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<p>Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营销管理,服装市场营销,第八章,、服装销售分析与预测,一、服装市场需求分析,二、服装销售预测,三、服装销售分析,第一节、服装市场需求分析,一、市场需求的决定因素,1、,潜在市场,是决定市场需求规模的第一约束条件,,从这个角度来看,某一产品市场的实际需求规模是由该产品市场购买人数决定的,而,潜在的市场规模是由那些对该产品产生兴趣、可能购买的顾客人数决定的,。,第一节、服装市场需求分析,2、,有效市场的决定因素,确定有效的市场需求的条件应该包括以下三个方面:,一是对某一产品有兴趣的潜在顾客群体,;,二是潜在的顾客群体有能力购买该产品,;,三是建立了该产品有效的销售通路。,第一节、服装市场需求分析,3、,目标市场的决定因素,企业在进入市场时,通常要,对产品市场中潜在顾客的特征属性进行划分,,并选择其中几个属性来界定企业可能服务的顾客群体,,经过特征属性过滤后的顾客群体就构成了企业目标市场的顾客群体,企业目标市场的规模由这部分顾客群体决定。,第一节、服装市场需求分析,二、市场需求的一般表达式,由于市场营销,外部环境的变化和内部环境的调整,从长期来看,市场总需求会存在趋势的变化;,从短期来看,市场总需求在市场中并不能全部表达出来,而只是其中的一部分,取决于企业的营销行为。,第一节、服装市场需求分析,市场自发需求量与市场潜在量之间的差距表示市场总需求水平的敏感性,构成了企业营销行为可能产生的最大市场收益。,三、市场需求估计的方法,第一节、服装市场需求分析,1、人口细分法,消费者特征变量通常包括年龄、性别、家庭数量、婚姻状况、人口地域分布、个人收入与消费结构、家庭收入与消费结构、个人或家庭的消费计划和购买力指数等。,这些消费者特征变量有的可能从国家每年发布的统计资料中得到,有的则需要通过市场调查取得。,第一节、服装市场需求分析,2、销售百分比法,这种方法主要用于工业产品市场潜量得估计,其估计过程如下:,(1),确定特定市场中所有的潜在消费者,(2),根据潜在顾客的产品的销售额对这些顾客进行分类,并估计单位销售可能需要本企业产品的数量,这是销售百分比法估计市场需求量模型的基础。,第一节、服装市场需求分析,3、市场占有率法,企业的市场占有率反映了企业市场竞争实力,取决于该公司的产品、服务、价格和沟通等方面的竞争能力,。,第一节、服装市场需求分析,4、定性的市场需求估计方法,(1),销售人员意见综合法:,如果企业不能访问购买者时,对市场需求的估计就只能,利用企业的销售代表进行评估,。,通常要求每个销售代表给出市场最乐观的估计、最悲观的估计和一般水平的估计。,第一节、服装市场需求分析,(,2,)专家意见法:,专家意见法是对销售人员意见法的一种改进,其参加人员不仅包括企业的,经销商、分销商、供应商,还包括一些专业的营销顾问、贸易协会及市场研究专家。,第一节、服装市场需求分析,四、市场需求估计的应用,1、,企业销售预测,企业根据,已经确定的营销水平与假设的营销环境,,预测企业今后的销售水平,是企业预期的销售目标。,第一节、服装市场需求分析,2、,企业销售定额,企业根据销售预测水平确定销售目标,进行分解,作为企业的销售机构如产品事业部或者销售代表的销售目标。,第一节、服装市场需求分析,3、,企业销售预算,企业根据销售预测水平确定一种,比较保守的销售预测,,它是企业,制定采购、生产和现金流量预算的基础。企业出于稳健经营的考虑,销售预算一般低于企业对市场的预测水平。,第二节、服装销售预测,一、服装销售预测的种类,市场预测包括宏观经济预测、行业技术预测和产品市场预测等,服装销售预测的外延比较小,根据其预测的时间、范围、目的的不同,可以划分为以下几类:,1、按销售预测时间的长短划分,(1),长期销售预测:,其主要目的是对服装销售的长期趋势进行分析和预测,指导服装企业进行长远规划,制定营销战略目标。,第二节、服装销售预测,(2),中期销售预测:,它是对长远规划的近景分析,期限一般在1-5年之间,是制定企业市场营销的中期目标,是确定未来一定时间市场变化趋势的依据。