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,读书分享,影响力,罗伯特,B,西奥迪尼,分享人：,XXXX,目录,Contents,1.,作者简介,2.,主要内容,3.,启发启示,1,作者简介,1,作者,简介,罗伯特,B,西奥迪尼,全球,知名的说服术与影响力研究权威,。亚利桑那,州立大学心理学名誉,教授。,曾,任美国人格与社会心理学,协会主席,，并获得消费心理,协会颁发,的杰出科学贡献奖,。,他,的研究发表在许多杂志上，包括,社会心理学手册,(Handbook of Social Psychology),、,个性与社会心理学杂志,(Journal of Personality and Social Psychology),等,。,影响力,被,财富,杂志评选的,75,本必读的最睿智的图书之一。,2,主要内容,2,主要内容,第一章,影响力,的武器,第二章 互惠,第三章 承诺和一致,第四章 社会认同,第五章 喜好,第六章 权威,第七章 稀缺,尾声即时的影响力,2,主要内容,第,一,章,第二章 互惠,第三章 承诺和一致,第四章 社会认同,第五章 喜好,第六章 权威,第七章 稀缺,尾声即时的影响力,影响力的武器,“店长的困惑,”,？,第一,章,影响力,的武器,“店长的困惑,”,？,？,？,“,1/2,”写成了“,2,”,第一,章,影响力,的武器,“店长的困惑,”,第一,章,影响力,的武器,“店长的困惑,”,动物行为学家证实：,“,大量,物种存在盲目而机械的规律,行为模式,”,第一,章,影响力,的武器,“店长的困惑,”,“贵,=,好”,盲目而机械的规律,行为模式,人类,也不,例外,第一,章,影响力,的武器,“店长的困惑,”,“,就算,最初的提价不成功，她还可以祭出,“,特价,”,的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人,面对虚高的标价，消费者仍然会,产生,贵,=,好,的,反应，于是又被她暗中宰了一刀,。,”,第一,章,影响力,的武器,“范式行为”,“我们,必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应,。,”,第一,章,影响力,的武器,“影响力武器”,能够触发“机械模式”开关的,行为,称为,“影响力武器”,第一,章,影响力,的武器,“影响力武器”,影响力武器的特点,：,1,.,触发,性,2,.,获利,性,3,.,稳定性,4,.,隐秘性,第一,章,影响力,的武器,“影响力武器”,“顺从专家”,学以致用,第一,章,影响力,的武器,“对比原理”,“售货员先展示昂贵的物件更有利可图。不这么做，不光是白白放弃了对比原理造成的影响，还会使这一原理调转枪口，对他们不利。”,第一,章,影响力,的武器,“毛衣骗局”,20,美元买到,40,美元的衣服,赚到了,！,赚到了,？,2,主要内容,第一章,影响力的武器,第二章,第三章 承诺和一致,第四章 社会认同,第五章 喜好,第六章 权威,第七章 稀缺,尾声即时的影响力,互惠,产生心理,推动力：,亏欠,感,随后,催生“,让步,”,行为,最终,产生,责任感,和,满意感,第,二,章,互惠,“一片面包避免的血案”,亏欠感,第,二,章,互惠,“让步”行为,“巧克力棒陷阱”,第,二,章,互惠,“为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个,大些的要求,对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个,稍小的要求,，这个要求才是你真正的目标”,这就是,“拒绝,后撤”,手法,。,“真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。”,“让步”行为,第,二,章,互惠,“水门事件”,计划,1,：耗资,100,万,美元,（跟踪,飞机,、行动,小分队,、游艇）,计划,2,：耗资,50,万,美元,以上两,个计划都遭到了,否决,最终拿出耗资,25,万美元的,计划,参与,这一计划最终决策的共有,3,人，只有一人提出了不同意见，而这个人恰好没有参与前两个计划的,讨论,第,二,章,互惠,“责任感”和“满意感”,第一组实验助理提出极端要求，把几乎所有的钱都归自己，且不退让,。,第二组实验助理只是稍微有利于自己，但仍坚持不退让,。,第三组实验助理先提出极端要求，再退让提出稍有利于自己的要求“拒绝后撤”手法。,2,主要内容,第一章,影响力的武器,第二章 互惠,第三章 承诺和一致,第四章,第五章 喜好,第六章 权威,第七章 稀缺,尾声即时的影响力,社会,认同,“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。”,第,四,章,社会认同,“罐头笑声”,不知道为什么笑，但就是觉得好笑,第,四,章,社会认同,“广告词的秘密”,“排队的人更多的火锅”,“销量遥遥领先”,“,连起来可以绕地球一圈”,第,四,章,社会认同,“搁置争议，共同开发”,“战略,从一个平衡转化到另一个平衡,并设法在新的平衡中占据优势”,第,四,章,社会认同,“群体的冷漠”,实验得出的心理学,解释是,：,目击者,越多，我们反而会认为总有别人管，我就不参合了,。,更深,层次的原因是人们进入了,“多元无知”,状态,每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。,第,四,章,社会认同,“群体的冷漠”,古斯塔夫,勒庞,“群体观察能力缺失、智力泯灭”,3,启发启示,3,启发启示,扩,宽了知识的维度,“半衰期”,“素描画”,3,启发启示,从融资之门进入会觉得学问越做越浅,财富,资本,钱,3,启发启示,