销售业绩倍增系统.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,主讲：吴文辉,销售业绩倍增系统,销售业绩倍增系统,第1页,吴文辉老师,-世界500强企业最受欢迎培训导师,中国培训落地第一人,中国十大行业培训师,中国营销管理实战导师,中国建设银行（香港培训中心）特约讲师,北京时代光华有限企业签约讲师,阿里巴巴特邀营销辅导讲师,清华大学,MBA总裁班特约讲师,中山大学MBA总裁班特约讲师,南方电视台,TVS3,巅峰对决,营销辅导顾问,创办企业：,奢华珠宝董事长,-洛蓝福,意大利潍尼庄园,-中国潍尼酒业总裁,鼎培国际咨询集团总裁,畅销书作者：,销售演讲魅力,销售业绩倍增系统,总裁管理智慧,创业之路,陕西娃奋斗史,时代光华出版：,中国金讲台,培训师密训系统,管理系列,-,冲突管理,销售业绩倍增系统,第2页,我想卖,什么？,客户是,怎样？,试探,冲击,确认,需求,探察,聆听,要求,生意,追踪,维护,演示,说服,通向胜利桥梁,阶梯式销售流程,销售业绩倍增系统,第3页,课程纲领,第一章：销售人员自我认知,第二章：对客户了解和认知,第三章：以问题为中心销售流程,第四章：处理方案销售有效技巧,销售业绩倍增系统,第4页,让我们看看你销售水准仪表盘,成交百分比,销售业绩,销售效率,客户满意度,凭什么说自己销售水平高？,销售业绩倍增系统,第5页,概念相关名称,想要你明白销售原理,销售最高境界,找到客户最正确感觉,销售情境流畅度,让你客户全身感觉愉快,销售流程要素金字塔,一步一步地登上顶峰,阶梯销售四大定律,引发客户关注4个要素,阶梯式销售四个基础概念,销售业绩倍增系统,第6页,怎样让客户感觉舒适？,-,阶梯式销售情景流畅度,情境,知识,人际,技巧,销售,技巧,产品,知识,阶梯式,销售流程,销售业绩倍增系统,第7页,建立陌生关系,自信,让他人说“是”,-,影响,发觉和满足客户需求,了解,连续愉悦服务,-,取悦,一贯化自我执行,-,恒定,销售人才,“,5,种维生素,”,销售业绩倍增系统,第8页,1.,建立关系,-,从拒绝中修复能力,A-,自信表现三句话,/,适合就是最好,B_,优质弹簧,暗恋痛苦,在对方回答我提出拒绝或者压力问题时，我看见了一个坚定宁死不屈眼神！,销售业绩倍增系统,第9页,2.,发觉需求,-,强烈了解欲望,A_,秋天恋情语录,C_,对手掌功效测试,E_,洗手间对话,F_,儿童糖果,在我讲话时候，我看见了对方专注和领悟表情！,销售业绩倍增系统,第10页,3.,影响他人,-,强烈说服欲望,A-1997,年保险定单,/,药品零售点,B-,陈阿士问候,最终坚持,C-,客户造访结束后,55%,百分比,我能够感觉到对方有什么事情要想,告诉我,有些人在销售会谈结束时候会问你另外问题,而且给我提出了合理要求和提议。,销售业绩倍增系统,第11页,4.,服务他人,-,强烈被赞赏欲望,A_,为何我们都喜欢温柔型？,B_,苦苦地等候下班时刻,在销售会谈现场，有些人会把椅子拉来靠近你，也会在告别时候，露出感激微笑和你握手道别。,每次和销售人员结束会谈之后，只有,20%-30%,应聘人员有短信回复！,销售业绩倍增系统,第12页,5.,自觉有恒,-,一贯化自我管理能力,A-,狼和黄羊故事,B-,麦当劳离职员工分析,我感觉到对方在说话时候，情绪尤其稳定，讲话条理性很强。在一个漫长销售流程中，有销售人员等候了两年长时间，他们定时问候我，在最终关键时刻，留下来少数人成功了。,销售业绩倍增系统,第13页,本章节课后作业,我未来,5,年职业目标是什么？,我在销售流程中比起他人强项在哪里？,我感觉要哪些客户尤其适合于我？,我提升自我功效日程计划表在哪里？,销售业绩倍增系统,第14页,课程纲领,第一章：销售人员自我认知,第二章：对客户了解和认知,第三章：以问题为中心销售流程,第四章：处理方案销售有效技巧,销售业绩倍增系统,第15页,对客户了解和认知,认知面,使用范围,1.客户分类,准客户界定,2.客户行为格调,客户交往,3.客户肢体语言,了解客户潜在需求,销售业绩倍增系统,第16页,关键人员名单,客户内部痛苦链,参考案例,价值提案,找出特定行业,找出目标行业特定人员,找出每位关键人员面临痛苦或主要业务问题,找出每个阶层之间痛苦关系,主要问题,问题原因,客户需要,我们提供结果,假如使用,便能拥有,能够改进,销售业绩倍增系统,第17页,判别用户资格,潜在用户是否有需求欲望？