营销渠道物流销售经典销售平台运用和管理中文.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,销售业绩与销售团队管理,单击此处编辑母版标题样式,*,销售业绩与销售团队管理,单击此处编辑母版标题样式,*,快递销售平台,利用与管理,-,怎样管理销售业绩与销售团体,June11,第1页,何为,销售平台,定义,脱胎于当代航空港概念,本质：资源整合/共享与应用,为何要建立,销售平台,?,聚焦,市场网络,+,计划,流程,掌握进度以,发掘现况,预估结果,第2页,泰坦尼克号,第3页,80,%,第4页,销售过程,寻找潜在客户群,筛选客户,了解事实,缔结,协议,提供服务,深耕业绩,第5页,销售平台惯用词汇缩写,1,TAM,(,Total Available Market),潜在客户市场,2,SAM,(Selected Available Market),有效客户,市场,3,MP,(Market Platform),市场平台,4,WP,(Working Platform),工作平台,5,Pipeline,渠道管理,6,FTB,(First Time Buyer),新增客户,7,BPNB,(Buying Platform New Business),购置平台新业务,第6页,销售过程,&,销售,平台,第7页,市场平台,第8页,工作平台,第9页,提案,-,渠道管理,第10页,购置平台,第11页,成功销售平台,第12页,预预计划,销售收入目标：,100,000 RMB,达成,%,：,80%,差距：,20,000 RMB,假设：,本月工作日,：,20,天,每个协议达成：,2,000 RMB,那么我们需要,:,新签1,0,个协议,每个协议需要,:,3,个,目标客户,那么我们需要：,30,个,目标客户,每个目标客户需要,:,2,个,提案,那么我们需要：,60,个,提案,每个,提案,需要：,2,个,亲自,造访,每次造访需要：,2,个,电话,造访,那么我们,本月,总共,需要：,120,个,亲自,造访,&,240,个,电话,造访,那么我们,平均,一天需要：,6,个,亲自,造访,&,12,个,电话,造访,第13页,销售平台,1:,X,1:,X,1:,X,1:,X,1:,X,第14页,销售平台,1:3,3.2,M,销售收入指标：,4M,2.2,M,1.6,M,3.5,M,1:2,1:2,这种情况是不可能发生,第15页,理想,表达,塑造理想销售平台就是要,能够及时提供,需要结果!,第16页,理想,表达,决议就是-,在量与质平衡中,寻求方向 !,Q D Q,第17页,从,市场平台,到,工作平台,市场平台提供客户信息应该是,新客户,客户基本信息已搜集完整,能够经过,市场平台期造访,能够得到客户,需求信息和潜力,利用,新客户筛选标准,于市场平台期造访中,进行有效客户筛选,MPV,第18页,渠道管理,经过,工作平台,产生有详细目标和行动计划,新,客户,经过,购置平台,找出,可,在最初销售额基础上,增加额外销售目标现有客户,经过,渠道管理进度评分,监控目标客户获取,进度,MPV,第19页,第20页,从渠道管理到购置平台,假如该目标客户,渠道管理进度评分,超出,90%,移转,工作平台,上,新,客户,为,第一次购置者,移转,购置平台,上,现有,客户,为,购置平台新业务,须每个月监控,第一次购置者,&,购置平台新业务,收入销售额,计算,第一次购置者,&,购置平台新业务,预估用,量,与,实际,销售额,差异,评断,渠道管理,准确,率,FTB,第21页,为何没有销售额,?,是什么事情我们做错了,?,还是有什么情况我们还不清楚,?,客户对我们有坑骗行为吗,?,为何他们不愿意使用大田快递,?,我们应该怎样做,?,战术点检表,*,战术点检表也能够利用于全部渠道管理中客户,第22页,建立坚不可催,用户户关系墙,Brick,10,000,第23页,销售过程,&,销售平台关系,第24页,建立销售平台,好处,藉由平台管理模式应用,使销售活动、业绩能有更大,发展空间,能采取快速且安全行动方案,确保资源利用最大化,可使努力能够有成效,对结果衡量得以更实际而公正,提升销售预测准确性,管理上缩小凭运气销售比率,兼顾长久与短期发展结果,可较早获知培训与发展需求,改进销售动机,经过销售平台管理利用可加强自律性，这不是光凭业绩结果所能展现,加强沟通,即使无法确保必定结果,但可确保可行行动方案!,第25页,您是否已经准备好,成功地,管理,销售业绩与销售团体,?!,THANK YOU,第26页,