第10章连锁门店促销活动和门店专柜管理ppt课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第十章 连锁门店促销活动和门店专柜管理,学习目标,通过本章学习，了解连锁企业门店促销的作用，理解连锁企业门店促销的方式，掌握,POP,广告促销，掌握连锁企业门店促销方案的设计与实施，掌握连锁企业门店专柜管理。,促销类型？,内 容,连锁门店的促销作用和方式,10.1,POP广告促销,10.2,连锁门店促销方案设计及实施,10.3,连锁门店专柜管理,10.4,10.1连锁门店的促销作用和方式,10.1.1连锁门店的促销作用,10.1.2连锁门店的促销方式,引言：麦当劳促销的四大目标,在麦当劳的促销手册里，对促销的目标规定得相当明确，所有的促销行为，都会以其为中心，进行促销的策划与执行。,其目标主要包括以下四个方面：,1.争取新顾客,2.增加顾客的来店率,3.增加顾客同伙人数,4.争取顾客的每次消费额有所增加,思考,什么是门店的促销？,促销能对门店起到什么作用?,10.1.1 门店促销的概念及特点,1.门店促销的概念,门店促销是指连锁企业通过在超市卖场中运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动实现销售的活动。,10.1.2 连锁门店的促销作用,（1）促销可以提升商品销量,（2）促销既可以保持现有市场份额又可以打击竞争对手,（3）促销可以建立顾客对连锁企业品牌的忠诚度和美誉度,门店促销特点,（1）计划性,提前一年做促销计划；按季节和节庆日有计划编制促销项目计划；提前1个月做促销项目实施计划。,（2）突出主题性,主题性促销；创意性促销；全员参与性。,（开业促销、店庆促销、例行性促销、竞争性促销等主题）,思考：,超市常采用促销方式有哪些？,10.1.2,门店的促销方式,一、从模式上来划分,1.常规促销,2.非常规促销,3.供应商促销和连锁机构促销,二、从形式上来划分,1.人员促销；,2.广告促销；,3.销售促销；,4.公共关系促销,1.,常规促销,（,1,）常规促销征,（,2,）常规促销活动的应用范畴,（,3,）常规促销运作要点,（,1,）,常规促销的特征：,长期性或定期性；,固定性；,速效性；,现场通告性。,（,2,）常规促销活动的应用范畴,适合操作群体：经济实力偏弱的中小企业及中小代理商、连锁店；,适合操作产品：新产品上市或老产品应对同类产品竞争；,适合操作终端：店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻，客流量大。,（,3,）常规促销运作要点,终端建设是常规促销的基础；,常规促销需要点面结合；,把握好时机与周期。,2.,非常规促销,（,1,）非常规促销的特征,（,2,）非常规促销的应用范畴,（,3,）非常规促销活动注意事项,（,1,）非常规促销的特征,指导性；,主题性；,时效性。,（,2,）非常规促销的应用范畴,适合操作群体：大中小企业及连锁店；,适合操作周期：适合阶段性促销活动，具有一定的间隔周期，通常以月、季、半年、年为间隔；,适合操作场所：大面积户外场所或大卖场为主，也可按促销网点的形式来全面布局。,（,3,）非常规促销活动注意事项,连锁店还需要从费用、场地选择时的谈判、促销队伍、售后服务、媒体互动、促销物料支持等方面综合考虑；,连锁店要针对消费者所想，提出符合他们口味的促销活动主题；针对购买偏好，制定具有附加利益、满足消费者偏好和喜好的促销优惠措施，可以赢得消费者一颗长期信赖的心；针对目前流行或雷同的促销信息，在促销形式和主题内容上进行创新，才有可能形成一股崭新的传播力；还应随时观察市场动态及竞品动态，并根据竞品的促销拦截推出应对措施。,3.,供应商促销和连锁机构促销,（,1,）供应商促销,（,2,）连锁机构促销,比较分析,:,供应商促销和连锁机构促销各有何特点,?,（,1,）供应商促销,对特别销售协助供货（附带退货条件）,;,对集中区域的商业广告宣传,;,明确地在广告上进行品牌宣传时的广告费用承担和重点进行商品展示时援助资金和店内品牌展示广告费用,;,售商店的广告宣传素材（照片和原画插图）,;,计划销售实施的大幅度让价,。