招商地产雍景湾营销策划报告.ppt

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低碳生活,家在,情在,为房子注入生活的意义,1,深圳,2,珠海,3,广州,4,上海,5,南京,6,漳州,7,苏州,1.1,招商,半山兰溪谷,别处再无兰溪谷,1.2,招商,海月,十年海月，温情大家,2.1,招商,花园城,生活绚丽如花,3.1,招商,金山谷花园,南中国首席低碳社区,4.1,招商,雍华府,于繁华之中，私享一方静谧城邦；浓荫深处雍华府,4.2,招商,依云郡,生活在生活之上,5.1,招商,依云溪谷,给世界一个背影,6.1,招商,简筑,湾区生活，简约闲适,7.1,招商,小石城,南苏州中央生活区；绿色城邦，宜居标杆,7.2,招商,雍景湾,？,我们对她的定义,:,总建筑面积：,183647,平方米,容积率：,0.92,物业类型：类独体、叠加、高层,建筑风格：托斯卡纳,青剑湖,，虽面积不大，但周边规划良好，发展迅速，有人说她就是,苏州的第二金鸡湖,天生丽质,招商地产企业精神最有力的传递符合,招商,雍景湾,一期西地块,总建筑面积：,44498,平方米,套数：,168,套,容积率：,0.52,物业类型：纯类独体,户型面积：,240-270,平方米,阳澄湖,，苏州最大的城市近郊自然湖泊,阳澄湖体育公园,，苏州市最大的以健身、休闲为主题的开放式体育公园,开发商目标,售楼处开放,2011,年,4,月,底,示范区开放,2011,年,5,月底,上市销售,2011,年,7,月,一期销售至少,60%,，约,100,套，每月至少,17,套,2011,年,12,月底,2008,年别墅销冠：观澜丽宫，,16,套,2009,年别墅销冠：君地上郡，,19,套,招商,雍景湾,快速前提下，品牌精神的完美演绎,苏州,视角,古城区,资源依托：古城人文,代表项目：平门府,产品类型：独栋为主,主力总价：,1000,万以上,建筑风格：中式,春申湖板块,资源依托：远郊湖景,代表项目：,81,栋长岛,产品类型：独栋为主,主力总价：,650-900,万,建筑风格：美式,环太湖板块,资源依托：远郊湖景,代表项目：黄金水岸、太湖天阙,产品类型：独栋为主,主力总价：,1000,万以上,建筑风格：中式、现代,木渎板块,资源依托：山景、人文,代表项目：岚山别墅、福园,产品类型：联排为主,主力总价：,250-450,万,建筑风格：中式,石湖板块,资源依托：近郊湖景,代表项目：水岸清华,产品类型：联排,主力总价：,420-500,建筑风格：中式,澄湖板块,资源依托：远郊湖景,代表项目：澄湖水岸,产品类型：独体为住,主力总价：,320-600,万,建筑风格：欧式,浒通板块,资源依托：京杭大运河,代表项目：闽信名筑、上河郡,产品类型：联排为主,主力总价：,400-500,万,建筑风格：现代、欧式,双湖板块,资源依托：城市湖景,代表项目：国宾,1,号、中海世家,产品类型：独体、双拼,主力总价：,1000,万以上,建筑风格：地中海、法式,青阳板块,资源依托：近郊湖景,代表项目：阿卡迪亚、美庐,产品类型：联排、独栋,主力总价：,400-500,万、,800-1000,万,建筑风格：西班牙、美式,湖景在苏州非稀缺资源,园区,视角,青阳板块,双湖板块,双湖板块市场绝对高点，青阳板块难望其项背,二线资源,：,阳澄湖、青剑湖阳澄湖体育公园、高尔夫练习场,一二线开发商,：,招商、中信、中新置地、协信圆融、鼎欣,大规模项目,：,阿卡迪亚、招商雍景湾、中信森林湖、置地美庐,经济型产品,：,联排、类独栋为主,舒适实用性面积：,联排,220-240,平方米，类独体,300,平方米左右,未来供应量,：,24,万方独体，类独体,120,套，类独体,150,套，联排,760,套,次级价格体系：,联排,400,万，双拼,600,万，独体,1000,万以下,顶级资源,：,金鸡湖、独墅湖、李公堤、高尔夫球场、凯宾斯基大酒店,一线开发商,：,九龙仓、中海、绿城、新鸿基、仁恒,大规模项目,：,国宾,1,号、独墅岛、御园、玫瑰园、双湖湾,多元化产品,：,独体、类独体、联排,超大面积：,联排,350,平方米