成功的零售银行.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,CYD000413BJ(GB)-Retail,*,*,资料来源：,Unit of measure,机密,建立成功的零售银行业务,中信实业银行,北京，二,OOO,年四月十三日,项目终期汇报,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,前言,此文件是麦肯锡公司(北京)与中信实业银行过去三个月合作的总结,它包括两大部分,第一部分汇报我们在储蓄/借记卡、贷记卡、住房按揭以及销售四个方面的工作所得的结论。这些工作的具体细节在另外的文件中有详细描述,第二部分是麦肯锡小组关于中信实业银行零售银行业务今后发展的设想,1,CYD000413BJ(GB)-Retail,议题,1.工作重点产品与销售领域的快速改进,1.1 概述,1.2 目标客户群和价值定位,1.3 产品,储蓄/借记卡,贷记卡,住房按揭,1.4 销售方式,专职销售队伍,私人银行经理,2.建立成功的零售银行,3.下一步的工作,2,CYD000413BJ(GB)-Retail,产品,客户,组织,人员,信息技术,品牌,中信实业银行零售业务 框架,渠道,项目工作重点,渠道,渠道,3,CYD000413BJ(GB)-Retail,在五个领域实现迅速改善,明确定义的目标客户,销售方式,专职销售渠道,私人银行经理,大大改进的储蓄/借记卡,全新的贷记卡,改进的住房按揭流程,产品,客户,组织,人员,信息技术,品牌,渠道,渠道,渠道,4,CYD000413BJ(GB)-Retail,目前还存在的不足以及实施计划,改善的领域,清晰地定义目标客户群,专职销售渠道,私人银行经理,大大改进的储蓄/借记卡产品,全新的贷记卡,改进的住房按揭流程,目前的情况与不足,没有定义目标客户群,没有,没有,有限的产品和服务,没有,作为项目的一部分已在北京试点,实施计划/时间要求,在此文件中已有建议,2000,年7,月试点,2000年9月推广,2000年6-8月试点,2000年9月推广,2000年7月实施,2000年7月实施,2000年5月推广,5,CYD000413BJ(GB)-Retail,百万元人民币,中信零售业务的利润在五年后将上升近6亿,营运费用,利差收入,93,87%,7,0,10,3,171,1,050,贷记卡,住房按揭,储蓄,税前营运利润,1999年,2004年,复合年增长,率+44%,复合年增长,率+18%,收入增长8.8亿,预测,费用增长2.8亿,利润增长6.0亿,贷记卡和住房按揭对中信的总体形象及储蓄业务收入都有重要的影响,6,CYD000413BJ(GB)-Retail,议题,1.工作重点产品与销售领域的快速改进,1.1 概述,1.2 目标客户群和价值定位,1.3 产品,储蓄/借记卡,贷记卡,住房按揭,1.4 销售方式,专职销售队伍,私人银行经理,2.建立成功的零售银行,3.下一步的工作,7,CYD000413BJ(GB)-Retail,80%的客户无利可图 韩国银行案例,客户分布,百分比,盈利贡献,百分比,客户人均盈亏,等值人民币,高额财富阶层,(275,000),富裕阶层,(35,001-275,000),上层大众,(,7,001-35,000),盈亏平衡客户,(,4,850-7,000),大众客户,(,4,850),客户存贷总额,等值人民币,-13.7,0.4,18.4,70.8,24.19,-28,5,320,1,920,7,630,2.9,0.5,10.,4,79.7,6.5,人民币；百分比,只有那些拥有足够的储蓄/贷款余额抵付服务成本的客户才会有利可图,大多数的客户给银行带来损失。