(高职)商务谈判2版.pptx

商务谈判完整版,目,录,01,商务谈判认知,02,商务谈判准备,03,商务谈判开局,04,商务谈判磋商,05,价格谈判,06,商务谈判语言沟通,07,商务合同谈判,08,国际商务谈判,09,商务谈判礼仪,商务谈判认知,01,项目概述,谈判是社会生活中经常发生的事情，谈判观念和谈判方式不一样，其结果必然不一样。如今，谈判在商务活动中变得越来越重要，寻找“双方都是赢家”的解决方案就是寻找共同点和消除分歧，这也成为谈判的目标。本项目将系统地阐述商务谈判的发生、商务谈判的类型与步骤以及商务谈判模式。,官方较为正式的会谈是交涉（Negotiation），较为随便的会谈是谈话（Talks），但都被称作谈判，不过以往人们对谈判的认识往往仅限于交涉。,谈判是社会生活中经常发生的事情。几乎每个人在某一特定条件下都会成为一个谈判者。推销商品是谈判，生意往来是谈判，上街购物是谈判，夫妻沟通是谈判。想使自己的看法被别人接受，就需要谈判。,任务一、商务谈判的发生,一、正确认识谈判,（一）谈判就在我们身边,首先，谈判是一门综合性的科学，它被公认为是社会学、行为学、心理学和众多技术科学的交叉产物。,其次，谈判具有艺术性。,最后，谈判是沟通的艺术。,此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场合的布置、安排都要有一定的策略性。,（二）谈判的综合性,谈判是有关各方就共同关心的问题互相磋商、交换意见、寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判指包括正式场合下的谈判在内的一切协商、交涉、商量、磋商等；狭义的谈判仅指正式场合下的谈判。,一、谈判的发生,（一）谈判建立在需要的基础上,（二）谈判是两方以上的交际活动,（三）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为,（四）谈判是一个协调行为的过程,商务谈判作为谈判的一种主要类型，既具有一般谈判的特征，又具有自身的特点，其核心是商品买卖活动。因此，商务谈判是以购销为中心并对相关的商务关系进行协调磋商的活动过程,。,三、商务谈判的发生,（一）商务谈判的概念,（二）商务谈判的特征,1.商务谈判的主体是相互独立的利益主体,2.商务谈判的目的是经济利益,3.商务谈判的核心议题是价格,商务谈判的基本构成是指构成商务谈判活动的必要因素。就一项具体的商务谈判而言，商务谈判由谈判当事人、谈判议题和谈判背景构成。,四、商务谈判的基本构成,（一）谈判当事人,（二）谈判议题,（三）谈判背景,商务谈判依据谈判的内容、方式、地点、人员等，可分为不同类型。,任务一、商务谈判的类型与步骤,一、商务谈判的类型,（一）按照商务谈判的内容分类,1.商品交易谈判,2.技术贸易谈判,3.投资项目谈判,4.工程项目谈判,（二）按商务谈判的方向分类,1.纵向谈判,2.横向谈判,（三）按商务谈判的地点分类,1.主场谈判,2.客场谈判,（四）按商务谈判参与人数分类,1.一对一谈判,2.小组谈判,商务谈判步骤示意图如图,二、商务谈判的步骤,准备阶段,开局阶段,磋商阶段,履约阶段,（一）准备阶段,商务谈判前的准备工作至关重要，准备工作是否充分直接影响谈判的结果。准备阶段主要包括以下各项工作：,1.选择对象,2.背景调查,3.组建班子,4.制订计划,5.模拟谈判,（二）开局阶段,谈判开局是指谈判各方从见面开始到交易条件的正式磋商之前的这个阶段。开局阶段的主要工作有三项：,1.营造气氛,2.协商通则,3.开场陈述,（三）磋商阶段,磋商，即按照已达成一致的谈判通则，开始就实现交易目标的各项交易条件进行具体协商、讨价还价。它是谈判阶段的核心和最具有实质意义的步骤。磋商阶段具体包括以下内容：,1.明示和报价,2.交锋,3.妥协,4.协议,（四）履约阶段,经过谈判阶段，除中途破裂、分道扬镳者外，多数达成协议。而在谈判破裂者中，有一部分还会重新谈判，达成协议。,谈判不是满足某一方单方面的需求，而是参与方都要获得某些需求的满足。要想使谈判成功，只有不断使冲突向合作转化，寻求参与方的最佳需求结合点，才能形成牢固的合作关系。需求谈判模式首先要求谈判者认清自身的需求，然后寻求和探索对方的需求，谈判的根本目的是共同努力去找出达到最佳需求结合点的途径。这样就可使谈判过程的合作性大大增强，成为“双赢式”谈判,。