以上，类独体（双拼）,450,平方米以上，独体,550,平方米以上,未来供应量,：,70,万方，约,1800,套,巅峰价格体系,：,联排,1000,万以上，双拼,2000,万以上，独体,3000,万以上,凯宾斯基酒店,李公堤风情水街,27,洞金鸡湖高尔夫,青剑湖商业休闲广场,阳澄湖体育休闲公园,青阳板块独体产品,1000,万双湖板块联排产品,青阳,视角,托斯卡纳风格,总建筑面积：,4.4,万平方米,套数：,168,套,物业类型：纯类独体,户型面积：,240-270,平方米,托斯卡纳风格,总建筑面积：,8.2,万平方米,套数：,330,套,物业类型：类独体、联排,户型面积：类独体,255-285,平方米；联排,225,平方米,中式合院风格,总建筑面积：,3.0,万平方米,套数：约,120,套,物业类型：合院产品,户型面积：,220-260,平方米,美式风格,总建筑面积：,2.4,万平方米,套数：,75,套,物业类型：类独体、独体,户型面积：类独体,250-280,平方米；独体,330-360,平方米,西班牙风格,总建筑面积：,8.0,万平方米,套数：,285,套,物业类型：合院、独体,户型面积：合院,250-270,平方米；独体,360-400,平方米,招商,雍景湾,鼎欣,阳澄和苑,中信,森林湖,圆融协信,阿卡迪亚,置地,美庐,建筑风格、产品类型严重的同质化,除阳澄和苑外，其余竞品风格雷同或类似,森林湖、美庐都具面积相同的类独体产品,青阳,视角,类独体,产品,220,240,260,280,300,320,340,360,380,400,M,2,美庐,森林湖,独独,产品,美庐,阿卡迪亚,36,套，,250M,2,主力,144,套，,255,、,285M,2,主力,联排,产品,阿卡迪亚,森林湖,阳澄和苑,雍景湾,168,套，,250-255M,2,主力,39,套，,330M,2,主力,45,套，,280-400M,2,主力,240,套，,250M,2,主力,180,套，,225M,2,主力,120,套，,220M,2,主力,类独体产品面积设置雷同，联排产品面积设置相近，存在双向竞争力压力,面积趋同,面积差异化,面积雷同,青阳,视角,建筑细节大部分并未超越竞争产品,雍景湾,进深,面宽,层数,3+1,层,11M,10M,美庐,进深,面宽,层数,2o3+1,层,13M,13M,森林湖,地下室,130M,2,地下室,100M,2,进深,面宽,层数,2+1,层,12M,12M,地下室,130M,2,阿卡迪亚,进深,面宽,层数,3+1,层,10-18M,12-20M,森林湖,地下室,60-130M,2,进深,面宽,层数,8M,14M,地下室,70M,2,类独体,联排,3+1,层,与类独体产品比，无优势,与联排产品比，优势不明显,青阳,视角,主卧舒适度和私密性全面超越对手,雍景湾，,252M,2,户型,3F,纯主卧空间,主卧套房面积：,60M,2,书房、卧室、洗手间、衣帽间,露台：面积,6M,2,美庐，,250,平方类独体产品,2F,主卧,&,客卧混合,主卧套房面积：,48M,2,书房、卧室、洗手间、衣帽间,露台：面积,12M,2,2F,主卧,&,客卧混合,主卧套房面积：,43M,2,功能：卧室、洗手间、衣帽间,露台：面积,10M,2,森林湖，,244,平方类独体产品,较竞争对手,最优势的主卧,对竞争的认识,我们的机会在哪里,？,苏州,园区,青阳板块,我们面临的竞争,湖景别墅随处所见！,与双湖板块不再同一竞争层面！,非唯一，同质化，产品不具明显优势！