营销部目标人员配置结构及绩效考核方法.doc

文件名奥永营销中心目标、人员配置结构及绩效考核方法批准实施日期审核制文日期2015年2月27日星期五制文阙彩丽 奥永营销中心目标、人员配置结构及绩效考核方法（一）奥永营销中心长期战略目标一、将“优生活 纯体验”作为整体品牌核心理念；要在五年内将奥永打造成一张海西乐活新名片，成为厦门首个最大最具影响力的集健康、时尚、养生、休闲为一体的一站式纯体验休闲商业综合体。二、将自媒体建设成为具备社交媒体、会员管理、现金流的运作与流转等功能为一体的APP商务公关平台。 三、通过联盟合作达到运营商、经营者、消费者三方互利双嬴的目的。（二）奥永营销中心中期(三年)、短期目标短期目标-第一年 2015年作战计划一、 第一年前7个月（3月-9月）为建设期：主要指团队、商家联盟、APP、客户管理体系、营销体系等各方面的建设。将传统商业地产行业和互联网行业进行衔接和转换，使得商业地产行业的需求互联网信息化。建设内容时间建设内容备注目标团队建设3月-4月针对商家联盟创建专业的运营推广团队；1、 制定组织架构、岗位职责、薪酬体系2、 招聘3、 培训两个月完成营销体系建设3月-4月制定商家联盟的实施细节，制定具体的营销计划1、 制定商家和客户的权益2、 制定各环节流程两个月完成客户管理体系3月-4月完善的会员管理客服（CRM）体系将使会员和商家利益得到充分保障;1、 制定客服和销售的考核体系2、 制定客服和销售等各环节流程两个月完成APP建设4月-9月建立自媒体平台完善各类功能（APP、微信官方公共账号平台、官方网站）。1、 APP平台的建设2、 官方网站的建设3、 微信官方公告账号平台的建设4、 实现线上支付，线下消费功能5、 跟踪商业地产行业的大数据发展趋势，及时分析市场竞争对手，调整互联网信息化的市场策略。5个月完成商家联盟建设7月-9月建立商家联盟，构建奥永中心运营商与商家之间的沟通渠道.1、与奥永各商家签约2、对商家进行奥永联盟体系的培训完成所有商家的签约二、 第一年后四个月（9月-12月）为第一步推广期，力争做到100个新会员，充值100万元，线上线下活动20场。时间推广方式计划内容目标9月开始柜台销售1、 奥永系统卡种:在奥永南大厅设置一销售平台，统一对外销售奥永会员卡。2、 奥永各门面店：奥永各联盟商家设销售柜台，建立全员营销的体系。50个会员，50万9月开始网络与媒体营销携手P2PB2BB2CSEMSNSBBSIMOTOLBSDSP等网站网络资源平台，开展营销推广、网络分销等模式。（另附：网络营销推广策划方案图）今年以建设签约培育为主； 9月开始活动营销集合大型广告活动的联手组办能力，联合举办大型活动，节日促销活动，传播整体对外的商家形象、商家实力。20场10月开始自媒体销售在奥永会自媒体网站（APP、官方网站、官方微信）开展微支付售卡端口。并提供咨询与上门服务。今年以建设为主；9月开始上门开拓1、 储值卡：奥永会筹建市场部团队进行电话销售并上门跟进，针对本地企业团体开发。（与各购卡传统行业进行公关合作及开抬新渠道）2、 非储值卡：商家推荐、附近政企单位、汽车4S店、高端场所新增客源合作。50个会员，50万9月开始捆绑销售整合社会组织合作方式运作，如：1、 奥永银行联名卡（双磁条）:由厦门银行等银行各窗口进行合作推荐，另外，奥永大堂由厦门银行设置移动终端机授理。2、 北大课题组会员收费套餐捆绑营销、雅格传媒等广告资源捆绑营销、各类会所，高尔夫球场。今年以建设签约培育为主三、 另附：网络营销推广策划方案图中期目标-第二年 2016年营销计划一、目标：第二年为提升品牌知名度和美誉度；大量吸引会员，做到营收持平的一年；1、 计划实现新增会员数1000人。2、 实现销售额总1600万元，其中新增会员充值收入1000万元，老会员充值收入500万元，其它延伸产品收入100万。