第5章-商务谈判报价讲解学习.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第5章-商务谈判报价,2,报价的意义,（,1,）一般地说，在任何一种交易中，买方或卖方的报价，以及随之而来的还价，是整个谈判过程的,核心和最实质性的环节,。在卖方的发盘或买方的递盘中，价格是最重要的交易条件，是商务谈判的实质性问题。,（,2,）报价是商务谈判的第一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而至的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。,3,、合理的报价范围,bs,，价格谈判有可能进行,bs,，价格谈判无法进行,5.2,报价策略,5.2.1,报价的顺序,那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？,依照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由投标者先报,卖 方与买方之间应由卖方先报,1,先报价策略,先报价的优点：,先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。,因此，先报价比后报价的影响大得多。,先报价的缺点：,泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手 段进行杀价。,2,后报价策略,（,1,）因为先报价会在一定程度上暴露对方的意图，当我们得到对方的报价之后，就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整，通过修改原先拟订的价格得到额外的利益。,（,2,）先报价的另一个不利之处，是对方报价后，我方可以试图在磋商过程中迫使他们按照我们的路子谈下去，也就是说，我们可以集中力量对他们的报价发动攻势，逼他们一步步降低，而不泄露我们究竟打算出多高的价格。,例如：,我方：,“,我方这种商品的报价是每吨,1000,美元。,”,对方：,“,1000,美元太高了。,”,对方：,“,韩国的同类货物比你们的报价低得多，你们得降价。,”,那么，我方究竟应该先报价还是后报价呢？,答案对买卖双方都不是绝对的，可依据谈判过程中双方实力情况灵活把握。,先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定,“,先声夺人,”,还是选择,“,后发制人,”,，一定要根据不同的情况灵活处理。,如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；,如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法；,如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是,“,内行,”,或者,“,外行,”,，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。,5.2.2,报价的方式,1,低报价策略,低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。,大家举下低报价策略的例子,比如：商场门口价格表,2,高报价策略,高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。,3,加法报价策略,加法报价法是报价时不将自己的要求一下报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂。,由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个的小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求后，就会使对方接受下一个要求。,4,除法报价法策略,除法报价法是报出自己的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等），将价格分解成最小单价的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。,5.2.3,报价的表达,（,1,）报价要严肃、合乎情理。,（,2,）报价必须准确明白。,（,3,）不要对报价进行解释。,可总之，表达报价要遵循严肃认真、明白清楚、不附加评论三个原则。做到这三点，就可避免由于报价方式不当可能产生的不利局面。,5.3,价格解释,1,、什么是价格解释？,价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。,2,、价格解释的作用,卖方来看，可以利用价格解释，充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值；,从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。,3,、价格解释的内容,价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。如：对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对,“,三来,”,加工中加工费的解释等等。同时，价格解释的内容应要层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。,对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进行调价的解释：,Pt=P0(a,十,bTt,T0),。,P0,为签约时价格，,Pt,为支付时价格，,T0,为签约时汇率，,Tt,为支付时汇率，,a,为不变因素所占的比率，,b,为汇率变化因素在调价中占的比率。,技术费的解释，如，销售提成 入门费。,技术服务费的解释，如，员工人数时间员工单日费用。,技术资料费的解释。如，以纸张页数计工本费等。,4,、价格解释的技巧,价格解释的原则是：有理、有利、有节。其具体技巧主要有：,(1),有问必答。,(2),不问不答。,(3),避实就虚。,(6),能言勿书。,5.4,价格评论,1,、什么是价格评论？,价格评论是指买方对卖方报价及其解释的评析和论述。,2,、价格评论的作用,对买方：压一压,“,虚头,”,，挤一挤,“,水分,”,对卖方：了解买的需求、交易欲望等,3,、价格评论的技巧,价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有：,既要猛烈，又要掌握节奏,重在说理，以理服人,既要自由发言，又要严密组织,评论中再侦察，侦察后再评论,模拟实训,1984年，烟台市塑料编织袋厂厂长娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。同时了解到，中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的140万美元。,1985年春，娄维川与日本株式会社达成正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川在青岛开始与日方谈判。,实训目的,结合报价的基本原则，熟悉并掌握开盘价的确定。,实训任务,1,、,根据实训资料，请替日本株式会社东吉村先生设计谈判的开盘价，并说明理由。,2,、根据实训资料，请替日本株式会社东吉村先生设计谈判的报价方式，并说明理由。,此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢,