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南京大学创业企业融资讲义

本专题讲述新企业融资的各种关键问题，债务资本市场的新现实情形，提出创业融资和传统的经营融资明显不同，创业者和投资人在评估公司价值上差别专门大，交易结构对企业成功与否至关重要。通过分析四个具体的案例，介绍了如何部署融资，如何查找股权投资者并与其打交道，如何在资本市场中猎取债务融资源。

第一章 创业融资

学习目的
1、 考察新企业融资的各种关键问题。
2、 研究企业融资和常规的行政融资或公司融资的不同之处。
3、 考察筹融资战略的拟定过程和包含的各种关键变量，包括识别新企业财务生命周期、财务战略框架和投资者偏好。

风险融资：创业者的致命弱点
创业融资的3个核心原那么
1、 现金多比现金少好。
2、 早得现金比晚得现金好。
3、 风险较小的现金比风险较大的现金好。
尽管这些原那么看上去极为简单，但创业者、首席执行官和部门经理看起来常常忽略了它们。
财务治理短视思想
绝大多数创业者和非财务经理自己承认他们缺乏财务分析知识同时缺乏把财务与治理和战略联系起来的能力。就算那些好的经理人，在他们的治理下，销售利润一直获得巨幅增长，但他们也常常不能及时注意到增长的销售量对现金的阻碍——增长的应收账款和库存都需要现金流的支持，而当他们注意到时，往往为时已晚。

关键：推测和财务戒备

在实践中，财务感受敏捷的创业者和经理人要对大量关键战略和财务问题保持着高度的戒备性。这些战略和财务问题是：

1、 商业关键决策〔诸如定价、数量和阻碍资产负债平稳表的政策变化〕的财务后果和含义什么？它们通过一段时刻将如何样变化？

2、 从治理的角度，而不仅仅是从GAAP的角度来看，我们如何衡量并监督财务战略和结构的变化？

3、 我们的行业成长过快意味着什么？假如没有外部债务或股权融资，我们能成长多快？假如我们的成长加快或放慢X%，需要多少资本？

4、 假如我们的成长加快或放慢X%，我们的现金流、赢利率、资产回报率和股东权益将发生如何样的变化？

5、 这需要多少资本？多少能够通过内部融资获得？多少必须从外部资源获得？债务资本和股权资本的合理组合是什么？

6、 假如我们的利润比打算要求的少20%会如何样？

7、 我们关注点和优先次序应该是什么？我们每条生产线的现金流和净收入收支平稳点是多少？对我们公司来说是多少？对我们的事业部来说是多少？
8、 我们的定价、数量和成本是多少？我们的现金流和净收入对价格、可变成本或数量的增加和减少的敏锐度是多少？价格/数量比为多少才能使我们达到相同的现金流和净收入？

9、 定价、成本和数量的这些变化将如何阻碍我们的要紧财务比率，我们将如何与行业中的其他竞争者较量？我们的贷款人将如何看待这些？

10、 在公司成长的每个时期——初创、快速成长、停滞或成熟时期——我们应该如何样考虑这些问题和情况？

创业融资的中心问题

图表1.2显示了创业融资的中心问题。

创业融资：所有者的观点:
考虑如下的问题：

1、 现金流和现金
2、 时刻和时机
3、 资本市场
4、 重点
5、 筹集资本战略
6、 连锁阻碍
7、 风险/回报关系
8、 估价方法
9、 常规财务比率
10、 目标
确定资本需求
1、我的企业需要多少资金？
2、何时需要？
3、资金能支撑多久？
4、从何处，向谁筹集资金？
5、那个过程应该如何样编排，如何样治理？
财务战略框架
图表1.4提供了开始编制财务战略和筹资战略的方法。

自由现金流：流出率、OOC和TTC
确定风险企业外部融资需求的核心概念是：自由现金流。
三个重要系数是：〔估量或实际的〕现金流出率
OOC时刻〔公司将何时用完现金〕
TTC〔完成融资并结清支票所需的时刻〕
精心制作财务和筹资战略
关键变量
1、 迄今为止的成果和业绩
2、 投资者能感到的风险
3、 行业和技术
4、 企业向上的潜力和预期退出的时刻
5、 预期的企业成长速度
6、 企业年龄和进展时期
7、 投资者需要的回报率或内部收益率
8、 必需的资金量和企业以往估值
9、 创始人在企业成长、操纵、流淌性和赢利方面的目标
10、 相对侃价地位
11、 投资者所需的条件和契约
12、 其他因素〔如投资者或贷款人对商机优劣和治理团队素养的看法〕
财务生命周期