,潜在用户是否有能力购置？,潜在用户是否有决定购置权力？,销售业绩倍增系统,第18页,为何老客户这么主要,：,降低,5%,老客户流失带来利润增加,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,30%,85%,75%,50%,45%,45%,35%,汽车服务,银行理财,信用卡,保险经纪人,批发,洗衣店,软件,销售业绩倍增系统,第19页,端正对待客户态度,客户是什么？,一个客户,是我们企业最主要一员，不论他是来到我们企业，还是写信，打电话给我们。,一个客户,不需要我们，我们需要他。,一个客户,不是对我们工作扰乱，而是我们工作意义和目标。,一个客户,有不一样需求。我们任务是超出他们期望地满足他需求，让他、让我们都从中得利。,一个客户,不是一个吵架对象，或我们表现我们比他高明对象。没有一个企业能在和客户争吵中取胜。,一个客户,不是看不见外人，而我们业务活动一部分，我们为他服务，不是我们给他恩赐，而他给我们恩赐，因为他给了我们为他服务机会,销售业绩倍增系统,第20页,行 为 风 格,格调,掌控型,A,自我中心,影响型,C,以人为先,走入人群,社交互动,稳重型,D,理性和协,循序渐进,合作共事,慎重型,B,追求完美,考究证据,降低风险,理论,方法,挑战环境,焦点,效果目标,销售业绩倍增系统,第21页,格调,掌控型,A,结果目标,影响型,C,感觉认同,寒暄关心,批判冷酷,稳重型,D,逻辑过程,分析讲解,杂乱无章,慎重欣,B,证据事实,提供证据,吹嘘无据,焦点,方法,明确扼要,防止,繁文细节,行为格调与沟通,销售业绩倍增系统,第22页,掌控型,长 处：自立，决断,激 发 动 力：控制和权威,害 怕：被利用,趋 向：没有耐心,愿 望：直接交流,希 望你能 够：听从并支持他们目标,恢 复 需 要：生理时间,缺 陷：专权,/,野心勃勃,“,控制教授”问“什么？”,销售业绩倍增系统,第23页,影响型,长 处：乐观，执者,激 发 动 力：社会认可,害 怕：失去社会认可,趋 向：紊乱无组织,愿 望：灵活和自由,希 望你能 够：认可他们观点,/,成就,恢 复 需 要：社会时间,缺 陷：被动,“,交流教授”问“谁？”,销售业绩倍增系统,第24页,慎重型,长 处：准确和细致,激 发 动 力：,“,把事情做好,”,害 怕：工作遭到批评,趋 向：过于主要,愿 望：逻辑方法,希 望你能 够：接收他们想法,恢 复 需 要：平静时间,缺 陷：分析类比,“,信息教授”问“为何？”,销售业绩倍增系统,第25页,稳重型,长 处：耐心与合作,激 发 动 力：传统实践,害 怕：反抗和改变,趋 向：不够决定,愿 望：观赏和稳定,希 望你能 够：对他们情感保持敏感,恢 复 需 要：自由时间,缺 陷：缺乏决心,“,协调教授”问“怎么样？”,销售业绩倍增系统,第26页,谈判身体语言识别,扫描,判定,放大,聚焦,分析,销售业绩倍增系统,第27页,课程纲领,第一章：销售人员自我认知,第二章：对客户了解和认知,第三章：以问题为中心销售流程,第四章：处理方案销售有效技巧,销售业绩倍增系统,第28页,以问题为中心销售流程,流 程,使用范围,1.,销售流程,普通销售行为,2.客户购置流程,客户购置过程心理改变,3.,顾问式销售流程,以问题为中心销售流程,销售业绩倍增系统,第29页,我们习惯销售行为,准备,成交,提议,演示,说明,调查,靠近,销售业绩倍增系统,第30页,经过销售漏斗来监控业绩,100,6,4,2,1,60,1.,客户名单搜集,4.,客户问题回馈,5.,产品演示,6.,决议者认可,7.,请求客户签约,8.,客户维护和服务,2.,客户联络,3.,客户洽谈,15,8,客户基础资料卡片和动态卡片,销售业绩倍增系统,第31页,以问题为中心销售流程,流程,使用范围,1.,销售流程,普通销售行为,2.客户购置流程,客户购置过程心理改变,3.,顾问式销售流程,以问题为中心销售流程,销售业绩倍增系统,第32页,购置行为,发觉问题,签定购置协议,确定处理方案,选择买方,分析处理问题方案,决定处理问题,分析问题,销售业绩倍增系统,第33页,以问题为中心购置循环,觉察问题阶段,用户认识到当前存在问题，但并不想主动采取办法。