新人课程系列-电话营销.ppt

口令：BBS1113,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令：BBS1113,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令：RAPID708,南区培训部出品,新员工系列课程电话营销,课程适用对象,入职不足一月的新员工,课程目标,熟记电话营销流程,知道客户是谁在哪里,学会初级电话营销技巧,电话营销六步法,明确目标,电话营销流程,明确目标,找到有效客户,客勤维护,预约上门,开单办理,留下联系方式,电话营销六步法,搜集客户资料,搜集客户资料,谁是我们的客户？,房东,开发商,搜集客户资料,客户在哪里？,电话营销六步法,电话营销六步法,开场白关键点,阳光热情,换位思考,专业建议,留下深刻印象,电话营销六步法,开场白内容,客户关心问题,新客户应答话术,你是谁？,您好！我是,58,同城,/,安居客,/,赶集,网络经理高兴。,你找谁？,请问您是,XXX,女士,/,先生吗？,你有什么事情？,我在,58,同城,/,安居客,/,赶集看到您发的房产贴子，请问您现在是有房子需要出租,/,出售吗？,跟我有什么关系？,为了帮您更快的把房子转让,/,租出去，我想跟您聊聊可以吗？,电话营销六步法,挖掘客户需求,挖需求,案例,情景课堂-,老太太买李子记 情景一,小贩 A,：我这里有李子，您要买李子吗？,老太太,：我正要买李子，你这个李子好吗？,小贩 A,：我的李子又大又甜特别好吃。,老太太,：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。,情景课堂-,老太太买李子记 情景二,小贩 B,：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，,您到底要什么样的李子？,老太太,：要买酸李子。,小贩 B,：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。,老太太,：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,情景课堂-老太太买李子记 情景三,小贩 C,：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？,老太太,：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。,小贩 C,：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给,她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。,老太太,：（高兴地）你可真会说话。,小贩 C,：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？,老太太,：我不知道。,小贩 C,：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最,丰富？,老太太,：不知道。,小贩 C,：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，,儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。,老太太,：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。,小贩 C,：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。,挖需求,案例,结论,销售的关键动作就是：,找准客户的需求,找准客户的需求,找准客户的需求！,电话营销六步法,挖掘客户需求,步骤,（,SPIN,）问题,话术,1,（房东）,话术,2,（经纪人）,寻找,伤口,背景问题,我在,XXX,看到您发布的消息，请问您是有房子需要出租,/,出售吗？,请问您现是用什么方式推广房源？,揭开,伤口,放大问题,请问您的房子发布广告之后，有接到过电话吗？,现在大家都使用互联网了，如果您还在用传统方式推广房源，会不会抢不到客户呢？,往伤口撒盐,描术可怕未来,空着就不能带来收入啊？相当于每个月白白损失了,XXX,钱是吧？,抢不到客户就等于没有收入，没有收入怎么养家糊口取老婆呢？,给伤口抹药,给出解决方案,如果早点租出去，就能每个月都多一大笔收入，我们现在有个方案可以尽快帮您把房出租,/,卖出去，您需要了解一下吗？,现在大家都是用,58/,赶集,/,安居客进行房源推广，每天都有带看，您看要不要开通一个端口呢？,电话营销六步法,产品介绍,让客户了解产品的,价值,（而不是,特点,），明白购买产品能给客户带来的,好处,。,绝不仅仅是介绍产品！,新客户电话营销六步法,产品介绍,猫与钱的关系,钱只是一个属性（,Feature,）。,钱能使你大吃一顿就是益处（,Benifit,）。,买鱼就是这些钱的作用（,Advantage,）,如果猫的需求变了呢？,产品介绍方法：,FABE,法则,FABE,原则,F,：产品属性和特征,A,：产品的优势,B,：产品能给客户带来的 利益,E,：证据，实例,FABE,法则,造句练习,属性,因为,作用,所以,好处,也就是说,证据,现在有,因为：,58,房产平台的刷新规则是根据用户需求不同，展示的信息也不相同；,所以：,针对用户而言匹配度会更高；,也就是说：,能够帮助用户很快找到他想要的房子信息；,现在有：,80%,的经纪人都在使用,58,平台进行房产信息展示，您需要现在办理吗？,产品推荐后异议处理,真异议,假异议,表现,忧虑、困扰,处理建议,表现,习惯性地拒绝、敷衍,处理建议,对问题细节非常关心,详细说明这个细节对于客户的好处。,恩，恩，恩（好，好，好）,约定下次拜访时间,/,回到挖掘需求的步骤。,在乎价格,强调价值，关注比较对象。,对你的答案不是很感兴趣,注重好处与效果,利用,FABE,原则强调客户注重的效果。,死不松口，故意刁难,强化客户痛点。,与其他推广进行衡量比较,放大我们的产品与客户需求点的匹配度。,问一些跟产品没关系的问题,回到挖掘需求的步骤,电话营销六步法,促成,对价格有异议时,要和其他公司做对比时,对产品表现兴奋（认可产品）时,所有问题解决完，没其他问题时,说出,使用时的设想时,询问是否还有其他产品服务时,新客户电话营销六步法,逼单促成,电话营销六步法,逼单促成,促成方法,促成话术,美好蓝图法,您现在办理，马上签单，说不定等一下就有电话量有带看了！,试用成交法,要不您先办个租房端口，等你开了大单，赚了钱再办理二手房，您看怎么样,?,坦白成交法,我明白您可能还有一些顾虑，但现在竞争就是这么激烈，您不办理网络端口，大家都办了，客户只有这么多，先下手为强啊！,物以稀为贵法,这个活动呢，也不是每个月都有，只是因为我们冲业绩特做的优惠，过了这个村估计就没这个店了，！,二选择一法,请问您是办理年度端口还是月底端口呢？,故事成交法,昨天有个妹子找我开了端口，晚上七点多钟就有两个带看，今天准备要签单了，不要想那么多，等你考虑好，客户估计都到别人那里去了。,电话营销六步法,谢谢观看,一家人，共担当，筑梦想，智先行，谋其上，道未来,