,任务三、商务谈判模式,一、需求谈判模式,原则谈判模式强调的是价值，故也可称为价值谈判模式。原则谈判模式的特点是：使你一方面能得到想要的，另一方面又不失风度。,原则谈判模式可归纳为4个基本要点：把人与问题分开；在决定如何做之前，先列举各种可能的选择；重点放在利益上，而不是立场上；最后结果要依据某些客观标准。,二、原则谈判模式,英国谈判专家比尔斯科特总结了不同国家、不同企业的400多名贸易谈判人员的亲身经历和经验以及他自己在国际商务谈判中的经验，提出了谈判“三方针”模式，即谋求一致方针、皆大欢喜方针和以战取胜方针。,三、谈判“三方针”模式,（一）谋求一致方针,（二）皆大欢喜方针,（三）以战取胜方针,商务谈判准备,02,商务谈判是在特定的社会环境中进行的，社会环境各种因素如政治环境、经济环境、社会文化环境、自然资源环境、基础设施条件、气候条件、地理位置等，都会直接或间接地影响谈判,。,从国际商务谈判的范畴总结了谈判环境因素分析的内容，具体包含以下几个方面：,一、谈判环境因素分析,任务一、商务谈判背景分析,（一）政治状况,（二）宗教信仰,（三）法律制度,（四）商业做法,（五）社会习俗,（六）财政金融状况,（七）基础设施与后勤供应系统,（八）气候因素,对谈判对手的调查是谈判准备工作中极关键的一环，“知己知彼，百战不殆”。如果同一个事先无任何了解的对手谈判，谈判中很可能会遇到极大的困难，甚至会冒很大的风险。,谈判对手的情况是复杂多样的，主要应调查分析,对方的以下内容：,二、潜在对手分析,对方的客商身份,资信状况,信用和履约能力,谈判人员的权限,谈判时限,谈判目的,没有对自身的客观评估，就无法客观地评价对方的实力，谈判者一定要有自知之明。但是在自我评估过程中，很容易出现两种问题：一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱点；二是过低评估自身的实力，看不到自身的优势。,自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时也要客观地分析自己的需要和实现需要缺欠的条件。,三、对谈判者自身的了解,（一）谈判信心的确立,谈判信心来自对自己实力和优势的了解，也来自对谈判工作的充分准备。谈判者应该了解自己是否准备好了能够支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否能找到新的途径实现自己的目标。如果对谈判成功缺乏足够的信心，是否需要寻找足够的条件确立信心，还是需要修正原有的谈判目标和方案。,（二）自我需要的认定,满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认清以下几个问题：,1.己方需要,2.各种需要的满足程度,3.需要满足的可替代性,4.满足对方需要的能力,1.己方需要,2.各种需要的满足程度,3.需要满足的可替代性,4.满足对方需要的能力,谈判地点的选择对谈判双方的心理、谈判战术的运用和谈判的结果都有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。谈判地点可以选择在己方所在地（主场）、对方所在地（客场），或者双方所在地之外的中立地（中立场）,一、商务谈判地点的选择,任务二、商务谈判地点选择与布置,1.主场谈判,2.客场谈判,二、商务谈判场所的布置,商务谈判场所通常由谈判的东道主布置。,谈判场所布置的目的是要显示自己的实力和信誉，但也要注意避免虚张声势，使谈判对手对公司的真实性产生疑惑，因为道具和做戏一旦被人识破将会产生反作用。,谈判场所布置要给人以平等感。一般来讲，在双边的正式会谈中，长桌会议较为适宜；在多边的正式会谈中，圆桌会议较为适宜。,1.谈判场所布置的目的,2.谈判场所布置的原则,谈判双方座位的安排对谈判气氛、内部人员之间的交流、谈判双方工作的便利性都有重要的影响。同时，谈判座位的安排要遵循国际惯例，讲究礼节。通常可安排以下两种方式就座：,三、商务谈判座位的安排,1.双方人员相对就座,2.双方人员交叉就座,任务三、商务谈判计划制定,一、明确谈判目标,二、确定谈判时间,三、组织谈判人员,四、选择谈判策略,商务谈判开局,03,谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，控制了谈判开局气氛，就相当于掌握了谈判的主动权。