投资者偏好
投资者或贷款人的实践方式因人而异，即使同一类的投资，贷款人也会随市场条件、时刻、地点的不同而采纳不同的行为。
要确定真实的融资源并制定出相应的筹资战略，需要明白投资者或贷款人正在寻求的投资类型。
事先对特定投资者或贷款人的偏好做适当研究，能够幸免盲目查找，并节约许多个人资金，同时能够大大增加按可同意条件成功筹集资金的可能性。

本章总结
1、 现金为王。现金流为正是令人快乐的事。
2、 财务专业知识、财务问题和财务分析往往是创业者的致命弱点。
3、 创业企业财务是定量制造价值、切分价值馅饼、治理和抵御风险的艺术和科学。
4、 对新的风险企业的成功来说，确定资本需求，制定财务和筹资战略，治理和编制财务流程十分关键。

复习摸索题
1、 什么缘故说创业融资是创业过程中最不重要同时也是最重要的部分？
2、 自由现金流的含义是什么？
3、 哪些因素阻碍融资的可行性、适合性和成本？什么缘故这些因素专门关键？

案例
国际 公司日本子公司

第二章 猎取风险资本和成长资本

学习目的
1、 考虑股权投资的意义
2、 了解非正式和正式的股权资本投资源
3、 学会如何查找和接触股权投资者，以及如何与他们打交道
4、 发觉风险资本投资者是如何决策的

爱护股权
当开始考虑猎取风险资本时，需考虑三个中心问题：
1、 企业是否需要外部股权资本？
2、 创始人是否想要外部股权资本？
3、 谁应该投资？
一旦确认需要额外资金并确定了其数量，治理团队就必须考虑股权投资的可行性。
决定由谁来投资是一个过程，而并非是一个决定。选择投资者最重要的一项标准是：他们能给企业带来什么价值——资金以外的价值。
时机
时机专门关键。
重要的一点：企业不要等到显现严峻的现金短缺时才查找资金。
另一方面：假如企业过早的获得股权资本，创始人的股权就可能被不必要的削弱掉。

投资天使和非正式投资者
他们是谁
非正式投资者，差不多上差不多上富有的个人和成功创业者，是一个广为分散的群体。要识别他们并和他们建立联系需要制造性的技术。
查找非正式投资者
最好的方式：寻求律师、会计师、商业伙伴、大学教师和与新企业打交道并可能认识这些人的创业者的举荐。
许多新企业成立时，创业者大致差不多上通过一个非正式投资者来接触到其他非正式投资者的。
联系投资者
在会谈中，创业者必须简单明了的描述一下将创立的企业的重要特点。
创业者必须幸免在同一个时刻会见两个以上的非正式投资者。
不管会面结果如何，创业者都要从会面中尽量猎取其他潜在投资者的名字，如此，就能列出一份越来越来长的潜在投资者名单，并将进入一个或多个非正式投资者的网络。
评估过程
一名非正式投资者会期望批阅商业打算，会见整个治理团队，查看任何可能被投入生产的产品原型或设计，等等。
新企业的创业者假如能够选择的话，其聪慧之举是选择一名既能够提供有益的咨询同时其目标又和创业者目标一致的非正式投资者。
决策
假如该投资者决定投资，他会要求签定某种由专业律师起草的投资协议。

风险资本：金矿和焦油陷阱
新建的年轻的私人公司中只有两类投资者：增加价值的投资者和其他投资者。
筹集风险资本的方法之一：查找那些将真正给企业增加价值，而又不仅仅是金钱的投资者。
投资者既可能会增加一家年轻企业的价值，也可能减少它的价值。因此，要认真选择潜在的投资者。
风险资本家还可能在完成如下任务中提供有价值的关心：
1、 谈判OEM、许可协议或特许经营提成协议
2、 建立与银行和租赁公司的关键联络
3、 查找建立团队的关键人员
4、 关心修订或制定一项战略
什么是风险资本
风险投资行业是为具有高增长的企业创业者提供资本和其他资源的，目的是获得投资基金的高额回报率。
投资过程包括几个时期，如图表2.1所示。

