电话是一种营销工具电话营销必须建立数据库电话营销需要与其他营销方式相结合电话营销是一种沟通方式电话营销的目的是约见，与客户面对面沟通46众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司早上来上班，不一会儿就听见电话响了，我接通电话，那边传来一个动听的女声：“我这里是机票销售，请告诉我您的传真”。我莫名其妙，你是谁啊？为什么要给我发传真？我为什么要把传真号告诉你？我一下子冒出了三个问题，与是我开玩笑的告诉她：“为什么要告诉你传真呢？”对方回答说：“因为我想给您推荐我们的打折机票。”就这么简单的理由，想想自己对打折机票没多大兴趣，与是就告诉她：“传真机没纸了，明天再说吧。”对方“哦”了一声，就没声音了，我估计她可能去打扰另一家了。47众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司打电话前的准备1、调整好心态，以最好的状态介绍你的产品2、对不同行业，不同情况的客户准备好不同的营销话述。3、自我练习，预演好客户有可能提出的刁钻问题或拒绝理由。4、准备好资料。48众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司一般来说，接通电话后的20秒是至关重要的，你能把握住这20秒，就意味着有更多的20秒与客户交谈。那么，我们应该怎么做呢？49众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司电话营销1、介绍你的公司2、说明你打电话的原因3、了解客户需求，说明为什么对方应当和你谈，至少愿意听下去50众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司电话营销应注意我们每打一个电话给客户，都要提前为自己找一个理由。（话述的转接）每一个电话，都要或多或少的获得客户的信息，至少不要让这个电话“白打”。通完电话前，必须确认下次联系的时间。51众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司3、社区咨询采点前期调查时间安排人力分配52众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司社区咨询的重点足够醒目各司其职53众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司三、转介绍请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人既有的客户既有的准客户影响力中心54众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司转介绍的技巧及注意礼品法，用礼品拉近与客户之间的距离多次回访，建立信任不要让客户觉得你所做的一切都是交易的一部分55众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司介绍法的特点易取得面谈的机会；易取得对方的信任；易取得良质客户的资料；每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度56众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司课程回顾什么叫客户开拓？客户开拓的重要性和意义准客户具备的条件客户开拓的方法57众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司58众图房产营销策划公司众图房产营销策划公司59