,苏宁首推全国联动性团购专场,苏宁电器近日宣布，今年五一促销将打造与往年不同的团购模式，首推全国联动性团购专场,-,超级团购总动员。据悉，苏宁超级团购总动员将于,4,月,30,日下午,5,点，在全国所有苏宁旗舰门店同步启动；目前，苏宁已经携手了浙江、江苏、湖北等各大卫视，新浪、腾讯、网易等门户网站，还有包括佛山在内的过百家主流平面媒体，在全国范围内进行宣传造势。,苏宁首推全国联动性团购专场,苏宁电器营销总部执行总裁金明表示，此次“超级团购总动员”的规模程度、超大范围的同步协动，在苏宁还尚属首次，涉及范围除了包括北京、上海、重庆等一二线城市外，还涵盖了徐州、烟台、中山、嘉兴等三四线城市。例如，全国共计有超过,20,多万件的精美礼品投放，只要消费者提前于下午,5,点光临各城市苏宁旗舰店，无需购物就有机会获得，还有液晶电视等超值礼品，购物满一定金额就能获赠，而大力度现金返券等多项促销内容，全国范围也均会同步操作。,思考：,连锁企业促销有何特点？可采用哪些方式？,此次五一促销，苏宁则能进一步发挥集采统购的规模优势,进行促销信息统一传播，有效整合各分公司的宣传资源，节约促销信息传播成本，从而将更多的资金投入到产品让价中，给消费者更多的实惠。,（,2,）连锁机构促销,有奖销售；买一赠一；销售折让；让利销售；返还货款；发放优惠卡；现场展示；免费品尝或试用；以旧换新；交易印花；特价包装 等。,你是如何看待零售企业的,“,限时限量,”,促销行为,?,零售商促销行为管理办法,办法,通过明确零售商履行相关义务的方式，督促零售商履行承诺，维护消费者权益。,具体包括：零售商开展限时促销活动的，应保证商品在促销时段内的充足供应；零售商开展限量促销活动的，应明示促销商品的具体数量，连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应明示各店铺促销商品的具体数量，促销商品售完后应即时明示。零售商如不能履行相关义务，将受到相应的处罚。,零售商开展促销活动应遵循哪些基本原则？,零售商开展促销活动应当遵循,合法公平、诚实信用,的原则，,遵守商业道德,，,不得开展违反社会公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。,10.1.2连锁门店的促销方式,广告,销售促进,公共关系,人员推销,直复营销,报刊与广播,电视广告,包装广告,直接邮寄,产品目录,电影广告,家庭杂志,小册子,海报和传单,说明书,POP广告,路牌广告,现场陈列,视听材料,标志与标语,销售竞赛,奖金和礼品,样品试用,交易展览会,市场工具支持,商品特架陈列,表演性展示会,特价优惠券,回扣,延期付款,招待会,以旧换新折扣,附赠品/积分票,编配商品,咨询,记者招待会,演讲,研讨会,年度报告,公司礼品赠送,慈善捐款,制造新闻,公司知名度,推展活动,销售介绍,销售研讨会,电话营销,奖励推销员榜样,交易会与商品,展览会,公司承诺,商品目录,邮寄,电话营销,电子购物,电视购物,网络营销,思考：,促销员与导购员工作有区别吗？,促销员：,是一种特定活动时间内的,短期,行为，一般是做促销活动时临时聘请，往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对,终端形象的建设和维护,，以及与,产品相关的品牌宣传,涉及不多，更无过多的,企业文化,的渗透。,导购员：,是一种,长期,行为，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动。,同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。,导购员与销售员的区别,“导购员”是服务范畴的职能，重在“,导,”字，强调服务，给顾客一个愉快的购物体验，而不是提高销量；“销售员”是售卖范畴的职能，重在“,售,”，强调结果，不管用什么方法，手段，要卖出东西才是真道理。