如何做一名合格的区域经理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做一名合格的区域经理,经理五问,！,公司提供的产品、服务、费用、模式等等完全一样，为什么出现结果不一样呢？,经历了这么多年，为什么有的市场员工数量始终出不过,5,人呢？难道这就是我们想要的团队吗？,为什么有的市场员工流失率过高呢？,为什么我的团队中员工没有激情、没有斗志呢？,同时起步的高端市场，为什么现在有这么大的差距呢？,小结,小结,火车跑的快，,全靠车头带,你的心在哪里，财富就在哪里！,今天种下什么样的豆，明天就收获什么样的果,区域经理,新区域经理角色转变：不仅仅需要业务能力，更要求体现：管理能力、市场规划能力、沟通协调能力、会议组织能力、突发事件处理能力、财务管理能力、人员的合理配置以及员工的职业生涯规划等！,经理的角色,经理职责,人员发展,业务发展,经理职责,区域经理成功路径,打造一支核心高效的骨干团队,共同价值观,共同目标,团队的核心,培养中坚骨干,价值观,共同目标,入手,基本价值观,中坚骨干的基本价值观,忠诚,专业,忠诚,团队中最重要的价值观,真正的骨干是经得起利益的诱惑的,忠诚,忠诚于职业,忠诚,核心概念是公司忠诚于员工,忠诚,忠诚于公司,忠诚,前提是公司忠诚员工,忠诚,养,待遇,福利,奖金,忠诚,忠诚,忠诚,育,思想,能力,晋升,高,效,团,队,高效团队所具备的条件,目标明确,执行力强,权利责任分配合理,沟通到位，关系融洽,尊重、认可,凝聚力强,士气高昂,营销力强,什么样的领导一定会带出什么样的团队！,小成功靠个人，大成功靠团队,团队小结,小结,环境决定销售,市场的基础在于员工，,员工的环境在于经理。,高以低为基，贵以贱为本；对待员工要生活上关心、工作上支持、业务上指导，员工四关（关心、关怀、关爱、关注！）,想办法让员工在市场上无包袱、无抱怨、无顾虑，轻装上阵，员工才会全身心的投入市场,环境,！,小结,环境小结,自然规律,市场规律,人法地、地法天、天法道、,道法自然！,只有真心对待员工，员工就会真心对待市场，市场就会迸发出无穷的销售！,权力等于服务,淡化权力欲望，,提升服务意识。,“,钻”制度漏洞，为员工、为市场、为客户谋取福利！,当好清道夫、做好垫脚石,权力,权力等于服务,权力是把双刃剑，与责任成正比。,服务市场就要接受下属的建议和批评（君子和而不同、小人同而不和）,民主要成为市场中永恒不变的主题，独裁永无立身之地,权力,权力不能用来激励,权力不能使人自觉,权力不能产生认同,权力对下属影响有限,权力不能滥用,权力要慎用（公平、公正）,权力戒律,领导面前是奴才,干起事来是庸才,一切活动为发财,一旦掌权搞独裁,切忌,权力,=,服务,经理发展人员,能力提升,激励竞赛,能力提升,愿景塑造,经理,经理应承担的责任,市场做不好是经理问题,市场出现的问题看不出来，是大问题,重复出现的问题是工作作风问题,不善于解决问题是素质问题、能力问题,员工素质低不是问题，得不到提高才是大问题,责任,经理自己要做的,不管环境如何改变都要对自己的团队负责,逃离公司管理漏洞为员工谋取福利,用积极乐观的态度解决问题,即使得不到承认，一定要坚持做正确的事,告诉员工成功的方法和手段,学会装满别人的桶,沟通、沟通先会听,优秀经理,经理小结,经理不等于有钱，做上经理仅仅意味着拥有了改变自己人生命运的机会。,区域经理,因为有了员工，我们才是领导，否则我们什么都不是！,新经理切忌做撒手掌柜！应该做出一个客户交出一个，做出一个市场交出一个市场，否则人走市场垮,优秀经理具备的素质,优秀经理,大度、包容,谦和,大气（格局）,言出必行、言行一致,无私（公平、公正）,己所不欲、勿施于人,敢于承担责任,利他,问题到自己这里结束,领导的五项全能,特殊的人格魅力，自然吸引追随者的气度,能恩能威的领导艺术，让部属服从卖命,临危不乱、临事解决的危机能力,敢于越级挑战，能应付大场面,机遇,五项全能,瞎,哑,聋,领导三要素,赞美,微笑,点头,成功三要素,任性,猜疑,小气,自我,自负,自私,自卑,嫉妒,不良,切忌不良心态,管理是金,一个公司或一个市场的成功是偶然的吗？