微商学习培训系列大全0003 杨赵进：《微商绝密攻心销售话述》.doc

杨赵进：微商绝密攻心销售话述你好，我是杨赵进，微商落地辅导第一人，微商之道、微商实战秘术作者，专注于微商领域已经 4 年多时间，能够提供一整套的微商成交系统及培训系统。拥有丰富的营销策划，系统培训，团队管理等经验。通过 4 年微商经验积累和沉淀，出版了 2 本微商畅销书籍；撰写过 200 余篇微商实战文章，深受微商喜爱；受邀成为多家知名微商品牌顾问，帮助企业实现业绩倍增；成功帮助超过 20 万微商成功创业。服务的品牌：云南白药、霸王、三九集团、颜如玉、微赢，棒女郎，卡拉玛足贴，诚棉世家等知名微商品牌。在课程开始之前，我发现很多的小伙伴都经常把简单的事情给复杂化了，但没想过简单的事情重复做，做到极致，是最有可能的成功捷径的大家在所有的成交过程是否经常会遇到这种情况？淘宝搜【锦龙教育】，更多微商团队的绝密课程等你来解密。eg：客户提问题，无从解答，给不了客户最完美的回复对吗？eg：你的回复可能导致客户无法第一时间下单？大家接下来竖着耳朵来听，因为接下来全程都是精华，没听到的话就是你的损失，今晚为何要讲攻心销售的话述呢？因为很多小伙伴们都有花了大量的时间去吸粉去引流，在加人，去打造朋友圈，去打造个人的影响力。但是，当你走到成交的那一步时，疲软了，为什么呢？那么如果你不会做成交，就像你在足球场上，对着空门，去射不进去，那么，你前期做的努力和铺垫，都是白废的。所以作为一个微商，真正体现价值，产生价值，产生利润的就是最后一步，如何做成交，如何做销售。那么针对不同的代理，不同的客户，你该如何做销售，这将是我们今晚课程的重点。今晚我们将为大家去量身打造一套系统的销售话术。如果你们听完后，如果能够灵活的去运用，我相信，不管是你个人，还是你的团队的业绩，都会有五倍甚至十倍的增长。所以在课程开始之前，所以我就讲了我的看法，简单的事情重复做，做到极致，是最有可能的成功捷径，所以销售也是一样的，成交也是一样，我们讲完很多方法，我们不去实操，不去执行，那么一切努力都会是白搭。那么，上天给了我们两种技能，说话和写字第一，能说话，会说话，第二，通过后天努力能得到的，写出自己的东西，去发朋友圈来达到吸粉的目的。对于一个微商来说，赚钱最快的方式就是说话写字，做销售的人，一定要开口说话，如果你不开口，你肯定不会成交，如果你不写字，那也很难成交，像小伙伴们，有些人写一条朋友圈，能引来无数的点赞和评论，但有些人写一条朋友圈，就只是发给自己看的，都没人关注，那么你说，写给自己看的朋友圈能产生什么利益的价值吗？关于我自己的成交，我之所以把它看简单到极致化，就是通过开口说话来赚钱，把话说出去，把钱收回来，还要收人收心。那么今天晚上，我要为大家展示，如何做到把话说出去，把钱收回来，还要收人收心的全过程，你们想不想学啊！想学的打 1那么一个微商面临的无非就是两种客户：1、意向客户（零售客户） 2、意向代理今天的课程分两大部份，第一部份：意向客户（零售客户） 第二部份：意向代理。一、对于微商来说，就是真正的销售，不管在线上把产品卖出去，还是做的售后，做的一系列的事情，都是围绕着销售这个主题来做的。在这里，我经常听到有同伴问我这样的问题。他说，老大，我经常被我的客户问来问去，等我把客户的所有问题都解决了，到最后客户都没有成交，要么就是我考虑一下，等我下个月发了工资再买，要么就是和家里商量一下。还有客户就是，你感觉，你已经从头到尾都服务的很好了，价格也是最低了，但是，最后，她还是觉得你赚了他很多，还是不想下单，那么针对这样的问题，我们应该用怎么样的话述，怎么样来达成最后的一系列销售呢？这也是我们今天要讲的第一部份，如何围绕零售客户来做销售。那么解决这样的问题，其实非常简单，此时此刻，请小伙伴们拿出手中的纸和笔，在笔记本上写上，什么是销售，销售最牛逼的玩法，就是学会问问题。那么我在这里告诉大家的这个方法呢，其实是一个好的销售应该所具备最基础的条件。就是学会提问问题。医生式的销售不会问问题的人他永远都不会做一个很好的微商，不会问问题的人，也那么销售呢，其实是玩的一种心理战术，一种反战术，我曾经在一天内拿下5 个总代，5 分钟一个电话搞掂一个团队，拿下大区。那么如何从一个客服转换成一个客户喜欢的销售呢？其中有一个点非常重要，你要学会同任何客户讲话时，你要学会反转提问，也就是说，当任何人来向你提问的时候，你要反转过去，拿问题来问他，那么这样你才能成为一个超级牛逼的销售专家。