递交保单售后服务与转介绍.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,递交保单及售后服务,1,一、递交保单的重要性,二、递交保单的方法及注意事项,三、售后服务的意义与重要性,四、售后服务的时机与方法,五、结束语,课程大纲,2,递交保单的重要性,递交保单是售后服务的第一步,让客户感到买到好东西，而且受到好的服务,让客户认同保单与他的需求相匹配,借送保单机会，再次强化依赖度，推荐更完整的保障计划,获得介绍准主顾的机会,你是客户眼里的“公司”，确立你和公司的威信,3,流程：,表示祝贺；,依照保单，再次强调购买的必要性；,请客户签收，并收回暂收收据的“客户联”；,收集客户更为详细的信息,为再次推销铺路；,推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因为有你的服务，保单显得更有价值；,获取准主顾的名单；,离开前再度祝贺客户。,4,“您现在是否还有不清楚的地方或其它问题？没有疑问，请您把保单及相关资料收好，并请在回执单上签字”,5,“感谢您对我工作的支持与肯定，在离开之前，希望您能再助我一臂之力，我工作就是要经常寻找像您这样有保险需要的人。我会尽力帮助他并做好服务，您能否给我介绍二、三个像您一样热情、容易接近的亲戚、朋友。”,6,递交保单的小技巧,如果客户不反对，送到单位上,有意识地在递交保单时走错门,多准备几份保单，以便客户随时投保,选择客户不在单位时,7,投送感谢函,投送感谢函，安慰客户,检查保单的内容是否出错,登记客户的相关资讯，以便建立客户档案,8,递交保单的准备,投送短函，打一个电话感谢客户的信任,检查保单是否有误，并用荧光笔将重点做记号,有关资料登记造册，分类记录,准备好保单及封套，名片,打电话预约,准备好话术,回答客户,9,售后服务的重要性,使客户放心,使你得到信任,使公司信誉提高,为个人及公司增加扩展业务的机会,10,1,、低成本高报酬,2,、刺激再加保,3,、编制人脉网络,4,、增员,5,、提高继续率,售后服务的好处,6,、使保户获得更充分,的保障,7,、维护保单的有效性,8,、体现个人特质，增,强市场竞争力,11,什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,12,开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的,56,倍；,打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的,5,倍；,有,1,位客户抱怨，相继会有,26,位客户产生相同的感受，其中,18,位客户不会接受产品；,根据对服务行业的调查：,37%45%,的客户不满意但不会抱怨，其中,28%30%,的不满意客户会转向其他公司。,据,LIMRA,统计表明：,13,商品无形，服务始终,寿险行业服务特点,14,售后服务的意义（对客户）,合同有效，生活安心,条件变化，调整保障,合同变更，专业服务,理赔及时，雪中送炭,15,客户抱怨歌,你说过有空儿来看我,一等就是一年多,365,个日子不联络,你心里根本没有我,早忘记当初的承诺,我没忘记你忘记我,连名字你都说错,证明你一切都是在骗我,把我的保费还给我,16,售后服务的意义（对营销员）,合同有效，收入稳定,保户加保，财富增加,介绍新户，成功率高,随时服务，乐趣无穷,17,服务的双赢策略,他满意,我获利,18,售后服务的意义（对保险公司）,合同有效，利润节余,提高信誉，诚信保障,专业服务，造福百姓,回馈社会，永续经营,19,售后服务的表现形式：,花时间与客户相处,介绍新险种，让客户了解购买信息,积极与客户发展关系,建立客户档案,提供资讯，成为生活顾问,通报自己及公司发展情况,送卡、寄信、送小礼物等,及时帮助客户做保全工作,20,服务不在于“小恩小惠”，,重要的是“以客为尊”的态度,及专业经营的理念,21,服 务 的 时 机,定期,不定期,22,服务的时机,定期,生日,结婚纪念日,法定节日,保单周年纪念日,特刊出版日,公司大型活动日,23,服务的时机,不定期,新商品出台时,国家重大政策出台时,客户家遭遇重大事件时,客户情绪悲观失望时,客户不满指责时,自己职级晋升时,竞赛获取荣誉时,客户需要帮助时,24,服务方法,拜访,书信问候或祝贺节假日,电话或传真,馈赠礼物（鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡等）,客户提示卡,提供最新信息（公司商品、行业、教育、医疗等）,聚餐、游戏同欢乐,帮助客户解决问题,25,服务误区,送贵重礼品,与客户整天在一起玩,满足客户的不合理要求,服务的获利性太强,不能坚持做服务,对小客户不重视,用停滞的眼光看发展的事物,26,拜 访 理 由,1,、客户及家属的生日,2,、请教税务方面的问题,3,、提供棋类资料,4,、提供目前最新工商管理信息,5,、提供炒股的各类资料和投资理财信息,6,、提供毛衣的各类针织方法及款式的资料,7,、提供小孩入学的一些重要参考资料,8,、提供保险公司最新咨询,27,超越客户期望值,惊喜！,客户对惊喜总是回味无穷的！,服务需要代价，不服务代价更大！,险种是可以模仿的，普通标准服务也是可以模仿的，,但个人特色的超值服务是不能模仿的！,28,售后服务的优势,1,、因售后服务而产生的保单一定是良质契约,2,、很多高额保单都是售后服务的杰作,3,、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌,效应,4,、提供高质量，繁衍不息的准主顾群,5,、主要收入来源从销售转向服务,29,总结,1,、维护市场比拓展市场更加重要,（狩猎,圈养）,2,、服务是一种理念，而非简单的形式,（思想,行为）,3,、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！