(高职)《国际商务谈判与沟通》教学课件全套电子教案.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,21,世纪高职高专精品教材,国际商务专业,国际商务,谈判与沟通,（第三版）,Part01,Part02,Part03,Contents,目录,P,01,项目,1,谈判与沟通基础,项目,2,国际商务谈判,P,74,项目,3,商务沟通实践,P,165,任务,1,认识谈判,任务,2,认识沟通,任务,3,国际商务谈判的准备,任务,4,国际商务谈判过程,任务,5,国际商务谈判的语言特征及技巧,任务,6,国际商务谈判礼仪,任务,7,国际商务应酬沟通,任务,8,客户沟通,项目,1,谈判与,沟通基础,【,项目,1】,谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感，既是一门科学，也是一门艺术。,美拿破仑,希尔,谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。,杨祖红,隐谈判：后台交易,沟通是把一个组织中的成员联系在一起，以实现共同目标的手段。,美巴纳德,任务一,CHAPTER ONE,认识谈判,（,1,）进行社会主义核心价值观教育。,（,2,）进行爱国主义教育。,（,3,）开展诚信教育、法律意识教育和道德意识教育；塑造职业形象，提高职业素养。,（,4,）促进学生全面发展。,课程思政要求,任务目标,（,1,）了解谈判的概念、特点和要素，掌握谈判的基本原理。,（,2,）把握国际商务谈判的概念、特点和类型。,（,3,）掌握和运用国际商务谈判的原则。,VS,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,1,）谈判的概念,谈判,说起来既简单又复杂。说它简单，是因为谈判与我们的生活息息相关，随处可见；说它复杂，是因为它的内容极为广泛，是一项既充满智慧、勇气，又充满艺术和技巧的人类活动，要给它下一个准确的定义，并不是一件容易的事。,在给谈判下一个准确而完整的定义之前，我们首先来看看谈判的几个基本特征：,谈判,1.1,非单一性,目标性,交流性,公平性,NO.1,NO.2,NO.3,NO.4,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,2,）谈判的构成要素,:,谈判的构成要素,，指从静态的角度分析构成谈判活动的必要因素。没有这些构成要素，谈判就无从进行。,谈判,1.1,（,1,）谈判,主体,A,（,2,）谈判,客体,B,（,3,）谈判,目的,C,（,4,）谈判,背景,D,所谓谈判主体，是指参加谈判活动的当事人。,它是指谈判中双方所要协商解决的问题，也就是谈判议题。,它是构成谈判活动不可缺少的因素。,它是指谈判所处的客观条件。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,3,）谈判的基本原理,谈判的本质、核心任务是什么？谈判的产生条件与工具又是什么？诸如此类的问题构成了谈判的基本原理。,谈判,1.1,（,1,）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。,（,2,）谈判的核心任务是说服另一方理解或接受自己所提出的观点。,（,3,）谈判产生的条件是双方在观点、礼仪和行为方式等方面既相互关联，又相互冲突。,（,4,）谈判的关系构成，是双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,1,）商务谈判的概念,在了解商务谈判的概念之前，先要弄清楚商务的概念。,商务,是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。,商务谈判（,Business Negotiation,）,是指参与各方为协调彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商达到交易目的的行为过程。英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判（或称交易磋商），是指贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方都满意的协议这样一个不断协调的过程。”商务谈判是买卖双方为了促成交易而开展的活动，是最普遍的谈判类型，具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作谈判等。,产生商务谈判的前提是：,双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；双方（或多方）都能互利互惠。,商务谈判,1.2,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,2,）商务谈判的特点,商务谈判既有谈判的一般特征，又有它独特的一面。,商务谈判,1.2,（,3,）以合同条款为结果。