,(3),短期销售预测:,主要是确定服装企业的年度业务计划,贯穿于生产、销售和供应的全过程,要求预测数据准确。,第二节、服装销售预测,2、按销售预测的范围划分,(1),服装行业销售预测:,一般是根据政府部门提供的统计资料进行预测,它是影响服装企业经营目标的非常重要的外部因素。,(2),服装企业销售预测:,它是企业针对某一细分市场经营环境的变化而进行的企业未来市场销售量的预测,如对产品的数量、品种、花色、质量、价格和产品寿命等进行的预测,通过预测,指导企业制定短期营销计划。,第二节、服装销售预测,二、市场预测步骤,1、,确定市场预测目标,2、,收集整理资料,3、,选定预测方法,第二节、服装销售预测,市场预测的方法有很多,比较常有的有以下四种:,(1),经验判断预测的方法,(2),市场细分法,(3),时间序列分析法,(4),回归分析法,第二节、服装销售预测,三、服装销售趋势预测法,服装销售趋势预测法,,就是将企业历史的销售趋势外推,预测其今后的销售水平,。,这种预测方法,只考虑销售数据的趋势变化,而不考虑销售数据的季节性变化。,第二节、服装销售预测,四、服装销售季节预测法,长期来看,,服装企业的销售通常存在一定的趋势变化,如呈现增长、下降或者比较平稳等,但是从一年的销售情况来看,通常呈现季节性变化,。因此,,服装企业在预测下一年度的服装销售时,选择季节性变动法进行预测比较恰当。,季节性变动法是选用历史销售资料,确定销售的季节变动周期,计算每一个变动周期的季节变动指数,以此为依据计算下一个预测期的销售量。,第二节、服装销售预测,五、多因素回归分析预测法,多因素回归模型可以帮助企业,进行地区需求量预测,,这种方法主要用于,消费品市场,需求量得估计。常用来建立回归模型的因素包括:,人口数量、消费者收入、地区发展水平、品牌发展水平和每个消费者的产品拥有量等。,第二节、服装销售预测,六、市场预测中应该注意的问题,市场预测是制定营销方案的起点,,市场预测的准确程度也将直接影响到所制定的营销方案所取得的经济效益,。为了保证市场预测的准确性,在进行市场预测时应该注意以下几个问题:,1、,资料的准确性和可靠性,第二节、服装销售预测,2、,选用预测方法时,,要注意预测方法本身的使用范围,同时还要分析预测模型的预测效果,,一般需要进行模型的显著性检验,以判断模型的预测效果。,3、,对预测其较长的预测,误差较大。对预测值要根据经营环境的变化进行适当调整,采取滚动预测的方式,以保证预测值的精确程度,。,第二节、服装销售预测,4、,对预测值要进行灵敏度分析。一方面要,对预测值影响较大的因素进行灵敏度分析,,以确定不同的预测水平。另一方面,在制定营销方案时,,要根据不,同的预测误差水平,,对整体的营销方案进行灵敏度分析。,第三节、服装销售分析,服装销售分析是指,服装企业对本企业一定时间的服装销售的结果进行分析,,,它是利用企业内部历史销售资料进行分析的一种方法。,第三节、服装销售分析,其主要内容包括:,区域性市场销售分析、服装品种与系列的销售分析、目标顾客的分析及目标市场竞争分析。其,目的,是通过对历史的销售资料进行分析,确定企业在市场竞争中的优势、劣势以及形成原因,在此基础上形成对原有市场营销方案的修正或调整意见,为决策者提供市场决策的依据,同时也是对企业市场销售部门工作业绩评估的重要依据,。,第三节、服装销售分析,一、服装销售的区域性分析,在进行区域性市场分析时,要注意以下几个问题:,1、,区域性市场划分的标准。通常选用一个国家和地区的行政区域或战略区划分为依据。,第三节、服装销售分析,2、,区域性市场分析的内容。其分析的内容侧重于市场销量与市场销售目标及市场潜量得对比分析,市场销售利润率分析,市场前景分析。,第三节、服装销售分析,3、,区域性市场分析的资料来源,区域性市场分析的资料主要是,通过对企业销售资料按市场区域分类汇总,,,取得不同市场区域有关销售数量、品种、规格、单价、销售毛利、推广费用等第一手资料,,另外还要,从企业外部取得有关市场潜量及前景等有关资料,,,如市场容量、市场增长速度等。,第三节、服装销售分析,二、,服装产品品种系列分析,1、品种系列的交叉统计分析,品种系列的交叉统计分析的方法是:,按照产品的若干属性进行交叉分类,,对产品的销售额按交叉分类进行分类汇总,对各类产品的销售份额进行对比分析,以便找到产品畅销或者滞销的因素。