2025年中职会展策划与管理（会展招商实操）试题及答案.doc

2025年中职会展策划与管理（会展招商实操）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分） 班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共40分）
答题要求：本大题共20小题，每小题2分，共40分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。

1. 会展招商的核心目标是（ ）
A. 吸引参展商 B. 提升展会知名度 C. 促进贸易成交 D. 增加展会收入
2. 以下哪种渠道不属于会展招商的传统渠道（ ）
A. 行业协会 B. 网络平台 C. 专业媒体 D. 直接邮寄
3. 在会展招商中，对潜在参展商进行初步筛选时，首要考虑的因素通常是（ ）
A. 企业规模 B. 产品质量 C行业相关性 D. 品牌知名度
4. 会展招商人员与参展商沟通时，最关键也是最基础的技能是（ ）
A. 倾听 B. 表达 C. 提问 D. 反馈
5. 制定会展招商预算时，以下费用通常占比最大的是（ ）
A. 宣传推广费用 B. 场地租赁费用 C. 人员薪酬费用 D. 招商活动费用
6. 以下关于会展招商文案撰写的说法，错误的是（ ）
A. 要突出展会的独特卖点 B. 语言应简洁明了 C. 无需体现展会的目标受众 D. 需包含展会的基本信息
7. 会展招商活动策划的第一步是（ ）
A. 确定活动主题 B. 制定活动目标 C. 选择活动场地 D. 规划活动流程
8. 对于大型综合性展会的招商，适合采用的招商策略是（ ）
A. 集中式招商 B. 分散式招商 C. 重点突破式招商 D. 全面覆盖式招商
9. 在会展招商中，收集潜在参展商信息的主要目的不包括（ ）
A. 了解其参展需求 B. 评估其参展价值 C. 建立客户关系 D. 用于市场调研
10. 会展招商人员在与参展商谈判展位价格时，应遵循的原则不包括（ ）
A. 公平公正 B. 灵活变通 C.强势压价 D. 双赢互利
11. 为吸引更多优质参展商，会展主办方可以提供的增值服务不包括（ ）
A. 免费展位搭建 B. 展会期间的宣传推广支持 C. 参展商培训 D. 优先安排展位位置
12. 会展招商效果评估的主要指标不包括（ ）
A. 参展商数量 B. 展会面积 C. 观众满意度 D. 招商成本
13. 以下哪种方式不属于会展招商中的客户关系维护手段（ ）
A. 定期回访 B. 提供行业资讯 C. 邀请参加其他展会 D. 降低展位价格
14. 会展招商策划书的核心内容是（ ）
A招商目标 B. 招商策略 C. 招商预算 D. 招商效果评估
15. 在会展招商过程中，与行业协会合作的主要优势是（ ）
A. 能获取大量潜在参展商信息 B. 合作成本低 C. 宣传效果好 D. 可提升展会专业性
16. 对于新成立的会展项目，招商初期适合采用的宣传方式是（ ）
A. 大规模广告投放 B. 举办新闻发布会 C. 利用社交媒体进行预热 D. 参加行业研讨会
17. 会展招商人员在介绍展会优势时，应避免（ ）
A. 夸大其词 B. 与竞争对手对比 C. 结合数据说明 D. 突出独特卖点
18. 制定会展招商进度计划时，需要考虑的因素不包括（ ）
A. 展会时间 B. 招商渠道特点 C. 参展商决策周期 D. 天气情况
19. 在会展招商中，邀请参展商参加展会的最佳时机是（ ）
A. 展会筹备初期 B. 展会筹备中期 C. 展会筹备后期 D. 展会开展前一周
20. 会展招商团队的成员构成通常不包括（ ）
A. 市场营销人员 B. 行业专家 C. 财务人员 D. 客服人员