,（,4,）以时效性为要求。,（,1,）以利益为目的。,（,2,）以价格为核心。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,国际商务谈判,1.3,1,）国际商务谈判的概念,国际商务谈判,（,International Business Negotiation,）是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，通过信息交流、磋商达到交易目的的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,2,）国际商务谈判的特点,国际商务谈判既具有一般商务谈判的特征，又具有其特殊性。一般商务谈判都是以经济利益为目的，以价格作为谈判核心的，而国际商务谈判则具有以下几个特点：,国际商务谈判,1.3,政策性,强,01,影响因素,复杂多样,02,遵循国际,商法,03,谈判,难度大,04,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,3,）国际商务谈判的类型：,国际商务谈判的内容是多种多样的，因此其具体类型也是多种多样的。从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：,国际商务谈判,1.3,01,02,03,04,05,06,07,08,09,国际货物买卖谈判。,损害和违约赔偿谈判。,国际并购谈判。,国际服务贸易谈判。,国际投资谈判。,国际租赁谈判及“三来一补”谈判。,国际建设项目谈判。,国际技术贸易谈判。,国际融资谈判。,01,03,04,05,06,07,08,09,02,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,4,）国际商务谈判的原则,国际商务谈判,1.3,合作原则,合法原则,双赢原则,自愿原则,客观原则,利润原则,诚信原则,国际商务谈判的原则,1,2,3,4,6,7,8,平等互利,原则,5,灵活原则,本土化原则,求同存异,原则,10,11,12,防诈原则,9,任务二,CHAPTER TWO,认识沟通,（,1,）进行社会主义核心价值观教育。,（,2,）进行爱国主义教育。,（,3,）开展诚信教育、法律意识教育和道德意识教育。,（,4,）塑造职业形象、提高职业素养。,（,5,）促进学生全面发展。,课程思政要求,任务目标,（,1,）了解沟通的内涵、种类以及沟通的要素。,（,2,）熟悉沟通的过程。,（,3,）明确沟通障碍产生的原因并能予以克服。,（,4,）把握商务沟通的内涵、原则和发展趋势。,VS,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,1,）沟通的内涵,所谓,沟通,，就是发送者与接收者之间为了一定的目的，运用一定的符号所进行的信息传递与交流的过程。,具体来说，要正确理解沟通的含义，可以从下述几点来把握：,（,1,）有效的沟通既要传递事实，又要传递发送者的价值观及个人态度。,（,2,）有效的沟通意味着信息不仅被传递，而且还要被理解。,（,3,）有效的沟通在于双方能准确理解彼此的意图。,（,4,）沟通是一个双向动态的反馈过程。,沟通,2.1,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,2,）沟通的种类,沟通,2.1,01,按照组织系统划分，沟通可分为正式沟通和非正式沟通。,02,按照信息传递的方向划分，沟通可分为向上、向下、平行和斜向沟通。,03,按照是否进行反馈划分，沟通可分为单向沟通和双向沟通。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,3,）沟通的准备与过程,（,1,）沟通的准备。沟通双方需要交换信息，发送信息的时候要明确发送的方式、发送的内容和发送的地点。为了提高沟通效率，需做如下准备工作：,沟通,2.1,第一，明确沟通目的,第二，制订沟通计划,第三，预测可能遇到的异议和争执,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,3,）沟通的准备与过程,（,2,）沟通的过程。它是指发送者将信息通过一定的渠道传递给接收者的过程。沟通过程如图,2-3,所示。,沟通的具体步骤如下：,沟通,2.1,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,3,）沟通的准备与过程,（,3,）沟通过程中的要素。要想取得沟通的最佳效果，首先必须把握沟通过程中的要素，这主要包括如下几方面：,沟通,2.1,第一,发送者与,接收者,第二,编码与解码,第三,信息,第四,通道,第五,背景,第六,噪声,第七,反馈,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,4,）有效沟通的条件,沟通,2.1,02,01,条件,03,良好的文化素养是有效沟通的前提,高情商是有效沟通的先决条件,语言表达能力是有效沟通的重要基础,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,5,）沟通的基本原则：,人们在社会生活中进行沟通和交往，不仅要有良好的、正当的动机，遵循普遍的社会道德规范，而且需要采取正确的方法并遵循一定的原则。