如果这些客户转向其它的银行，中信应感到欣慰,8,CYD000413BJ(GB)-Retail,中信零售产品需要最低余额以达到盈亏平衡,盈亏平衡：营运费用,=,利差收入,股东资本未包含在内,如果要保证足够的股东资本收益，盈亏平衡点需要进一步提高,产品,盈亏平衡点(净现值),储蓄,10年期个人住房按揭贷款,3年期个人汽车消费贷款,日均余额14,000元,每笔贷款70,000元,(5年期，95,000元),每笔贷款65,000元,资料来源：麦肯锡分析，中信数据,单位，人民币,9,CYD000413BJ(GB)-Retail,并非所有的银行储蓄客户都在为银行创造价值,贷款类产品由于审批发放费用较高(如风险评估与信审费用，资本成本，坏帐等)，只有达到或超过盈亏平衡点的产品才可以为银行创造价值,中信将只对最低余额保持在,10,000,元以上的客户提供全面的银行服务，并对最低余额保持在,100,000,元以上的高价值客户提供特别优惠,中信必须对住房按揭和汽车消费等贷款类产品设定最低贷款额和期限要求(门槛),因此，可以得到以下结论,资料来源：麦肯锡分析,议题,采取行动以求改变,10,CYD000413BJ(GB)-Retail,我们的目标客户,中信实业银行应主动寻求的目标客户,喜欢新渠道和较高收入的客户,年轻，20-50岁,受过良好教育，大专以上学历,居住在大城市,高价值,只有中、高价值客户才可为银行创造价值,拥有更多金融资产,购买更多的产品和服务,符合中信的市场定位,目标客户必须接受并乐于使用“新渠道”,目前中信的网点规模还不大,由于法规限制及所需的巨大投资，中信不太可能快速扩展网点规模,中信实业银行的要求,11,CYD000413BJ(GB)-Retail,中信目标客户群的规模,目标客户群的规模,中信在主要市场上的目标客户群,万人,北京,上海,广州,其它,资料来源：,中国统计年鉴-1999；中国人口统计年鉴-1999；,IMI,消费行为与生活形态年鉴(1997-1998),城市人口,中年龄在20-50岁约为1亿6千万人,20-50岁并具有大专以上学历的全国城市人口约,1800万,城市人口具有,大专以上学历者,约为 2500-2700万人,目标客户群,深圳,115-130,100-130,60-70,30-40,1,400-1,500,12,CYD000413BJ(GB)-Retail,目标客户的特征与需要/关键购买因素,贷记卡和借记卡在全国通用,可以在所有的本行或关系行的,ATM,机上使用,可以在许多,POS,机上使用,同银行联系较方便,通过分行,营业时间长,网点近,通过,ATM,通过电话,通过互联网,交易与服务,转帐很容易,缴费很容易,资料来源：客户访谈,追随潮流,喜欢尝试新事物,工作繁忙,经常旅行,追求生活质量,目标客户的特征,目标客户的需求,13,CYD000413BJ(GB)-Retail,价值定位是为我们的目标客户度身定制的,所有产品和服务,任何时间,任何地点,7,x 24,小时电话银行服务,7,x 24,小时网上银行服务,7,x 24,小时,ATM*,服务,在全国的,POS,*,机上使用,在全国的,ATM*,机上使用,网点遍布全国主要城市,全球电话银行,全球网上银行,全方位的产品系列,方便的交易,增值服务,中信实业银行的,价值定位,*,借助于“金卡工程”,对目标客户我们将提供：,14,CYD000413BJ(GB)-Retail,以后各章的结构与内容安排,汇报并讨论我们的基本假设与建议,需要做出的决定,参阅文件目录,请随时提出问题,项目指导委员会要做的决定,在项目中完成的所有文件,以后各章的每一部分都包括三项内容,15,CYD000413BJ(GB)-Retail,议题,1.