现代推销学(第六版)第07章推销洽谈.pptx

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,第7章,推销洽谈,现代推销学（第六版）课件,现代推销学,（第六版,）,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,1,第,1,章推销概述,第,2,章推销要素,第,3,章推销信息与推销环境,第,4,章顾客心理与推销模式,第,5,章寻找和识别顾客,第,6,章接近顾客,第,7,章推销洽谈,第,8,章处理顾客异议,第,9,章成交与售后服务,第,10,章店堂推销,第,11,章推销管理,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,2,第,7,章推销洽谈,学习目标,教学要点,课堂研讨,案例分析,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,3,一、学习目标,通过本章学习，应知、应会：,推销洽谈的概念和特点,推销,洽谈的目标,、原则和内容,推销洽谈程序,推销洽谈技巧,迪伯达模式与洽谈术,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,4,二、教学要点,（一）,推销,洽谈的概念,、特点与类型,（二）,推销,洽谈的目标,、原则与内容,（三）,推销洽谈的程序,（四）,推销洽谈的技巧,（五）,迪伯达模式在洽谈中的运用,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,5,（一）推销,洽谈的概念,、特点,推销洽谈是买卖双方为达成交易，维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。,推销洽谈具有以下三个突出的特点：,合作性与冲突性并存,原则性与可调整性并存,以经济利益为中心,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,6,推销洽谈的类型,一对一,一对多,多对一,多对多,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,7,（二）推销,洽谈的目标,具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。,最终目标是激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,8,推销洽谈的原则,（,1,）针对性原则,（,2,）参与性原则,（,3,）辩证性原则,（,4,）鼓动性原则,（,5,）灵活性原则,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,9,推销洽谈的内容,产品条件洽谈,价格条件洽谈,其他条件洽谈,交货时间,付款,违约界定,违约处罚,仲裁等,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,10,（三）推销洽谈的程序,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,11,准备阶段,资料准备,工具准备,心理准备,洽谈场所和人员准备,正式洽谈,阶段,摸底,报价,磋商,消除分歧,成交,检查确认,阶段,检查协议,签字认可,货款移交,致谢道别,（四）推销,洽谈的技巧,1,营造氛围技巧,注重仪表,讲究礼节,寻求共同点,讨论顾客需要,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,12,（四）推销洽谈技巧,2,切入洽谈技巧,提及介绍人,适时提出问题,借助推销演示,器材与资料,示范说明,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,13,（四）推销洽谈技巧,3,倾听技巧,心胸开阔，避免成见,全神贯注，集中精力,约束自己,，控制言行,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,14,（四）推销洽谈技巧,4,语言技巧,叙述技巧,提问技巧,答复技巧,说服技巧,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,15,（四）推销洽谈技巧,5,策略技巧,揣度顾客心理,为顾客着想,寻找共同点,察言观色,运用,事实,参与,说服,笑到最后,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,16,（五）迪伯达模式在洽谈中的运用,1,准确发现顾客的需要和愿望,2,把顾客的需要和愿望与推销品结合起来,3,“证实”推销,品符合顾客的需要和愿望,4,促使顾客接受所推销的产品,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,17,三、课堂研讨,推销洽谈的具体目标有哪些？为什么推销洽谈的目标是有层次的？它们之间的关系如何？,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,18,四、案例分析,案例,“免费洗抽油烟机”见,教材,173,页,1,）小王推销成功的秘密是什么？,2,）评价,小王所用的销售陈述与,演示方法。,分析思路提示,1,要想推销成功，首先要成功推销自己。,2,用事实说话，打消顾客的顾虑。,3,用演示证明产品功效,。,4,相信,投入就有回报。,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,19,欢迎找茬并批评指正！,2025/7/8 周二,第,7,章推销洽谈,20,谢谢大家！,

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