风险投资行业
图表2.4概括了该行业的一些重要变化。

风险投资过程
图表2.5显示了风险投资过程的核心活动。

此动态流的核心是创业者、商机、投资者和资本的碰撞。
该风险投资过程大多显现在针对新建、新兴和中等规模公司的资本市场。
识别风险资本投资者
来源和指南：能够请会计师、律师、投资银行家、商业银行家以及了解专业投资者的商业人士举荐。
专门好的信息来源是那些最近尝试过筹集资金的其他创业者，不管他们的筹资有没有成功。
找什么：1、正在考虑新的投资建议同时能提供所需资金的投资者。
2、对公司所处的特定成长时期感爱好的投资者。
3、明白得并喜爱在该特定行业投资的投资者。
4、 能提供好的商业建议、道德支持并能接触到商业和融资圈的投资者。
5、 有信誉、有道德同时与创业者关系良好的投资者。
6、 有10年或10多年成功的提供咨询和创建小型公司业绩记录的投资者。
要注意什么：1、态度
2、承担过多的责任
3、缺乏体会
4、 声誉不佳
和风险资本家打交道
假如可能的话，让投资者专门了解的同时也专门了解你的人进行个人引见。
预备好和有爱好的投资者一起修改商业打算。
永久不要说谎。
在资金没有进入银行之前，不要停止你推销企业的行为。
应有的勤奋：一条双向道路
投资者会对新企业的关键人物、市场评估、产品的技术性能、专利权等的实际情形、背景和声誉等进行查证。为让这件事尽量容易办到，你能够向他们提供十分详细的简历以及一张10到20人能够为你的工作成绩做证的证人参考名单，如：前客户、银行家、卖主等。多预备几份能够证实你所说属实的已发表文章、报告、研究、市场调研、合同、购买定单、技术规定等复印件。
你也要对风险基金做应有的勤奋调查。要索取他们一些成功交易以及不成功交易中有关的人名和 号码，还有他们最后撤换掉的总裁的名字。谁是他们的法律和会计顾问？他们在对所投资的公司真正增加价值这一点上所表现出的品质、声誉和记录上留下了什么足迹？

其他股权融资源
小企业治理机构的受担保的商业贷款项目
小企业投资公司
衔接资本〔衔接资本指的是介于优先债务融资和一般股之间的资本〕。
私募资金
首次公布发行〔IPO〕
公募之后再私募
雇员股票期权打算〔ESOP〕
与市场同步

本章总结
1、 创业者必须明确外部投资者的需求，他们是否想要外部投资者，以及假如想要，要谁。
2、 寻求资本可能要花许多时刻，同时你从谁那儿获得资金比获得多少资金更重要。
3、 明白找谁、找什么——并小心查找的创业者增加了他们成功的机会。

复习摸索题
1、 应该找如何样的投资者？什么缘故？
2、 创始人如何为应有的勤奋和评估过程做预备？
3、 描述风险资本的投资过程及其对资金筹集的意义。
4、 资本的其他来源是什么，这些资本如何获得？
5、 一些创业者说，除非你没有其他方法，否那么你不应该筹集风险资本。你同意吗？什么缘故？

案例
海恩德曼公司

第三章 交易的估价、结构和谈判

学习目的
1、 把握创业资本家与职业投资人评估公司价值的确定方法。
2、 了解如何给投资者分配股权。
3、 了解如何确定交易结构、包括重要的条款、条件与契约。
4、 了解谈判与签定交易的要点。
5、 了解优劣交易的特点并识别创业者在企业融资中面临的沙陷阱。]
6、 分析在衔接资本投资者案例中创业者的实际交易。

估价的艺术与技巧
创业价值与公司融资价值
二者在许多方面不同：1、参与者和开拓的市场不同。
2、资本供应者不同。
3、在资本供应者和资本使用者之间签定的合同上有着本质上的庞大差异。
4、 项目、公司、行业和进展时期都极不相同。
价值的决定因素
现金
时刻
风险
长期价值制造和季度收益
创业者的核心使命是建立最好的公司，直至建立一家伟大的公司。
这是为所有利益相关者和社会制造长期价值的唯独可靠方式。
这项使命比仅仅瞄准季度收益最大化，以获得按当时价格/收入比来说为最高股价有着相当不同的战略要求。
决定价值的心理因素
公司的价值常常被估得出奇的高。
通常极高股价的背后是心理波动，是由贪欲支使的对一家好公司的热情和可怕抓不住股票升值机会的结合。
一个理论观点
估价确定的是边界和范畴，而不是运算出某个数字。
在此范畴内，买方和卖方必须自己判定自己的合适区域。
投资者要求的回报率〔ROR〕
不同投资者对不同进展时期的投资所要求的回报率不同。
风险投资所要求的回报率的差不多决定因素：系统风险贴水
资金束缚贴水
增加价值奖励。
投资者所要求的所有权份额
投资者要求的回报率决定了投资者要求的所有权份额。
估价方法
风险投资法　该方法适用于投资某家当时现金流为负，但几年后估量会产生许多收益的公司。
差不多方法　方法确实是以后收入流的现值。
所有权稀释　方法适用于为企业进行几轮融资的场合。
贴现现金流
其他常用的估价方法
创业者面临的焦油陷阱
资本使用者和供应者之间存在内在矛盾，不仅表现在融资交易中，而且他们的长期目标也可能互相抵触。
时期资本投入
风险资本家只会投入公司为完成某些时期进展而需要的资金。
时期性投资还向创业团队提供了鼓舞因素。