工作重点产品与销售领域的快速改进,1.1 概述,1.2 目标客户群和价值定位,1.3 产品,储蓄/借记卡,贷记卡,住房按揭,1.4 销售方式,专职销售队伍,私人银行经理,2.建立成功的零售银行,3.下一步的工作,16,CYD000413BJ(GB)-Retail,储蓄相关业务要点,储蓄帐户数目有较大幅度的增加,没有针对明确定义的目标客户群销售储蓄产品,客户平均储蓄余额有所下降,外币帐户的户均储蓄余额仍有增长,中信目前提供的储蓄相关产品和渠道在中国并非最好,如果采纳本章所讨论的建议，到2000年7月中旬左右，中信提供的产品和渠道可以具有相当强的竞争力,中国的零售银行市场正在快速发展,中信必须现在立即采取行动,中信必须在关键领域投入额外的资源以确保实施成功,1999年：客户平均利润率有所下降,储蓄相关产品和渠道需要改进,时间非常紧迫,17,CYD000413BJ(GB)-Retail,储蓄帐户数目的增长,(1999),万个,户均储蓄余额的降低,(1999),折合人民币，千元,零售储蓄余额的增长,(1999),折合人民币，亿元,年初,3,月底,年末,8,月底,仅仅注重销售借记卡而,没有提供相关的服务，使得,户均余额下降，从而降低了,客户的平均利润率,+30%,+125%,-42%,中信1999年的零售储蓄业务亦喜亦忧,银行的储蓄余额有一定幅度的增长 ,但是在一些利润指标上有所下降,资料来源：中信数据，麦肯锡分析,年初,3,月底,年末,8,月底,年初,3,月底,年末,8,月底,18,CYD000413BJ(GB)-Retail,外币储蓄帐户的平均余额仍然保持增长,外币储蓄余额,(1999),折合人民币，亿元,外币储蓄帐户数(1999,),万个,户均余额,(1999),折合人民币，千元,3,月底,12月底,+23%,+7%,+15%,3,月底,12月底,3,月底,12月底,资料来源：中信数据，麦肯锡分析,中信现有客户对外币储蓄的需求在迅速增长,中信在外币储蓄业务上已经打下了较好的基础，今后可以进一步重点发展,19,CYD000413BJ(GB)-Retail,中信1999年提供的储蓄相关业务十分有限,服务,在网点和,ATM,进行个人帐户转帐,没有其它的增值服务,定价,没有客户群细分,没有最低存款要求,给所有客户免费提供服务,产品,没有产品组合,借记卡的功能和用卡环境有限,没有贷记卡,储蓄帐户,渠道,非常有限的,ATM，,金卡网络尚未普遍联通,非常基本的电话自动应答系统,20,CYD000413BJ(GB)-Retail,中信可以在以下领域迅速得到改善,产品,推出产品组合,大幅度改善借记卡功能和用卡环境,推出贷记卡,定价,最低日均余额要求,如果达不到最低余额则对不同产品组合收取不同费用,客户关系,渠道,联接所有的,ATM,*，,方便客户提款,进一步完善电话银行系统，建立电话中心,建立网上银行,服务,月对帐单,个人转帐,自助/自动代缴费,个人外汇交易,个人理财(咨询),*,中信在全国的,ATM,及加入金卡工程的其它,ATM,21,CYD000413BJ(GB)-Retail,并提供三种产品组合去获取客户关系,存取款(定期/活期),借记卡,POS,/,本地,ATM,本地转帐,电话银行(自动应答),网上银行(基本功能),自助缴费(电话/网上),存取款(定期/活期),借记卡,POS,/,本地,ATM,本地转帐,电话银行(自动应答),网上银行(基本功能),自助缴费(电话/网上),自动代缴费,月对帐单,电话中心服务,网上银行(高级功能),个人外汇交易,存取款(定期/活期),借记卡,POS,/,本地,ATM,本地转帐,电话银行(自动应答),网上银行(基本功能),自助缴费(电话/网上),自动代缴费,月对帐单,电话中心服务,网上银行(高级功能),个人外汇交易,异地转帐,异地,ATM,取