,有,79%,用户处于觉察问题阶段。,实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,不要逼用户说谎！,销售业绩倍增系统,第34页,以问题为中心购置循环,决定处理阶段,用户感到烦躁，准备处理问题。,更为可怕原因。,2%,用户处于决定处理阶段。,实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,大问题小改变,销售业绩倍增系统,第35页,以问题为中心购置循环,制订标准阶段,制订评选标准,怎样用标准来评价商品,5%,用户处于制订标准阶段。,实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,销售业绩倍增系统,第36页,以问题为中心购置循环,选择评价阶段,针对标准对比不一样处理方案,3%,用户处于选择评价阶段。,实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,销售业绩倍增系统,第37页,以问题为中心购置循环,实际购置阶段,客户选择最符合它标准处理方案。,决议中最简单、最快一步。,只有,2%,客户处于实际购置阶段。,实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,销售业绩倍增系统,第38页,以问题为中心购置循环,感受反馈阶段,用户再次评价他决议,后悔程度与交易金额直接相关。,不满用户可能向,11-20,个用户,诉说他们不满*。,处于感受反馈阶段用户为,9%,。,*,结果来自华盛顿区技术帮助研究工程（,TRAP),实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,1/4用户可能存在严重不满！,销售业绩倍增系统,第39页,以问题为中心购置循环,各阶段用户百分比,百 分 比,销售业绩倍增系统,第40页,以问题为中心销售流程,流 程,使用范围,1.,销售流程,普通销售行为,2.客户购置流程,客户购置过程心理改变,3.,顾问式销售流程,以问题为中心销售流程,销售业绩倍增系统,第41页,销售行为,购置行为,VS,对购置行为影响是有限,购置行为决定了销售行为,关心产品和服务显著性特征,关心当前所用产品和将要更新,产品关联,销售业绩倍增系统,第42页,走流程化顾问销售之路,建立友好,关系,展示处理,问题方案,问题定义,检 查,诊疗,开处方,销售业绩倍增系统,第43页,1-,你真正地了解客户问题所在吗？,2-,你怎样知道客户现在有购置欲望？,3-,你能够准确地判断客户购置标准吗？,4-,你怎样把客户问题和你产品相联络？,5-,你是怎样要求客户下定单？,6-,你怎样让成交客户再次购置你产品？,销售业绩倍增系统,第44页,课程纲领,第一章：销售人员自我认知,第二章：对客户了解和认知,第三章：以问题为中心销售流程,第四章：处理方案销售有效技巧,销售业绩倍增系统,第45页,以问题为中心销售技巧,Problem Centered Selling Skill(PCSS),问题,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,实际购置,感受反馈,探察聆听,试探冲击,跟踪维护,展示说服,要求生意,确认需求,以问题为中心销售循环,销售业绩倍增系统,第46页,顾问式销售有效技巧,步 骤,使用技巧,探察与聆听,泛光与聚光法则,试探冲击,SPIN,问话技术,确认需求,复印法则,展示说服,（处理异议）,FABE销售诉求法,三元讲解法,柔道法则,要求成交,缄默法则,DMAIC销售问题处理,跟踪维护,满意法则,销售业绩倍增系统,第47页,以问题为中心销售循环,第一步：探察聆听,实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,销售业绩倍增系统,第48页,探寻四个步骤,问问题要有目标性,优化交流环境,利用泛光灯,/,聚光灯方法,主动聆听,销售业绩倍增系统,第49页,问问题要有目性,你很在意话费高低吗？,你经常出差，最担心手机出什么问题？,你休假时正在海滩上休闲，企业突然有一份主要文件要让你过目，你会怎么办？