是运气好吗？是指标太低吗？,我们看到一个公司或一个部门的成功不是偶然的，是依靠良好的管理才能达到的！,成功者总在寻找成功的方法！,成功的方法来自于成功的管理！,高明的管理者，领导员工的思维；不高明的领导，看管员工的行为,员工管理,客户管理,时间管理,绩效管理（财务）,市场管理,员工管理,平等对待员工和部下（不惟亲、不唯上、不惟己、只惟实、公平对待）,对待部下和员工要亲切友善且有同情心,管理员工要虚心听取下属的意见和建议，使大家知而不言、言而不尽。,对待员工的工作要求要尽可能满足,对下属要尽量以发问代替命令口吻,员工管理,恰当的运用奖励权，采取公开，不可滥奖,恰当的表扬和批评,注重现实表现，奖罚分明,下属的事就是最大的事，（推诿扯皮、研究、过一段再说等话严格杜绝,切忌决而不议，议而不决,运用强制性权力要果断、坚决（下属一旦违反重大纪律：要不顾亲疏、不循私情、坚决惩处，惩罚时机：事实真相弄清、领导激情消失、错误尚未扩大、部下记忆犹新）,启发而不惩罚（在做事之前，要打好基础，以征得他人的意见或同意，在施以激励之前，须对员工进行启发，使他们明白要求和规则，这样在采取激励时，他们才不至于感到突然，尤其是对于惩罚不会感到冤枉，所以最好的方法是启发而不惩罚。,员工管理,Hardware,Hardware,Software,Multimedia/Web,Systems Integration,管理者以个人领导风范所形成的非权力影响力，是管理者个人素质、品质、魅力等凝聚而成的无形力量。,领导力,权力：具有强制性和不可抗拒性,领导力：无声的吸引力、号召力和推动力，是潜移默化的，其影响深刻、持久、强大！,领导力和权力的区别,领导力,品质,行为,才能,知识,情感,责任感,沉稳,尊重,影响领导力的因素,领导力的修炼,信誉修炼,实现目标、履行承诺、言而有信,胸怀修炼,厚人薄己、容人长短、承担责任,学习修炼,总结经验、自我否定、善于倾听,境界修炼,志向高远、行为高尚、举止高雅,责任修炼,承担责任、敢于担当、力挽狂澜,放权目的,提高效率、减少环节、分属管理、各负其责,善任则逸、独善则劳；知人善任、以逸代劳,放权,向下分配任务时，要把权力和责任一并下分，不能只分任务和责任而不给权利。要给下级尤其是县级经理足够的权利来组织工作，不能让他简单的当做员工使用，要充分的给权利、给活动空间，如果只是告诉他要完成的任务、要达到的标准、完成的时间等目标性的东西，让他自主的想办法完成，有时会收到意想不到的效果。当然，也需要指导，避免走弯路,任务执行当中应当以监督员或培训人角色出现，而不是以具体操作指导员出现，并且不要经常性的越级指挥，让下级管理员无法开展工作，而你又不可能面面俱到，从而造成管理失控,管理适当放权而不是完全放权，对权利要有监督，该抓的不能放松，该放的不能太集中，不能给特权！,.,适当放权时要将权利细化，明确有什么权利，担什么责任，不能模棱两可！,如何放权,放权注意问题,是工作需要不是个人需要,是组织行为不是个人交易,放权要强化责任感，淡化权利欲,避免简单事情复杂化或复杂事情简单化,如果说生活的艺术：其方法在于微妙的融合“取”和“舍”而已，那么管理的艺术则在于适度把握“管”与“不管”之间的界限或分寸,小结,表扬和赞美,零成本的激励,良言一句三冬暖,赞美是一种艺术，是一种不可思议的力量,表扬与赞美,赞美的效果,如果从政，赞美帮你减少敌对，赢得支持,如果你经商，赞美帮你增加客户，赢得财富！,如果是领导，赞美帮你激励下属，赢得尊重！,如果是员工，赞美帮你改善环境，赢得信任！,如果已成家，赞美帮你提升魅力，赢得幸福！,如果你生子，赞美帮你鼓励孩子，赢得未来！