现,贷记卡,个人理财(咨询),经济(起步)组合,荣誉(家庭)组合,卓越(贵宾)组合,22,CYD000413BJ(GB)-Retail,存取款(定期/活期),借记卡,POS,/,本地,ATM,本地转帐,电话银行(自动应答),网上银行(基本功能),自助缴费(电话/网上),自动代缴费,月对帐单,电话中心服务,网上银行(高级功能),个人外汇交易,异地转帐,异地,ATM,取现,贷记卡,个人理财顾问,1,000,元*,10,000,元,100,000,元,免费*,(,10,元/月),免费*,(30元/月),5,元/月,10,元/月,10,元/月,10,元/月,0.5%,0.5%,1%,50,元/年,N.A.,0.5%,0.5%,1%,50,元/年,N.A.,免费,免费,免费,免费,免费,5,元/月,5,元/月,5,元/月,10,元/月,10,元/月,10,元/月,0.5%,0.5%,1%,50,元/年,N.A.,N.A.,免费*,(50元/月),目标客户群,在校或刚毕业的高校学生,比较富裕的个人或家庭,事业有成，高收入个人或家庭,不主动推荐，但客户可自愿购买,*,如某月日均余额低于最低要求，则当月分别收取月费,*对在校学生无最低余额要求,针对明确的目标客户群设计定价方案,最低日均余额,经济(起步)组合,荣誉(家庭)组合,卓越(贵宾)组合,单独定价,单位，人民币,23,CYD000413BJ(GB)-Retail,如果新的产品设计可以在7月得到实施，中信可在下半年获得较大的竞争优势,产品,储蓄(定期/活期),借记卡,贷记卡,服务,个人转帐,自助缴费,自动代缴费,个人外汇交易*,月对帐单,个人理财(咨询),渠道,网点,电话银行,网上银行,电话中心,针对不同客户群的区别定价,*只对信用卡用户,*目前正在努力获得人行的批准,中信实业银行,招商银行,弱,强,中信的优势,中信的优势,*,24,CYD000413BJ(GB)-Retail,中信的定价方案具有明显的优势,中信的产品组合,其它银行的产品,我们有明确的目标客户群，并向高收入客户提供中国市场上最好的产品组合,我们通过提供多种产品和服务的组合鼓励客户在中信存入更多的钱,我们减少低余额客户给银行带来的损失，并鼓励他们支付一定的费用保持获利性,我们通过提供有针对性，经得起时间和竞争考验的产品来巩固客户关系,客户群,低价值客户,中高价值客户,高价值客户,较低,高,很高,客户满意度,25,CYD000413BJ(GB)-Retail,上述产品组合和定价方案的目标是提高客户平均储蓄余额,所有客户的百分比,%,100,000,客户平均余额折合人民币，元,1999年*,通过提高高价值客户的比例来提高客户平均储蓄余额,2000年以后,*,基于分行样本数据的估计,60%,30,10,26,CYD000413BJ(GB)-Retail,客户平均余额的增长,折合人民币，千元,储蓄余额合计,折合人民币，亿元,客户数目的增长,万,2000,2004,2002,复合年增长率,+25%,复合年增长率,+10%,复合年增长率,+37%,几年后中信的储蓄业务的利润将得到迅速增长,估计,2000,2004,2002,2000,2004,2002,年利差收入将增长近7亿元并使利润率得以改善,27,CYD000413BJ(GB)-Retail,为了达到该目标，中信需要在产品开发上投入额外的资源,时间要求,产品组合定价：4月-7月,月对帐单：4月-7月,个人外汇交易：4月-7月,私人银行经理咨询服务：5月-7月,资金投入,月对帐单系统开发：200万元*,个人外汇交易：100万元,人力投入,10-15 个IT人员，3个月(进行新产品开发),10-15 