确定交易结构
什么是交易结构
多数交易包括现金流的分配流程〔和金额、时机都有关〕、风险分配及不同群体之间的价值分配。
交易进展过程的摸索方式
1、 交易者是谁?
2、 他们的目标和目的是什么?
3、 他们观看到的风险是什么,以及如何处理这些风险?
4、 他们观看到什么问题？
5、 他们按确切条件和相对条件分别投资了多少?投资成本和市值分别为多少?
6、 作出目前决策的背景是什么?
7、 他们目前的投资或声称投资的形式是什么?
8、 他们必须施加的力量是什么?是要促使公司变化吗?
9、 他们实际可进行的选择是什么?他们采取这些行动要花多长时刻?
10、 他们能施加的确切J威逼是什么？
11、 他们如何获得信息,从谁那儿获得？
12、 该信息源的可信度如何样?
13、 他们在不同方案中声称要投资的价值有多大?
14、 他们如何获得他们声称的投资额?
15、 他们能够从另一方调拨过来的资金有多少?
16、 该情形的不确定性有多大?
17、 游戏规那么(如税收、法律方面)是什么?
18、 目前的状况(如经济状态、资本市场、行业特性)如何样?该状况预期将会如何样改变？
成功交易的特点
1、 它们简单。
2、 它们强健(它们可不能因为跟预期有小的差异而告吹)。
3、 它们有生命(它们不是不变的)。
4、 它们考虑了各种情形下交易各方的鼓舞因素。
5、 它们提供了沟通机制和说明机制。
6、 它们的要紧基础是信任,而不是深奥的法律用语。
7、 它们没有明显的不公平行为。
8、 它们没有复杂化筹集额外资金的行动。
9、 它们把资本使用者和资金供应者的需要结合得专门好。
10、 它们透露每一方的信息(如他们对自己完成承诺能力的信心)。
11、 它们在必须融资往常,不断同意新的信息。
12、 它们没有不连续情形存在(如会打乱资本代理人行动的边界条件)。
13、 它们考虑到筹集资金要花时刻那个事实。
14、 它们提高了企业成功的机会。
交易的属性因素
这涉及到许多价值分配条件、差不多定义、假设、业绩鼓舞因素、权益和义务。
交易还应该包括传递及时、可信信息的差不多机制。
表述和保证加上消极的和积极的爱护条款也将构成交易结构的一部分。
多数交易中都应该有违约条款和补救行为条款。
处理风险/回报的工具
1、 股票(也可能是股票和债券)的数目、类型和组合,以及阻碍投资者回报率的类型(如卖方选择权)的各种特点。
2、 撤出、转换的金额和时机等。
3、 债务或优先股的利率。
4、 董事会中的席位数目以及谁实际上将代表投资者。
5、 治理团队和董事会组成上可能发生的变化。
6、 投资者的股票认购权(在认购公布上市股票的情形下)。
7、 授予投资者的第一否决权,他们能够在以后私募资金时或IPO时行使此权力。
8、 雇用协议、非竞争协议和专有权协议。
9、 与达成交易有关的法律、会计、咨询或其他费用支付。
10、 截止到目标日期的特定表现目标:收入目标、开支目标、市场渗透目标等。
明白得赌注
1、 赌的是什么?
2、 目的是什么?
3、 谁在冒险?谁得到回报?
4、 应该是谁在打赌?
5、 假如创业者的经营业绩超过了风险资本家的预期,会发生什么?假如他们没能达到风险资本家的预期,又会发生什么?
6、 资金治理者会如何样行动?他们的投资战略将是什么?
得到的一些教训
1、 当你确实需要资金的时候再筹集。
2、 尽可能多地了解筹资过程和如何处理该过程。
3、 明白你的相对侃价地位。
4、 假如你能得到的全部只是资金,那么你得到的将可不能有专门多。
5、 总假设交易可不能达成。
6、 总留有备选资金源。
7、 法律专家和其他专家的消息会有不确切的地点一一你要自己一点点从他们那儿挤出细节。
8、 资金使用者在和资金供应者打交道时,总是处于不利地位。
9、 假如在试图筹集资金的时候,你的资金正好用完了,资金供应者会借机从你那儿大捞一笔。
10、 初建企业的创业者是第一次筹集资金;资金供应者差不多经历过许多次,他
们每天都以此为生。