那么大家又来试想一下，当所有人都来回答客户问题的时候，而你却反转过来，独树一帜，来给客户提问，你反问十个，二十个问题的时候，客户会怎么想呢？哦，我的天呢，怎么这么专业呢？这些问题都不就是我想要去问你的呢，那么这个时候，你在客户的脑子里，你就是一个专家的形像了。我们以护肤品举例：为大家演示攻心销售话述的整个过程首先针对零售客户，大家现在开始集中精力，我们来模拟一个场景比如我是你们的意向客户首先我来咨询你们产品eg：美女你好，了解一下你们的产品！你们一般该如何回答？还有吗？我们是不是首先要展开一个开场白对不对？开场怎么说，说什么，才会更加完美，是不是成为了很多家人困惑的问题？我以某种护肤品举例说明针对新人：我是 XXX【产品】的美容顾问 xxx【姓名】，请问怎么称呼您呢？在这里强调一个最重要的点表，使用表情，要注意用嘴嘴 拥抱 大拇指 鬼脸，其它尽量不用。开场白：你好！请问你是怎样了解 XXX 产品的？你是做微商的吗？针对新人：我是 XXX 的美容顾问 xxx，请问怎么称呼您呢？：你身边有朋友使用过我们 XXX 的产品吗？上面是最普通最简单的开场白，对于一个新人来说吧，就用上面的来开始和客户的首次交谈，同时，如果级别低，尽量不要暴露自己的级别，可以用下面的的例子。eg：你好，我是 XX 董事，XX 创始人，你可以叫我 XX！请问，怎么称呼您呢？我们一定要学会根据不同的职位和自己所处的位置，给客户听到一个满意的回答，创建一个愉快的聊天氛围。当我们有了开场白和简单的自我介绍后我们紧接着展开这样的提问：请问你的身边有使用过 XXX 的家人吗？其实我们的产品主要是靠产品效果和品质来说话的！我们的代理商大部分都是因为体验完产品效果之后才选择加入的！：包括我自己也都是曾经 XXX 产品的消费者，从我接触它的那一天开始，我就是它的忠实粉丝，我们就是喜欢把这种体验好的感受分享给更多的朋友，让更多的女性更加美丽自信，我们觉得比赚钱更开心！第句话大家可以语音简单明了那么这个时候很多家人开始问了：有些客户是不是不会按照常理出牌？有些客户我们经常会遇到，直接问你某款产品多少钱的有没有？意向客户：直接问价格的如何去做？大家有没有遇到这样的问题？即使你问任何问题，她都不会回答你问题最后来一句多少钱有没有应该比较多的对不对？那么对于直接死磕价格的人你就直接告诉她价位。那么对于这样一类经常喜欢问你价格的人，你首先要估量她的心里价位对不对？分析她的经济能力要不要？她是否是想先体验产品后掏钱的？她之前在微商上买同类的产品有没有被骗过？同行之间价格比较的对不对？无非就这几种情况对不对？来给大家总结下第 ：非常谨慎，第 估量心里价位：第 她曾经是否在微商上被骗过？第 是否她的经济能力有限 第 ：是否是先不想掏钱想体验产品的，第 同行之间价格比较的要不要给一个赞这个时候，因为我永远相信一句话，知己知彼，百战百胜对不对？你连你的客户如果需求都不了解怎么去做成交？对不对问问题的环节，我们就是为了最大限度的探求客户的需求点对不对？不断的一步一步来做出判断对不对？那么当我们有了前面一系列的开场白自我介绍，价位分析，以及客户的筛选过后，我们该进入成交环节了对不对？反正我比较激动这个环节，提前瞄准，坐等开枪，你如果能把客户想问你的问题都有回答的对策你想下。该有多爽我们还是以护肤品为例：eg：亲爱的我想先确认下你的这个皮肤是否适合用我们的产品，如果不适合的话，你买回去，就浪费钱了，得不偿失这样说的时候什么感觉？你们如果是消费者，心里暖暖的，对吗？我们不是为了赚钱而成交对不对？一定先有帮助的心态对不对？帮助的心态对不对？让客户觉得你永远站在她的立场上，她心里会非常的舒服让客户舒服了，成交就变得轻松简单了对不对就算是适合的话，我要根据你的皮肤去给你搭配我们的产品，所以如果你不介意的话，可以发一张你最近的素颜照给我！我先了解一下你的皮肤！我们才会给你一套比较适合你皮肤的调理的方案，这点有多少人能做到？要不要一步一步的挖客户的需求？通过自我介绍。我们知道了客户是男是女对不对？知道了她的皮肤目前什么情况对不对？需要改善的点对不对？她想要借助产品能够帮助她改善比如痘印。红血丝，过敏，干对不对？因为这叫对症下药，这个过程就像医生一样对不对？你生病了是不是要去医院对不对？医生会怎样问你，大家回想一下？ 当你感冒的时候，说一下你当时的场景那里不舒服，比如你们的回答。？感冒，胃痛，拉肚子，是不是？几天了？吃药了？现在感觉如何对不对？