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新人课程系列-电话营销.ppt

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2、本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未

3、来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令:BBS111

4、3,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第

5、四级,第五级,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第

6、二级,第三级,第四级,第五级,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令:BBS1113,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,口令:RAPID708,南区培训部出品,新员工系列课程电话营销,课程适用对象,入职不足一月的新员工,课程目标,熟记电话营销流程,知道客户是谁在哪里,学会初级电话营销技巧,电话营销六步法,明确目标,电话营销流程,明确目标,找到有效客户,客勤维护,预约上门,开单办理

7、留下联系方式,电话营销六步法,搜集客户资料,搜集客户资料,谁是我们的客户?,房东,开发商,搜集客户资料,客户在哪里?,电话营销六步法,电话营销六步法,开场白关键点,阳光热情,换位思考,专业建议,留下深刻印象,电话营销六步法,开场白内容,客户关心问题,新客户应答话术,你是谁?,您好!我是,58,同城,/,安居客,/,赶集,网络经理高兴。,你找谁?,请问您是,XXX,女士,/,先生吗?,你有什么事情?,我在,58,同城,/,安居客,/,赶集看到您发的房产贴子,请问您现在是有房子需要出租,/,出售吗?,跟我有什么关系?,为了帮您更快的把房子转让,/,租出去,我想跟您聊聊可以吗?,电话营销六步法,挖

8、掘客户需求,挖需求,案例,情景课堂-,老太太买李子记 情景一,小贩 A,:我这里有李子,您要买李子吗?,老太太,:我正要买李子,你这个李子好吗?,小贩 A,:我的李子又大又甜特别好吃。,老太太,:(来到水果面前仔细看了看,李子果然是又大又红。就摇摇头)我不买。,情景课堂-,老太太买李子记 情景二,小贩 B,:我这里是李子专卖店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,,您到底要什么样的李子?,老太太,:要买酸李子。,小贩 B,:我这堆李子啊特别酸,您要不要尝一口。,老太太,:(尝了一口,酸得受不了)真酸,来一斤。,情景课堂-老太太买李子记 情景三,小贩 C,:老太太,别人都买甜的,

9、您为什么买酸李子呀?,老太太,:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。,小贩 C,:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她要给您生个孙子,所以您天天给,她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。,老太太,:(高兴地)你可真会说话。,小贩 C,:您知不知道孕妇最需要什么样的营养?,老太太,:我不知道。,小贩 C,:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最,丰富?,老太太,:不知道。,小贩 C,:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来。,老太太,:(很高兴)不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就

10、来一斤猕猴桃。,小贩 C,:我每天都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢,我再给您优惠。,挖需求,案例,结论,销售的关键动作就是:,找准客户的需求,找准客户的需求,找准客户的需求!,电话营销六步法,挖掘客户需求,步骤,(,SPIN,)问题,话术,1,(房东),话术,2,(经纪人),寻找,伤口,背景问题,我在,XXX,看到您发布的消息,请问您是有房子需要出租,/,出售吗?,请问您现是用什么方式推广房源?,揭开,伤口,放大问题,请问您的房子发布广告之后,有接到过电话吗?,现在大家都使用互联网了,如果您还在用传统方式推广房源,会不会抢不到客户呢?,往伤口撒盐,描术可怕未来,空着就不能带来

11、收入啊?相当于每个月白白损失了,XXX,钱是吧?,抢不到客户就等于没有收入,没有收入怎么养家糊口取老婆呢?,给伤口抹药,给出解决方案,如果早点租出去,就能每个月都多一大笔收入,我们现在有个方案可以尽快帮您把房出租,/,卖出去,您需要了解一下吗?,现在大家都是用,58/,赶集,/,安居客进行房源推广,每天都有带看,您看要不要开通一个端口呢?,电话营销六步法,产品介绍,让客户了解产品的,价值,(而不是,特点,),明白购买产品能给客户带来的,好处,。,绝不仅仅是介绍产品!,新客户电话营销六步法,产品介绍,猫与钱的关系,钱只是一个属性(,Feature,)。,钱能使你大吃一顿就是益处(,Benifit

12、买鱼就是这些钱的作用(,Advantage,),如果猫的需求变了呢?,产品介绍方法:,FABE,法则,FABE,原则,F,:产品属性和特征,A,:产品的优势,B,:产品能给客户带来的 利益,E,:证据,实例,FABE,法则,造句练习,属性,因为,作用,所以,好处,也就是说,证据,现在有,因为:,58,房产平台的刷新规则是根据用户需求不同,展示的信息也不相同;,所以:,针对用户而言匹配度会更高;,也就是说:,能够帮助用户很快找到他想要的房子信息;,现在有:,80%,的经纪人都在使用,58,平台进行房产信息展示,您需要现在办理吗?,产品推荐后异议处理,真异议,假异议,表现,忧虑、困扰,处理

13、建议,表现,习惯性地拒绝、敷衍,处理建议,对问题细节非常关心,详细说明这个细节对于客户的好处。,恩,恩,恩(好,好,好),约定下次拜访时间,/,回到挖掘需求的步骤。,在乎价格,强调价值,关注比较对象。,对你的答案不是很感兴趣,注重好处与效果,利用,FABE,原则强调客户注重的效果。,死不松口,故意刁难,强化客户痛点。,与其他推广进行衡量比较,放大我们的产品与客户需求点的匹配度。,问一些跟产品没关系的问题,回到挖掘需求的步骤,电话营销六步法,促成,对价格有异议时,要和其他公司做对比时,对产品表现兴奋(认可产品)时,所有问题解决完,没其他问题时,说出,使用时的设想时,询问是否还有其他产品服务时,新

14、客户电话营销六步法,逼单促成,电话营销六步法,逼单促成,促成方法,促成话术,美好蓝图法,您现在办理,马上签单,说不定等一下就有电话量有带看了!,试用成交法,要不您先办个租房端口,等你开了大单,赚了钱再办理二手房,您看怎么样,?,坦白成交法,我明白您可能还有一些顾虑,但现在竞争就是这么激烈,您不办理网络端口,大家都办了,客户只有这么多,先下手为强啊!,物以稀为贵法,这个活动呢,也不是每个月都有,只是因为我们冲业绩特做的优惠,过了这个村估计就没这个店了,!,二选择一法,请问您是办理年度端口还是月底端口呢?,故事成交法,昨天有个妹子找我开了端口,晚上七点多钟就有两个带看,今天准备要签单了,不要想那么多,等你考虑好,客户估计都到别人那里去了。,电话营销六步法,谢谢观看,一家人,共担当,筑梦想,智先行,谋其上,道未来,

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