3、 从时间上制定计划如下：时间完成比例完成人数完成金额第一季度10%100人160万元第二季度20%200人320万元第三季度30%300人480万元第四季度40%400人640万元合计100%1000人1600万元4、从推广方式制定计划如下：推广方式完成比例完成人数完成金额柜台销售27%300人430万元上门开拓27%300人430万元网络与媒体营销10%100人160万元活动营销10%100人160万元自媒体销售10%100人160万元捆绑销售10%100人160万元延伸产品收入6%100万元合计100%1600万元二、进一步完善奥永会的体系，对奥永商家及联盟单位进行有效资源整的一年。4、 整合奥永所有商家推广客户资源，实现客户资源共享；打造奥永商业中心线上与线下的推广商家联盟活动平台；除了各类节日外，另外每周将计划安排一场活动。5、 奥永会以会员管理为纽带，维系商家与会员之间的关系。整合的意义不是单纯的将商家业务捆绑在一起进行宣传、销售，而是通过一个强大的资源整合平台，结合一站式会员实惠服务、商家有效会员运营，达到资源共享、互生共赢。6、 对商城用户行为分析系统的设计和实施。将商城VIP用户的获取，管理，及二次营销方案的设计及执行；进一步增强客户的忠诚度与黏合度。三、保障奥永商业项目的持续运营和产业延伸的一年7、 建立良好的媒体全方位的宣传通路和最优质的宣传方式，通过整合广播、户外、网络、微信广告等多种形式，内、对部统一的主题规划与景观地标推广，整体包装资源互换互利，推广成本降低，为商家增添无限商机。8、 代理商家公关活动策划执行收费（例如：活动推广/酬宾会等）9、 代理设计制作商家刊物及DM刊收入（商家自行制作的宣传物品等）10、 建立奥永会刊统筹宣传收费(DM、内刊和会员刊物等)中期目标-第三年 2017年营销计划一、 将自媒体建设成为具备社交媒体、会员管理、现金流的运作与流转等功能为一体的APP商务公关平台的一年。 1、一站式资源共享“一卡全程消费”，实现奥永商家会员资源一站式共享，近水楼台先得月，做到优势互补，区别于网络餐饮平台散客。（共享奥永商家客源）2、向奥永以外的商户拓展，提长品牌效益加入奥永会，商家将得到更多品牌广告宣传的利益， 增加品牌的美誉度与知名度（减免广告开支）二、盈利年的一年-通过联盟合作达到运营商、经营者、消费者三方互利双嬴的目的。3、计划实现新增会员数2500人。4、实现销售额总3500万元，其中新增会员充值收入2500万元，老会员充值收入800万元，其它延伸产品收入200万。5、从时间上制定计划如下：时间完成比例完成人数完成金额第一季度20%500人700万元第二季度20%500人700万元第三季度30%750人1050万元第四季度30%750人1050万元合计100%2500人6、 从推广方式制定计划如下：推广方式完成比例完成人数完成金额柜台销售20%500人700万元上门开拓20%500人700万元网络与媒体营销12%375人420万元活动营销10%250人350万元自媒体销售20%500人700万元捆绑销售13%375人430万元延伸产品收入6%200万元合计100%2500人3500万元第二章 营销中心人员配置结构及薪资、绩效考核办法（一）营销中心组织架构图与各岗位职责 一、总监1人组织架构图（人员编制21人）销售部主管1人客服部主管1人策划活动部主管1人网络部主管1人销售经理 3人柜台服务2人 渠道专员1人商家联盟专员 1人 媒介1人 策划1人活动执行1人微信运营1人APP运营1人官方网站1人网编1人网络营销1人CRM系统1人二、营销中心各岗位职责1、总监岗位职责（1）分管公司的销售部、客服部、策划活动部、网络部等部门的工作（2）协助总经理做好营销计划与产品的价格政策。（3）协助总经理抓好营销计划的落实。（4）协助总经理做好新市场、新业务的拓展工作。对公司的拓展产值和拓展计划的完成负责。（5）带领销售团队完成公司下达的营业指标与拓展计划。 (6)负责分管部门员工的考核和培训工作。（7）对重点客户、新市场的占有负责。（8）协调内外部关系，为销售人员的推广提供有力的保障和有效的建议；（9）对总经理交办的临时性工作负责。2、销售部岗位职责：（1）负责中心上门拓展业务销售的工作，下设销售人员等岗位。（2）协助总监做好营销计划与产品的价格政策。