,营业员,营业员,一般是在固定的店面里，,销售员,一般指厂家或公司或经销商的销售代表，具有上传下达参与制订市场操作策略的；,业务员,级别一般较销售员低些，一般是分销商的跑外人员；,营销员,一般指在固定地点上班，主要负责的当然也是销售；,推销员,是比较辛苦的，需要上门服务的人员，通常是经销商或者厂家的推销，一般是快速消费品或其他类似行业的厂家代表。,武汉超市导购员过热过冷让人不适,武汉一些超市导购员要么太热情，一副不把厂家商品推销出去不罢休的架势，要么一问三不知，引起不少顾客的不满。,冷：专业知识一问三不知,有市民称，想在超市给剃须刀配块刀片。“一个品牌有好几款刀片，都装在盒里看不到里面，我不知道该配哪种，就想问问人，结果超市人员一问三不知。”无奈，该市民只好重新买一套剃须刀加刀片。不少相对专业的区域，比如电子辞典等专柜，消费者指着两款价位不同产品一问：“两者有什么区别？”导购员便傻了眼，只道：“差不多吧，不太清楚。”,武汉超市导购员过热过冷让人不适,热：各说各家产品好,一些促销员却“热”过了头。在一家超市的奶粉区，促销员走来询问购买奶粉给谁喝，然后马上推荐某品牌奶粉，看到消费者正在看一桶其他品牌奶粉，促销员便说：“这个牌子的奶粉贵，而且营养不一定就是最好的，我这个是卖得最好的。”消费者在护肤品区也受到促销员“围攻”，一位促销员强力推荐手中的洗面奶，称非常不错，当询问另一个畅销品牌在何处，她立即变脸说：“没有看到。”消费者转到另一边的洗发用品处，几个品牌的促销员争相推销自己产品，同时不忘贬损一把其他牌子的产品。,思考：,超市如何加强管理？,超市多雇请些,区域导购员,，而非,品牌导购员,，立场中立、知识过硬，多为消费者需求着想。,商之都,2015,最美,Smile”,开评啦,为了寻找最能打动消费者的笑容，安徽商之都第四届最受消费者喜爱的“最美导购”评选活动正式启动。活动时间从,3,月,11,日一直持续到,3,月,28,日，此次商之都再与新安传媒有限公司、新安晚报强强联合，目的是希望利用新安晚报的公信力以及全民参与的方式，在提升零售卖场的服务水平，为那些付出辛勤劳动的导购人员提供一个相互学习与相互交流平台的同时，进一步巩固和提升商之都的整体服务水平，为广大消费者提供更优、更好和更细致的服务。,最美导购”美在行动、美在“技能、美在导购员们传递服务的精神上。商之都连续多年开展最美导购的评选，是希望通过激励的形式促进全系统、全行业增强对服务工作的重视；也希望借助这场大型的活动引导员工巧练内功、激发服务的潜能、更好搭建商之都服务顾客的展示平台，为全省消费者创造更和谐的购物环境。,优秀导购员的标准,第一，必须是一个忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这是作为好员工的基本标准。,第二，必须是一个导购能手。有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到优秀员工的标准。,销售风波,春节前夕，百货大楼内的顾客来来往往，好不热闹。为了迎接春节的到来，商场进了一批新鞋。这时，有位年轻的顾客来到了商场。,顾客：今天我休息，听说商场最近进了一批新鞋，要过节了，看看有什么新样式，来给自己选双新鞋。,销售员关玲（以下简称关）：先生，您好！请问您需要些什么？,顾客：把这双鞋拿给我看看。,关：好的。这双鞋是澳洲纯牛皮的，采用先进的一流工艺，流水作业，精工而成。先生，您穿上一定会很漂亮的！,顾客：嗯！不错，很合适我，多少钱？,关：因为春节要到了，我们8折优惠，原价158元，现价126元。,顾客：价钱还可以，穿上去也挺舒服的，那就买一双吧！,关：好的。但是-（略带迟疑之色）先生，是这样的：由于进货部门的一些疏忽，虽然这双鞋质量绝对没有问题，但在阳光的照射下，略微可以看出皮子上有一小块瑕疵，您看是不是再考虑一下？,顾客：这样呀！（面露犹豫之色）那我就仔细看看！,关：并不是很影响美观的！我想这双鞋过了春节后也许会打折，您看是不是到时再过来看看呢？,顾客：恩！那好！我再来吧！小姐，谢谢你！（他庆幸的走了）,销售员孙：（从另一个柜台走过来）小关，你做的不对呀！,关：我哪里做的不对了？