谈判开局气氛是指出现在谈判开局阶段的气场或情势。,一、谈判开局气氛认知,任务一、商务谈判开局气氛营造,二、谈判开局气氛营造,高调气氛是谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。,营造谈判开局高调气氛通常有以下几种方法：,（一）营造高调气氛,1.感情攻击法,2.称赞法,3.幽默法,4.问题挑逗法,低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判的主导因素,。,营造低调的谈判开局气氛通常有以下几种方法：,（二）营造低调气氛,1.感情攻击法,2.沉默法,3.疲劳战术,三、合理运用影响开局气氛的各种因素,谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致，为了达到这一目的，洽谈的气氛必须具有诚挚、合作、轻松和认真的特点,。,所以，要花足够的时间，利用各种因素，协调双方的思想或行动。,（一）气质,（二）风度,（四）中性话题,（五）姿态,（三）服饰,（六）座位安排,在商务谈判策略中，涉及谈判开局的具体策略有很多。这里介绍几种典型的谈判开局策略。,一、实施开局策略的方法,任务二、商务谈判开局策略实施,1.协商式开局策略,2.保留式开局策略,3.坦诚式开局策略,4.进攻式开局策略,二、实施开局策略应考虑的因素,2.谈判者之间的个人感情关系,1.谈判双方企业之间的关系,3.谈判双方的实力,三、掌握正确的开局方式,2.最初立场的确定,1.谁先开场,3.回应对方的最初立场,商务谈判磋商,04,一、评价谈判双方的相对实力,这里所说的企业实力不仅仅是指企业拥有的经济实力，更是在谈判中可以对对方施加的支配力或影响力。支配力或影响力可以有多种形式，如决策权威、对所谈判问题具有丰富知识、强大的财力资源、充裕的时间、决心和毅力、充分的准备、丰富的谈判经验等。,任务一、商务谈判实力对抗,二、不同地位情况下的谈判策略,受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力对比有三种可能：平等地位、主动地位和被动地位。依据谈判过程中双方实力的对比情况，可以把谈判策略分为三个类型,：,平等地位的谈判策略,主动地位的谈判策略,被动地位的谈判策略,在双方地位平等的情况下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异。在这种情况下，谈判的策略有以下几种：,1.察言观色策略,2.避免冲突策略,3.抛砖引玉策略,4.留有余地策略,（一）平等地位的谈判策略,5.避实就虚策略,（二）主动地位的谈判策略,2.最后期限策略,1.平铺直叙策略,3.先苦后甜策略,（三）被动地位的谈判策略,2.沉默策略,1.忍耐策略,3.多听少说策略,4.情感沟通策略,三、谈判调动与控制策略的实施,（一）制造信息优势,（二）制造时间优势,信息主要是指涉及对方谈判需要、谈判意图的信息。制造信息优势，就是使己方在信息占有上获得优势。,时间是指谈判期限（即谈判时间的长短和延续性）和谈判时效（即谈判时间利用的效果）。制造时间优势，就是使谈判对手从谈判期限、谈判时效上感到一种压力，从而与己方的时间主动权形成一种对比。,权力是指谈判一方所形成的针对对方的一种威慑力，它可以产生一种心理压力使对方的思维丧失周密性和机动性，从而受制于己方的调动与控制。制造权力优势，就是设法使己方对对方的威慑力大于对方对己方的威慑力，从而使对方在心理上承受一种压力。,(三)制造权力优势,一、让步原则,从总体上说，谈判者的让步原则是，己方在局部利益上的退让不会对整体利益造成损害。也就是说，以最小的让步换取谈判的成功，以局部利益换取整体利益是己方让步的出发点。,任务二、商务谈判让步策略,1.整体目标价值最大化原则,3.时机原则,2.刚性原则,4.清晰原则,5.弥补原则,二、让步的实施步骤,第二步，确定让步方式,第一步，确定谈判的整体利益,第三步，选择让步时机。,第四步，衡量让步结果。,三、让步方式,2.互惠互利的让步策略,1.让远利谋近惠的让步策略,3.丝毫无损的让步策略,一、商务谈判僵局产生的原因,任务三、商务谈判僵局处理,3.沟通障碍导致僵局,1.谈判一方故意制造谈判僵局,5.环境因素的改变导致僵局,7.