,表扬与赞美,表扬的效果,可以培养员工，提高员工的自信心和工作激情,可以保证工作质量，促进工作的顺利完成,可以体现一个经理人的个人修养,可以提高领导的个人威信,可以创造良好的企业文化,赞美与表扬,如何表扬与赞美,表扬与赞美,善于发现优点和取得的成果,要发自肺腑,赞其长避其短否则就是讽刺,要及时,莫夸大其实,切忌不要吝啬掌声和赞美声,当众表扬,如何批评,公开表扬、私下批评（环境、场合）,对事不对人（伤人自尊,）,促其反省、留有余地,鼓励为先、鞭策在后（三明治）,如何批评,切忌,不听解释，有理没理就骂,不给挽回机会，一错就批,不再信任，错一回批一次,不采取相应措施，每次都停留在口头,对人不对事,业务推动的三驾马车,激励,竞赛,考核,员工发展的层次,工作能力,工作时间,员工发展的层次,工作意愿,工作时间,员工发展层次,阶段一,阶段二,阶段三,低能力、高意愿,高能力、低意愿,高能力、高意愿,新员工,老员工,骨干员工,新员工,老员工,骨干员工,提升能力,提升意愿,晋升机会,员工发展层次,训练,辅导,开会,学习,能力提升,经理职责,有人指导，重复做事，从基本功做，如练武）,老员工或教练指导,讲什么及达到效果，以会代训,看书、看报、看光碟等,提升技巧,提升意愿,方法,下属提升业绩的方法,培训,激励,外在激励,内在激励,激励,外在激励,内在激励,指外在环境给予其的满足感。如工资、提升地位、安全感等，是满足较低层次的需要,普通员工使用于外在激励,指一个人由于工作成绩良好，达成目标而自我激励，是自我实现和其他高级需要的一种满足,能进入内在激励的人预示着这个人可能进入骨干苗子，他们需要掌声、鲜花、短信祝贺、拥抱等,激励,正激励,负激励,激励,激励,激励,物质激励,精神激励,激励,如何激励,物质奖励：奖金、升职,精神奖励：使命、愿景、理念,适时激励,激励要及时，在没有别的东西哪怕只有一个苹果时也要激励，好处：一旦当事人的行为受到肯定后，有利于继续重复所希望出现的行为，其次，让他人看到，只要按制度去做，就可以立刻受奖，说明制度和领导是可依赖的，因此大家就会争相努力，以获得肯定性的奖赏。,适度奖励,订的目标不要太高或太近，应该稍努力就进，不努力就退，保持适度。反之，如果激励太容易达到，就会失去兴趣，达不到激励效果,晋升,成就感,归属感,权力,独立性,激励,认可、尊重,平等,员工精神需求,激励,小结,在日常生活或工作中，人们最在意而又最吝啬的恰好是同一件事情，就是重视别人对自己的尊重和认可，而往往忽视自己对别人的认可和尊重。前者是人性的特点，后者是人性的弱点,案例分析：,有人说：在一个业务团队中有,5%,的高绩效人员不需要做任何的奖励都能产生好的业绩，有,25%,的绩效差的人员无论采用何种方式竞赛都不能产生好的业绩，所以竞赛只是为高绩效人员而订的激励活动，对业务推动没有太大作用，你认为竞赛有用吗？,竞赛,竞赛,与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。,-,毛泽东,业绩上员工争的越凶，老板越开心。,-,王市伟,竞赛的好处,竞赛能刺激业绩，带来大量业绩,竞赛能推动业务员，创造比平常更好的业绩,竞赛可以增添戏剧化、悬疑、有动感的气氛，可加强投入感,竞赛,竞赛,竞赛要考虑的因素,竞赛主题,竞赛目标明确,竞赛成本（不能有高物质）,竞赛对象（针对全体员工）,竞赛要掌控过程,竞赛结果的预测和评定,竞赛,竞赛要考虑的因素,竞赛前要宣传竞赛意义，（参与,竞赛开始要有启动大会（背景、音乐、装饰、会场,),竞赛期间要不断跟踪、调整,竞赛后要立刻兑现，承诺及时性,竞赛的实质,竞赛的关键是文化而不是奖励,竞赛的关键是精神而不是物质,竞赛是管理的工具，管理需要什么就竞赛什么,竞赛,好的竞赛方案会有好的结果出现,竞赛,考核,考核目的,完成本职工作是基本职责,淘汰不适应员工,降低公司成本,考核小结,业务推动是快速提升利润的发动机,历史知人、用人之道,论语,*知人,*举直错诸枉，能使枉者直,视其所以、观其所由、察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？