,第三节、服装销售分析,2、,销售-盈利顺序分析法,销售-盈利顺序分析法是一种产品组合的分析方法,它是,将各类产品的销售金额及毛利水平进行排序,分析各类产品的市场份额及盈利能力的情况。,第三节、服装销售分析,三、顾客分析,顾客分析包括对,中间商分析和最终消费者,的分析。对,中间商,进行分析的主要目的分析中间商,购买的数量,、,频度及信用,等顾客资料,通常利用,本企业的销售资料,进行分析。通过分析,对企业的中间商进行分类管理,为制定销售网络的促销措施提供依据。,第三节、服装销售分析,对,最终消费者,分类的主要目的是分析消费者的需求特征。,如对服装款式、面料、价格和工艺质量等方面的评价,从而采取相应的改进措施,通常采用市场调查分析的方法。,长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。努力,终会有所收获,功夫不负有心人。以铜为镜,可以正衣冠;以古为镜,可以知兴替;以人为镜,可以明得失。前进的路上,要不断反思、关照自己的不足,学习更多东西,更进一步。穷则独善其身,达则兼济天下。现代社会,有很多人,钻进钱眼,不惜违法乱纪;做人,穷,也要穷的有骨气!古之立大事者,不惟有超世之才,亦必有坚忍不拔之志。想干成大事,除了勤于修炼才华和能力,更重要的是要能坚持下来。士不可以不弘毅,任重而道远。仁以为己任,不亦重乎,?,死而后已,不亦远乎,?,心中有理想,脚下的路再远,也不会迷失方向。太上有立德,其次有立功,其次有立言,虽久不废,此谓不朽。任何事业,学业的基础,都要以自身品德的修炼为根基。饭疏食,饮水,曲肱而枕之,乐亦在其中矣。不义而富且贵,于我如浮云。财富如浮云,生不带来,死不带去,真正留下的,是我们对这个世界的贡献。英雄者,胸怀大志,腹有良策,有包藏宇宙之机,吞吐天地之志者也英雄气概,威压八万里,体恤弱小,善德加身。老当益壮,宁移白首之心;穷且益坚,不坠青云之志老去的只是身体,心灵可以永远保持丰盛。乐民之乐者,民亦乐其乐;忧民之忧者,民亦忧其忧。做领导,要能体恤下属,一味打压,尽失民心。勿以恶小而为之,勿以善小而不为。越是微小的事情,越见品质。学而不知道,与不学同;知而不能行,与不知同。知行合一,方可成就事业。以家为家,以乡为乡,以国为国,以天下为天下。若是天下人都能互相体谅,纷扰世事可以停歇。志不强者智不达,言不信者行不果。立志越高,所需要的能力越强,相应的,逼迫自己所学的,也就越多。臣心一片磁针石,不指南方不肯休。忠心,也是很多现代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎,?,与朋友交而不信乎,?,传不习乎,?,若人人皆每日反省自身,世间又会多出多少君子。人人好公,则天下太平;人人营私,则天下大乱。给世界和身边人,多一点宽容,多一份担当。为天地立心,为生民立命,为往圣继绝学,为万世开太平。立千古大志,乃是圣人也。丹青不知老将至,贫贱于我如浮云。淡看世间事,心情如浮云天行健,君子以自强不息。地势坤,君子以厚德载物。君子,生在世间,当靠自己拼搏奋斗。博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之。进学之道,一步步逼近真相,逼近更高。百学须先立志。天下大事,不立志,难成!海纳百川,有容乃大;壁立千仞,无欲则刚做人,心胸要宽广。其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。身心端正,方可知行合一。子曰,:“,知者不惑,仁者不忧,勇者不惧。”真正努力精进者,不会把时间耗费在负性情绪上。好学近乎知,力行近乎仁,知耻近乎勇。力行善事,有羞耻之心,方可成君子。操千曲尔后晓声,观千剑尔后识器做学问和学技术,都需要无数次的练习。第一个青春是上帝给的;第二个的青春是靠自己努力当眼泪流尽的时候,留下的应该是坚强。人总是珍惜未得到的,而遗忘了所拥有的。谁伤害过你,谁击溃过你,都不重要。重要的是谁让你重现笑容。幸运并非没有恐惧和烦恼;厄运并非没有安慰与希望。你不要一直不满人家,你应该一直检讨自己才对。