第II卷（非选择题，共60分）
21. 简答题（共2小题，每题10分，共20分）
（1）简述会展招商的主要流程。
（2）在会展招商中，如何进行有效的市场细分？
22. 论述题（共1小题，每题20分，共20分）
论述会展招商策略的制定应考虑哪些因素。
23. 案例分析题（共1小题，每题20分，共20分）
某会展公司计划举办一场电子产品展会，在招商过程中遇到了一些问题。例如，部分潜在参展商对展会的知名度和影响力表示怀疑，认为宣传力度不够；招商团队在与参展商沟通时，对于展位价格和服务条款的谈判陷入僵局。请针对这些问题，提出相应的解决措施。
24. 材料分析题（共两题，每题10分，共20分）
材料：某会展主办方在招商过程中，通过多种渠道收集了大量潜在参展商信息。其中，有一家知名电子企业，一直对该展会表现出浓厚兴趣，但在展位面积和价格上与主办方存在分歧。主办方认为该企业品牌影响力大，希望能争取其较大面积参展，而企业则希望以较低价格获得较小面积展位。
（1）作为会展招商人员，你会如何与该电子企业进行谈判，以促成合作？
（2）从这次谈判中，你能总结出哪些会展招商谈判的技巧和经验？
25. 方案设计题（共1小题，每题20分，共20分）
请为一场即将举办的文化艺术展会设计一份招商方案，包括招商目标、招商策略、招商预算以及招商效果评估等方面。

答案：1. C 2. B 3. C 4. B 5. A 6. C 7. B 8. D 9. D 10. C 11. A 12. C 13. D 14. B 15. A 16. C 17. A 18. D 19. B 20. C 21.（1）会展招商主要流程包括：明确招商目标，确定目标参展商群体；收集潜在参展商信息，通过多种渠道获取相关信息；对潜在参展商进行筛选和评估，确定重点招商对象；制定招商策略，包括宣传推广、活动策划等；与潜在参展商进行沟通谈判，达成合作意向；签订参展合同，落实合作细节；展会期间做好参展商服务，维护客户关系。（2）在会展招商中进行有效市场细分，可从以下方面着手：按行业细分，不同行业对展会需求不同；按企业规模细分，大型企业和中小企业需求有差异；按地域细分，了解不同地区参展商兴趣；按产品类型细分，专注特定产品领域的参展商；按参展目的细分，如拓展市场、品牌推广等。 22. 制定会展招商策略应考虑以下因素：展会定位与目标，根据展会主题、规模、专业领域等确定招商方向；目标参展商特征，了解其行业属性、规模、需求等以便精准招商；市场竞争状况，分析竞争对手优势劣势，突出自身特色；招商渠道特点，不同渠道适合不同类型参展商，合理选择；预算限制，确保招商策略在预算范围内可行；时间安排，根据展会筹备进度制定合适的招商节奏。 23. 针对部分潜在参展商对展会知名度和影响力怀疑、宣传力度不够的问题，可加大宣传推广力度，如增加广告投放渠道，利用社交媒体、行业媒体等进行全方位宣传；举办新闻发布会，邀请媒体报道展会亮点；邀请行业知名人士担任展会顾问或嘉宾，提升展会权威性。对于展位价格和服务条款谈判陷入僵局，招商团队应重新评估双方需求和底线，寻找价格与面积的平衡点；提供更多增值服务，如展会期间的配套活动、广告宣传机会等，增加展会吸引力；灵活调整谈判策略，如采用分期支付、优惠套餐等方式。 24.（1）与该电子企业谈判时，首先倾听企业对于展位面积和价格的诉求，了解其关注点。向企业详细介绍展会的优势、预期效果以及对其品牌推广的价值，强调较大面积展位能带来更好的展示效果。同时，分析企业以较低价格获较小展位可能存在的风险，如展示受限等。尝试提出一些折中的方案，如给予一定价格优惠的同时，提供一些额外的增值服务，如展位周边的广告位等，争取达成双方都能接受的合作。（2）谈判技巧和经验：充分倾听对方需求，了解其立场；清晰阐述展会优势和价值，增强对方合作意愿；分析对方方案的利弊并合理引导；灵活应变，能提出多种解决方案；注重沟通的态度和方式，保持良好的谈判氛围。 25. 招商目标：吸引文化艺术领域各类知名企业、机构和艺术家参展，涵盖绘画、雕塑、工艺品、音乐、舞蹈、戏剧等多个门类，计划吸引参展商100家以上。招商策略：通过文化艺术行业协会、专业媒体、社交媒体等渠道进行宣传推广；举办文化艺术产业论坛，邀请潜在参展商参加；针对重点目标参展商进行一对一拜访。招商预算：宣传推广费用20万元，活动策划费用10万元，人员薪酬费用15万元，其他费用5万元，总计50万元。招商效果评估：评估指标包括参展商数量、质量、展位面积、招商成本等。对比招商目标，分析实际完成情况，总结经验教训，为后续展会招商提供参考。