双方在合理利益要求上的差距导致僵局,4.谈判人员的主观偏见导致僵局,2.双方立场对立导致僵局,6.谈判人员素质不高导致僵局,二、破解商务谈判僵局的策略,3.运用替代法打破僵局,1.运用回顾已有成就的方法打破僵局,5.利用中间人调停打破僵局,7.有效退让打破僵局,4.运用休会策略打破僵局,2.转移话题，采取横向谈判打破僵局,6.更换谈判人员或者由更高层领导出面打破僵局,8.场外沟通打破僵局,9.以硬碰硬打破僵局,价格谈判,05,任务一、商务谈判报价,一、价格谈判准备工作,3.多渠道了解判断谈判对手的战略意图和价格目标,1.分析产品成本对价格的影响,4.考虑交货期因素对价格谈判的影响,6.分析交易性质对谈判结果的影响,2.市场行情和竞争态势分析,5.分析产品的内在因素对价格的影响,7.判定支付方式在本次价格谈判中的影响程度,8.确定价格谈判的目标体系,二、常用报价方法,1.西欧式报价术,2.日本式报价术,三、报价基本原则,1.首次报价的原则,3.报价内容应该明确、完整、无保留,2.报价必须合乎情理,任务二、价格磋商,一、价格磋商的一般过程,价格磋商是指一方（通常是卖方）发盘报价之后，受盘方针对发盘方的报价与对方展开沟通和还盘的过程。一般来说，如果是由卖方发出的报价，则价格磋商要经过买方讨价、卖方作出价格解释、卖方重新报价、买方还盘、卖方再还盘直至达成交易这样一个过程，其中讨价还价行为也许会多次循环往复，双方都有可能成为讨价还价的角色扮演者。,二、讨价,讨,价指接受发盘报价的一方针对报价提出批评，要求报价方改善报价的行为。,这种讨价要求能够产生两方面的作用：一是有可能迫使对方降低报价；二是可能误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。,1.讨价的含义与作用,讨价策略包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面。,2.讨价策略,（1）讨价方式,（2）讨价次数,（3）讨价技巧,三、还价,还价，也称“还盘”，接到报价之后，买卖双方都可以还价，但有代表性的情况是指针对卖方的报价，由买方作出的反应性报价。另外，在接到买方还价之后，卖方也可以进行新的还价，或者叫作“反还价”，不论如何称呼，它们都具有相同的还盘性质。,1.还价的含义,还价策略包括还价前的筹划、还价起点的确定、还价次数、还价技巧等方面。,2.还价策略,（1）还价前的筹划,（2）还价起点的确定,（,4,）还价技巧,（,3,）,还价次数,在本书中，多数情况下是以卖方报价、买方还价为模式进行论述的。应该强调的是，报价可以由买卖双方的任何一方作出，所以还价也可以由买卖双方的任何一方进行。因此，上述的还价策略不仅适合于买方，在卖方还价的过程中，也一样可以加以运用。,3.还价策略运用注意事项,商务谈判语言沟通,06,任务一、商务谈判叙述技巧,一、入题技巧,谈判双方刚进入谈判场所时难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判前，往往会忐忑不安。为此，必须讲求入题技巧，采取恰当的入题方法。,（二）先谈细节，后谈原则性问题,（一）迂回入题,（三）先谈一般原则，后谈细节问题,二、阐述技巧,谈判双方刚进入谈判场所时难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判前，往往会忐忑不安。为此，必须讲求入题技巧，采取恰当的入题方法。,（二）鼓励对方首先阐述,（一）开场阐述,（三）坦诚相见,（四）正确使用语言技巧,任务一、商务谈判提问与答复模拟,一、提问技巧,谈判中常把提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己意见观点进而通过谈判解决问题的重要手段。,（一）提问的类型,1.封闭式提问,2.开放式提问,3.婉转式提问,4.澄清式提问,5.探索式递进提问,6.借助式提问,7.强迫选择式提问,8.引导式提问,9.协商式提问,（二）提问的时机,1.在对方发言完毕之后提问,2.在对方发言停顿、间歇时提问,3.在自己发言时提问,4.在议程规定的讨论时间提问,（三）提问的其他注意事项,1.注意提问的语速,2.注意对方的心境,3.提问后，给对方足够的答复时间,4.提问应尽量保持问题的连续性,二、答复技巧,在谈判中，答复问题是一件十分重要的工作。