不满人家,是苦了你自己。最深的孤独不是长久的一个人,而是心里没有了任何期望。要铭记在心;每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一个过往,沉溺在幸福中的人;一直不知道幸福却很短暂。一个人的价值,应该看他贡献什么,而不应当看他取得什么。做个明媚的女子。不倾国,不倾城,只倾其所有过的生活。生活就是生下来,活下去。人生最美的是过程,最难的是相知,最苦的是等待,最幸福的是真爱,最后悔的是错过。两个人在一起能过就好好过!不能过就麻利点分开。当一个人真正觉悟的一刻,他放下追寻外在世界的财富,而开始追寻他内心世界的真正财富。人若软弱就是自己最大的敌人。日出东海落西山,愁也一天,喜也一天。遇事不转牛角尖,人也舒坦,心也舒坦。乌云总会被驱散的,即使它笼罩了整个地球。心态便是黑暗中的那一盏明灯,可以照亮整个世界。生活不是单行线,一条路走不通,你可以转弯。给我一场车祸。要么失忆。要么死。有些人说:我爱你、又不是说我只爱你一个。生命太过短暂,今天放弃了明天不一定能得到。删掉了关于你的一切,唯独删不掉关于你的回忆。任何事都是有可能的。所以别放弃,相信自己,你可以做到的。、相信自己,坚信自己的目标,去承受常人承受不了的磨难与挫折,不断去努力、去奋斗,成功最终就会是你的!既然爱,为什么不说出口,有些东西失去了,就在也回不来了!对于人来说,问心无愧是最舒服的枕头。嫉妒他人,表明他人的成功,被人嫉妒,表明自己成功。在人之上,要把人当人;在人之下,要把自己当人。人不怕卑微,就怕失去希望,期待明天,期待阳光,人就会从卑微中站起来,带着封存梦想去拥抱蓝天。成功需要成本,时间也是一种成本,对时间的珍惜就是对成本的节约。人只要不失去方向,就不会失去自己。过去的习惯,决定今天的你,所以,过去的懒惰,决定你今天的一败涂地。让我记起容易,但让我忘记我怕我是做不到。不要跟一个人和他议论同一个圈子里的人,不管你认为他有多可靠。想象困难做出的反应,不是逃避或绕开它们,而是面对它们,同它们打交道,以一种进取的和明智的方式同它们奋斗。他不爱你,你为他挡一百颗子弹也没用。坐在电脑前,不知道做什么,却又不想关掉它。做不了决定的时候,让时间帮你决定。如果还是无法决定,做了再说。宁愿犯错,不留遗憾。发现者,尤其是一个初出茅庐的年轻发现者,需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑,才能坚持自己发现的意志,并把研究继续下去。我的本质不是我的意志的结果,相反,我的意志是我的本质的结果,因为我先有存在,后有意志,存在可以没有意志,但是没有存在就没有意志。公共的利益,人类的福利,可以使可憎的工作变为可贵,只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。立志用功如种树然,方其根芽,犹未有干;及其有干,尚未有枝;枝而后叶,叶而后花。意志的出现不是对愿望的否定,而是把愿望合并和提升到一个更高的意识无论是美女的歌声,还是鬓狗的狂吠,无论是鳄鱼的眼泪,还是恶狼的嚎叫,都不会使我动摇。即使遇到了不幸的灾难,已经开始了的事情决不放弃。最可怕的敌人,就是没有坚强的信念。既然我已经踏上这条道路,那么,任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。意志若是屈从,不论程度如何,它都帮助了暴力。有了坚定的意志,就等于给双脚添了一对翅膀。意志坚强,只有刚强的人,才有神圣的意志,凡是战斗的人,才能取得胜利。卓越的人的一大优点是:在不利和艰难的遭遇里百折不挠。疼痛的强度,同自然赋于人类的意志和刚度成正比。能够岿然不动,坚持正见,度过难关的人是不多的。钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的,所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的,学习了不在生活面前屈服。只要持续地努力,不懈地奋斗,就没有征服不了的东西。,</p>
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