拿着听诊器开始听诊，神情严肃，开个单，让你去做一个啥啥的检查，检查完，开始说。开药，做手术，怎么治疗对不对？大家回想一下？整个的过程就是提问对不对？通过一步一步的问问题，知道你胃痛，痛了三天，开化验单检查，然后开药对不对？最后你会欣然接受对不对？没有一点质疑对不对？因为你已经被带到了医生所设置的销售场景中。作为销售人员，我们要不要探求客户的需求？她一定是因为需求才来咨询你的对不对？价格比较也好？效果也好？实际上就是发现问题，解决问题的一个过程，想改变皮肤也好，想尝试也好，对不对？都是带着这样的需求才来寻你， 。成交零售客户非常简单，因为她无非会问到的问题你都完全知晓对不对？你明白他一般会问怎样的问题，那么我们要不要提前把这些话术准备好，学会反转提问？这个点大家听明白了吗？开场白自我介绍都是为了后面的成交铺垫对不对？真正的成交环节是从你咨询客户皮肤开始做的一些列问题对不对？因为你问的问题尽量简单，让客户能够通过问题回答问题，知道她的需求一般人的一个定型思维都是习惯提问回答对不对？比如说：你去一家面馆，老板可能会问你先生请问你想吃牛肉面还是杂酱面？喝牛奶还是豆浆对不对？大家有这种经历对不对？你们要不要回答？那么作为销售人员，即使是遇到死磕价格的客户你也要给出一个让她选择的答案对不对所以这个时候大家可以针对自己的产品给出两个或者三个的方案可供客户选择对不对？这个时候你也避免了直接正面回复价格的尴尬，也再一次的创造了机会和客户成交对不对？最经典的回答方式：给出套餐奢华套餐一： 基础套餐二： 明星套餐三：要不要？尤其是死磕价格的，直接给出套餐，让她二选一。三选一这样，人的思维就是这样的。多报出几种价位供选择，你问了问题她就会回答问题，就像我现在不停的问你们，对不对？是不是？有没有道理？学到了是不是？今晚有没有被讲课的老师牵着走的感觉，做销售要的是不是就这样的境界，这个大家接下来根据自己的产品就可以做了，根据客户的皮肤.你给出合理的方案，这个时候客户会被你带入你早已经设置好的对话场景中，对不对？那么这个时候离成功又更近一步了比如你给出的套餐客户说价格贵对不对？有没有？我们这个时候，就可以间接的给到客户一个会员身份，不要说让她做代理，说给她办理一个会员。怎样怎样。会不会？让她提供身份证号，手机号，QQ 号，办理会员。怎么办？知道吗？我们拿到她的信息，自己给她注册阁莉绮的 app，对吗？办理一个美肤因为有些人本身对代理就很反感，所以会员和代理，会让客户两种不同的心里好受，最后一步客户马上给你银子了，老板们要不要收？这个时候逼单，亲爱的根据你选择的套餐或者会员你是要支付宝支付还是微信？转账？一直在提问中，总共是多少，我给你包邮，今天单独送你一个礼品。客户开心不？付款了。亲爱的请把你的地址发我，今天可以安排给你发货，对不对？钱收了，客户都没有反应过来怎么被你成交的，这种感觉有没有爽辣感？还会有人问如果客户不买单如何？还是有一些难缠的人。戒备心非常重，再一次的寻求请问你是考虑价格还是产品效果，对不对？客户逼不得已又被你提问一次？太享受成交别人的感觉对不对？这个时候要不要上见证，亲爱的你看下，这个客户跟你差不多类型的。图片一上，对比图价格的话。我们宁愿保证品质一辈子，也不想为价格解释一阵子我想您一定是一个非常想改善自己皮肤的人，姐姐放心拿去用吧，就相当于今天给自己多买了一件衣服，一般女人都会因为多一件衣服开心，我也是，我之前遇到过这种客户，一直没回复，结果我给她发了一个红包，昨天来咨询啦！结果还不错你们有没有？可以一试啊。这是题外的。品质怎么办？有的客户就会担心品质对不对？要不要给客户吃一颗定心丸？姐姐你放心，我们的产品你拿回去用，有任何质量问题，我给你全额退款，另外额外补偿 200 块水果费。只要你的产品质量品质杠杠的，怕啥？对不对？实在不下单的客户怎么办？刺激会不会？不断的把顾客最大的欲望调起来，谈恋爱都会对不对？记住这个 feel 成交你的客户！欲擒故纵，不用我教了吧，你发货的时候给她说姐姐，你如果确定好了，我今天给你发，因为今天发完下一批货要等 10 天，为了不耽误你的使用，我提前告知你，发打包视频。这一步完了以后基本上都是下单了，没下单的就是烂苹果。不理他，烂苹果就扔掉好了， 这节课愉快的结束了：课程心得分享在到本群 ：每个人根据自己所做产品整理出零售客户的销售话术。用问答模式学完干货，分享他人，共同成长，功德无量！我是杨赵进，一个有梦想的 90 后！我的新书微商实战秘术欢迎你去淘宝、京东购买支持！