个业务人员在总行零售业务管理部设计业务需求，并与IT人员一起合作,零售储蓄相关业务改进计划可以在2000年7月得到实施,(,与贷记卡同时,),*取决于,IT,解决方案，如果采用外包方式，则不需额外投入,已列入计划的投入,电话银行,网上银行,电话中心,传统的网点和自助银行,金卡联网和必要的ATM/POS投入,+,额外投入,28,CYD000413BJ(GB)-Retail,时间非常紧迫，中信领导应迅速作出决策,产品组合和定价(见23页),实施时间(见28页),资金投入(见28页),人力投入(见28页),同意,29,CYD000413BJ(GB)-Retail,参阅文件目录,当前形势分析,目标客户和价值定位,产品设计框架,价值定位,产品设计和实施计划,经济分析，财务模型和表格样本,产品设计综述,主要产品设计/改进,服务,月对帐单,个人转帐,自助/自动代缴费,个人外汇交易,个人理财(咨询),产品,借记卡功能改进,渠道,电话银行自动应答系统,营业网点改善,经济分析和产品定价,实施计划,经济分析,历史数据分析,五年财务预测,财务模型,表格样本,产品组合,月对帐单,30,CYD000413BJ(GB)-Retail,议题,1.工作重点产品与销售领域的快速改进,1.1 概述,1.2 目标客户群和价值定位,1.3 产品,储蓄/借记卡,贷记卡,住房按揭,1.4 销售方式,专职销售队伍,私人银行经理,2.建立成功的零售银行,3.下一步的工作,31,CYD000413BJ(GB)-Retail,贷记卡业务要点,预计发卡后6年的营业收入以年平均增长率82%增长,估计贷记卡业务能为中信带来更多高价值客户，并能在4年内达到盈亏平衡,我们的调查显示，客户需要好使的银行卡。好使的银行卡是整个客户关系的一个重要组成部分,中信能在7月配合其他产品组合发出具备所有基本功能的贷记卡,控制信用风险，首要挑选合适的客户群,高收入,外企雇员,“旅游和娱乐”,产品设计也有助于控制信用风险,彩照卡,接受抵押,中信必须基於现有的基础，断续建立及维护信贷评分模型,贷记卡能创造可观的收入,中信能在7月发出具竞争力的贷记卡,中信要对信用加强控制,32,CYD000413BJ(GB)-Retail,贷记卡业务能为中信创造可观的营利收入,营业收入,百万人民币,年递增率,82%,利润,2000,2002,2004,2006,预计营业收入以年增长率82%的速度增长,即使按保守估计，4年内达到盈亏平衡,贷记卡的市场渗透率为24%,贷记卡的使用率为台湾的1/10,透支率：5%,坏账率：4%,贷记卡有助提高中信的整体形象和吸引更多高价值客户,估计,33,CYD000413BJ(GB)-Retail,贷记卡对中信的目标客户至关重要,上海,资料来源：,市场调研,百分比,北京,银行卡市场份额,上海,北京,银行卡渗透率,大学本科以上学历,平均,银行卡渗透率,平均,月收入超过6000元,平均,银行卡渗透率,以经济发达地区为主，紧抓上海、北京、广州三大核心市场,目标客户,2050岁,教育程度较高,中高及高收入水平,外企雇员,34,CYD000413BJ(GB)-Retail,我们的调查显示，客户需要好使的银行卡,有一张所谓“绿卡”的银行卡，让我遇到不少麻烦。“一卡在手，走遍神州”，很嚣张的广告语。可到了广东卡里面的钱取不出来，原因是广东省没有联网，我说你去别的地方看，他说最近只能去福建，所以当时搞得我很尴尬,邮政在卡的安全方面做得不是很好，曾经有一个绿卡，叫什么邮政卡，取钱取不出来，非常着急，我急着用钱，还好有别的卡，再用别的卡取，从此再没有用过邮政卡。,从银行体系的服务来讲，到什么程度最满意，就是能够做到系统安全，我没有现金，有几张卡也能生活，这在中国没有做到,联网做得不好，经常出错。我的卡经常被吞掉，给我的感觉就是这样,这个吃卡的概率是多少，不是三回吃一次。