（3）协助总监抓好上门拓展销售计划的落实。（4）协助总监做好新市场、新业务的拓展工作。对公司的拓展产值和拓展计划的完成负责。（5）带领销售团队完成公司下达的营业指标与拓展计划。 (6)负责分管部门员工的考核和培训工作。（7）对重点客户、新市场的占有负责。（8）协调内外部关系，为销售人员的推广提供有力的保障和有效的建议；（9）对总监交办的临时性工作负责。3、客户服务部岗位职责：（1）负责公司客户服务及奥永内商家与外部联盟单位的开发与服务。(2)盈利的推广方式为柜台销售、捆绑销售等两种方式， (3)下设人员为渠道专员、商家联盟专员、柜台服务员等岗位。 4、策划活动部岗位职责：（1）负责公司活动营销及延伸产品的销售与执行。(2)盈利的推广方式为活动营销、延伸产品的收入等两种方式， (3)下设人员为策划专员、活动执行专员、媒介专员等岗位。5、网络部岗位职责：（1） 负责公司微信、APP、官网、网编、CRM系统、网络营销等以下工作:1. 负责商城新媒体营销方案的制定和实施。2. 负责商城用户行为分析系统的设计和实施。3. 负责商城VIP用户的获取，管理，及二次营销方案的设计及执行。4. 跟踪商业地产行业的大数据发展趋势，及时分析市场竞争对手，调整互联网信息化的市场策略。5. 负责将商业地产行业的需求互联网信息化，起到衔接和转换传统商业地产行业和互联网行业的行业差异。6. 负责以上各个项目执行过程中的跟进及跨部门协调沟通工作，以及产品上线后的缺陷管理及跟踪。(2)盈利的推广方式为网络与媒体营销、自媒体的销售收入等两种方式，(3)下设人员为微信运营专员、APP运营专员、官网运营专员、网编专员、CRM系统专员、网络营销专员等岗位。（二）薪资、绩效考核及销售提成办法 一、员工薪资体系及绩效考核：A)销售人员：试用期（三个月）1、 基本工资2000元2、 全勤考核：100元，3、 销售报表考核：100元4、 午餐补贴：220元 （按上班天数算） 5、 市内交通补贴100元 （按上班天数算） 6、 两个月需累计完成5万，三个月需累计完成10万，未完成者淘汰。初级销售人员：1、 基本工资2200元2、 全勤考核：100元，3、 销售报表考核：100元4、 午餐补贴：220元 （按上班天数算） 5、 市内交通补贴100元 （按上班天数算） 6、 两个月合计需完成20万，三个月需累计完成30万，未完成者降级或淘汰，提前完成者次月即可升为中级销售人员。中级销售人员：1、 基本工资2500元2、 全勤考核：100元，3、 销售报表考核：100元4、 午餐补贴：220元 （按上班天数算） 5、 市内交通补贴100元 （按上班天数算） 6、 两个月合计需完成40万，三个月需累计完成60万，未完成者降级或淘汰，提前完成者次月即可升为高级销售人员。高级销售人员：1、 基本工资3000元2、 全勤考核：100元，3、 销售报表考核：100元4、 午餐补贴：220元 （按上班天数算） 5、 市内交通补贴100元 （按上班天数算） 6、 两个月合计需完成80万，三个月需累计完成120万，未完成者降级或淘汰.B）销售部主管：试用期（三个月）1、 基本工资4500元2、 全勤考核：100元3、 销售报表考核：100元4、 部门管理报表考核：100元5、 午餐补贴：220元 （按上班天数算） 6、 交通补贴100元 （按上班天数算） 转正后1、 基本工资5000元2、 全勤考核：100元3、 销售报表考核：100元4、 部门管理报表考核：100元5、 午餐补贴：220元 （按上班天数算） 6、 交通补贴100元 （按上班天数算） 7、 按季度考核，连续两个季度部门业绩未完成50%者降级或淘汰。C)客服部人员（渠道专员、商家联盟专员、柜台服务员）：1、 试用期：2820元2300元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）+销售报表考核100元2、 转正后：31002580元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）+销售报表考核100元3、 考核客户的充值业绩，按季度考核，连续两个季度部门分配业绩未完成50%者降级或淘汰。