,孙：到手的钱，你就这样的放过了，你说你错在哪了？,关：可是商场讲的是信誉呀！那样做不好吗！,孙：鞋是他看上的，挑过了，关我们什么事？,关：如果顾客回家后发现问题岂不是不好！,孙：你怎么死心眼呀！如果都像你这样，咱们的鞋卖给谁呀？！,关：孙师傅，您不是常教育我们这些新员工要为顾客着想，替商场着想么？在顾客的利益上，尽量想顾客之所想么？,孙：我都卖了30多年的鞋了，还用你教育我（满脸的怒气）！,关：难道我卖给顾客有问题的鞋就对了么？！,孙：你还不服是不是！,关：我哪里有不服，只是就事论事而已！,孙：你做错了事还不承认！,关：你这人怎么这样，强词夺理呀！以老买老！,二人言语不和，就这样争吵起来了！后来二人到了经理室，经理给予了处理。,如果你经理，将会怎样处理呢？销售员关玲错了么？,经理会如何处理？,对于我们的社会，关玲的做法是正确的。首先，应,把服务放在首位,，在此基础上获得赢利。其次，为了增加自己的营业收入而让顾客吃亏是损人利己的行为，特别是明知道顾客购买商品后必然吃亏而不去告诉顾客真相本身就是欺骗行为，有悖于,商业职业道德,。再次，关玲的做法非但不会给企业带来损失而且还有利于企业经营。从表面上看，这一笔买卖没有成交似乎失去一笔收入，但从长远上看，这种处处为顾客着想把,顾客利益,放在首位的做法无疑会赢得顾客的好感。要想使销售不断增加，首先应把为,顾客服务,放在首位，只有得到,顾客的信任,，销售才会不断扩大，企业才会得到长远的发展。,10.2 POP广告促销,10.2.1 POP广告的含义及作用,10.2.2 POP广告的种类,思考：,什么是POP广告？什么是DM广告？,你知道哪些是POP广告？,DM广告,DM是英文Direct mail 的缩写，意为,快讯商品广告,，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。,美国直邮及直销协会（DM/MA）对DM的定义如下：对广告主所选定的对象，将印好的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。,10.2.1 POP广告的含义及作用,1）POP广告的含义,POP广告是英文“Point Of Purchase Advertising”的缩写，意指“在购买场地能促进销售的所有广告”，也称作“,售点广告,”。,因此，凡是在连锁企业门店,内外能帮助促销的广告，或其他可以提供商品相关信息的服务、指示、引导等标示，都可以称为POP广告。,10.2.1 POP广告的含义及作用,2）POP广告的作用,（1）传递连锁门店的商品信息,（2）塑造企业形象，与顾客保持良好的关系。,（3）巧妙利用销售空间与时间；达成即时的购买协议,10.2.2 POP广告的种类,1）店外POP广告,这类的广告主要是刺激顾客的认知，引起顾客对门店的注意。常用的店外POP广告有连锁企的招牌、海报、,实物大样本,、高空气球、橱窗展示、广告伞、指示性标志等。,2）店内POP广告,这类广告主要是用于告之顾客商品的陈列位置、说明商品的特色、渲染商店气氛。包括,柜台广告、货架广告、墙面广告、地面广告,。此类广告常利用,墙壁、天花板、地面、玻璃门窗、柜台,等可应用的立面，粘贴商品海报、挂旗、树立告示牌、布置门店装饰物、悬挂商品实物等。,手绘pop广告,沃尔玛pop广告,家乐福,新广告媒体：手推车移动触摸屏,平面图的功能；,导航仪的功能；,直接广告载体的功能；,新广告媒体：楼宇液晶电视广告,新广告媒体：卖场墙外大电视,新广告媒体：卖场电视广告,案例:端午节促销方案,（1）促销主题：,忆一段历史佳话 尝一颗风味美粽,（2）促销目的：,树立人文形象，提高销售额,（3）促销时间：,6月16日-6月22日,（4）促销对象：,第一商圈内的居民,（5）促销商品：,成品粽及熟食、江米、蜜枣等,（6）促销内容：,价格促销、免费品尝、卖场陈列等,案例分析：端午节促销方案有何特点？