有时候取钱会觉得提心吊胆,资料来源：,小组访谈,35,CYD000413BJ(GB)-Retail,设计具有所有基本功能的产品,产品描述：,在两个试点城市可实现的功能：,POS,商户消费,柜台,取现,还款(现金和转帐),余额查询,ATM,取现,转帐还款,余额查询,改密,电话转帐还款,主动对持卡人储蓄帐户扣款还款,在全国中信网点可实现的功能：,柜台取现、现金还款、余额查询,柜台转帐还款,彩照卡,信用额度最高为5万元,免息期最长为45天,透支利率为万分之五，按月收取复利,年费,金卡及附属卡各为100元,普通卡及附属卡各为50元,36,CYD000413BJ(GB)-Retail,为获得成功，我们需要强有力的信用控制手段,世界水平的风险管理能力,目标客户,产品设计,信用策略,高收入,外企雇员,收入较容易核实,信用风险较低,“,旅游和娱乐”客户群,饭店及餐馆的,POS,设施较完善,彩照卡,对所有交易进行实时线上授权,不需要抵押，但接受抵押,信用评分模型,维护评分系统,收集大量信息,跟踪模型表现,调整模型,测试,实地核实信息,37,CYD000413BJ(GB)-Retail,挑选合适的客户群，控制信用风险,每个客户的利润,港币,个人收入,600,K,香港银行举例,480-600,K,360-480,K,240-360,K,192-240,K,144-192,K,96-144,K,96,K,大多数高价值客户透支额较少，并最终都能还清，不会造成坏帐,这些人一般属于上层及中上层阶级,从信用度来看，外企雇员是较好的客户，因为,他们收入一般较高,他们的收入与信用度较容易核实(工资单较可靠),“旅游和娱乐”客户群的风险也较低，因为饭店及餐馆的,POS,设施比较完善,38,CYD000413BJ(GB)-Retail,设计合适的产品，控制信用风险,彩照卡是防止欺诈的一种有效方法,大多数客户(72%*)赞同这一种防止欺诈手段,1991,到,1995年间英国实行实时线上授权的交易百分比从8%提高到50%，同时期银行卡的欺诈金额减低了一半,坚持要求抵押将大幅减少潜在的市场规模,但对介乎接受与不接受之间的申请，中信应该接受质押，因为,中国的欺诈风险较大,客户能够接受这个做法,彩照卡,实时线上授权,接受质押,*,市场调研,39,CYD000413BJ(GB)-Retail,评分模型应随时间推移而进行改进,经验模型,模型更新,识别有可能产生信贷损失的所有因素,制定计划，包括：以后应收集什么数据，怎样分析数据,平行测试应用模型和人工评分,应用多个模型供检测比较结果,建立经验模型,采用经验模型进行信用评分,跟踪并记录在准备阶段所识别的所有因素，以及信贷损失信息,通过分析不同因素和信贷损失之间的相互关系进行模型升级,监控模型的准确性,每六个月对其进行一次升级,再培训，或更新模型，以紧跟市场变化和欺诈行为的趋势,准备,初步阶段,(12-18个月),持续改进,已完成,Fair Isaac,进入新市场的一贯做法,40,CYD000413BJ(GB)-Retail,要推出成功的贷记卡，我们需要合适的组织结构,贷记卡中心领导,市场营销,和促销,贷记卡,营运管理,会计财务,行政管理,发卡,客户服务,信用管理,41,CYD000413BJ(GB)-Retail,已完成的工作和下一步工作,工作,成果,三月三十一日,六月三十日,小组访谈,确定目标客户,设计产品,建议贷记卡中心组织架构,编写流程手册,编写会计手册,编写业务需求,确定销售方式,建立初步信用评分模型并进行培训,委任贷记卡中心领导,委任/招聘各部门主管,制订测试计划,制订营销计划,制订信用政策,与分行合作，共同安排人员，测试及其他需要协调事项,目标客户,产品描述,组织架构及岗位描述,实施计划,财务模型,会计手册,流程手册,业务需求,营销计划,测试计划,信用政策,!,!,详见实施计划,42,CYD000413BJ(GB)-Retail,参阅文件目录,贷记卡手册,附录,目标客户,产品设计,渠道功能,组织结构,实施计划,财务模型,会计手册,流程手册,单据、其他印刷材料,业务需求,其他材料,销售方式,信用评分模型和手册,43,CYD000413BJ(GB)-Retail,议题,1.工作重点产品与销售领域的快速改进,1.1 概述,1.2 目标客户群和价值定位,1.3 产品,储蓄/借记卡,贷记卡,住房按揭,1.4 销售方式,专职销售队伍,私人银行经理,2.建立成功的零售银行,3.下一步的工作,44,CYD000413BJ(GB)-Retail,中信按揭业务要点,新设计的流程已经试点成功，可以推广,按揭流程,风险控制,推广流程,总行应建立楼盘风险评估的指导性标准和流程，因为这是中国特有现象,中信应采取数据和判断相结合的办法评估个人风险，并收集数据供将来建立信审评分模型,分两批向全行推广,推广前还须就组织结构、业绩指标和风险控制作出一些决策,45,CYD000413BJ(GB)-Retail,通过以下措施尽快提高中信按揭业务的经济效益,重新设计按揭流程,建立职责分明的按揭队伍,试点新流程,为新流程的推广做准备,按揭项目的目的：快速改进中信按揭业务的经济效益,这意味着,而不是,通过以下手段建成尖端的按揭流程,大量的,IT,投入,全部数据化的信用评分系统,很长的实施时间,46,CYD000413BJ(GB)-Retail,中信目前已经在准备推广新的按揭流程,进展,成功的中信按揭业务,第一阶段：分析,第二阶段：流程设计(手册),第三阶段：试点,推广,中信现在的位置,1999年10月,时间,2000年,1月,2000年2月,2000年3月,不,断,进,行,改,进,47,CYD000413BJ(GB)-Retail,改进后的按揭流程试点是成功的,业绩在短期内取得了大幅度的增长,效率和质量都有所提高,效率和质量都有所提高,销售,个人信审,处理与服务,48,CYD000413BJ(GB)-Retail,建立一支专业的销售队伍改善了销售的效率和成果,主要信息来源,销售人员销售时间占总按揭工作时间的百分比,试点前 试点后,与客户联系次数,次/月,试点前 试点后,销售结果,楼盘数/月,试点前 试点后*,10,000,100,000,200,000,中信的目标是提高客户平均储蓄余额,所有客户的百分比*,%,客户平均余额,折合人民币，元,*基于分行样本数据的估计,3%,10%,40%,目前*,2004,60%,的客户,30%,的客户,10%,的客户,98,CYD000413BJ(GB)-Retail,99,CYD000413BJ(GB)-Retail,按揭试点中的个人信审决策方法,利用数据,利用判断,总分高,个人背景分,预警信号,低,高,无,有,个别考虑,批准,个别考虑,客户,信息,中等,总分低,个人背景分,其它评分,预警信号,低,高,低,高,无,有,拒绝,个别考虑,100,CYD000413BJ(GB)-Retail,评估参考标准,风险因素,举例,管理层,专业能力和管理策略,不可接受,勉强,可以接受,卓越,资产/负债,资金来源,预售款,30-39%,的建设资金依赖于预售款,40%,以上的建设资金依赖于预售款,20-29%的建设资金依赖于预售款,20%,以下的建设资金依赖于预售款,从未管理过房地产开发项目,对本项目的目标市场一无所知,管理过房地产开发项目，但不是与本项目同一类型,对市场有所了解,管理过与本项目同一类型的项目,对市场有较好的了解,公认为与本项目同一类型项目开发的专家,对市场了如指掌,101,CYD000413BJ(GB)-Retail,