,沟通,2.1,尊重原则,简洁原则,理解原则,宽容原则,及时原则,坦诚原则,谦虚原则,灵活多变原则,2,3,4,6,7,8,9,1,准确原则,渐进原则,互动原则,5,10,11,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,6,）沟通的障碍,沟通的过程就是人与人之间信息、思想感情交流和行为互动的过程。在现代社会，沟通的范围不断扩大，沟通的频次不断增加，沟通的水准不断提高，因而沟通的障碍因素也比以往更复杂。分析和研究沟通的障碍因素，对调节人们的沟通行为、搬掉沟通过程中的“绊脚石”、克服障碍，具有重要意义。,沟通,2.1,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,7,）沟通障碍的克服,尽管在人际沟通中会遇到各种各样的障碍，但只要人们树立正确的沟通理念，采用科学的沟通渠道和方法，就能克服沟通中的障碍，实现有效沟通。具体来说，克服人际沟通障碍的总体策略与技巧主要有以下几种：,（,1,）明确沟通目的,（,2,）保持积极的态度,（,3,）尊重别人的观点和意见,（,4,）坚持实事求是，以理服人,（,5,）以情动人,（,6,）正确地运用语言,（,7,）保持积极健康的心态，进行换位思考,（,8,）用非语言信息打动人,（,9,）选择恰当的时间和地点进行沟通,（,10,）针对沟通对象进行沟通,沟通,2.1,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,1,）商务活动与商务沟通,任何组织和个人，为了生存和发展，都必然参加社会活动，并从中获取各种物质、能量和信息，直接或间接地通过交换为社会提供产品或服务。这些与市场相关的活动，通常被称为商务活动或商业活动。商务就是指参与市场活动的主体（厂商、政府、个人与家庭）围绕卖方以营利为目的的出售和买方以生存和发展为目的的商品购买的各种相关经济活动的集合。,商务的概念包含以下三个层次：,第一，为保证生产活动正常运行所进行的采购、销售、储存、运输等活动，是商务组织最基本的商务活动。第二，为稳定商务组织主体与外部的经济联系及有效开展购销活动所进行的商情研究、商业机会选择、商务洽谈、合同签订与履行、商务纠纷（冲突）处理等活动，是为生产和购销服务的商务活动。第三，为保持自身的竞争优势和长期稳定发展所进行的塑造组织形象、制定和实施竞争战略、扩张经营资本、开拓新市场、防范经营风险等活动，是战略性商务活动。,商务沟通,2.2,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,2,）商务沟通的功能,商务组织是由许多不同的部分和成员所构成的一个整体，这个整体有其特定的目的和任务。而这个整体中的每个成员，并不都是绝对理性的，他可能是一个充满了情绪变化、成见、自负甚至虚荣的人。如果没有良好的沟通环境，可以想象一下将会是怎样一种情景。总经理任命小李当总经理助理，可是小李迟迟不来报到；财务部小吴刚向甲公司汇去,10,万元钱购买原料，而小王第二天又向甲公司汇去,10,万元；工人老黄根据工程师设计的图纸生产的零件，下一道工序根本不能用；中国员工埋怨外国员工不了解中国国情，外国员工抱怨中国员工素质太低,这样下去，不要多久，这个商务组织非垮台不可。,商务沟通,2.2,谢谢聆听,THANKS FOR YOUR ATTENTION,21,世纪高职高专精品教材,国际商务专业,国际商务,谈判与沟通,（第三版）,Part01,Part02,Part03,Contents,目录,P,01,项目,1,谈判与沟通基础,项目,2,国际商务谈判,P,74,项目,3,商务沟通实践,P,165,任务,1,认识谈判,任务,2,认识沟通,任务,3,国际商务谈判的准备,任务,4,国际商务谈判过程,任务,5,国际商务谈判的语言特征及技巧,任务,6,国际商务谈判礼仪,任务,7,国际商务应酬沟通,任务,8,客户沟通,项目,2,国际商务,谈判,【,项目,2】,谈判是一种能力、风尚和智慧。,杨祖红,隐谈判：后台交易,第一流的谈判高手是变色龙。他们在谈判时的态度、举止、方法和姿态，将因对手而异。你需要了解谈判桌上的对手，包括他们的动机、企图，采用什么策略谈判，以及他们最终想从你身上得到什么。,美唐纳德,特朗普,看我怎么教你，三十亿人生,根据我的经验，世界上根本没有什么所谓的先进的谈判技巧，无非是善于将原有的核心技巧运用到更为复杂的环境中去而已。,美盖温,肯尼迪,谈判是什么,任务三,CHAPTER THREE,国际商务谈判的准备,（,1,）进行社会主义核心价值观教育。,（,2,）进行爱国主义教育。,（,3,）开展诚信教育、法律意识教育和道德意识教育。,（,4,）塑造职业形象、提高职业素养。