因为谈判者的回答是一种承诺，谈判者要为自己回答的每一句话负责任。因此，通常在谈判过程中，回答问题的人难免要承受一定的精神负担和压力。一个谈判者水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。,1.大问小答,4.降低提问者追问的兴致,3.含糊其辞，借势反问,2.有的放矢,5.三思而后答,6.礼貌地拒绝不值得答复的问题,7.找借口拖延答复,三、说服技巧,说服，即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受我方意见。这是一项十分重要的技巧，一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的；同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为试图说服对方之际，我方将同样处于可能被人说服的境地，因而必将遇到重重阻力，我方必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。,（一）说服的前提条件,1.建立良好的人际关系,2.分析我方意见可能导致的影响,3.简化对方接受说服的程序,（二）运用说服技巧的基本原则,不要只说自己的理由。,研究、分析对方的心理、需求以及特点。,消除对方的戒心、成见。,不要操之过急，急于求成。,态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。,不要批评对方或指责对方，不要把自己的意思和观点强加于对方。,说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理。,承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。,（三）说服的具体技巧,谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。,强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、期望的差异，从而提高对方的认识程度与接纳程度。,先谈好的信息、好的情况再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具影响力。,强调合同中有利于对方的条件。,说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。,结论要明确地提出，不要让对方自行揣摩，否则可能背离说服的目标。,多次重复某些信息、观点，可增强对方对这些信息和观点的了解和接纳程度。,充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑去展开说服工作。,不要奢望对方马上接受我方提出的要求，要先做必要的铺垫，下下“毛毛雨”，最后再自然而然地讲出我方在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。,强调互相合作、互惠互利的可能性和现实性，促使对方在自身利益认同的基础上接纳我方的意见和建议。,商务合同谈判,07,任务一、商务合作谈判程序,一、贸易磋商的基本形式,口头磋商的形式多样，如参加各种交易会、洽谈会，出访或者来访面谈，通过国际长途电话进行谈判等。,指通过传真、电子邮件、信件、电报、电传等通信方式进行的贸易洽谈。随着通信技术日新月异的发展，电报、电传等落后的洽谈方式已经逐渐地退出历史舞台。取而代之的是以传真和电子邮件等为代表的、传递速度更快、保密性更强的先进通信方式。,1.口头磋商,2.谈判场所布置的原则,二、商务合同的磋商阶段,国际货物买卖磋商一般来说分为四个步骤，即询盘、发盘、还盘和接受。但并不是说每笔业务都必须完整地经历这四个环节，其中的发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节。,（一）询盘,（二）发盘,（三）还盘,（四）接受,任务二、商务合同形式与内容,一、商务合同的形式,合同的形式，又称为合同的方式，是合同当事人同意的表现形式，也是合同内容的具体载体。根据中华人民共和国民法典和公约的规定，当事人订立合同可以采取以下几种形式。