案例分享---副本.ppt

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company Logo,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,LOGO,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Company Logo,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Company Logo,*,南京,.,孙惠,HU,案例分享,孙主任：某肿瘤医院妇放科主任医师，学术地位较高在科里一向比较强势，其丈夫为妇 瘤科主任,产品认识：,非激素,可以尝试,HU1,背景,通过其丈夫的前期介绍,多次的学术拜访,史经理协访,市场部朱世杰经理协访,资助妇放做课题,香港会议讲者,跨地区经验分享,南京区域会议讲者,保持一定频率的拜访,过往所做的工作,莉芙敏对于围绝经期病人是选择之一,妇瘤病人可以使用，但是莉芙敏的说明书对于此类患者不利,只是有主诉的患者使用,单次处方,2-3,合,过往的学术观念及处方状况,Jun-10,Aug-10,Sep-10,Oct-10,Nov-10,Dec-10,Jan-11,Feb-11,Mar-10,Apr-10,16,18,20,25,40,61,60,66,70,70,2010,年,-2011,年处方情况,收集准确信息,请大区经理、朱世杰经理拜访，解决产品学术问题及怎样找到处方的机会,利用他丈夫对她的影响来获取对产品的认可,了解到主任对其他药品处方习惯及手里的病人数,关键点,拜访信息传递要点：,1,.,安全性及有效性的文献报道,2.,国家十一五课题的介绍（莉芙敏用于妇瘤的患者）,3.,史大区介绍上海肿瘤医院的处方经验，要主动询问患者是否有相关绝经症状的发生,4,朱世杰经理谈妇放课题的合作意向,.,课题资助的及时落实,达成的共识：,1,门诊时主动询问患者是否有绝经症状的发生,2,配合课题的完成,持续关系维护；每周二次拜访,节日拜访 及日常季节礼品,科室会的召开，拜访科室所有医生，鼓励处方，解除用药的孤单,史大区和朱经理的跟进拜访,及时了解用药的进展，并传达其他地区的成功经验，增强其信心,年底的香港会议讲者,上海的经验分享，,南京区域会的讲者,跟进行动,过往所做的工作,1,，多次学术拜访,2,，生病的探望,3,，家人的试用药,4,，科室会的开展,5,，区域会的经验分享,6,，史经理，朱经理的协访,7,，朱经理的深入拜访，鼓励第一针用药,8,，谈内异课题的合作,9,，给朱经理创造机会进一步阐述第一针用药的观点和理论,过往的观念和处方情况,1,，莉芙敏可以用于普通的围绝经期的患者，也只能是条件好的人,2,，莉芙敏可以用于妇科肿瘤的患者,3,，可以联合,Gnrha,治疗内异症，只能是有症状时再用,4,，单次处方便,2-3,合,Dec-2010,Jan-2011,Feb-2011,Mar-2011,Apr-2011,12,25,40,25,60,收集信息,请大区经理、朱世杰经理拜访，解决产品学术问题,了解到主任,Gnrha,的应用情况及手里的病人数,关键点,拜访信息传递要点：,1,，介绍上海内异症患者应用的成功经验,2.,介绍上海红房子内异症的课题方案,3,朱世杰经理谈课题的合作意向,4,，,.,课题的操作流程及文献的发表（详细情况见朱经理记录）,达成的共识：,1,，莉芙敏联合,Gnrha,治疗内异症，尽量说服患者第一针用药,2,，配合课题的完成,持续关系维护；每周二次日拜访，每周一次家访,节日拜访 及日常季节礼品,科室会的召开，请其作为科室会的讲者,史大区和朱经理的跟进拜访,邀请参加年底的香港会议,南京区域会的讲者,每周了解用药情况，有问题及时沟通解决,跟进行动,收获和总结,过去我们也有一些不成功的案例，往往是缺少这三个环节中的一个过程：,关键点,结果,1,，影响、改变观念,2,达成共识,跟进行动,1,持续影响,2,巩固成果,3,扩大机会,前期行动,1,信息收集,2,加强关系,2,了解观念,3,发现需求,4,寻找机会,通过两案例分析，认为,HU,的发展是个综合过程，三个关键步骤都会影响最终结果的达成，缺一不可：,内异症的患者尽量第一针用药,妇科肿瘤的患者用药,普通更年期的患者用药,在科里高调宣传用药，带动全科处方,结 果,2011,年,3,月处方,60,盒，,Thank You,