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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。,做为一名,销售人员最需要什么?,Attitude Is Everything,态度决定一切。,-,博拉,.,米卢蒂诺维奇,做为一名刚入行的,医药代表最需要什么?,大 纲,医药代表的基本工作,销售技巧的七步循环,专业销售技巧,开场白,探询聆听,产品介绍,学术推广,访前准备,处理异议,态度回应,缔结,拜访前的准备,要介绍的产品,要传达的讯息,销售支持,(,人,物,),复习拜访记录,客户分析,客户背景分析,介绍产品,传达信息的方法,想象拜访的过程,心态,走访路线,信 息 积 累 的 内 容,基础信息,医院内部地理,找到关键客户,评估自己在医院内的位置,覆盖不同科室,了解医院进药程序,了解医院购药程序,医 院 基 础 信 息,名称与地址(其他名称),服务范围(专科、综合),各个科室床位数(尤其是入住率),病源特点(自费、经济水平),与医学院校的关系(医生需求不同),正在进行的科研(进药),用我公司药品的水平,(用药原因、竞争产品的用药量、政策),医 院 内 部 地 理,整体视觉感受(判断医院潜力),选择合适的导游(主管、同学),熟记各科室位置(提高效率),留意医生聚集与消遣地(紧急时),尽可能多的结识医生,了解出入口,找 到 关 键 客 户,科室主任(行政、权力结构),主治医生(实权派),住院医生(住院总),药房主任,采购,管库(销量查询),秘书,接待,接线生(不要忽略小人物),其他(护士长),请 记 住,.,医院内的行政结构常常并,不代表医院内的权利结构,如果你找错了人,代价将,是巨大的,评 估 自 己,拜访的最佳时间,禁入区域(某些实验室),拜访时间表,谁盼望你去,覆 盖 不 同 科 室,了解用药者,用药原,因和用药频率,找到决策者与高处方医生,不要忽略病人周期(高峰前进药),请记住,.,适应医院实际工作环境的销售代表是最受欢迎的,了 解 进 药 程 序,正常进药程序,:,临床主任提出新药申请,药事委员会,药剂科主任以及分管药品院长,及时了解开会时间及周期,了 解 进 药 程 序,非正常进药程序:,A临床科室主任在医院权威性的作用,B药品治疗某些适应症唯一性的作用,C药品临床研究,D其他医院专家会诊以及进修回院的医生,E强大的社会关系,购 药 程 序,药剂科主任,-,购药程序中的拍板签字,采购,-,购药程序中的出计划以及实施,库管,-,向采购发出药品库存不足需求,信息的积累是取得销售成功的最关键因素之一,拜访的全过程,开场白 设定目标,探询,/,聆听 寻找需求,产品介绍 特性利益,处理异议 把握机会,态度回应 强调共鸣,缔结 摘取果实,拜访-开场白,开场白的目的,1、赢得顾客的好感,建立融洽和谐的气氛,造成易于商谈的相互关系,2、开门见山地说明来意,1,、开场白,开场白包括,Arouse insterest,Reason,Response,Rapport,20,1,、开场白,开场白的三个要点,一个前言。,一分钟广告,设定拜访目标,以,医生的需求,为话题导向,侧重于产品的,某一个特性,能为医生,带来的,利益,作为产品介绍的开始,21,22,接触阶段注意事项,珍惜最初的,6,秒种:首次见面一般人,6,秒种之内会有初步印象,一见钟情 一见无情,目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的,焦点,良好开端:和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间,可能面对的困难:冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。,1,、开场白,拜访,2-,探询,探询的目的,-,引导医生,,以发现其需求。,-,通过有效的探询获得拜访的,控制权,。,操之在我,拜访2-探询,封闭式探询,可以用“是”或“不是”回答,拜访,2-,探询,探询事实,探询感觉,-,直接探询,-,间接探询,开放式探询,拜访2-探询,探询的步骤,1 以开放式的探询开始,2 如客户无法交流转以封闭式探询,拜访,2-,探询,明确自己探询的目的,问能诱发详细说明的问题,作用,让医生主动介绍其需求,第一步,拜访,2-,探询,举例,医生,(,老师,),您一般怎麽处理的视疲劳的患者?,举例,主任您处理重症肝炎的患者,您常遇到什麽问题?,第一步,拜访,2-,探询,明确自己探询的目的,等待“是”或“不是”的回答,作用,把医生引入假设需求,第二步,拜访,2-,聆听,优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听,拜访,3-,产品介绍,介绍产品的目的,帮助医生了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并且说服其开始,/,增加使用。,拜访,3-,产品介绍,介绍产品的步骤,1,、,简介,2,、特性和利益的引申,3,、,临床报告和其他证明文献,拜访,3-,产品介绍,第一步,简介,-,商品名,化学名,含量,强度,-,作用机理,-,适应症及剂量,拜访,3-,产品介绍,举例,医生我向您推荐我公司最新推出的,-,药,XXX,。,XXX,为国家第一个,-,药,每片,-MG,,能通过,-,机制,有效缓解,-,症状,副作用少,适用于治疗,-,疾病。