,（一）口头合同,（二）书面合同,（三）推定形式,二、商务合同的内容,国际货物买卖合同一般由三个部分组成，即合同的首部（约首）、正文（主体）和尾部（约尾）。,（一）首部,（二）正文,（三）尾部,国际商务谈判,08,任务一、国际商务谈判准备,在国际商务谈判中，充分的准备可以保证谈判科学、有序地进行，也为谈判中的突发情况提供必要的应对信心与策略支持。认识国际商务谈判可以从两大因素入手，即谈判任何一方都无法控制的环境因素和谈判者大多能够控制的直接因素，具体如图,:,任务二、国际商务谈判进行,各个国家有不同的文化习俗，也就有不同的谈判风格，见表,:,一、谈判过程中的谈判风格,美国式,中国式,日本式,阿拉伯式,对谈判的,基本认识,认为谈判是单纯的商业交易行为，直接的、务实的、激烈的商业竞争,认为谈判是商业交易与人情世故的复杂结合，具有非务实的一面；零和博弈；间接的、含蓄的风格表现；有竞争性,认为谈判是各种可能性的综合；是交易行为；具有非务实的一面；非零和博弈；间接的、含蓄的风格表现；具有合作分享性质,认为谈判是联合双方解决商业合作问题（但并不直接挑明）；具有非务实性；间接的、含蓄的风格表现；具有合作分享性质,谈判关键,要素,着眼于基本的具体的交易条件,虽然对于外国谈判方需要考虑到基本交易条件，但各方之间的人情关系权衡是重要的事项,既要关注人情关系也要兼顾基本交易条件,各方的人情利益和私人关系都很重要,谈,判团队的组成,以个人综合能力为标准，谈判专业知识和谈判经验是重点，而性别、年龄及社会地位并不重要,组建谈判队伍选择多样性构成要素组合模式,谈判团队的成员组成要考虑个人的性别、年龄、知识及资历,谈判成员多为男性，以社会地位、家族裙带和忠诚度为标准,谈判团队与个体的关系,鼓励个人观点，崇尚个人成功,个体在团体中影响力小并且容易被替代,集体主义是日本的突出特点，但集权在逐渐改变,个体对于团队的影响力仅仅局限在家族背景下,决策方式,以个人见解优选为基础的自主决策较为常见,行政力量影响下的决策较为常见,团队内部的协商妥协决策较为常见,决策高度依赖咨询和顾问,对时间漫不经心,时间期限长但非常准时，不会受到其他因素的影响,凡事都需要一个过程，耐心是必要的,时间观念,时间是稀缺资源，最大限度地利用以避免浪费,风险偏好,程度,偏好承担风险并接受不确定性,一般以回避风险为多见,善于扭转风险和不确定性,倾向于回避风险但可以接受不确定性,信任建立,基础,看重过去的谈判合作经验，相信权威认证,对谈判对方可靠度的评估是中国人进行谈判与否的关键要素,信任基于历史记录和直觉,私人的朋友关系是建立信任的重要因素,礼仪,非正式且不拘形式,较为注重形式且讲究规矩,举止传统且礼仪规范很重要,极为看重礼仪,沟通,推崇高效的信息交流和理性的辩论,经验与信条是谈判沟通中的有力工具,理性逻辑具有非人性的一面，更推崇用感性和直觉实现沟通,沟通谈判的方式混合 了感情、直觉、经验和理念,多见口头承诺协议,附有前提原则的简式书面协议，君子协定似乎更有约束力,书面协议较为简略，精神的协议（人与人之间的信义）很被看重,协议的方式,需要详细的书面协议并具有法律约束,二、谈判过程中的组织状态,1.不同的组织关系在谈判过程中的表现,2.不同的组织性格在谈判过程中的表现,3.不同的交流方式在谈判过程中的表现,三、国际商务谈判的策略建议,不同的国际商务谈判方式影响着谈判过程的各个环节，而导致谈判方式差异的因素不仅包括商业文化、社会组织结构、国家的相对实力（经济规模等）等因素，还涉及谈判参与者的组织形式和相互关系、对跨文化交流的认识程度和行为方式、面对各种不确定事项甚至冲突的承受和解决能力等方面,。,因此我们需要了解和掌握这些因素如何表现在谈判过程中以及根据对对方的了解程度而应采取的谈判策略。根据谈判者对对方的熟悉程度（如政治环境、法律环境、意识形态、语言文化习俗、谈判组织方式、交流习惯等），跨国谈判可选择以下一种策略或几种策略相结合。,（一）低熟悉程度策略,1.代理人策略（聘用代理人或顾问）,2.中间人协调策略（邀请中间协调方）,3.,本方主导策略（引导对方按自己的方式谈判）,（二）中等熟悉程度策略,1.迎合对手策略,1.双方折中策略,（三）高熟悉程度策略,1.融入对手策略,2.随机博弈策略,3.复合开拓策略,任务三、国际商务谈判善后,成熟的国际商务谈判者不是没有缺陷，而是能够及时意识到自身的问题并迅速加以矫正或弥补,。