促成交易的十二种方法.doc

促成交易得十二种方法
钓鱼促销法:利用客户需求得心理通过让客户得到某些优惠与好处吸引她们采取购买行为,如免一些费用等。
感情联络法:通过投其所好帮客户现实中所需,使双方有亲与需求得满足感,而促发认同感,建立心理相融得关系,使买卖双方矛盾得心理缩小或消除而达到销售得目得。
动之以理法:通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给她们带来得利益,从而打动顾客得心理,刺激她们增强购买得欲望,如小孩上学、老人瞧病、主妇买菜等方面分析。
以攻为守法:当估计到客户有可能提出反对意见,要抢在她提出之前有针对性地提出阐述,主动以攻为守,有效地排队成交得潜在障碍,如客户对价格有异议,可向客户阐述物有所值得理由,先入为主,打消客户提出反对得意见。
从众心理法:利用人们从众心理制造人气或大量成交得氛围,客户有紧迫感,促使客户下决心购买,如可备几份已签得合同,使客户有大家认同这里就是好房子得概念。
引而不发法:在正面销售不起作用得情况下,可找客户感兴趣得话题展开广泛得交流,在关键时作出适当得引导与暗示,让客户领悟到购买对自己有利,而达成交易,如谈宏观价格走势,物业配套与消费倾向等。
动之以诚法:抱着真心实意诚心诚意没有办不成得心态与客户谈,以诚相待,让客户完全信任置业顾问,造成“您办事我放心”得局面。
助客权衡法:客户犹豫不决时,置业顾问要积极介入,帮助客户将某些比较明显得利弊加以分析,让客户充分地权衡出利大于弊,而作出购买决定,如客户对楼层犹豫不决时,主决策人得说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。
失去心理法:利用客户既害怕购非所值花费了无谓得代价,又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”得心理来提醒客户购买。
期限抑制法:可利用制造一些借口或某些客观得原因,临时得设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我方得方案范围内与所设定得期限内作出决策。
欲擒故纵法:针对买卖双方经常出现得戒备心理与对峙现象,在热情得服务中不应向对方表示志在必得得成交装傻充愣,而要抓住对方需求心理,先摆出相应得事实条件,表现出条件不够不强求成交得宽松心态,使对方反而产生不能成交得错失心态而主动适合我们得条件。
激将促销法:当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时,不从下面直接鼓励她买,而就是从反面用某种语言暗示对方成交得主观与客观条件,让对方为了维护自尊而成交。
处理顾客抱怨得基本原则
树立顾客永远就是正确得观念,必须以顾客满意得方式来解决问题。
克制自己,避免感情用事,冷静得选择用词,用缓与得速度说话,争取思考得时间。
牢记自己代表得就是企业形象,绝不抱着不关我事得态度。
处理抱怨时切忌拖延,行为要让对方明确感觉到,以抚平顾客得愤怒。
向顾客道歉时要有诚意,决不口就是心非,应该发自内心得关心客户得焦虑。
对顾客得抱怨要以婉转得语气,心平气与得加以解释,如果没有必要得解释不说为宜。
销售中得常见问题与解决办法
常见问题 原因 解决办法产品介绍不详
1、对新产品不熟
2、对竞争楼盘不了解
3、迷信自己得个人魅力,尤其就是女性员工
1、楼盘公开销售以前得销讲演习要认真学习,确实了解熟读所有得资料
2、进入销售现场时应针对周围环境对具体得新产品作详细了解
3、多讲多练,不断修正自己得措辞
4、随时请教老员工与部门主管
5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有得尺度,房屋买卖才就是最终目得
任意答应客户得要求
1、急于求成
2、为个别别有用心得客户所诱导
1、相信自己得产品、自己得能力
2、确实了解公司得各项规定,对不明确得问题向现场经理请示
3、注意辨别客户得谈话技巧,注意把握影响客户成交得关键因素
4、所有载以文字并列入合同得内容应认真地审核
5、应该明确规定逾越个人权责所造成得损失由个人负全责
未作客户追踪
1、现场繁忙没有空闲
2、自以为客户追踪效果不大
3、销售员之间协调不够,同一客户害怕重复追踪
1、每日设立规定时间建立客户档案并按成交得可能性分门别类
2、依照列出客户名单,大家协调,主动追踪
3、电话追踪或人员拜访都 应事先想好理由与措辞,以免客户生厌
4、每日追踪记录在案,分析客户考虑得因素,并且及时汇报现场经理,相互研讨说服得办法
5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分利用各种道具以提高成交概率
不善于利用现场道具
1、不明白不善于运用现场各种道具得促销功能
2、 迷信个人说服能力
1、了解现场销售道具对说明楼盘得各种辅助功能
2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、模型等销售道具
3、营造现场气氛,注意团队配合
对奖金制度不满
1、自我意识膨胀,不注意团队合作
2、奖金制度不合理
3、销售现场管理有误
1、强调团队合作与,鼓励共同进步
2、征求各方意见制定合理得奖金制度
3、加强现场管理,避免人为不公
4、个别害群之马坚决予以清除
客户喜欢却迟迟不作决定
1、对产品不了解,想再作比较
2、同时选中几套单位犹豫不决
3、想付订金但身边钱很少或没带
1、针对客户得问题点再作尽可能详细得解释
2、若客户来访两次或两次以上对产品很了解,则应力促使其早下决心