,10.3连锁门店促销方案设计及实施,10.3.1门店促销方案设计,10.3.2门店促销方案的实施程序,链接,理解市场份额,来客数,建立价格,形象,穿梭,巴士,到店次数,特价时段,有奖积分,吸引高收入人群,促销提高价值产品,顾客俱乐部,每次购买量,促销大包装,促销高价值产品,捆绑销售,市场份额,=,渗透率,X,忠诚度,X,花费量指数,促销机会,促销目标,促销形式,链接,理解市场份额,65,案例：,某一3公里商圈内有居家5800户，该商圈内某一超市，每月大约有客流量48000人次，经过尼尔森调查知道，一家平均4口人，居户到该超市的每周平均购物频率为3.1次，居户每次平均消费金额（客单价）为45元。该商圈内居户家庭平均月总花费为4800元，家庭在所有超市花费为每月1320元。另知，该城市平均家庭总花费为4300元。,请问：该超市的市场渗透率？顾客忠诚度？花费量指数？市场份额？,理解市场份额,渗透率=4800043.15800=66.74%,忠诚度=3.14451320=42%,花费量指数=48004300100=111,市场份额=66.74%42%111=31.11%,再思考：,该超市存在哪些不足？运用促销目标和方案应该如何解决这些问题。,选择促销方式的因素,品类角色,目标性品类,常规性品类,偶然性/季节性品类,便利性品类,促销频率,高频率,一般频率,按季节、时间需要,较少促销,促销方式,多种方式,多种方式,-,-,（一）品类角色因素,（二）投入产出因素,（三）消费者因素,1,、本次促销预算是多少？,2,、本次促销给企业带来的收益是什么？,3,、此项促销希望取得速效、短期效益还是中长期效应？,消费者的喜好、消费者的习惯等,10.3.1 门店促销方案设计,1）促销目标的确定,2）促销时间的选择,（1）促销活动的延续时间,（2）举办促销活动的季节,3）促销规模的选择,4）促销商品的选择,（1）围绕主题选择促销商品,（2）促销商品选择依据两个原则,（3）确定促销商品结构,5）促销预算的编制,（1）目标/任务法,（2）过去销售百分比法,某服装品牌为了搞促销，在报上刊登了大量广告：,“,在某一时间去某一商场，凭广告即可换领赠品服装一件,”,。结果当天有几千人去兑领赠品，只有几个人领到了,“,赠品,”,，消费者怨声不绝，媒体也纷纷作负面报导。,促销商品的选择,节令性食品,敏感性食品,众知性食品,特殊性食品,库存较大商品,与其他类促销关联商品,新商品,以往促销业绩良好商品,促销支持商品,不要促销了单品，丢了品类,促销费用明细,10.3.2 门店促销方案的实施程序,1）促销方案的立案,2）召开促销会议,3）采购人员与供应商洽谈,4）宣传方式的确定,5）促销活动的准备与实施,6）评估促销效果,某品牌电视促销活动方案,（1/4,）,1.促销目的：,（1）消化一些老品库存、提高电视终端销量，同时也为了在全国推广最新的*系列电视。,（2）通过以电视为主题的促销活动，带动其他电器（碟机、电冰箱、洗衣机）的销售。,（3）马上到国庆节，其它电视品牌都在周密策划十一促销方案。为了达到先发制人，抢先争夺其它品牌的消费者和潜在消费者。,某品牌电视促销活动方案,（2/4）,2.促销时间：9月13日-9月18日,3.促销地点：某地某品牌电器专卖店,4.促销主题：热烈庆祝某电视全国销量第一，特价大回报（主题由某品牌总部制定）,5.促销双方：某电器销售公司、连锁专卖店,某品牌电视促销活动方案,（3/4）,6.促销产品：,（1）主推：某电器所有型号电视（一些老品和最新的*系列）、VCD和DVD；,（2）附推：电冰箱、洗衣机等,7.促销对象和范围：,（1）对象：终端消费者,（2）范围：*辖区域,某品牌电视促销活动方案,（4/4,）,8.促销形式：老品特价、新品打折,9.促销配合：店内悬挂气球、条幅、张贴POP，店门口设置拱门、放置34英寸被投电视及音响，店门两侧堆放产品堆码,10.促销任务：销售最低任务大概150件,11.促销费用,12.促销活动评估,思考问题：,如何对门店促销效果评估？,案例-促销活动评价,某超市举办为期一周的某饮料特价活动，商品单价由每瓶2.5元降至由每2元，促销活动前后数据如下：促销前3周平均周销售量1000瓶，单价2.5元；促销期间总销售量2300瓶，单价2元；促销后一周销售量900瓶，单价2.5元，促销宣传费300元，由超市承担；进货成本每瓶1.5元，促销期间供应商每瓶补贴0.05元。