,（,5,）促进学生全面发展。,课程思政要求,任务目标,（,1,）能够开展谈判背景调查。,（,2,）能够合理配备谈判人员，组成具有强谈判力的谈判小组。,（,3,）能够全面地搜集谈判资料，进行充分的资料准备。,（,4,）能够制订科学实用的谈判方案。,（,5,）能够合理地选择谈判时间和地点，并布置谈判场地。,（,6,）能够开展模拟谈判，为正式谈判的成功奠定基础。,VS,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,国际商务谈判的背景条件,是影响谈判的重要因素，是商务谈判中不可忽视的客观要素，同时也是商务谈判准备工作中必不可少的环节。这是因为国际商务谈判是在一定的政治、经济、文化、社会制度和法律环境中进行的，这些背景环境将会直接影响到谈判的成功与否。因此，充分、全面地了解和分析谈判的背景环境将有助于谈判者制订正确的谈判计划。对于参与国际商务的企业而言，谈判本身的成功并不是最终的目的，更重要的是合同的履行。如果一个企业花费了巨大的精力、物力，最终按照己方的意愿达成了协议，但是在实际履约的过程中却因为某些客观因素的限制导致合同成为一纸空文，这样的谈判并不能算是成功的谈判。因此，在谈判之前，作为谈判者必须要对客观存在的背景环境进行翔实的调查。,谈判的背景调查,3.1,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判的背景调查,3.1,01,02,03,04,第一，调查的内容要有明确的范围，不能漫无边际。,第二，搜集材料要多渠道、多层次，能够反映事物的全貌。,第三，整理材料时要细心，留下能够反映事物本质和特性的材料。,第四，在分析材料时要科学、客观。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,1,）政治状况,英国的谈判专家,P.D.V.Marsh,在其所著的,合同谈判手册,中对谈判背景调查作了系统的归类，其中提到首先要做的就是政治状况的调查。政治状况与一个国家或地区的政治体制是紧密联系在一起的，因此这一部分调查的主要内容应该包括下列几个方面：,谈判的背景调查,3.1,01,02,03,04,政治背景和政局的稳定程度,两国的关系,两国的政治和经济体制,对方国家对企业的管制程度,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,2,）经济条件,一国的经济发展状况反映了该国国内投资、消费和进出口水平。如果经济发展状况良好，经济发展趋势稳定，那么该国就拥有良好的发展对外贸易的环境；反之，如果一国的经济增速放慢，或者经济处于停滞或危机状态，那么该国的对外贸易的发展必然会受到影响。国际商务谈判的最终目的是要形成跨国资产流动，因此该国经济条件对商务谈判有着不可忽视的影响。在进行背景调查时，应主要考虑下列因素：经济运行机制、外汇储备、汇率波动、支付信誉、税法、外汇支付能力及货币的自由兑换等。,谈判的背景调查,3.1,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,3,）政策和法律：,影响国际商务谈判的一国或地区有关的政策和法律制度主要包括以下几个方面：,该国或地区的政策和法律制度；,该国或地区的政策和法律的执行情况；,法院受理案件的时间长短；,执行他国法律的仲裁裁决需要的条件等。,谈判的背景调查,3.1,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,4,）宗教信仰,在一个国家或地区，影响国际商务谈判的宗教信仰因素有以下两个方面：,谈判的背景调查,3.1,（,1,）在该国或地区占主导地位的宗教信仰。,（,2,）宗教信仰对该国或地区在政治、法律、经济乃至个人行为等方面的影响。,因素,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,5,）文化和习俗,不同的国家有不同的文化和习俗，这些文化和习俗在一定程度上影响着谈判活动。在谈判中，应该注意以下几点：首先，用合乎习俗的称呼，让对方感觉熟悉。其次，穿着要合乎对方的社会规范。再次，注意人们习惯谈论的话题，比如是否可以谈论政治、宗教或者皇室新闻等。最后，注意业务洽谈时间的选择是否会引起对方的不愉快，见面是否应准备礼品，礼品的内容和包装有什么习俗，如何赠送，妇女是否可以参与业务，如果参与，是否与男子具有同等的权利。,谈判的背景调查,3.1,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,6,）商业习惯,影响国际商务活动的商业习惯主要有以下几个方面：该国企业的决策程序；语言文字以及翻译；在商业活动中，该国是否存在贿赂现象；在正式场合，双方领导及陪同人员的发言次序；企业在洽谈业务时，有无商业间谍活动以及律师的作用等。,7,）基础设施、后勤供应和自然资源气候,一国的基础设施、后勤供应和自然资源、气候等因素会影响国际商务谈判活动。