,你担心经常性城市堵车现象吗？,销售业绩倍增系统,第50页,优化交流环境,要与你用户姿态保持协调一致,手势和身体姿势,目光接触,衣着,配合他们说话速度和关键词语,使用用户名字；我们；我们,使用用户听得懂语言,重复用户说过主要词语,销售业绩倍增系统,第51页,优化交流环境,要善于观察,用户是否喜欢你？,微笑，良好目光接触，开放身体姿态，表情自然。,对你想法是否有兴趣？,想靠近你，交流愈加顺畅。解开外套，抚摩下巴，认真思索你提供信息。,是否防范、怀疑或排斥？,销售业绩倍增系统,第52页,利用泛光灯,/,聚光灯方法,开放问题：让客户自由发挥,.,对汽车颜色方面你有什么偏好吗？,封闭问题：限定客户回答方向,你喜欢稳重色彩还是比较明快色彩？,销售业绩倍增系统,第53页,27,问题漏斗,名人游戏,友好寒暄,宽广且便于回答开放问题,针对问询方向开放问题,针对问询方向封闭问题,针对特定目标开放问题,针对特定目标封闭问题,销售业绩倍增系统,第54页,顾问式销售有效技巧,步骤,使用技巧,探察与聆听,泛光与聚光法则,试探冲击,SPIN,问话技术,确认需求,复印法则,展示说服,（处理异议）,FABE销售诉求法,三元讲解法,柔道法则,要求成交,缄默法则,DMAIC销售问题处理,跟踪维护,满意法则,销售业绩倍增系统,第55页,以问题为中心销售循环,第二步：试探冲击,实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,销售业绩倍增系统,第56页,试探冲击,试探方法,认同试探,“,在,情况下会出现什么麻烦？,”,发展试探,“,发生概率有多大？,”,、,“,对病人有什么影响？,”,、,“,假如,会怎样？,”,、,冲击试探,“,当,后果会怎么样？,”,销售业绩倍增系统,第57页,SPIN,问话技术：,S,背景问题,P,难点问题,I,暗示问题,N,需求利益问题,销售业绩倍增系统,第58页,S,情况性问询,定义,：,找出买方现在情况和事实问询,影响,：,）,SPIN,提问方法中效力最小一个,）对销售成功有消极影响,）绝大多数销售人员这类问题问得太多,提议,：,经过事前准备，除去无须要情况性 问询,销售业绩倍增系统,第59页,P,问题性问询,定义,：,问询客户现在面临问题，困难和 不满。,影响,：,）比情况性问询愈加有效，有经验销售代表会问询更多问题。,提议,：以你为买方处理困难为条件，来考虑你产品，不要以产品拥有细节和特点为条件来考虑。,销售业绩倍增系统,第60页,I,暗示性问询,定义,：,问询买方难点，不买结果和影 响。,影响,：,）,SPIN,提问方法中最有效力一个，出众销售人员会提出很多暗示性问询,提议,：,暗示性问询最难提出，利用前应认真策划考虑清楚。,销售业绩倍增系统,第61页,N,需求确认性问询,定义,：,问询提供产品或者服务对客户直接价值或者意义。,影响,：,）这种多功效提问方法 被出众销售人员广泛使用，对客户有主动影响。,提议,：,使用这种提问方法让客户告诉销售人员，销售人提供产品和服务利益所在。,销售业绩倍增系统,第62页,顾问式销售有效技巧,步骤,使用技巧,探察与聆听,泛光与聚光法则,试探冲击,SPIN,问话技术,确认需求,复印法则,展示说服,（处理异议）,FABE销售诉求法,三元讲解法,柔道法则,要求成交,缄默法则,DMAIC销售问题处理,跟踪维护,满意法则,销售业绩倍增系统,第63页,以问题为中心销售循环,第三步：确认需求,实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,销售业绩倍增系统,第64页,确认需求,四个步骤,列出并确认需求,“,您是不是,？,”,“还有其它需求吗？”,按优先次序排列需求,细化,“,您所说,是指？,”,销售业绩倍增系统,第65页,确认需求,复印法则,认可而且赞扬客户,复述客户刚才讲过话,“先生，假如我没有了解错误话，你对产品,主要功效要求是,销售业绩倍增系统,第66页,顾问式销售有效技巧,步骤,使用技巧,探察与聆听,泛光与聚光法则,试探冲击,SPIN,问话技术,确认需求,复印法则,展示说服,（处理异议）,FABE销售诉求法,三元讲解法,柔道法则,要求成交,缄默法则,DMAIC销售问题处理,跟踪维护,满意法则,销售业绩倍增系统,第67页,以问题为中心销售循环,第四步：展示说服,实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,销售业绩倍增系统,第68页,展示说服,FABE/3,元讲解法,调整需求,产品展示,销售业绩倍增系统,第69页,FABE,F-Feature,特点,A-Advantage,优势,B-Benefit,利益,E-,证实,他人不关心你主意是什么，,他关心你主意能干什么,。