,思考：评价其促销活动成果？,评价过程：,1）如果不举办促销活动：,销售利润=（2.51.5）1000=1000元,2）促销期间：,销售利润=2（1.50.05）2300=1265元,3）促销活动成本：直接成本300元,间接成本=（2.51.5）（1000900）=100元，促销活动总成本400元,评价过程：,4）促销活动利润：,促销期间增加利润=12651000=265元,5）促销活动成果评估：,促销活动总成本400元，增加利润265元，促销活动造成利润损失135元,201,6,年合肥桂花飘香，迎来中秋小长假！,合肥各大商场又带来什么样的折扣？,百大CBD购物中心 新装畅购,百大鼓楼名品中心 情浓中秋 花好月圆,百大港汇购物中心绽放一周年、精彩每一天,天鹅湖万达百货9月20日会员专场巅峰启幕,商之都东城店“心服务 最东城”六周年庆系列活动,大洋百货 花好中秋,百大易商城：端午恋上六一 粽情嘉年华,【活动主题】,端午恋上六一 粽情嘉年华,【活动内容】,（）端午篇 粽情,一、粽情相聚 爱暖端午,活动时间,：,2014年,5月27日-6月8日,食品饮料、酒水 满199元减30元，多买多减，少量特例品除外,二、粽情玩耍 我爱阳光,活动时间,：5月27日-6月2日。,化妆品防晒、隔离、面膜、BB霜 满159元减40元，再加赠价值58元精美太阳伞一把，赠品数量有限，赠完即止。,三、粽情宅一夏 我爱我家,1、,活动时间,：5月27日-6月8日，厨卫清洁、日用家居 满68减10,2、,活动时间,：5月27日-6月2日，洗发护发、洗浴用品、口腔护理，满68减10,四、粽情爱TA 我的BABY,活动时间,：5月27日-6月8日，雀巢超级能恩系列 8.2折,五、欢聚畅饮添惊喜,活动期间,：5月27-6月8日，购易商城自营商品满99元即可获赠康师傅冰红茶600ml一瓶。,注：同一用户限赠一个；赠品数量有限，赠完即止。,如何辨别自营商城，如图展示：,（略）,六、庆京东“安徽特产馆”上线,活动期间,：,5月28日,百大易商城官网全场满28元全国包邮,（,）六一篇,嘉年华,一、母婴嘉年华 玩转六一节,活动时间,：,2014,年,5,月,29,日,-6,月,8,日,1,、大牌奶粉满减明折 满额加赠好礼,美赞臣、伊利、合生元、贝因美满,298,减,30,，多买多减；满,398,元送价值,68,元毛巾，满,598,元送价值,98,元珊瑚绒毯，赠品数量有限，赠完为止；,诺优能,2,段每罐立减,30,元，买,1,罐送毛巾礼盒，,2,罐送珊瑚绒毯，,4,罐送保温杯，赠品数量有限，赠完为止；,可瑞康每罐立减,30,元，买,1,罐送毛巾礼盒，,2,罐送珊瑚绒毯，,4,罐送保温杯，赠品数量有限，赠完为止；,2,、大王、好奇、妈咪宝贝、帮宝适纸尿裤，满,100,元减,20,元，满,129,元加送价值,39,元水杯一支，特价商品不参加，赠品数量有限，赠完为止；,3,、母婴洗护清洁、婴儿喂辅用品 满,100,减,20,奥迪双钻旗舰店 满,100,减,30,贝蓓乐安惠尔专营店 妈妈包劲爆价,51,元起,4,、玩具、学生文具 满,61,减,15,元,5,、更多商家 品牌特惠,好孩子旗舰店,300,减,50,、,500,减,100,、,800,减,200,智慧源玩具旗舰店,300,减,50,二、美妆个护嘉年华,活动时间,：,2014,年,6,月,3,日,-6,月,8,日,1,、欧莱雅全场,7.8,折,2,、联合利华 满,49,减,10,，买即送力士新活炫亮精华素,50ml,一支或清扬洗发水,100ml,一瓶，数量有限，赠完为止。,10.4连锁门店专柜管理,10.4.1 门店专柜经营的重要性,10.4.2 门店专柜设计的步骤,10.4.3 门店专柜经营管理拓展,知识,10.4.1 门店专柜经营的重要性,1）为消费者提供更为丰富的商品,2）延长顾客购买时间,3）充分利用门店空间创造利润,10.4.2 门店专柜设计的步骤,1）分析商圈特点,商圈性质、竞争者的情况、商圈的发展趋势和前景；,2）调查同行设柜情况,3）综合评估,知识拓展,专柜分类,1.