,谈判的背景调查,3.1,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,1,）谈判的人员准备,谈判人员的组织,3.2,谈判小组人员数量的准备,01,谈判小组成员的构成,02,谈判小组成员间的相互配合,03,后备力量配置,04,国际商务礼仪,05,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判人员的组织,3.2,2,）合格谈判小组的标准,合格谈判小组的标准包括以下三个：,03,02,01,知识互补,分工与合作,性格协调,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判人员的组织,3.2,3,）谈判人员的素质和能力：,国际商务谈判成功与否的决定因素在于商务谈判人员的素质和能力。因此，选拔优秀的谈判人员是进行商务谈判的重要环节。优秀的谈判人员应具备下列素质和能力：,（,1,）良好的思想品德,（,2,）强烈的责任感和主观能动性,（,3,）较高的个人修养和必备的涉外知识,（,4,）必需的心理素质和能力,（,5,）必备的专业知识和能力,（,6,）较强的语言文字运用能力和健康的身体素质,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判资料的准备,3.3,1,）谈判资料准备的内容,从理论上来讲，信息越全面越好，所有与谈判有关的信息都要尽可能地搜集。在实践中，由于受客观条件的限制和从人力、物力、财力等成本方面的考虑，信息搜集时要分清主次，要有针对性，体现效益性。谈判信息搜集的主要内容包括市场信息、技术信息、政策法规信息、行业状况信息、谈判对手的信息、谈判者自身的状况以及其他信息等。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判资料的准备,3.3,2,）谈判资料搜集的原则,可靠性原则,01,全面性原则,02,适用性原则,03,长期性原则,04,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判资料的准备,3.3,3,）谈判资料搜集的渠道,在确定好要调查的内容和要搜集的资料之后，就应该确定如何搜集充分的资料，通过哪些途径能够搜集到客观、公正、准确的资料。,下面提供一些搜集资料的途径：,A,（,1,）从国内有关单位或部门搜集资料。,C,（,3,）从公共机构提供的已出版的刊物和内部资料中获取信息。,B,（,2,）从国内机构在国外设立的分支机构及与本单位有联系的当地单位搜集资料。,D,（,4,）本企业或本单位直接派人员到对方国家或地区考察，搜集资料。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判资料的准备,3.3,4,）谈判资料搜集的方法,观察法,问卷法,归纳法,试销调查法,跟踪法,实验法,访谈法,1,2,3,4,5,6,7,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判资料的准备,3.3,5,）谈判信息资料的处理,其一，鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真。,其二，在保证信息资料真实性与可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排序，在此基础上制订出具体的谈判方案和对策。,（,1,）谈判信息资料处理的目的。,第一，信息资料的鉴别和分析。,第二，信息资料的归纳和分类。,第三，信息资料的研究和保存。,（,2,）谈判信息资料处理的程序。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判方案的拟订,3.4,1,）拟订谈判方案的基本要求,谈判方案,是指在谈判开始之前对谈判目标、议程、策略等预先所做的安排，是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤。拟订谈判方案是谈判准备工作的核心。一份周密细致的谈判方案是保证谈判顺利进行的必要条件。制订国际商务谈判方案的基本要求是：,1,简明,2,具体,3,灵活,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判方案的拟订,3.4,2,）谈判方案的拟订过程,（,1,）,确定谈判主题,（,2,）,确定谈判目标,（,3,）,确定谈判要点,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判时空的选择,3.5,1,）谈判时间的选择,从“时间就是金钱，效率就是生命”的观点来看，精心选择好谈判时间是很有必要的。,选择谈判时间可以从以下两个方面考虑：,1,2,谈判时间的长短,选择谈判时间的策略,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判时空的选择,3.5,2,）谈判地点的选择,谈判地点的选择不是一件随意的事情，恰当的地点往往有利于取得谈判的主动，谈判者应当很好地加以利用。