客户开发故事.doc

案例一： 开发时间 2015年7月2日 开发背景：在河南地区开展“精细化”营销，开发新网点。推广 秋叶原品牌。 开发准备：营销资料的准备（折叠页、线板、产品目录） 营销产 品的准备 市场前期调研 客户开发策略：利用秋叶原的品牌力量和产品质量（和竞品对比） 为切入点来引起客户兴趣，进而达成合作意向。 客户信息：伊川金德管业 孟现克 河南洛阳伊川县景逸路靠 近新华小区 客户经营业务范围：伊川金德总代，金德各种系列管业，承接大小水电工程。主要走家装和零售。 成交明细：此次拜访主要为沟通引导其扩大经营品类，介绍和推广秋叶原产品和品牌等，成交网线 电视线 音响线（Q2106 Q2601 Q74 Q345 Q346等）6100元。成交过程：第一次拜访是当天早上九点多，当时和河南周总开着业务车在进行扫街工作发现该客户门店，金德的门招，进去拜访发现是金德在当地的形象店。店内产品摆放整齐有序，当时是老板娘在门店。经过简短的介绍和交谈了解到:该客户的经营理念是品牌化经营，但是老板不在去工地谈业务去了。老板娘交代我要不中午再过来拜访，到时老板回来。我留了公司资料和客户名片。第二次拜访是大概中午是十二点多左右，烈日当空正直七月份气温很炎热。进去发现老板已经回来了，当时他们正在吃午饭。进去礼貌的介绍我是做秋叶原弱电线材的，上午来您的店面拜访过，当时您不在，我有留我们公司资料给您。说着顺势给老板递了张名片。老板说：“这样吧，小伙子。我先吃完饭，刚从工地回来也有很多事要整理和处理。你先把资料放在这里等我忙完了我再看看 ”。我说：“可以，那这样吧，我去车上拿一个我们公司的线板送给您，您先看看我们公司的产品。秋叶原是弱电行业的领导品牌，像您也是做的品牌管道的肯定也是注重产品的质量和品牌，那秋叶原就非常符合您对产品质量和品牌的要求”。线板给老板时我说到：“老板等您们吃完了饭我们再来拜访您，我们车上拉了很多样品箱给您看看”。老板说可以。第三次拜访是当天下午三点多，推开门发现他们正在午休。叫醒老板之后，老板很客气的叫我坐并倒了杯水，说你们也挺累的，先喝口水，我还以为你们是随便说说不会过来了呢。我笑了下并说到：“车上有产品，外面天气太热了，我拿进来您看看我们的产品”，老板看了产品并对比店面现有的产品，这时我给老板报了价说到：“老板，我们秋叶原的产品你也看到了，质量绝对是行业标准，你卖我们的线首先可以和你的品牌管道搭配组合来卖，提升一个店面的形象，人家都知道您卖的都是好东西。其次，可以增加您店面的产品种类，增加利润来源，减少运营成本”。客户就说：“价格上虽然秋叶原是贵但是质量也确实好”这样吧我先进一批货先卖，努力推广。好卖一定会卖你们公司的产品。成交原因分析：1.有毅力，对意向客户多次拜访。2.兑现承诺，对客户的话要说到做到。3.品牌拉力，利用品牌的力量以及产品的质量来消除客户对价格 过高担心有无市场的忧虑。案例二：开发时间 2015年6月25日开发背景：在河南地区开展“精细化”营销，开发新网点。推广秋叶原品牌。开发准备：营销资料的准备（折叠页、线板、产品目录）、营销 产品的准备、市场前期调研工作客户开发策略：利用秋叶原的品牌力量和产品质量（和竞品对比）为切入点来引起客户兴 趣，进而达成合作意向，引导客户往品牌化经营思路，拜访当地大客户达成合作之后再利用其大客户的影响力来开发市场。客户信息：汝阳星奥电力有限公司 刘改现 河南洛阳市汝阳县凤山路靠近大胖涮坊客户经营业务范围：各种电器、电气成套设备、电工电料、电线电缆。成交明细：店面规模颇大，在当地有一定影响力。此次拜访主要为沟通引导其扩大经营品类，介绍和推广秋叶原产品和品牌等，成交电视线 网线 音响线 水晶头（Q74 Q2106 Q2606 Q2610 Q347 Q990）5450元等。当天拜访此客户时正在下雨，进门拜访时老板正好在店里（从以后的谈话中了解到他平时很少在店里），该客户店面规模颇大（在路边有一栋楼，下面2层坐店面运营、上面3层坐仓库）。一开始拜访该客户时老板非常客气，说下这么大的雨你还在跑市场呢？我笑着说道这样才能见到您呀！经过一番聊天给客户报了价，该客户觉得价格过高，不都是同样的网线和电视线吗？为什么你们的产品价格比其他牌子的高那么多？我跟店长解释到：我们的线都达到国标的标准，用料都是最好的，因此我们生产出来的线材在弱电行业也是最好的，价格也自然要比其他杂牌要高，相同的价格比质量，相同的质量再比价格嘛。 之后我就拿了公司的产品给该客户介绍，与他店里在卖的弱电线做对比。电视线一对比他的电视线铜芯没有达到1.0mm标准、发泡工艺不达标、外被料用的是回收料；网线一对比客户卖的网线绞距不达标，铜芯纯度不高，外被料偏差。并同时跟客户聊到这种一般的网线在您这里卖没有任何优势，因为这种弱电线材在哪里都有的卖。如果单论价格的话您这里不一定有优势的。况且现在经营理念都在往品牌化经营转变，这是一种趋势，品牌推广开可以增加客户对您的粘度，提升一个店面的形象。老板听后说：“我们这里一年弱电销量也不少，之前你们没有来都是安普XX他们来推广，我也根本就没在意，以为这些东西都差不多的，今天听你这么一说质量好坏有那么大的差别”。这样你把你们常卖的每样给我来个5卷，我先卖一下，好卖的话咱们就长期合作。成交原因分析：1. 换位思考，有时要站在客户的角度想问题，对客户提出的问题 要真心实意的解答、解决，解除客户疑虑。2. 引导客户，对愿意聆听的客户要引导它走上品牌化经营之路 从而达成合作关系。 3、细致的精细化营销，走访的市场不要有空白区域。