总承包招标的风险控制和谈判技巧.ppt

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,总承包招标的风险控制和谈判技巧,一、总承包招标各阶段的风险控制,1,、招标信息的汇总与决策,招标启动会,对合同需求的内容进行细化明确,确定招标策略,确定入围单位或拟考察单位,确定拟中标数量,确定招标计划、责任人,确定计价原则、主要商务条件,2,、如何考察选择总包队伍,2.1,公司层面的考察,2.1.2,甲方参与人员：项目总监、工程总监、成本总监,2.1.3,乙方参与人员：总经理（老板）、生产副总、经营副总、项目经理,2.1.4,考察重点：经营理念（,以人为本,）、项目经营模式、劳务合作模式、公司对项目的管理方式、资金来源、过去三年业绩、过去三年的财务报表、资质、项目经营风险处理方式、是否存在诉讼、行政处罚、市场不良口碑等。,2.2,项目层面的考察,2.1.2,甲方参与人员：项目总监、工程总监、成本总监,2.1.3,乙方参与人员：项目经理、生产经理、其他主要骨干,2.1.4,考察重点：经营理念（,以人为本,）、项目经营模式、劳务合作模式、资金来源（项目股东构成）、过去三年业绩、正在实施的工程实体现场考察（质量、安全文明等）等,考察合格的标准：,合格,=,公司考察合格,+,项目考察合格,邀请投标的基本单位,项目团队,切记不可：考察张三、李四来投标、中标后却是王五来干活,3,、标前交底,3.1,技术标交底,场地现场踏勘,场地周边现状、施工道路移交时间、道路开口、市政雨污管网接入口、地下管网；,临水临电接入点、容量及移交时间；,临时设施搭建地点,工期：应按销售流水分别落实场地移交时间、开工时间、达到预售节点时间、结构封顶时间、外架拆除时间、预验收时间、竣工备案时间、交房时间等,质量要求：优质结构奖、表观质量要求、第三方巡检配合、样板带路等,安全文明要求：市级安全文明工地、安全文明打分标准及评定标准、不合格的处罚条件,总包分包施工界面,的划分,其他要求：开放日、清洁标准、总包分包管理要求、相关管理制度要求、脚手架搭设要求、报建配合等,3.2,商务标交底,以合同范本作为交底模板，应把所有招标的邀约条件纳入到合同范本中进行交底,支付条件及支付方式,计价方式及计算规则,材料供应界面,履约保证,结算方式、时间及审计条件,签证变更管理制度,索赔的处理流程,合同外配合事宜的交底：报建配合、开发贷、未取得施工许可证期间的施工协调及结构鉴定费用、罚款等,4,、资格预审的重要环节,技术答辨,针对拟投标的项目，向拟邀请投标的项目团队进行详细的标前交底，包括技术标的交底和商务标的交底，然后由拟投标的项目团队编制针对性的生产方案，由项目经理或生产经理来招标人项目现场进行详细讲解，以模似演练的形式让投标人对项目生产进行推演。,技术答辨不合格，将被淘汰，即资格预审不合格,只有技术答辨合格的项目团队才能被邀请投标,5,、招标前置条件的输入,合同需求,合同需求主责任主体是项目工程部,是各职能部门之间工作界面的体现,是标前风险预控的重要环节,开工时间、关键节点、完工时间,场地状况、临设布置、水电接口及容量、流水段划分要求、平面交通组织要求,机械布置要求、数量要求、其他技术要求,图纸,6,、合同条件的风险梳理,收集历史案例，完善合同条款，杜绝一个坑里摔两次跤，曾经出现的合同纠纷、索赔风险不能再次出现,量化合同输入条件，避免合同条件中不利于甲方的模糊信息,减少开口条件，把主动权掌握在甲方手量,合理设置计价条件、总分包界面、材料设备供应界面,合理设置违约、奖励：违约处罚的上限为既能让合作方接受，又尽可能降低对立情绪。,7,、计价模式的策略设计,清单计价与定额计价的区别,清单计价的基本原理与清单计价体系的设计,如何避免模似清单条件下的不平衡报价,如何建立完善的计价规则,7.1,定额与清单,定额的基本特点：,倾向于面向过程的计价,计划经济时代的产物,消耗指标代表社会平均生产力,滞后于市场，与市场脱离,（人,+,材,+,机）,*,费率,固定费率,清单的基本特点：,倾向于面向对象的计价,市场经济发展的必然结果,释放企业生产力,紧密结合市场,（人机综合,+,材）,*,费率,市场费率,7.2,定额计价模式的注意事项,单位工程的划分,人工费、材料费调差范围必须明确,人工费、材料价差调整的原则应细化，价差调整应预估价格上行周期或下行周期设置,企业资质类别导致取费的差异,未计价材料的核价原则,相关规费,定额套用容易出现纠纷的内容应在合同中加以明确,定额由于与市场脱轨，其报价才是真正的不平衡报价，容易造成后期纠纷,7.3,清单计价模式的注意事项,清单编制基本思想：下游如何向他的下游计价，则如何向下游计价，即尽可能做到与市场接轨,清单编制要与企业总分包界面、材料设备界面、管理要求、建造标准等结合编制,清单子目尽可能与后评估数据库格式一致，利于企业数据沉淀,规避不平衡报价最好的方式是编制清单模式下的企业定额，然后以费率形式招标,清单编制的基本组成：实体工程清单,+,措施项目清单,+,计算规则,计算规则的表述：文字,+,图示,+,举例,8,、,常见的工程索赔,场地移交滞后,销售计划调整,施工界面调整,计算规则不清晰造成索赔,地质条件与地勘不符,招标阶段图纸信息不全，后期图纸复杂度上升,雨季时间长,政策性影响,无法取得建设手续导致停工、罚款,二、谈判艺术,行为：沟通、协商、交涉、磋商、威胁、祈求、博弈、辨论,目的：,寻求解决的途径、达成协议、获得期望的结果