,一、总结谈判疏漏及缺陷,二、化解冲突五步法,1.明确冲突焦点,2.梳理双方观点,3.分析冲突根源,4.协同解决冲突,5.评价冲突管理,商务谈判礼仪,09,任务一、商务谈判礼仪准备,迎送规格应该保持身份对等，即到机场、车站或码头迎接客人的时候，接待人员的身份要与对方谈判代表的身份、职务基本相当。己方在选择迎送客人的代表时，应该充分考虑客人中主谈人的职务、年龄、威望等因素。接送人员的职务可以略高于客人，也可以略低于客人，但是不要相差过于悬殊。,一、迎送礼仪,（一）迎送规格,（二）接待准备,1.住宿安排,2.事先与客户沟通行程计划,迎送规格应该保持身份对等，即到机场、车站或码头迎接客人的时候，接待人员的身份要与对方谈判代表的身份、职务基本相当。己方在选择迎送客人的代表时，应该充分考虑客人中主谈人的职务、年龄、威望等因素。接送人员的职务可以略高于客人，也可以略低于客人，但是不要相差过于悬殊。,（三）接送礼仪,（四）商务乘车礼仪,1.由主人亲自驾驶的情况,2.由专职司机驾驶的情况,3.乘车上下顺序,进入无专人服务的电梯时，接待人员应首先进入，在确认客人安全进入电梯后负责开动电梯，电梯停稳后，接待人员应该按住电梯开门按钮，请客人先出。,进入有人操作的电梯时，接待人员应最后入内。离开电梯时，接待人员应视自己站立的位置灵活应变。如自己位置靠里，则应请客人先下，自己最后一个离开；若自己堵在门口，应首先出去，然后等待客人走出电梯。,（五）电梯礼仪,在出入房门时，接待人员通常应该负责开门或关门。进入房间时，若门向外开，接待人员应首先拉开房门，然后请客人进入；若门向内开，则接待人员应首先推开房门，进入房内，然后请客人进入。离开房间时，若门向外开，接待人员要首先出门，然后请客人离开房间；若门向内开，接待人员要在房内将门拉开，然后请客人先离开房间。,（六）出入房门礼仪,二、服饰礼仪,（一）商务男士的服饰准备,1.商务男士着装的主要类型,2.商务男士着装的注意事项,3.男士服饰礼仪禁忌,（二）商务女士的服饰准备,1.商务女士着装的主要类型,2.套裙的面料选择,3.套裙的色彩,5.穿着到位,6.衣物装饰,7.西装套裙的搭配色彩,4.套裙的尺寸,8.化妆,9.商务谈判场合女性穿着的四大禁忌,任务二、商务谈判礼仪实施,介绍分为自我介绍、为宾主双方充当介绍人和被第三者介绍给对方三种情况。被第三者介绍给对方是最常见的介绍方式。,一、介绍,（一）介绍人角色的确定,（二）介绍的先后顺序,称谓是指人们在日常交往、应酬中所采用的彼此间的称谓语。在人际交往中，选择正确、恰当的称谓，是对他人尊重、友好的表示。称谓是沟通人际关系的信号和表情达意的手段，因此，要根据对方的身份、地位、职业、年龄、性别及其所处场合的不同而恰当选择称谓语。,二、商务接待中的称谓,（一）职务性称谓,（三）行业性称谓,（二）职称性称谓,（四）性别性称谓,握手是一种世界通用的人际交往礼仪。谈判双方见面和离别时一般都以握手表示友好。握手的动作虽然平常简单，但这一动作却能起到增进双方亲密感的作用。,三、握手,1.握手的主动与被动,2.握手时间的长短,3.握手的力度与握手者间的距离,四、交换名片,（一）发送名片,1.名片递送的次序,2.递送名片的方法,（二）接受名片,（1）他人递名片给自己时，应起身站立，面带微笑向对方点头示意。,（2）接受名片时，以双手捧接，不要只用左手接过。,（3）接过名片后不要立即收起来，要从头至尾把名片认真默读一遍，意在表示重视对方。,（4）默读完名片后如果对方还在注视自己，应将对方的名字和称谓读出来，如“密特朗博士！认识您真是太荣幸了！我是，请多关照。”,（三）存放名片,接过他人的名片并且认真看过之后，应将其存放在自己的名片包、名片夹或上衣口袋内，不得长时间拿在手中揉搓或者随意丢在桌上。,五、交谈中的行为举止,（一）交谈的姿态,（三）存放名片,（二）交谈行为,谈判结束后可根据企业规模、订单金额的大小决定是否举办及如何举办签约仪式。中小企业之间的贸易往来较频繁，谈判签约的订单数量较多、金额较小，因此可以不举办专门的签约仪式。大型企业之间，特别是大型的外向型企业之间，在重要的商务谈判成功之后，应该举行专门的签约仪式。,举行签约仪式时，双方参加谈判的人员都要出席，共同进入会场，相互致意，一起入座。双方都应安排助签人员，分立在各自一方签约人的外侧，其余人排列站立在各自一方签约人的身后。,六、签约仪式,谢谢,