,不知人之长、不知人之短、不知人长中之短、不知人短中之长则不可以用人、不以教人。用人者，取人之长、避其所短；教人者，成人之长、去人之短也！,魏源语,：,宁可不识字,不可不识人,人的品德看言行,人的思想看行为,人的内心看做事,人的知识看谈吐,人的内涵看表现,人的修养看性格,人的能力看业绩,人的为人看朋友,人的本质看历史,人的身手看对手,识人,刘邦用人之道,-,奖、赏、封、用,运筹帷幄,带兵打仗,安民分地,张 良,韩 信,萧 何,历史用人之道,诸葛亮七观,问之以是非而观其志,穷之以辞而观其变,咨之以计谋而观其识,告之以难而观其勇,临之以利而观其廉,醉之以酒而观其性,期之以事而观其言,历史用人之道,柳传志用人,杨元庆,郭为,陈国栋,电脑,软件开发,房产,现代用人,用人之道,人才来源,招聘,介绍,用人之道,市场用人状况,听话,性格相投,关系户,不讲学历或不要高学历,要女孩不要男孩,精品,次品,废品,毒品,弃用,人才分类,一流心态、一流能力,一流心态、二流能力,二流心态、二流能力,最差心态、一流能力,重用,适用,选用,用人之道,小才可大用（适用）、大才不可小用（慎重）,识别人,-,判断,选拔人,-,观察,培养人,-,学习,留住人,-,吸引,用人,使用人,-,激励,管理人,-,制度,用人过程,用人,如何用人,用人所长、避其所短,量才使用、才尽其用,明责授权、用人不疑,组合人才、敏感效应（一男一女、一老一少、一柔一刚）,用人,题外话,-,考察空降兵,性格,专业,所获得荣誉,前任领导评价,人品,学习力,性格,价值观,从业时间,题外话,-,考察空降兵,专业,非专业,慧眼识应,考察一个人能力从：学习力、行动力及岗位时间,！,！,题外话,-,考察空降兵,应对策略,信任但不放权,基层磨练、观察了解,领导者的言行影响借助第三方传递,及时沟通,团队信息，及时反馈,突发或重要事件处理,用人小结,小结,做好榜样，经常沟通，抓好员工的思想,员工是不一样的，有些活波，就能搞活气氛，但能做具体的工作；有些人性格耿直，说话容易得罪人；有些人有能力，但也有一些缺点。这样一个团队的负责人，就必须很清楚部下的性格，只有用员工的长处，尽量避免用他们的短处，同时帮助他们塑造理想，为他们的成功打下坚实的基础,员工把握住客户心理，客户就会合作；客户把握住患者心理，就不会跑方；经理把握住员工的心理，就会掌控市场！,学习计划,目光短浅,家庭责任,健康原因,与生活习惯冲突,自己创业,留人,员工离职,-,个人,对福利待遇不满,工资低于同行业水平,对薪金制度不满,以资历论薪酬,发放薪酬不平等,缺乏激励机制,留人,员工离职,-,薪酬,留人,员工离职,-,工作,工作平淡缺乏挑战性,工作内容与期许值不符,责任与压力太重,怀才不遇，能力得不到认可,工作呆板，缺乏灵活性,缺乏支持、孤立无援,其它新工作,留人,员工离职,-,管理,缺乏企业文化,缺少团队精神,公司缺乏诚信,没有沟通平台,绩效得不到认可,没有培训机制和自我展示平台,对公司目标模糊,公司不缺定因素太多,留人,员工离职,-,环境,国家政策制约,医院加大监管,医药市场混乱,竞争对手增多,与上级矛盾,与同事不和睦,与客户矛盾,对公司失去信心,直接上司无能,福利待遇,晋升机制,人格魅力,留人,留人因素,留人小结,员工第一，他们是公司的基础，是经理的客户，要学会各尽其才，把合适的人放到合适的位置上，合适的时间让他们承担合适的责任！,改变从现在开始,我们每一个人都守着一扇,自内而启的“改变之门”,除了你自己,没有人能为你开启,只有你,愿意敞开心灵,抛却旧有观念,把良好准则变成习惯,成功圆满就在掌握之中,送大家的结束语：,努力做让下属满意的事,努力做方便下属的事,努力做让下属信任的事,短浅灼见，与诸君共勉,王市伟,2011.,12.12,