通常，有三种方案可供谈判者选择。,（,1,）己方场地（主场）谈判,（,2,）对方场地（客场）谈判,（,3,）中立场地（第三地）谈判,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判时空的选择,3.5,01,02,03,04,谈判场所的布置,谈判桌摆放及座次安排,通信设施的完善,食宿安排,任务四,CHAPTER FOUR,国际商务谈判过程,（,1,）进行社会主义核心价值观教育。,（,2,）进行爱国主义教育。,（,3,）开展诚信教育、法律意识教育和道德意识教育。,（,4,）塑造职业形象、提高职业素养。,（,5,）促进学生全面发展。,课程思政要求,任务目标,（,1,）做好国际商务谈判开局阶段的工作，营造良好的国际商务谈判气氛。,（,2,）正确地进行国际商务谈判报价。,（,3,）掌握国际商务谈判还价的技巧和让步的技巧。,（,4,）遇到国际商务谈判僵局能够巧妙地化解。,（,5,）掌握国际商务谈判签约阶段的各项要求，成功地签约。,VS,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判各方在做了各种准备之后，就要开始面对面地进行实质性的谈判。谈判过程可能是多轮次的，要经过多次的反复，才能达成一致。不论谈判过程时间长短，谈判双方都要各自提出自己的交易条件和意愿，然后就各自希望实现的目标和相互间的分歧进行磋商，最后消除分歧达成一致。这个过程依次为谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段和交易达成阶段。掌握谈判每个阶段的内容，完成每一个环节的任务，顺利实现双赢是谈判的重要任务。,国际商务谈判的开局阶段,4.1,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,1,）开局的基本任务：,国际商务谈判开局阶段主要是指谈判双方在进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面，互相介绍、寒暄以及就谈判内容和谈判事项进行初步交流的过程。好的开端是谈判成功的一半。在国际商务谈判中，谈判开局是双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通，开局的成功与否对谈判能否顺利进行影响很大。,这一阶段的目标就是为进入实质性谈判创造良好条件，为实现这一目标，开局阶段主要有以下三个任务：,国际商务谈判的开局阶段,4.1,（,1,）,明确谈判的,具体事项,（,2,）,营造良好的,开局气氛,（,3,）,开局摸底,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,2,）谈判开局的方式,如果谈判的准备工作已经全部完成，就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交方案的基础上给予相应的答复。,向对方提交方案有以下几种方式：,国际商务谈判的开局阶段,4.1,（,1,）提交书面材料，不作口头陈述,（,2,）提交书面材料，并作口头陈述,（,3,）面谈提出交易条件,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,3,）营造开局气氛,国际商务谈判的开局阶段,4.1,注意个人形象。,沟通思想。,做好周密细致的准备。,分析对方的行为。,礼貌、尊重的气氛。,自然、轻松的气氛。,友好、合作的气氛。,积极进取的气氛。,（,1,）谈判气氛的特点,（,3,）营造良好谈判,气氛的技巧,气质与风度。,着装与服饰。,姿态与表情。,中性话题的选择。,会场布置与座位安排。,（,2,）影响谈判气氛的因素,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,谈判双方在结束了非实质性交谈以后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价阶段一般是国际商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节，决定了双方能否成交，或者一旦成交，利润能有多少。,这里所说的报价，不仅是指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有条件，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位，因为其余的交易条件最终都会体现在价格的变化上。一般情况下，谈判都是围绕价格进行的。