,服 务就是一种“,维护,”的表现,服 务就是一种“,攻心,”的理念,30,所 以,当你想到客户 或 客户想到你时,售后服务 新一轮销售,的开始,化为,31,服务是行销的手段,行销是服务的目的,32,转介绍,33,一、前言,二、转介绍的准客户来源,三、转介绍方式,四、业务来源中心介绍,五、如何要求推荐,课程大纲,34,1,、新人从缘故做起是没有错误的,2,、但能写出多少缘故名单？,3,、如何进一步拓展客源？,4,、问渠哪得清如许，为有源头活水来,71%,的新客户来自转介绍,前言,转介绍法的优点,35,新客户名单来源分析,注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共,1205,份。,（资料来源：保险行销杂志）,36,FUCI-2,美国肯特兄弟寿险培训系统,要求每周半天作业务来源中心的开发,37,蛛网式的行销策略,客 户,朋友,朋友,朋友,亲戚,同学,家人,家人,同学,同学,同学,同事,家人,同事,亲戚,家人,亲戚,亲戚,同学,同事,同学,同事,同事,同事,家人,亲戚,邻居,同事,邻居,同事,家人,同学,亲戚,同学,邻居,同事,如果你的客户认可你、欣赏你、支持你，他会介绍客户,38,转介绍法准客户来源,缘故介绍,未成交客户介绍,客户介绍,影响力中心（业务来源中心）,社交场合经人介绍,39,要求介绍的方法,间接介绍,陪同介绍,获得推介的方法,一、通过,赠送薄礼,的方法 二、通过,事先布雷,的方法,三、通过,缘故关系,的方法 四、通过,给予惠利,的方法,五、通过,抬高赞美,的方法 六、通过,故事案例,的方法,七、通过,例举好处,的方法 八、通过,请客吃饭,的方法,九、通过,良好服务,的方法 十、通过,顺便介绍,的方法,电话联络,介绍函,40,最重要的事情,主动出击,1,、研究清楚你的准客户：你的谈话技巧和所说的话，,以及是否能提供给准客户明确的资讯，和准客户挂不挂你的电话有绝对的关系。,2,、热络地表明身份：赶快把转介绍者的大名搬出来，,没有人喜欢接到陌生人打电话来推销不熟悉的产品。,3,、谈保险点到为止：切记只需蜻蜓点水正中要点地谈，让准客户对你有个初步的认识，来日方长，千万不要急功近利。,41,要求获得推荐信函的几个问题,1,、不要因缺乏信心就不敢要求推荐信，我们只是,请客户介绍几个名字。,2,、在获得客户同意的情况下要求获得推荐函。,3,、提出问题让客户了解你所需的准主顾条件。,4,、要求客户在推荐信封上附介绍信函或名片。,42,业务来源中心在哪里,?,谁希望你成功,谁可以培养为长期介绍者,谁对保险比较认同,有无利于你提高业务量的群体,合格的业务来源中心,43,合格业务来源中心的条件,这个人容易接近；,这个人你喜欢，他也喜欢你；,这个人有一定地位；,这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打交道；,这个人与你的想法接近；,你们有相互帮助的一面（如律师事务所、会计师事务所）,影响力中心,中介中心,合格的业务来源中心,（请学员根据条件写出,4-5,个业务来源中心）,44,如何与业务来源中心建立信任,帮助他的工作或事业,耕耘十次以上,树立“互惠互利”的双赢关系,提供休闲、管理方面的信息（经典故事）,你在与中心的交谈过程中，,80.0%,的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或你的成就。,45,“你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你”,“你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？”,“如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们,是你的客户呢？”,你的谈话内容应该集中在,张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给你寄去，希望能对你的业务有所帮助。,信函范例,46,建立保险观念,让他了解保险对家庭的功用,让他了解什么人非常需要保险,保险种类及目标市场,保险购买点分析方法,简易的推销流程,向他赠送公司的宣传资料、各种手册、画册等,47,如何开口要求推介,赞美、建立信任感,说明自己的工作职责、建立保险观念,介绍准主顾具备的条件,感谢及反馈,48,反馈信内容,尊敬的张先生，谢谢你把赵姐介绍给我。我保证对于你推荐给我的任何人，都将为他们提供最热心、最专业的服务,49,开口范例,“王先生，你好。感谢你这段时间来对我的关心和照顾，我真不知如何感激你。王先生，你是知道的，我是一名保险推销员，我的职责是将保障送给每一位象你这样有责任心的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。王先生，通过这段时间的接触，我知道你是一位乐于助人的人，你肯定也很乐意帮助我。因此，如果你遇到一些有责任感，而又有购买保险能力的人，你一定要把他们推荐给我认识，或许我能帮助他们,50,王先生，您在这行业里的经验丰富，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？,为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个）,话术篇：,要求获得推介（一）,51,杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？,王先生，我越来越觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险？（先提个好问题）在你那些可能没买过的亲友中，介绍三个给我认识，让我们先来谈谈你的哥哥。（据你了解的情况随意举个例子）,要求获得推介（二）,52,谢谢大家,53,