,一个资源丰富，格局清晰、竞争激烈的市场,思,考,区域机会,chance of region,02,继金鸡湖之后，园区第二个湖滨新城,青剑湖,阳,澄,湖,青湖丽苑,星湖客,君地上郡,观澜丽宫,金色湖滨,芭堤兰湾,居住氛围以基本形成,区域,规划,更,自然,阳澄湖,2004,年启动,规划为,5,万人高档社区,1.4,万平米人工挖掘青剑湖,目前已有,6,个小区交付入住，已初步形成一定的居住氛围,入住小区中，别墅、公寓产品均有，总建筑面积已达,55,万方，已入住入口超过,1,万人,区域,开发,低,密度,青湖丽苑,建筑面积：,11,万方,容积率：,1.0,楼面价：,1275,元,/M,2,开发商：,建屋,上郡,总体量：,15,万方,容积率：,0.83,楼面价：,2333,元,/M,2,开发商：,君地,悦澜湾,总体量：,12.6,万方,容积率：,1.6,楼面价：,2813,元,/M,2,开发商：,华成,青湖语城,总体量：,12,万方,容积率：,1.5,楼面价：,1200,元,/M,2,开发商：,中新置地,芭堤兰湾,总体量：,5,万方,容积率：,0.6,楼面价：,3303,元,/M,2,开发商：,旭辉,阿卡迪亚,总体量：,27,万方,容积率：,0.98,楼面价：,3673,元,/M,2,开发商：,协信圆融,置地美庐,总体量：,15,万方,容积率：,0.6,楼面价：,13069,元,/M,2,开发商：,中新置地,雍景湾,总体量：,17,万方,容积率：,0.92,楼面价：,5979,元,/M,2,开发商：,招商,森林湖,总体量：,17,万方,容积率：,0.6,楼面价：,7097,元,/M,2,开发商：,中信,东方维罗纳,总体量：4,4,万方,容积率：,15,楼面价：,1200,元,/M,2,开发商：,中新置地,阳澄和苑,总体量：,10.5,万方,容积率：,0.93,楼面价：,5519,元,/M,2,开发商：,鼎欣,2005-2007,年,2008-2009,年,2010,年,2010,年以后,R=1.0,0.6R 1.6,0.6R 1.6,0.6R 0.93,整体容积率约,1.0,2010,年开始纯,1.0,容积下的低密度开发,区域,配套,更,休闲,莲花岛,重元寺,阳澄食街,北疆枫叶园,清澄绿洲,阳澄湖码头,苏州园区高铁站,上海,无锡,常州,镇江,南京,园区城际高铁，,苏州,上海，,25,分钟左右,区域,交通,更,便捷,园区站,圆融时代广场,星湖街主干道，,区域 时代广场，,25,分钟左右,区域机会,最自然、最生态、最便捷的城市休闲度假高尚生活区,客户机会,chance of client,03,园区,客户,更,多元,2006-2008,年,2002-2005,年,2009,年,湖西区域开发,湖西,CBD,初具雏形，中央公园、左岸商业街等配套依次投入使用,独墅苑、东方春晓、翠湖雅居,园区开发初期，园区内乡镇的本地富裕人群成为首批别墅拥有者,园区内娄葑等老镇,客户为主,金鸡湖环线开发,建设现代大道等，围绕金鸡湖建成一个富有水城特色的居住、商业金融区,御湖熙岸、水墨江南,随着园区的不断发展，形象的树立，吸引了大量的园区中外企业客户，并且主城客户逐渐开始进入,湖西中高端客户,苏州市域客户,湖东、双湖、青剑湖开发,圆融时代广场、园区火车站投入使用，标志着园区同时向东、向北两个方向发展,国宾一号、中海独墅岛、中海世家,湖西、环金鸡湖地区已成熟，园区成为苏州对外的名片，豪宅不断涌现，吸引长三角乃至全国高端客户,湖西中高端客户,苏州市域客户,长三角客户,区域,客户,上郡,观澜丽宫,芭堤蓝湾,跨塘镇，,25%,私营业主,地缘性、别墅价值,唯亭老镇，,20%,私营业主,地缘性、别墅价值,园区，,20%,公司、工厂高层管理者,地缘性、价格、自然环境,相城区，,10%,私营业主，公司高管,交通、价格、自然环境,2008,、,2009,年主力总价：,联排,300-400,万元,类独体,400-500,万,古城区，,15%,私营业主,价格、自然环境,其它（外地），,10%,私营业主、投资客,低价、升值潜力,区域客户，价格承受范围之内，别墅物业是身份的标签,外区域客户，价格相对较低，区域自然环境不错，区域规划前景带动升值潜力,思,考,区域内未来供应量大，在瓜分区域内客户同时，更多的应当走出去,较,单一,以唯亭、跨塘当地私营业主为主，首次别墅置业体验，身份标签,机会,1,财富等级,财富新贵,中坚财富,顶级富豪,高端知富,500,万,700,万,1000,万以上,300,万,身份特征：企业家，资金雄厚,价格承受：,1000,万以上,置业可选区域：金鸡湖、独墅湖,关注因素：强烈的身份标签感，顶级产品与服务,身份特征：大中型私营业主,价格承受：,700-1000,万左右,身份特征：泛高级公务员、个体户,价格承受：,500,万左右,置业可选区域：城市近远郊别墅区域,关注目标：别墅价值、总价、品质,身份特征：大中型企业中高管、中小私营业主,价格承受：,500-700,万左右,被,挤入,双湖板块总价高企，园区中坚财富阶层被迫外溢，我们有机会抓取！