房地产交易中的谈判的技巧.doc

　　房地产交易中的谈判的技巧
在房地产的买卖中,我们经常会遇到谈判,在很多经纪的广告中,也有”一流的谈判技巧”这些词语,.谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是：出价格——讨价还价——相互让步——成交。价格是房地产交易谈判中最敏感的因素。除了价格外,贷款,验屋等条件也是很重要的.
　　要在谈判中制胜,必须坚持以下几个原则
1. 设定谈判的目标,并把它记录下来.谈判是为了向对方要你想要的,所以你要知道自己到底是想要什么,什么是可以牺牲的,什么是坚持不能动的.设定你的底线.特别是在抢OFFER的时候,坚持这些目标不动摇是非常重要的,不然你就是把OFFER 抢下来,你可能事后会后悔的.要做到这些,谈判前的功课很重要,一个好的经纪人,会帮助客人设定目标并坚持这个目标.

2. 虽然谈判双方的利益是冲突的,并不意味着谈判双方要发生冲突.在谈判中,尽量了解对手的喜好,找出谈判双方的共同点,消除谈判双方的敌意,使谈判在友好的气氛中进行,这样有助于协议的达成,说不定因此还和对方交上朋友呢.如果谈判双方发生冲突,那达成协议的机会就小了.
　　3. 寻找双赢之道.谈判双方都想把自己的利益最大化,买的想最便宜买,卖得想卖的最贵,这种心理都是可以理解的,但是不管是买方卖方,都要适当的给对方留点空间,不要赶尽杀绝,这样才有助于协议的达成.
　　4. 对事不对人.谈判中要就事论事,寻求解决之道,最好不要涉及到具体的人,更不要贬低他人和进行人身攻击.
　　5. 不要屈从别人的压力.在谈判中, 经常有谈判一方企图迫使对方做出决定,这时候,对方就要冷静,不要受制于另一方.在日常的工作中,我经常碰到这种情况.比如说我们准备出一个OFFER给卖家,有时候卖家的经纪会说,你们要快点出,出一个好的OFFER,我们有另外一个OFFER马上就要过来了,这也许是事实,也许不是,这时候我们就要有清醒的头脑,我们不能控制其他人的行为,我们不管别人出不出OFFER,出什么OFFER,我们只是出我们想出的价钱.
　　6. 随时准备走开.这是谈判中最有力的工具,很多人认为错过了这个机会,就没有更好的机会了,这不是事实.要知道好房子总是有的,你可能在不久的将来找到更好的房子.如果在谈判中,没有达到你的目标,你可以对对方说,我对你的房子还是很有兴趣的,如果你改变主意,请给我打电话.这些话对卖家来说是有一定的杀伤力的,你可能就会占据谈判中的有利位置.
　　7. 沉默是金,尽量不要先表态,尽量让对方先报出价格,试探出对方的大概底线.
　　8. 只跟能做决定的人谈: 如果说这个房子是夫妻双方共同拥有的话,谈判的时候夫妇必须都在场.你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则在谈判中处于被动地位了
　　9. 不能过快的让步. 大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，一下子把底价透露给对方听，对方肯定是不相信的,因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让对方认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。
　　10. 充满信心,如果对自己的目标和对方的情况很了解,你就会对谈判充满信心,那么你离成功也不远了.

人能力资源部