,提议处理方案,销售业绩倍增系统,第70页,说服展现,提议处理方案,FAB,特征,利益,优点,洗手液配方,无磷无毒,洗得洁净,不伤手,太太手白皙,老公不洗碗,低脂牛奶,不会使人发胖,你能同时取得,营养和好身材,销售业绩倍增系统,第71页,展示说服,3,元产品介绍法,销售业绩倍增系统,第72页,产品展示,增加展示戏剧性,让客户能看到、触摸到、用到,可引用一些感人实例,展示时要用客户昕得懂话语,让客户参加,掌握客户关心点，证实您能满足他,销售业绩倍增系统,第73页,处理反对意见技巧,什么是异议？,用户异议是完成销售障碍，它经常以用户提出问题形式出现，在完成销售前，必须对用户异议作出恰当反应。当用户需要更多信息或需要更多确保时，经常会出现异议，以证实自己购置决议是正确。所以，处理异议无非就是与潜在用户进行沟通，让双方尽可能相互了解。,销售业绩倍增系统,第74页,处理反对意见技巧处理异议普通标准,制造异议将拒绝转化为异议,忽略轻微异议,忽略第一次异议,永远不要与异议争辩,对异议有同感，但不一样情,汽车内装饰太粗躁了,销售业绩倍增系统,第75页,处理反对意见技巧反对意见类型,要求咨讯,客观反对意见,主观反对意见,借口,炫耀反对意见,恶意反对意见,藏在心里反对意见,销售业绩倍增系统,第76页,处理反对意见技巧,缓冲,反问,权衡,回复,处理异议步骤,销售业绩倍增系统,第77页,处理反对意见技巧,常见异议处理,价格太高,(,太贵了！,),了解：,他人价格更低。,这比我原来想像价格要高。,我买不起。,我想打折。,这在我预算之外。,我没权利作决定。,我任务是争取降低价格。,我不是真想要。他人价格,反问：,您以为它贵多少,?,跟谁比太贵？,您为何这么说,?,我能够知道你为什,么认为价格太高吗,?,销售业绩倍增系统,第78页,价格极少成为真正反对意见,不论价格是多少，它总是超出客户愿意付钱,有愿意付钱和有能力付钱是两码事。,普通人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中主要任务。,销售业绩倍增系统,第79页,处理反对意见技巧,常见异议处理,我想考虑一下！借口,了解：我怎样才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。,对策：感受、感觉、发觉，,在您决定购置时，主要考虑哪些原因呢？,当然，我非常了解，不过，假如是这么话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？,销售业绩倍增系统,第80页,处理反对意见技巧,常见异议处理,我已用了,xxx,，没必要再用你们了。条件或异议,了解：假如我先碰到你，我会在你这儿订货。,对策：,（柔道）没问题，联通也是非常好企业。现在作为朋友角度，我想提醒你：你尽能够放心地使用他们产品，除了你真要用它,.,。（竞争优势,销售业绩倍增系统,第81页,处理反对意见技巧,常见异议处理,我们没有这笔预算！借口,了解：我不能决定现在购置，我不知道他人那里是否有更加好。,对策：假如抛开预算问题，你是不是就能够考虑了？（忽略轻微异议）,销售业绩倍增系统,第82页,处理反对意见技巧,常见异议处理,给我点儿资料，我需要时再通知你。,了解：不要管我，不要总缠着我。,对策：没问题，而且我愿意帮您指出购置这类产品主要应该考虑地方。您最关心哪些方面？（关注问题）,销售业绩倍增系统,第83页,处理反对意见技巧,常见异议处理,我有一个亲属也是干这一行。,了解：我不信任你。,对策：我了解你，你是想证实一下你决定是否正确。不过，买东西不但要看是谁卖给你，还要看是哪家企业生产。有确实确保很主要，是吗？（连续必定与利益销售）,销售业绩倍增系统,第84页,处理反对意见技巧,常见异议处理,我一位同事买过，结果很不愉快。