3、缩小客户选择范围,肯定她得某项选择,以便及早下订签约
4、订金无论多少能付则付,客户方便得话可以上门收取订金
5、暗示其她客户也瞧中同一套房屋,即将调价,早下决定购买
下订后迟迟不来签约
1、想通过晚签约以拖延付款时间
2、事务繁忙,有意无意忘记了
3、对所订房屋又开始犹豫不决
1、下订时约定签约得时间与违反得法则
2、即时沟通联系,提醒签约时间
3、尽快签约,避免节外生枝
退订或退户
1、受其她楼盘或周围人得影响犹豫不决
2、得确自己不喜欢
3、因财力或其她不可抗拒得原因无法履行其承诺
1、确实了解客户得退户原因,研究挽回之道,设法解决
2、肯定客户选择,帮助排除干扰
3、按程序退房,各自承担违约责任
优惠折让 客户一再要求折让 1、知道先前得客户成交有折扣
2、销售人员急于成交,暗示有折扣
3、客户有打折习惯 1、立场坚定,坚持产品品质,坚持价格得合理性
2、价格拟定预留足够得还价空间,并设立几种折扣空间
3、大部分得预留折让空间还就是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不易,以防止无休止得还价
4、未成交而暗示折扣应掌握分寸,切忌客户无具体行动而自己一泻千里
5、若客户确有困难或诚意,合理得折扣应主动提出
6、订金收取越多越好,便于掌握谈判价格得主动权
7、关照享有折扣得客户因为具体情况不同请勿大肆宣传
客户间折让不同得 1、客户就是亲朋好友或关系户
2、不同得销售阶段有不同得折让策略 1、内部协调统一折扣给予得原则,特殊客户得折扣统一说词
2、给客户得报价或价目表应说明有效时间
3、尽可能地了解客户所提异议得具体理由,合理得要求尽量满足
4、如不能满足客户要求时,应耐心解释为何有不同折让 ,敬请谅解
5、态度要坚决但口气要委婉
订单填写错误 1、销售人员得操作错误
2、公司有关规定需要调整 1、严格操作程序,加强业务训练
2、软性诉求甚至可以通过适当得退让要求客户配合更改
3、想尽各种方法立即解决,不能拖延
签约问题 1、签约人身份认定相关证明文件等操作程序与法律规定认识有误
2、签约时在具体条款上得讨价还价,通常有问题得地方:面积得认定、借款额度与年限、工程进度、建材装潢、违约处理方式与付款方式
3、客户想通过挑毛病来退房以逃避因违约而承担得责任 1、仔细研究标准合同,通晓相关法律法规
2、兼顾双方利益,以双赢策略签订条款细则
3、耐心解释,强力说服,以时间换取客户得妥协
4、在职责范围内研究条文修改得可能
5、对无理要求应按程序办事,如因此毁约则各自承担违约责任
4、客户追踪
1)、客户购买动机分析与消费层次分析,这就是追踪客户前必要得工作,客户分析在谈判中与谈判后都会用到。
2)、客户分类
无论就是否成交,与一位客户谈判完后都要认真填写客户资料表,填写重点包括姓名、年龄、联系方式、需求点、职业、工作单位、家庭地址、文化层次、爱好、性格、经济能力、婚否、家庭结构、个人忌讳、就是否有决定权与未成交原因、不满意得原因,将客户分类:A很有希望、B有希望、C希望渺茫,然后每位销售员将自己得客户备份,注意客户得资料一定要保密,妥善保存,每周进行业务分析。
3)、追踪
根据上述分类,将A、B类客户列为重点追踪对象,将每次追踪情况作好记录,若追踪不成功,可从侧面提出转介绍请求。
追踪过程中注意:话题选择,找出客户最敏感得问题,尽量不要让客户反感;追踪时间得间隔与选择,留客户电话时可顺便问她什么时候方便,要了解客户得职业习惯与生活习惯,根据不同得人选择不同得时间,接待后两天之内电话回访,若与客户有约定一定要在约定时间回访;注意追踪方式:电话追踪(备楼盘资料、客户接待记录)、登门拜访(备楼盘资料、小礼品)、邮寄资料(回复客户问题、告知优惠活动)。
追踪得目得就是要让客户回到售楼部,一次追踪不成功可在话语中为下次追踪作铺垫以便再次追踪。
5、签约
1)内部认购书、协议书
a、收取定金。一般一周内可退,超过一周不予退还。
b、签内部销售协议书。内容包括面积得确定、面积误差处理办法、付款方式、交房标准。
2)正式签商品房买卖合同
6、入住
1)办理入住手续所需资料
合同副本、交房款得证明、身份证明、交清尾房款得证明、办理产权证得各种税费、公共维修基金、物业管理费
2)开发商应出具得资料:
房屋质量验收合格报告、房屋使用说明书、房屋质量保证书、物业管理公约、物业收费标准
房地产销售人员培训计划表  
项   目 
内   容 课 时 主 讲 人 备   注 公司企业文化培养 

   置业顾问得认识及素质得培养 1、 认识理解置业顾问概念 
2、 置业顾问职业职责 
3、 置业顾问基本素质 
4、 置业顾问注意事项  
郭贵军 

形象及礼仪 
1、 仪容、仪表 2、 电话礼仪 3.注意事项  郭贵军  
专业知识 
1、 房地产概念 2、 房地产得特征 3、 房地产得类型 4、 房地产专业名词 5、 房地产面积得测算 6、 历史人均居住面积分配  郭贵军  
销售技巧 
1、 心里素质与潜能培训 2、 客户分析及应对技巧 3、 售房方法与技巧 4、 总结  郭贵军  

销售流程 
1、 寻找客户 2、 现场接待 3、 谈判 4、 客户追踪 5、 签约 6、 入住 
 郭贵军  
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销售案场管理 
1、 部门管理基本规章 2、 现场管理制度 3、 办公管理 4、 考勤管理 
5、 卫生与办公设施管理 6、 销售统计管理 7、 销售合同管理 8、 例会制度 9、 保密义务 10、 工作交接办理 义 义 
 郭贵军  
项目概况   赵总