D) 客服部经理：1、 试用期：4000元3380元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）+销售报表考核100元+部门管理报表考核100元2、 转正后：45003880元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）+销售报表考核100元+部门管理报表考核100元3、 考核客户的充值业绩，按季度考核，连续两个季度部门业绩未完成50%者降级或淘汰。E) 策划活动部的（策划、活动执行、媒介人员）：1、试用期：3100元2680元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）2、转正后：35003080元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）3、接受公司各部门及活动场数的考核，连续三个月未完成任务的降级或淘汰.F) 策划活动部经理：1、 试用期：4500元4080元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）2、 转正后：50004580元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）3、 接受公司各部门及活动场数的考核，连续三个月部门未完成任务的降级或淘汰.G) 网络部（微信运营、APP运营、官方网站运营、网编、CRM系统、网络营销人员）：4、 试用期：4500元4080元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）5、 转正后：50004580元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）6、 接受公司各部门及部门计划的考核，连续三个月未完成任务的降级或淘汰.H) 网络部经理：7、 试用期：9000元8580元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）8、 转正后：100009580元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）9、 接受公司各部门及部门计划的考核，连续三个月部门未完成任务的降级或淘汰. 二、销售提成及奖励 注：用每个客户充值1万元的0.5%，也就是50元作为销售提成和绩效激励考核。1） 销售提成（占销售额的0.1%）：1、 每发展一个新客户，并充值1万元，奖励10元；0.1%的奖励以此类推；2、 每个老客户充值1万元，奖励10元；0.05%的奖励以此类推；2） 部门完成率奖励（占销售额的0.2%）：奖励对象：有销售任务的各部门主管合计奖励销售额的0.1%，有销售任务的员工合计奖励销售额的0.1%具体考核方法如下：1、季度奖励完成业绩的70%（含）-90%（不含）奖励0.03%90%（含）-100%（不含）奖励0.04% 100%（含）以上超出部分奖励0.05%2、年度奖励完成业绩的70%（含）-90%（不含）奖励0.03%90%（含）-100%（不含）奖励0.04% 100%（含）以上超出部分奖励0.05%3） 中心完成率奖（占销售额的0.2%）奖励对象：有销售任务部门主管合计奖励0.05%，无销售任务的部门主管合计奖励销售额的0.05%，无销售任务的员工合计奖励销售额的0.05%无销售任务的员工合计奖励销售额的0.05%具体考核方法如下：1、季度奖励完成业绩的70%（含）-90%（不含）奖励0.01%90%（含）-100%（不含）奖励0.02%100%（含）以上超出部分奖励0.025%2、年度奖励完成业绩的70%（含）-90%（不含）奖励0.01%90%（含）-100%（不含）奖励0.02%100%（含）以上超出部分奖励0.025%