,了解：我需要一点信心，我会买。,对策：,搞清楚原因；,让客户自己回答（假如你是我们经理，你会怎么做？,；,表示赞同（我们正是这么做）。,销售业绩倍增系统,第85页,处理反对意见技巧,常见异议处理,我不喜欢它，我什么也不想买。,了解：我不想买，我不想被说服。,对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）,销售业绩倍增系统,第86页,大客户常见反对意见,-,现在没时间，以后再说吧。,-,你们服务太差,-,每个月话费都太高,-,联通现在在找我们单位谈,-,我们现在用不上,GPRS,服务,-,你们和联通差不多,-,我担心辐射问题,-,你们为何不单向收费,销售业绩倍增系统,第87页,顾问式销售有效技巧,步骤,使用技巧,探察与聆听,泛光与聚光法则,试探冲击,SPIN,问话技术,确认需求,复印法则,展示说服,（处理异议）,FABE销售诉求法,三元讲解法,柔道法则,要求成交,缄默法则,DMAIC销售问题处理,跟踪维护,满意法则,销售业绩倍增系统,第88页,以问题为中心销售循环,第五步：要求生意,实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,销售业绩倍增系统,第89页,要求生意,四个步骤,利益确认,寻求承诺,讨论后续办法,向用户确保,销售业绩倍增系统,第90页,捕捉购置信号,（一）表情方面,1,客户表情和态度发生改变时,2,眼睛直视您时,3,有着显著孩童式兴奋反应时,4,当客户彼此之间微笑着对视时,（二）体态方面,1,突然不住地点头,2,表现出神经质举止时,3,变换座位时,“,那里不是细谈地方，请到这里谈,4,仔细看说明书时,销售业绩倍增系统,第91页,(三)语言方面,以价钱为中心谈话时,问询售后服务时,问询相关使用细节时,认真问询产品相关方面时,想试用时,与其它产品相比较时,表露出喜欢喜爱时,捕捉购置信号,销售业绩倍增系统,第92页,要求成交技巧,惯用成交方法,1-,非此即彼成交法（两个面店）,注意：只给两种选择,方法：你想要红色，还是蓝色。,单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择,销售业绩倍增系统,第93页,要求成交技巧,惯用成交方法,2-,特殊让步法成交,我已经给了你我能提供最优惠价格。张先生，假如你准备现在就买，我想我还能够无偿提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。,”,“,你要知道，只有购置金额超出,5000,元，我们才给予百分之五折扣。不过，假如你今天购置，,3000,元 我也给你百分之五折扣，这已经是最大优惠了。,销售业绩倍增系统,第94页,要求成交技巧,惯用成交方法,3-,试水成交法,注意：当客户钱紧而又不想买次优时。,方法：一开始我们能够先换前窗，这是最主要，过几个月再换临街后窗，这么最好，你说呢？,销售业绩倍增系统,第95页,要求成交技巧,惯用成交方法,4-,恐惧成交法,注意：创造紧迫感压力成交法。,方法：这种衣服,只有,两件，你们右边那对夫妇刚买走了一件，,现在假如你犹豫，你就会错过这次机会,。我必定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕衣服上班了。,销售业绩倍增系统,第96页,要求成交技巧,惯用成交方法,5-,比较成交法,注意：推理和比较,方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们价格是一样，你能够自由选择。不过既然价格相同，我们还是应该坐头等舱，你同意吗？,销售业绩倍增系统,第97页,要求成交技巧,惯用成交技巧,6-,关键特征法成交,张先生，我们已经比较了各种手机功效，彩信是唯一能够收发邮件手机业务。你也一定知道这么一部手机对您、对企业将多么主要。不论在哪里，拥有了它，就能够随时与企业保持联络，处理日常业务，我想还没有别产品能提供这一功效吧,!,（稍停顿）你用现金还是信用卡付帐,?,”,销售业绩倍增系统,第98页,要求成交技巧,惯用成交技巧,7-ABC,成交法,注意：没有听到过多消极回应或异议时。,方法：,A,：还有什么问题吗？