按渠道分类,（1）,商场,渠道专柜：指设在,商场内和设在超市收银通道以外,（非货架区）专柜划分为商场渠道专柜；,（2）,超市,渠道专柜：指设在超市,收银通道以内,（货架区）的专柜划分为超市渠道专柜，包括货架区内的精品区专柜；,2.按专柜工作人员人数分类,单人柜,：指设一名专柜工作人员的专柜；,双人柜,：指设二名或二名以上专柜工作人员专柜。,知识拓展,专柜分类,3.按级别分类,A类专柜,：达到营销中心确定的A类专柜标准的商场渠道专柜；,B类专柜,：达到营销中心确定的B类专柜标准的商场渠道专柜及超市渠道专柜；,C类专柜,：达到营销中心确定的C类专柜标准的商场渠道专柜；,各类专柜的级别标准根据,专柜发展情况分阶段确定,。,知识拓展,专柜评估,1.专柜级别由营销中心统一确认。,2.营销中心定期对全国专柜运行情况进行评估，每,四个月,为一个评估阶段。,3.,级别晋升,：在评估阶段内，对于专柜销售额连续二个月或累计三个月达到上一级别标准的商场渠道专柜，给予级别晋升；,4.,降级,：在评估阶段内，对于月度平均销售额或连续二个月销售额不达级别标准的，予以降级。,知识拓展,专柜撤柜,如出现以下情况之一者，可申请撤柜；,C类专柜连续二个月达不到营销中心下达级别标准；,所在商场或超市经营现状不适合品牌发展；,不符合公司终端发展与推广规划。,对于已批准撤柜的专柜，各市场应及时做好撤柜工作，收回促销品、终端物料，进行产品盘点等，确保专柜资产安全。,专柜日常管理流程,一、,统一收银工作流程,（一）顾客购物时由各专柜服务人员统一开具（销售小票）；,（二）顾客凭（销售小票）到收银台付款；,（三）顾客付款后凭盖有公章及私章的（销售小票）及电脑单取货；,（四）顾客凭电脑小票在收银台（或总服务台）开具发票。,二、每专柜指定专柜负责人，负责专柜质量、价格。负责人在柜台指定位置及商品上做好,标签,明示给顾客。,三、各柜台应建立,商品明细帐,，并根据需要设立交接班记数本专柜营业员应在每日规定时间将商品明细帐做好，随时由楼层办公室、楼面管理人员检查库存。,四、专柜,盘点,（一）每月盘点时间应与商场,盘点时间一致,，楼面管理人员抽查50%以上柜组，并记录备查；,（二）盘点,盈负,由专柜当职员工自行承担，并报楼面管理人员、防损部记录备案。,五、专柜,库存控制,楼层指定专柜应建立,缺、断货登记本,专柜营业员在每日早9:00前进行登记。楼面管理人员对指定柜台进行每周两次的抽查。,如发现专柜商品在本商场断货二天以上而其他商场有售的情况，每一品种收取元以上,违约金,，如发生专柜商品断货较多（每品牌断货品种超过）且断货时间长（超过半个月），除须交纳上述违约金外，将取消该品牌的合同经营范围。,六、专柜的销售管理（自营柜相同）,（一）正常销售,（二）商品优惠、打折,商品优惠、打折时，须请示楼面管理人员并签字。如优惠、打折商品为一种时，可写在一张,销售小票,上，销售小票单价一栏填写原价，在合计栏上方注明“XX折优惠”，“优惠XX元”，合计栏填写打折优惠以后的价格。如优惠、打折商品为几种时，且优惠额、打折率不同，则必要分单填写销售小票。不允许在一张销售小票上出现一种商品打折，一种商品不打折的现象。,严禁私自打折、让利,。,七、,内部员工购买,及,批量购买商品优惠打折,的规定,（一）专柜进行,批量打折优惠,必须经过楼面管理人员的批准，专柜提出的批量优惠打折，损失金额由专柜承担。,（二）批量购买商品,需商场承担点数,的，应事前请示商场店长批准，并填写专柜优惠打折申请表。（一式三份，专柜、楼层、财务各一份在每月25日前上交财务）,（三）,内部员工购买,专柜商品，应写书面申请，商场经理签字，经楼面管理人员于专柜协商，原则上进入电脑优惠打折。,八、,专柜商品的安全,（一）专柜营业员上班时间不得将,私人物品,带入柜台，下班时应自觉接受商场防损部门的检查。,（二）专柜营业员应在,晚上下班,前，将贵重商品妥善保管。,（三）专柜,撤柜离场,时，应列队按次序退场并自觉接受防损及楼面管理人员的共同检查。,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,