,国际商务谈判的报价阶段,4.2,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,1,）影响价格的因素,进行国际商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素主要包括：,国际商务谈判的报价阶段,4.2,（,1,）,商品成本,（,2,）,附带条件和服务,（,3,）,市场行情,（,4,）谈判者的利益需求,（,5,）,成交条件,（,6,）,产品的,具体情况,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,2,）报价的形式,国际商务谈判的报价阶段,4.2,（,1,）按报价的方式分，有书面报价与口头报价。,书面报价，通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本方愿意承担的义务，以书面形式表达清楚。,口头报价，是指不需要提交任何书面文件，仅以口头的方式提出交易条件。,（,2,）按报价的战术分，有欧式报价与日式报价。,欧式报价。其模式是由高到低，事先提出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠（延长其支付期限或提供信贷）等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。,日式报价。其一般模式是由低到高，报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣，但是，这种最低价格是以对卖方最有利的结果为前提条件的，而且这种最低报价相应的交易条件很难全部满足买方的需要。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,3,）报价的时机选择,对于应当由哪一方先报价的问题，目前还存在争议。一般来说，先报价的谈判一方会自然地占有有利地位，因为先报价的一方通过报价，实际上已经为以后的谈判规定了一个发展框架，这个框架使最终协议有可能在此范围内达成，在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。,国际商务谈判的报价阶段,4.2,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,4,）报价的原则：,报价并非就是简单地提出己方的交易条件，这一过程实际上是非常复杂的，稍有不慎就可能陷自己于不利的境地。大量的谈判实践告诉我们，在报价过程中是否遵循下述几项原则，对报价的成败有着决定性的影响。,国际商务谈判的报价阶段,4.2,对卖方而言，开盘价必须是最高的；相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的。,开盘价必须合乎情理。开盘价必须是最高的，但并不意味着可以漫天要价；相反，报价应该控制在合理的界限内。,报价应该坚定、明确、清楚。谈判者首先必须对己方报价的合理性抱有充分的自信，然后才能希望得到对方的认可。,不对报价作主动的解释、说明。谈判人员对己方的报价一般不应附带任何解释或说明。,1,2,3,4,正确对待对方的报价。在对方报价的过程中，要认真倾听并尽量完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。,5,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,5,）报价的策略,报价是很有艺术性的，报价的好坏直接影响到国际商务谈判的成败。报价的策略主要有：,国际商务谈判的报价阶段,4.2,（,1,）报价差别策略,（,2,）价格分割策略,（,3,）心理价格策略,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,1,）谈判磋商的准则,国际商务谈判的磋商阶段,4.3,A,B,C,D,（,1,）把握气氛准则,（,2,）逻辑顺序准则,（,3,）掌握节奏准则,（,4,）沟通说服准则,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,2,）讨价,国际商务谈判的磋商阶段,4.3,02,01,讨价的方式基本上分两种：笼统讨价和具体讨价。,讨价的基本方法有：第一，以理服人，见好就收。第二，揣摩心理，掌握次数。,（,1,）讨价的方式,（,2,）讨价的基本方法,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,3,）还价,国际商务谈判的磋商阶段,4.3,A,（,1,）还价的原则,B,（,2,）还价的方式,还价就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。在国际商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则。,一般来说，还价的方式对应于讨价及对方改善报价后的方式。,C,（,3,）还价的方法,一般而言，还价是建立在科学的计算，精确的观察、分析、判断的基础上的，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。通常可以采用下列方法还价：暂缓还价法。低还价法。列表还价法。条件还价法。