,？,机会,2,被,导入,中心城区由于区域内供应量少且价格处于苏州顶峰，高端改善被外溢，我们有机会导入！,姑苏人家、平门府,，,最低,1500,万,/,套,2008,、,2009,年供应约,250,套,客户不仅有苏州本地人，更多的是喜好传统文化的全国性客户,自然环境虽好，但城市距离远，无较好的生活配套,城市距离虽近，有文化底蕴，但环境杂乱,自然环境虽好，但城市距离远，缺少配套,城市距离远，在中心城区人心里湖都毫无名气，且区域发展滞后,双湖,木渎,太湖,澄湖,春申湖盛泽湖,最自然、最生态、最便捷的城市休闲度假高尚生活区,青阳板块,城市距离虽近，环境、配套俱佳，但价格直追中心城区,机会,3,被,同城,长三角高铁同城时代的交通枢纽，上海等外城市被价格和生活压力外溢的客户，我们有机会抓取！,【,上海,】,【,南京,】,【,杭州,】,【,苏州,】,长三角，,中国最具经济活力、最发达的区域,苏州，,长三角,最文化、最美丽,的城市,东京都市圈：半径,80,公里,横滨至东京轨道线路开通后，在环境和价差的吸引下，最先吸引的是东京的休闲度假人群,其后才是在价差作用下涌入的刚性需求客群，但大量被分流者并未抬高横滨房价，原因就在于过高的时间和交通成本压缩了横滨房价的上涨空间,【,横滨,】,【,东京,】,约,40,公里，神奈川一号线，,20-25,分钟,东京湾,每个热爱生活的人，都应当在苏州拥有一处代表生活追求的物业,长三角一小时通勤圈,上海,20,分钟直达,客,户,我们的客户需立足园区，辐射市区，吸引长三角客户,长三角：,园区：,市区：,核心客户,错过双湖，不能再错失青阳,重要客户,次要客户,类比周边可导入的区域后最佳选择,同城时代的城市休闲区，升值潜力大,机会,1,机会,2,机会,3,机会客户关注什么？,利用世联在,本地及在长三角,等外城市的客户平台，对在购置物业承受总价在,700,万左右,客户进行,50,组,左右访谈，其中最有代表的客户如是,说：,园区,某科技公司董事长,家庭结构：,三口之家,工作区域：,园区,/,全国出差,现居所：,天域,/,三室两厅,现在住的是大平层，住了多年的高层，不希望一直住高层,在园区工作生活基本还是在区域内考虑,对品牌还是比较看重的，因为品牌代表着身份,相对于双湖千万元以上级别的别墅总价，青剑湖区域的别墅价格不高,我觉得那里的环境不错，如果有好的项目，价格合适点我也愿意买,家对我意味着港湾、温暖、身心的愉悦，是忙碌工作后的生活加油站,周先生，,40,岁,别墅价值、总价、品牌、生态环境、家之温馨,徐女士，,37,岁,园区,某制造公司老总,家庭结构：,两人世界,工作区域：,园区,/,昆山,现居所：,石湖之韵,/,叠加,湖居生活很感兴趣，一直都偏好美丽的湖景、良好的生态环境,会考虑购买别墅，因为别墅产品的居住舒适度高,几个好朋友都在园区这边买别墅了，同样是别墅但完全不一样，独栋、联排的就是比叠加要舒服，宽敞的院子还有屋顶花园，在里面喝点下午茶，很惬意,瑜伽是最爱，能够令人完全从工作的疲倦中解脱出来。希望住所能够有这样的优雅环境和实用空间,自然环境、别墅居住体验、修身养性,王先生，,44,岁,上海,某媒体公司老板,家庭结构：,三口之家,工作区域：,上海,/,长三角,现居所：,仁恒滨江园,因为业务原因，几乎每月都会来几趟苏州，觉得苏州是座很闲适、很养人的城市。相比浙江、上海，苏州别墅的价格很实在，有着很大的升值潜力,对于别墅的看法，希望主卧区能够更独立和私密些，客厅要多几个,项目公共绿地一定要做的漂亮，要舍得花钱多种些名贵的树种，另外就是院子要大些,平常工作很忙碌，所以希望回到家以后，社区内外部环境能给自己带来身心上的放松和精神上的愉悦,城市价值、投资前景、健康、环境,闵先生，,39,岁,张家港,某模具厂老板,家庭结构：,夫妻,+2,个小孩,工作区域：,张家港,/,苏州,现住所：,自建楼房,我从小家里不富裕，农村长大的孩子，所以不想再让小孩吃苦，想在苏州买套房子给老婆和小孩住，园区这边建的好，生活便利，交通也很方便,个人喜欢安静、风景秀丽的地方，阳澄湖那边不错，挺有老家那边的感觉的,自家现在住的房子是自己建的楼房，已经住惯了，所以买房子的话肯定只会考虑别墅,平常工作环境很吵很脏乱，同时经常疲于应酬。所以希望休憩时，能够完全脱离工作状态,家庭需要、休闲放松,无拘束,的,生活,升值,潜力,环境,别墅,感,生态,物业,服务,他们,拥有,别人羡慕的成功事业，却不得不为此整日忙碌。,他们渴望每天多份闲暇时光可以喝一杯咖啡，或者更多。,他们懂得努力工作、屹立巅峰，更懂得尽情享受生活的乐趣与悠闲。,他们的哲学,人生的成功,不只在工作领域游刃有余，也在于创造丰富人生,营销思考,自身,托斯卡纳纯类独体社区,竞争,区域内严重的同质化直面竞争,客户,区域,未来最自然的城市高尚住宅区,园区、中心城区、外城市对生活有追求的高端改善型群体,我们的机会,我和我的对手,共享,立足区域，建立自身生活价值体系标准,“家在,情在”，为房子注入生活意义企业价值在雍景湾的全景体验,形象价值,04,The value of image,开启,让人向往的别样豪宅生活模式,OFF TOWN,【,雍景湾,OFF,学生活观,】,【,营销立意诠释,】,对于,“ON,（工作）,”,与,“OFF,（休闲）,”,的同样注意，并且设法创造出时间、金钱和悠闲的心情，尽情地享受人生。这是,“OFF,学,”,重点关注的问题。（摘自大前研一,OFF,学,）,OFF,TOWN,（悠闲）小镇，是一种将城市休闲、多元化融和一体，关注邻里情感的富人区,立足于客户关注点整合下的价值立意,OFF,TOWN,“,享乐家们的乐园,”,美国西海岸南加州的充满西班牙风情的圣巴巴拉小镇，澄澈湛蓝的天空，疏朗有致的建筑，质朴悠闲的生活，世界悠闲生活者的乐园，全美富人最钟情的小镇。,世界上已有无数个具有圣巴巴拉气质的小镇，没有完全一样的,OFF,TOWN,，一样的只是,ENJOY,OFF-LIFE,（享受人生的精神），所有的,OFF,TOWN,都具备“多元化的、城市休闲的，人文关怀的”精神而获享乐家们认可,招商将,【OFF,TOWN】,带到苏州,“Enjoy Off-Life”,招商雍景湾,引领,OFF,学,生活观,“Enjoy off-life,”“享受人生,”,创造丰富的人生，湖，高尔夫，公园，城市，享受自然而又流连城市。,居家置业者们不必离开家去享受生活，得到被赞赏的人生，而这在以往几乎只能是梦。,多元的,复合魅力,OFF-LIFE,表情,1,动：,15,分钟与上海的无缝对接、,10,分钟与圆融广场的交融互动；,静：新兴的别墅富人区，别墅的高贵典雅生活，居住与商业的功能复合，体现动与静的游刃有余,丰富的,交流空间,OFF-LIFE,表情,2,丰富的交流空间，没有嘈杂的鸣笛声,有的只是融洽的邻里交流,人们在这里有更多的时间和空间与自己的家人和朋友进行感情交流,私人交流公间,公共交流公间,半公共交流公间,奢侈的,绿意空间,OFF-LIFE,表情,3,临湖的类独体，托斯卡纳异域的风情下，体现特有的尊贵感，成为真正的领袖。,优雅的,建筑表情,类独体的产品形式上赋予项目更高的附加值，给予雍景湾最高性价比的城市别墅享受。,OFF-LIFE,表情,4,尊贵的,户型设计,OFF-LIFE,表情,5,全套房主卧设计，独立占据三楼，极力表现尊贵感,招商,“Enjoy Off-Life”,这是招商赋予苏州二一一年的献礼也即将成为阁下值得炫耀的资产,项目 推广语,“后湖居时代，,OFF,生活家”,招商,雍景湾，,全景,OFF-TOEN,“,OFF,宣言 让生活作主”,以本项目起势，建立招商品牌,“家在情在”,开发模式的清晰市场认知,招商,赋予苏州豪宅别墅市场一种,崭新,的生活方式,招商地产,OFF,学生活,的倡导者,营销策略,05,The policy of marketing,“,苏州,第一,OFF TOWN,形象代言人,”,超越竞争的营销全攻略,苏州第一,OFF-LIFE,的展示空间,一套成熟的地区推广方案,一个创新，全国视野的渠道计划,一个情趣独特的体验平台,提供真正享乐生活的完全新视野,一系列传承,OFF-LIFE,精神的活动体验,展示线,苏州第一,OFF-LIFE,展示社区,区隔性导示,入口处展示,售楼处打造,主题样板间,风格化园林,5,大主题,系统,引导,形象墙,精神堡垒,树墙,在轻易间被,改,变,的视觉习惯,主入,口,从这里开始，换一种,心,情,售楼,处,功能建议,:,前期为售楼处，后期为会所,弱化销售功能，保持格调、享受的主题氛围，以体验为主,保持,微,笑,，体验,OFF-LIFE,综合体验中心,售楼,处,设置建议：,营造真实的场景，用精致的艺术品点缀，突出售楼处的享乐主题,优化内部灯光照明，较多采用暖色柔和灯光,设置吧台，提供知名软饮，（如依云矿泉水、卡布奇诺咖啡）和水果,增加现场背景音乐的设置，如班得瑞的音乐,这是一个享乐家们的,乐,园,样板,房,書房活用術,養成有效思考的習慣,我的書房分成三個區域：思考與寫作空間、文件與資料空間、以及電腦空間。同時，桌上的鐘、筆筒、牆上的畫，都有固定位置。,雖然筆筒內的筆，從來沒用過，牆上的畫，也很少用心欣賞。這麼做主要目的，是要營造一個熟悉環境,正因為如此，我總是能夠專心思考。,大前研一,OFF,学活用术,样板,房,下班后的,燈紅酒綠，是人生的浪費,請,珍惜与家人共进,晚餐,的时光,关键点：情景化、故事化,生活化的场景，每个场景设置温馨小卡片，还原最真实的生活场景,样板,房,摒弃过去的,01,号、,02,号形式的门牌号，根据客户姓氏，为购买每一栋别墅的客户制作定制化的门牌号，,如张宅、赵公馆,等。,别墅命名定制化,家族的故事,园林,私家,关键点：精装修、故事化,将前后及下沉式花园精装修后交付业主,交付标准：全草皮、主题点景树、花架、烧烤台、鹅卵石铺路,建议摆放一些休闲座椅，营造别样的格调庭园,对花径、跌水、入户廊桥等主题故事化，如圆舞曲之恋、时空之廊、镜池蛙鸣来等打动客户,精装修园林,在这里，我们享受生活,小径,私家,要素：高乔低木、灌木错落有致；鸟语花香；趣味小品，,创造出,享乐小径的休闲尊贵感,享乐小径,浮华时间，从这里开始,体验线,OFF-LIFE,第一体验平台,外场优化,售楼处软性尊贵服务,样板房节点体验,参观动线包装,深层体验,5,大节点,外场,售楼处,动线,样板房,深层体验,保安与保洁人员,统一制服,，树立专业形象与良好的精神面貌；,保洁人员确保,外场清洁,，避免可能给客户带来方案,的一切负面因素；,优化项目外场，提升客户第一印象,1,服务,人员统一着装，在客户参观期间，时时跟随客户，随时响应客户需求。,客户到场后，进行细致引导,客户从前门进入售楼处体验后，经后门进入小区，参观样板房。,特设豪华吧台服务区，红酒、咖啡、精致点心供应,看房车,外场,售楼处,样板房,动线,深层体验,软性服务突出尊荣感受,2,样板房体验点,1,之大门,3,外场,售楼处,样板房,动线,深层体验,要素：样板房管家,职责：主动向客户传达“欢迎回家，我是这套房的管家，我叫,*,”,辅助介绍和展示样板房功能,为客户照看老人、小孩,为客户提供样板间饮品服务,样板房体验点,2,之客厅,3,外场,售楼处,样板房,动线,深层体验,地点：客厅,要素：红酒、,3D,宣传片,内容：品红酒，观赏,3D,宣传片，介绍区域概况，传递,OFF-LIFE,生活的价值观，,拍摄公司及,3D,合成,5,分钟完整实拍宣传片一部，并可剪辑至,15,、,30,秒各一版本,。,样板房体验点,3,之园林,3,外场,售楼处,样板房,动线,深层体验,地点：园林,内容,:,无处不在的下午茶,要素：下午茶、佣人,人,样板房体验点,3,之参观动线,4,外场,售楼处,样板房,动线,深层体验,前往私家小径的道路通过色彩鲜艳的多重植被精致包装，结合情趣小品，将别墅区品质充分体现。,私家小径与体育公园呼应，展现生态优势,5,外场,售楼处,样板房,动线,深层体验,要素：休闲桌椅、情趣小品、,色彩鲜艳的植被,与南边的体育公园遥相呼应，充分展示雍景湾生态优势,推广线,最大化传递,OFF-LIFE,生活,5,大活动,论坛造势,成为标签,开盘造势,营造圈层,区域展示,论坛造势，明确角色，做准价值对位连接,P,lan,1,时间：,11,年,5,月，售楼处开放,地点：,现场售楼处,目的：,炒作青阳后湖居概念，将,“,OFF,学”植入本项目,形式：,结合售楼处开放，联合园区政府，邀请日本著名,管理学家、经济评论家，,OFF,学,作者大前研,一先生，举办“,OFF-LIFE,”论坛活动,邀请园区管委会官员就青阳板块的规划做介绍，,突出新双湖,主题：,青阳板块“,OFF,学”论坛,样板房公开，成为标签，出版,招商雍景湾,OFF,学生活白皮书,P,lan,2,招商雍景湾,OFF,学生活白皮书,时间：,11,年,6,月，样板房示范区开放,目的：,全面解析,OFF-LIFE,生活价值，,使客户进行价值感知,地点：,现场售楼处,主题：,出版,招商雍景湾,OFF,学生活,白皮书,形式：,结合样板房示范区开放，邀,请大前研一先生撰写,招商,雍景湾,OFF,学生活白皮书,，,作为本项目的重要销售资料,以,OFF-LIFE,之夜形式，结合苏州十大,OFF,经典人物颁奖典礼，隆重开盘,P,lan,3,苏州十大,OFF,经典人物颁奖典礼,OFF,学,精要：,只会埋头工作的人，成不了大人物，下班后的生活，决定你的竞争力，会玩才会成功！,时间：,11,年,7,月上旬，项目首次开盘,目的：,开盘造势，植入,OFF,理念,地点：,现场售楼处,主题：,OFF-LIFE,之夜,形式：,项目首次开盘时，与苏州重要媒体,合作，举办苏州十大,OFF,经典人物,颁奖典礼，为开盘造势，形成轰动,效应,邀请人员：,准业主、媒体,浮华之日，举行,Family Day,，营造圈层，缔造,OFF-LIFE,新方式,P,lan,4,OFF,学,精要,：,我与太太将每两三周一次的放松之日命名为“浮华之日”。命名的灵感来自英国作家萨克雷描写,19,世纪英国上流社会的小说,浮华世界,大家不妨安排自己的浮华之日，当天完全不想工作的事情，尽情享受能够放松的活动,时间：,11,年,10,月上旬，周六下午,4,点之后,目的：,全景展示后湖居时代，建立圈,层的,OFF,生活观，老带新,地点：,阳澄湖体育公园,主题：,浮华之日,Family Day,形式：,在阳澄湖体育公园内，组织家庭日,活动，通过垂钓、烧烤、篝火晚会,等活动，形成轻松休闲的氛围,邀请人员：,已成交客户、准业主、意,向客户、,OFF,经典人物,5,P,lan,后湖滨,OFF,地图自行车游，展示区域资源优势，植入,OFF,理念,时间：,11,年,11,月，周日全天,目的：,建立圈层的,OFF,生活观，全面展示,板块价值,地点：,项目,-,阳澄湖体育公园,-,阳澄湖大码头,-,北疆枫叶园,-,重元寺,-,阳澄食街,主题：,后湖滨,OFF,自由行,形式：,以骑自行车的形式贯穿与板块内的,重要景点资源，提升区域形象,邀请人员：,已成交客户、准业主、意向客,户、,OFF,经典人物,OFF,学,精要：,“骑越野摩托是我的兴趣，在汗水与泥土之间，工作的疲劳一扫而空，新的活力焕发出来！”,1,项目,2,阳澄湖,体育公园,3,阳澄湖大码头,4,北疆枫叶园,5,重元寺,6,阳澄食街,7,湖景,8,低密度社区群,占位全国视野，结合本地渠道,一套成熟的地区推广方案,一个创新，全国视野的渠道计划,形象出街,渠道线,1,星,湖,街,金鸡湖大道,1,3,东,环,快,速,路,三一二国道,星,港,街,2,户外高炮,锁定目标客户的来源区域，重要交通结点进行有效拦截,布点一：,星湖街与,312,国道交汇处,此处,为进入青阳板块的重要路口，设置高炮可有效避免区域内项目的截留，拦截进入本区域的客户资源,布点二：,金鸡湖大道与星港街交汇处,此处为进入双湖板块别墅群的重要位置，设置高炮，向进入本区域人群展示本项目,布点三：,东环与北环高架交汇处,北环,与东环交接处是市区的重要结点，且是距离本项目距离较近的重要路口，在此处设置高炮，吸引古城客户前往本项目,线上,推广,线上,推广,道旗布点,锁定目标客户的来源区域，重要交通结点进行有效拦截,道旗布点：唯观路、星湖街,目的：自然与竞争对手鼎欣项目、美庐项目进行区隔，起到良好的项目引导作用,通过电视、网络，线上高举高打，,迅速引爆市场广泛关注,苏州主流网媒：搜房、,365,硬广关键节点投放,软文、论坛持续炒作持续,登陆主流财经杂志,财经,、,第一财经周刊,，后期推广：正常情况保持每期一次的整版曝光率,强销期亮相苏州电视台的,电视楼书,，在三个电视频道、两个电视频道轮番播映,线上,推广,通过电信账单、,CALL,客等手段，线下精准深挖目标客户群,线下,推广,线下配合重点节点进行信息释放加大直销媒体的利用。,账单投放范围为：园区、古城区,CALL,客：成立专业的,CALL,客小组，进场后，每天,call,客,100,组以上，保证每周,10,组上门客户,分展,场,月光码头,市区外展中心，选择园区高档商业中心，提前释放项目信息，进行客户储备,地点：圆融商业中心月光码头，园区商业中心，高档商业汇集,时间：,2011,年,3,月,配合：小型沙盘、项目楼书,沙盘,项目资料,专场,推介,苏州本地高端场所实现品牌嫁接，以高端圈层性活动，挖掘客户资源,形式：银丽高尔夫球场、李公堤、圆融时代广场等高端场所实现会员的互动活动,拓展方式：利用晚宴形式，登记客户信息以及项目宣讲会，定向推介项目、挖掘直接购买客户群体的同时着重培养源点客户,地点：前期可使用外展场地点，后期售楼处可改为项目现场实施,占位全国视野，结合本地渠道,一套成熟的地区推广方案,一个创新，全国视野的渠道计划,形象出街,渠道线,2,充分利用招商,&,世联全国资源客户,招商会：招商长三角豪宅项目，数万名高端客户资源；在这些售楼处设置异地项目展示区,世联“尊贵会”：世联操作波托菲诺、华侨城天麓、幸福里、香蜜湖一号、中信山湖语、涵璧湾等上百个高端项目，高端客户资源遍布深圳、北京、上海；,方式：短信、直邮等方式,全国,视野,世联资源,可利用点,世联小业主,CRM,系统,可直接转借到本项目,短信平台,低成本高效率的宣传手段,地铺,二三级联动,二三级联动,大量具备投资意识的高端住宅客户,长三角渠道,上海、南京、无锡、合肥、苏州代理,/,顾问服务项目,世联中国渠道,北京分公司、深圳总公司,省外投资客操作经验,成功实战经验,外销本地化经验,多个可参考的成功案例,世联刊物,广泛专业、具备市场影响力的宣传媒体,世联高端客户渠道之,内部运用,世联,视野,形式,:,利用世联全国分公司的客户资源，设立全国联动激励方式，进行联动销售,长三角联动已有成功案例：,中粮御嶺湾：总销,5000,万,涵壁湾：,9600,万,无锡盛世新城：,3000,万,苏宁项目,:,超过,5000,万,世联,视野,世联外部资源全国高端楼盘联动,长三角区域：,一品漫城,30,组、绿庭尚城,30,组、苏河一号,30,组,赢领国际,10,组、上海银湖别墅,10,组、涵碧湾,10,组,无锡区域,30,组、杭州区域,20,组、南京区域,30,组,目标蓄客：,100,组以上,世联代理楼盘客户专场推介,世联,视野,06,营销铺排,The row of marketing,1,2,3,推案,策略,2011,年,12,月,或,2012,年,5,月,2011,年,7,月,2011,年,10,月,首批次,套数：,55,套,占比：,33%,二批次,套数：,63,套,占比：,37%,三批次,套数：,50,套,占比：,30%,分三批推售，小步快走，实现价格逐步走高；,前两批次快速跑量，第三批次度时而出,片区,楼盘,名称,物业类型,容积率,售价水平,（元,/,）,区位,系数,类型,系数,品质,系数,权重,比较售价,在售参考,(30%),阿卡迪亚,合院别墅,0.6,1.3-1.8,万,1.1,1.2,1.1,30%,5702-8078,二手参考,(60%),君地上郡,联排,0.63,1.5-1.8,万,1.1,1,1.2,20%,3960-5280,青湖丽苑,独栋,/,2.5-3,万,1,0.8,1.4,15%,5600-6720,芭堤兰湾,联排,0.6,1.3-1.6,万,1.1,1,1.,15%,1430-1650,观澜丽宫,联排,0.53,1.2-1.5,万,1.1,1,1.,10%,1320-1650,同类临湖别墅,(10%),中海,独墅岛,联排,0.8,2-2.5,万,0.8,1,0.8,10%,1280-1600,项 目 市