,1.,谈判的本质,双方各有尚未满足的需要；,双方有共同的利益，又有分歧之处，即有合作，也有冲突；,双方都有解决问题和分歧的愿望；,双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议；,最后结果能使双方互利互惠；,谈判是,“,公平,”,的，因为双方对结果都有否定权,2.,谈判的特征,应尽量扩大总体利益,应善于营造公开、公平、公正的竞争局面,应明确目标，并善于妥协,注重平等互利原则,重利益不重立场原则,坚持使用客观标准原则,坚持把人与问题分开原则,坚持提出彼此有利的解决方案原则,3.,谈判的基本原则,入题：,迂回入题,先原则后细节、,创造和谐的洽谈气氛,阐述：,开宗明义、坦城相待,不轻易打断别人、不轻易抛出底线,尊重实事、尊重依据,不轻易彻底答复对方的问题,同理心沟通,强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性,不要只说自己的理由，也要研究分析对方的心理、需求,4.,谈判的技巧,人员选择,不超过,5,人，,23,人为宜,心理素质过硬,对事件过程十分了解，应变能力强,有丰富的谈判经验,分工明确，相互合作,5.,谈判前的准备,谈判地点选择：,尽可能选择主场，实在不行，也可选择第三方地点,谈判的背景分析,:,谈判环境,：合同条款、法律制度、商业做法、财政状况等,市场环境,：同类行业市场状况、消费需求状况、产品竞争状况,谈判对手,：,公司背景、资信审查、谈判人员信息,谈判实力,：,交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧,5,、谈判前的准备,优劣势分析,我方优势,:,有哪些可打的牌,?,有哪些反索赔的资料？主动权在哪里？,我方劣势,:,硬伤在哪里？如何化小？,对方优势,:,对方掌握了哪些有力证据？,对方劣势,:,突破点在哪里，对方心理底线分析,多方案备选,制定多个方案，最先选择最有利我方的方案谈判,制定底线，充分授权,5,、谈判前的准备,模拟谈判,红军与蓝军的较量,模拟谈判可以使己方主谈人获得实际性经验，取得重大成果；,模拟谈判过程是事先控制过程；,模拟谈判过程是训练主谈人应变能力的过程，是培养和提高谈判人员素质的理想方法。,5,、谈判前的准备,对方资金困难的时候,对方团队内部有分岐的时候,对方受到政府机关制裁的时候,对方内忧外患之时,6,、谈判时机的选择,角色扮演,谈判团队中选好红脸黑脸的扮演者，谈判过程中一唱一合，黑脸施加压力，红脸根据对方承压的反应随时调整谈判的方式。,黑脸的效果,:“,不好惹”，“鱼死网破”，“结果对我不利”,红脸的效果：“好商量”，“替我着想”，“双赢”，“我可以让步”,7,、谈判策略,避重就轻,有意回避对我方不利的话题，或弱化对我方不利的因素，或回避重的责任，只捡轻的来承担。,7,、谈判策略,利益交换,双方都有过错，通过利益交换来获得谈判平衡。,7,、谈判策略,崩溃谈判,没有妥协，只有强硬。充分抓住对方不会最终撕破双方关系的心理，且我方优势明显时，假装要“鱼死网破”。,7,、谈判策略,拖延战术,当谈判时间不利于我方且谈判结果对我方时间要求并不紧急时，可采用拖延战术。你急我不急。我总有万个理由回避谈判，或不解决实际问题，直到对方妥协或选择对方不利时机再谈判。,7,、谈判策略,价格分解,将价格分解到末端，成本自然一目了然。价格谈判常用之道。,7,、谈判策略,循序渐进,复杂的谈判可划分为不同层级，不同阶段来进行谈判，先易后难，循序渐进。,7,、谈判策略,信息不对称,利用各种信息不对称的特点，针对性地攻击、破解。,7,、谈判策略,三、,常用商务礼仪,主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。,如果男性年长，是女性的父辈年龄，在一般的社交场合中仍以女性先伸手为主，除非男性已是祖辈年龄，或女性未成年在,20,岁以下，则男性先伸手是适宜的。,但无论什么人如果他忽略了握手礼的先后次序而已经伸了手，对方都应不迟疑的回握,握手礼仪,握手的先后顺序,一定要用右手握手,要紧握对方的手，时间一般以,1,3,秒为宜,年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握,男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位,握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手,在任何情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。,男士不能戴着帽子、手套、墨镜与对方握手；女士在社交场合戴着薄纱手套握手是被允许的,握手的方法,横桌式,座次礼仪,门,谈判桌,1,2,3,4,5,1,3,2,5,4,客方,主方,竖桌式,座次礼仪,门,谈判桌,1,2,3,4,5,1,3,2,5,4,客方,主方,双手轻托名片至与胸同齐的高度并将正面朝向对方,当接受他人的名片时，应起身面带微笑，恭敬地用双手的拇指和食指捏住名片的下方两角,接受名片后应当面仔细阅读，并小心存放在名片夹或衬衣口袋或西装上方贴身口袋，切忌乱放，或扔在桌上,一般是地位低的向地位高的递交名片,要先向地位高的递交名片，如果不清楚职位高低，那就按顺序来，显得有礼貌。,交换名片的礼仪,感谢聆听,Thanks,