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,4,）让步策略,国际商务谈判的磋商阶段,4.3,不要作无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨。,让步要谨慎有序。,双方共同作出让步。,每作出一项让步，即使作出的让步对我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易，从而珍惜得到的让步。,对对方的让步，要期望得高些。,不要承诺作同等幅度的让步。,在我方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要，我方可以考虑先作出让步。,一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应该做到步步为营。,如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也不要不好意思，因为这不是决定，完全可以推倒重来。,在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。,（,1,）让步的原则,确定谈判的整体利益。,确定让步的方式。,选择让步的时机。,衡量让步的结果。,（,2,）让步的实施步骤,互惠互利的让步策略。,予远利谋近惠的让步政策。,己方丝毫无损的让步策略。,（,3,）让步的实施策略,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,5,）谈判僵局的处理,国际商务谈判的磋商阶段,4.3,出现僵局的原因,在国际商务谈判中，常有人因个人争强好胜的性格或凭借心理战术向对方施展阴谋诡计，设置圈套，迷惑对方，以达到平等条件下难以实现的谈判目标，这样就容易造成谈判僵局。,因意见分歧引起对立。,反对意见可分为主观反对意见和客观反对意见。,信息沟通障碍导致僵局。信息沟通障碍指双方在信息交流过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。,僵局的处理原则,符合人之常情。,努力做到双方不丢面子。,尽可能实现双方的真正意图。,突破僵局的策略,用话语鼓励对方。,搁置争议问题。,运用休会策略。,请调解人调停。,推心置腹地沟通。,借助权威效应。,变换谈判成员。,寻求第三方案。,以硬碰硬，据理力争。,1,2,3,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,1,）谈判成交阶段的主要标志,一般来说，谈判进入成交阶段，往往有以下两个明显标志：,国际商务谈判的成交阶段,4.4,（,1,）达到谈判的基本目标。,（,2,）出现了交易信号。,明显,标志,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,2,）谈判成交阶段的工作细节,在成交阶段，谈判人员对一些细节问题仍需小心谨慎，不可马虎。这些细节问题的具体内容包括：,国际商务谈判的成交阶段,4.4,1,2,3,协议文字的切磋和选用。,正确选择签约地。,协议要经过法律公证。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,3,）签约阶段策略,国际商务谈判的成交阶段,4.4,1,2,3,场外交易策略,优惠策略,期限策略,4,最后让步策略,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,4,）签订书面合同：,签订书面合同，即签约，是国际商务谈判的重要组成部分，对此必须采取严肃认真的态度。另外，协议与合同是有区别的，但就其签订程序来说，两者一致，所以此处为了行文方便，不作严格区分。,国际商务谈判的成交阶段,4.4,签约的意义。在国际商务谈判中，经过讨价还价，谈判双方已达成完全一致的意见，但这些意见必须用法律形式来体现，要签订合同或协议书、备忘录等形式的契约：只有用法律形式来体现谈判结果，明确双方的权利和义务，才能使谈判结果得到法律的保护，确保谈判结果是巩固的、确实的和有法律效力的。,签字前的审核。合同文件撰写好后，在正式签字前，应做好两件事：一是核对合同文件的一致性（两种文字时）或文本与谈判协议条件的一致性（一种文字时）；二是核对各种批件，包括项目批文、许可证、用汇证明、订货卡等是否完备以及合同内容与批件内容是否一致。这种签约前的审核工作相当重要，审查文本务必对照原稿，不要只凭记忆进行“阅读式”审核。,国际商务合同条款的拟订。国际商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成。,国际商务合同签字人的确认。依照法定要求，国际商务合同的双方当事人经过相互协商达成协议，国际商务合同即告成立。国际商务合同的签约过程，就是双方当事人就合同内容进行协商取得一致意见的过程。,1,2,3,4,签订后的工作。重大的国际商务谈判协议签订以后，绝非就可以高枕无忧了，因为世界上没有十全十美的协议。,5,