,拜访,3-,产品介绍,特性,第二步,利益,转 化,有影响力的销售,原则,问题,:,最大的销售错误,-,只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是,谁会愿意买他卖的东西,!,有影响力的销售,原则,客户所以用我们的产品,不是由于,我们的原因,而是由于他自己的原因,.,特性,FEATURE,产品能带来利益的特点,优点,ADVANTEGE,这些功能的优点,利益,BENEFIT,对病人和医生能解决问题的价值,拜访,3-,产品介绍,拜访,3-,产品介绍,特性(功效),1,有效血药浓度持续,x,小时,2,每日两片,3,口服,利益,使患者享受完全无痛的感觉,服法方便,患者容易接受,简便,容易调整剂量,无创,拜访,3-,产品介绍,临床报告和其他证明文献,-,你的讨论有何目的?,-,重点何在?,-,结论如何?,-,讨论话题?,-,什麽出版物?何时出版?,-,作者姓名?,第三步,拜访,4-,处理异议,目的,-,知道医生反对时如何回应,-,澄清负面信息,为顺利成交铺路,拜访,4-,处理异议,步骤:,1,认同,2,赞美,3,转移,4,反问,拜访,4-,处理异议,步骤,:,1,认同:点头或简短语言肯定其意见,拜访,4-,处理异议,步骤,:,2,赞美:对医生异议表达一定的肯定,让医生认为你站在他的立场思考问题,拜访,4-,处理异议,步骤,:,3,转移:医生的,异议短时间无法给出较好的回答,可以潜移默化地转移话题,拜访,4-,处理异议,步骤,:,4,反问:转移是反问的过渡,拜访,4-,处理异议,异议的类型,1.,无兴趣,2.,怀疑态度,3.,真实的异议,4.,误解,5.,潜在异议,拜访,4-,处理异议,1,无兴趣,定义,对竞争产品效果满意,对本公司产品表现出无,兴趣,举例,我很满意现在使用的百优解,拜访,4-,处理异议,1,无兴趣异议的解决步骤,1,、封闭式探询以消除一般的不满之处,2,、封闭式探询以解决特定问题,3,、封闭式探询以确定需求,拜访,4-,处理异议,1,举例(步骤一至步骤三),王医生:我现在用的百优解挺好的。,夏小姐:是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生,您有没有患者向您抱怨起效慢的问题?,王医生:的确是有这种情况。,夏小姐:黛力新复方制剂,1,到,3,天就能起效,您有兴趣了解吗?,王医生:当然。,拜访,4-,处理异议,2,怀疑态度,定义,对你所说的产品特性持怀疑态度,举例,我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒的效果,拜访,4-,处理异议,2,怀疑态度的解决步骤,1,、证明特性,2,、特性利益转换,拜访,4-,处理异议,2,举例(步骤一至三),夏小姐,:,对肝癌的病人,使用肝复乐能起到增效减毒的效果,王医生,:,每个医药代表都说自己的药好,.,夏小姐,:(,缓冲略,),肝复乐,能,增加,.,的敏感性,保护和激活,功能,减轻放、化疗对,的抑制作用,所以,肝复乐,能起到增效减毒的效果,(,出示论文,),王医生,您可以看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更好的疗效,.,拜访,4-,处理异议,3,真实的异议,定义,公司产品的一个合理缺点。,举例,黛力新不在医保目录,拜访,-,处理异议,3,真实的异议的解决步骤,1,.,感谢医生的关注,2.,探询以澄清问题,3.,减轻负面影响,4.,强调利益,拜访,4-,处理异议,3,举例,(,步骤,1-4),王医生,:,对社保患者我可能无法处方,黛力新,夏小姐,:,王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患 者不太好用,黛力新,吧,?,的确,我们应该多为患者考虑目录内的药品。,但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者,您可以放心使用,黛力新,来获得起效快良好作用的同时,而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程,节省费用啊,!,拜访,4-,处理异议,4,误解,定义,因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设,举例,优思弗效果不好,拜访,4-,处理异议,4,误解的解决步骤,1.,探寻以澄清,2.,技巧性地纠正,3.,强调正面信息,4.,尝试使其接受,拜访,4-,处理异议,潜在异议,定义,客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议,.,不好,.,有问题,.,太贵,.,有没有,?,很多选择,.,拜访,4-,处理异议,5,潜在异议的解决步骤,探询,聆听,拜访,6-,态度回应,成交的机会,当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时,当医生的异议得到满意的答复时,当感到医生准备用药时,(,问及使用方法或表现出积极的身体语言,),拜访,6-,态度回应,成交的步骤,1.,对方有接受信号时,:,重述对方已接受的利益,要求对方处方,最后,缔结!,还记得拜访的全过程吗,?,
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