没有了。,B,：就是都满意？是。,C,：用我给您包起来吗？好吧。,销售业绩倍增系统,第99页,要求成交技巧,惯用成交技巧,8-,次要问题成交法,注意：你提是主要问题，但问却是客户购置该产品次要决定。这个次要决定是能够选择。,方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。,销售业绩倍增系统,第100页,要求成交技巧,惯用成交技巧,9-,“,我要再考虑,”,成交法,注意：当客户说我想考虑一下时，预防脱钩。,方法：你说没错，这是个主要决议，你不应该太仓促决定，（停顿，让用户放松）张先生，显然你有很好理由要再做考虑，请问那会是什么？你最不放心是这方面好处还是那方面好处？是钱问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱问题，您会考虑什么原因？（孤立异议）,销售业绩倍增系统,第101页,要求成交技巧,惯用成交技巧,10-,上司同意成交法,注意：客户对这件产品必须有渴望。,方法：我敢必定我经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？,我说过，我不敢必定这么做适当，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。,销售业绩倍增系统,第102页,要求成交技巧,惯用成交技巧,11-,微不足道成交法,注意：化整为零；客户必须真有兴趣。,方法：,1000,元钱，你家三口人用，每人天天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。,销售业绩倍增系统,第103页,要求成交技巧,惯用成交技巧,12-,锐角成交法,注意：直截了当地问；假如我能,你能,？,方法：,客户：有没有红色？,专业销售员：假如我能找到红色，你是不是必定能买？,销售业绩倍增系统,第104页,要求成交技巧,惯用成交技巧,13-,播种成交法,注意：一开始就将提议植入客户脑子里。,方法：,开始：最理想房子应该位于顶层，因为能够俯瞰大海，你同意吗？,结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海痛快感觉吗？这套房子就能确保你做到这一点，怎么样？,销售业绩倍增系统,第105页,要求成交技巧,惯用成交技巧,14-,道歉成交法,注意：最终机会。,方法：我知道您不准备购置，我工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最终为我做一件事，使我今后不犯一样错误吗？告诉我，妨碍您购置真正原因到底是什么？,销售业绩倍增系统,第106页,大客户问题处理最正确汇报流程,D,界 定,到底是不是我们问题？,M,量 化,-,是凭感觉还是有数据？,A,分 析,-,能够找到真正原因？,I,改 善,-,有适当处理方案吗？,C,控 制,-,做了之后会有什么结果？,摩斯科定律,你得到第一个回答，不一定是最好回答。,销售业绩倍增系统,第107页,顾问式销售有效技巧,步骤,使用技巧,探察与聆听,泛光与聚光法则,试探冲击,SPIN,问话技术,确认需求,复印法则,展示说服,（处理异议）,FABE销售诉求法,三元讲解法,柔道法则,要求成交,缄默法则,DMAIC销售问题处理,跟踪维护,满意法则,销售业绩倍增系统,第108页,以问题为中心销售循环,第六步：跟踪维护,实际购置,感受反馈,觉察问题,决定处理,制订标准,选择评价,问题,销售业绩倍增系统,第109页,以问题为中心销售循环,维护阶段,-,三个步骤,后续办法回顾,销售方案回顾,用户现实状况改变过程回顾,销售业绩倍增系统,第110页,以问题为中心销售循环,维护阶段,-,其它事项,认真对待,咨询用户推荐,恪守承诺,销售业绩倍增系统,第111页,本章节课后作业,用销售六步法设计自己销售流程,分析每个流程时间和成功概率,分析每个流程常见妨碍原因,设计客户追踪时间,/,流程序列图,销售业绩倍增系统,第112页,课程总结,第一章：销售人员自我认知,第二章：对客户了解和认知,第三章：以问题为中心销售流程,第四章：处理方案销售有效技巧,销售业绩倍增系统,第113页,谢 谢！,销售业绩倍增系统,第114页,