美容院店内诊断.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2006,年,2,月,*,美容院店内诊断,lijuan,2006,年,2,月,2,目录,一、美容院经营困扰及对策,二、如何强化美容院经营模式,三、店内诊断的意义与目的,四、店内诊断的内容与流程,五、店内诊断的技巧,六、作业,2006,年,2,月,3,一、美容院经营困扰及对策,1-1,、美容院经营困扰,竞争对手过多,营业额不稳定,地理条件恶化,人手不足、雇用难,经营开销提高,资金周转困难,2006,年,2,月,4,一、美容院经营困扰及对策,1-2,、美容院经营困扰之解决对策,强化竞争优势,竞争对手过多,营业额不稳定,地理条件恶化,人手不足、雇用难,经营开销提高,资金周转困难,强化,品牌形象,强化,经营项目,2006,年,2,月,5,一、美容院经营困扰及对策,1-2,、美容院经营困扰之解决对策,竞争对手过多,营业额不稳定,地理条件恶化,人手不足、雇用难,经营开销提高,资金周转困难,强化客户联系,加强闲时促销方式,加强产品销售技巧,2006,年,2,月,6,一、美容院经营困扰及对策,1-2,、美容院经营困扰之解决对策,竞争对手过多,营业额不稳定,地理条件恶化,人手不足、雇用难,经营开销提高,资金周转困难,市场调查和评估,重新市场定位,开分店、转移目标,2006,年,2,月,7,一、美容院经营困扰及对策,竞争对手过多,营业额不稳定,地理条件恶化,人手不足、雇用难,经营开销提高,资金周转困难,改善福利条件,强化管理、培训,老板亲做表率,1-2,、美容院经营困扰之解决对策,2006,年,2,月,8,一、美容院经营困扰及对策,竞争对手过多,营业额不稳定,地理条件恶化,人手不足、雇用难,经营开销提高,资金周转困难,明确营运开销,重新调整分配比例,开源节流,1-2,、美容院经营困扰之解决对策,2006,年,2,月,9,一、美容院经营困扰及对策,竞争对手过多,营业额不稳定,地理条件恶化,人手不足、雇用难,经营开销提高,资金周转困难,动态库存促销,建立财务体制,增加外来资金,1-2,、美容院经营困扰之解决对策,2006,年,2,月,10,二、如何强化美容院经营模式,2-1,、经营模式操作流程,诊断,沟通,执行,评估,2006,年,2,月,11,2-1,、经营模式操作流程,诊断,沟通,执行,评估,市场定位,视觉包装,人力资源,二、如何强化美容院经营模式,略,客户管理,促销策略,2006,年,2,月,12,三、店内诊断的意义与目的,是美容院工作的开展的前提,协助美容院健康稳定发展,强化品牌店内首推率、提高单店销量,规范美容院经营,规范美容导师下店工作,提升品牌影响力和美容导师个人工作能力,为星级规划做好铺垫工作,2006,年,2,月,13,四、店内诊断的内容与流程,4-1,、市场定位,消费层次,经营项目,品牌结构,商品价位,店内顾客的分类（人群、价格、项目）,主推项目、传统项目、辅助项目,所进品牌（功效、价格、）,针对不同人群的不同价格设计,2006,年,2,月,14,四、店内诊断的内容与流程,4-2,、美容院商圈市场定位参照表,编次,区域特征,主要消费群体,消费者特征,最佳市场定位,1,高档写字楼,高级白领丽人,领导时尚,减压,+,健康,+,美丽,2,普通写字楼,普通上班族,个性化享受,追求时尚,紧随潮流的脚步,3,繁华商业区,购物人群,复杂多样,新鲜感,+,吸引力,4,普通商业区,小业主及家属,仿富人群,中档消费,+,时尚,5,高档主宅区,高消费人群,高级享受,高享受,+,消费,6,普通住宅区,小康之家,实惠加美丽,价廉物美,7,低收住宅区,低收入家庭,普通护理,低价位高享受,8,外来人口居住区,外来打工者,因人而异,不确定,9,校园区,师生家属员工,较挑剔人群,实惠并注重美丽,2006,年,2,月,15,四、店内诊断的内容与流程,4-3,、视觉包装,（可参照星级规划）,门面形象,店内设备,文宣资料,从店外围开始，做好形象传导,美容室的装饰及美容床的配置,品牌的自我包装与设计（卡、单张、海报）,（门头、灯箱、指示牌、喷画的正确性）,公司或美容院品牌的突出（名称、颜色等）,硬件设置（仪器）及功能区划分及相应的装饰,产品柜及产品展示、形象展示物件（,POP,等）,自我品牌资料的下发与摆放标准跟进,各类资料的发放标准与发放途径,2006,年,2,月,16,四、店内诊断的内容与流程,4-4,、人力资源分析,阶层架构,规章制度,管理策略,培训教育,职务定位、招聘、职能分配,公司文化、行为规范、福利章程,目标管理、工作流程、考核奖惩,培训内容、培训时间、培训考评,2006,年,2,月,17,四、店内诊断的内容与流程,4-5,、客户管理,客户建档,服务流程,客怨处理,建立客户档案,（,BSR,顾客档案表或俱乐部）,分析出影响销售的服务死角,列出主要客户抱怨问题,分析客户类型,（二八原则），为后铺垫,注重客户销售过程管理，加强二次销售,公司服务流程的执行,（销售、技术服务）,提炼出适合店内发展的服务流程,对主要问题做出分类,（产品、赠品、服务）,总结出对于各类问题的店内回复标准,2006,年,2,月,18,四、店内诊断的内容与流程,4-6,、促销策略,广告宣传,促销方案,活动开展,价格管理,店内、店外的形象、活动宣传（时间、媒体）,促销活动举办的密度、形式、效果,终端会、沙龙会的开办时间、形式,折扣形式与打折周期，加价比率,库存管理,进货周期、品种，库存处理形式、数量,2006,年,2,月,19,五、店内诊断的技巧,5-1,、诊断的形式,自我诊断（实地考察、亲自调研）,口头或书面调查诊断（调查表）,2006,年,2,月,20,五、店内诊断的技巧,5-2,、诊断的技巧,由外至内：,先从外部的形象展示、店面指示做起（灯箱、指示路牌、门头喷画、店面设计）,是否有个性化，突出美容或护肤主要需求；是否和公司品牌相关联；整体形象是否谐调，颜色是否过于杂乱,由大到小：,先从大局着眼，小处入手（从大环境的颜色，整体风格是否与店铺的定位相吻合；员工及老板的精神面貌与服务主题一致；店内装饰与目标顾客需求是否一致；公司品牌与店内竞品的差别之处在哪,）,2006,年,2,月,21,五、店内诊断的技巧,5-2,、诊断的技巧,由主到次：,通过初步评估得出影响美容院发展的主要问题在哪，再具体分析问题产生的原因在哪，对于不是直接影响发展的问题可不做详细评估。,由易到难：,为了能短时间内做好店内诊断，给美容院老板或店员一个良好且专业的印象，需要从自身掌握的方面入手，也就是说从自我专长的方面着手（如色彩、顾客分析、高圈分析、培训等）,多看多问：,学会多问多看，不要盲目下结论，需要细心看多问美容师与顾客,2006,年,2,月,22,五、店内诊断的技巧,5-2,、诊断的技巧,擅用调查表：,可依据店内不同情况，制定不同时期的诊断内容，且可依相应诊断内容做出不同的调查表，调查表以遵循简单、且便于理解、填写方便的原则进行。,2006,年,2,月,23,附件,序号,诊断项目,时间,输出结果,调整建议,1,市场调查,2,市场定位,3,VI,形象,4,宣传海报,5,人事档案建档,6,员工手册,7,员工日报表,8,客户档案,9,产品手册,10,店内陈设,11,服务流程演练,12,促销方案建档,13,员工目标定位,2006,年,2,月,24,序号,诊断项目,时间,输出结果,调整建议,14,业绩目标设定,15,销售技巧演练,16,电访流程演练,17,售后服务设定,18,晨会流程演练,19,商品陈列,20,营运统计表,21,行政公告,22,培训协议书,23,电话接听礼仪,24,易业结盟方案,25,印刷品,2006,年,2,月,25,走出去实践,比,在家中空想更有用！,下课！谢谢大家！,