谈判
谈判的目的在于从我们想要得到东西的人那儿得到他们的关心。
谈判确实是来来回回的交流，是在你和另一方既有共同利益又有抵触点的时候为达成协议而设计的。
什么能够谈判？
能谈判的东西比创业者想的要多得多。
成功的谈判是谈判双方都认为他们做了一笔公平交易的谈判。
以你期望别人对待你的方式来对待别人，你将专门可能会成功。
原那么性谈判的四点内容：1、人：把人和问题分离开来。
2、爱好：集中在爱好，而不是各自所处的地位上。
3、选择：在决定做什么之前，先认清各种可能性。
4、 标准：坚持结果要以客观标准为基础。
创业者一样面对的特定问题
1、 票(也可能是股票和债券)的数目、类型和组合,以及阻碍投资者回报率的类型(如卖方选择权)的各种特点。
2、 撤出和转换等行动的金额和时机。
3、 债务融资或优先股融资的利率。
4、 董事会中的席位数目以及谁实际上将代表投资者。
5、 治理团队和董事会组成人员上可能发生的变化。
6、 投资者的股票认购权(在认购公布上市股票的情形下)。
7、 授予投资者对今后的私募资金行动或首次公布上市行动的第一否决权。
8、 股票托管打算和安排。
9、 法律、会计、咨询付费或其他和达成交易有关的费用。
创业者需面对的一些专门微妙的问题
1、 共同销售条款
2、 反稀释股权爱护条款
3、 冲销融资强制买端
4、 要求认购权
5、 背负认购权
6、 强制赎回优先股
7、 关键人物保险

沙陷阱
战略限定范畴
每项筹资战略都会要求治理层采取某些行动并承担某些责任，这最终会按照当前和以后的融资选择围绕公司划出一个战略限定范畴。
在先前行动的基础上，这些以后选择方案能够有不同程度的自由度。那些没有考虑过筹资战略后果及其对自由度阻碍的方案就落入了那个陷阱。
法律限定范畴
法律文件清晰的说明了交易各方的条件、责任和权益。
一些细节问题往往在筹资过程的最后显现，不注意这些问题——法律限定的范畴，对公司来说预示着潜在的庞大灾难。
为幸免踏个那个陷阱，创业者必须牢记：恶魔就隐藏在细节问题里。
公司的地位和规模的吸引力
单单把目标瞄准最大、最知名或最权威的公司，这是创业者常常遇到的一个陷阱。
未知领域
创业者必须十分详细的了解该领域，专门是各种股权来源的要求和选择。
假如不如此做，他们可能就会犯严峻的战略错误并白费时刻。
机会成本
创业者会低估从银行获得资金的实际成本，会低估实际所需花费的时刻、精力和制造力。
机会成本还存在于不得不舍弃源本能够做的生意和市场机会上。
低估其他成本
创业者一样会低估与筹集和运用资金相关的纯粹开销成本。
信息披露制度，会使得创业者不得不披露比他们自己想象的还要多的公司情形和其个人财务情形，同时还失去了对信息流通范畴的操纵。
贪欲
创业者——专门是现金差不多用完或接近用完的创业者——可能会对所有资金来者不拒。
太着急
创业者期望第一次握手〔或者是随之而来的意向书，或者一张生效的交易条件单〕就代表交易的达成，从而相信交易差不多完成并过早终止了与其他投资者的谈判。
没有耐心
当投资者不能专门快明白得创业者的意图时，创业者表现出的耐心不足。
〝拿了钱就跑〞的短视行为
这会让创业者永久不能正确评估任何关键的长期问题。
许多创始人忽视了一些投资者经常会奉献的附加价值，而错误的把精力投入到争取〝更好的交易〞上。

本章总结
1、资本使用者(创业者)和供应者(投资者)之间专门少有"公平之战"。创业者必须学
习资本市场是如何确定价值和风险的,以此做好预备。
2、一些估价方法是用于评定公司价值的,风险投资方法是最常用的一种。
3、投资者喜爱分时期投资,以此来治理和操纵风险,并保留他们对再投资或停止
投资的选择权。
4、资金使用者和供应者之间存在大量潜在矛盾,同时这些矛盾需要明白得和化解。
5、成功交易的特点是在一堆重要问题间认真摸索和精细平稳。
6、交易结构能够促使好企业的产生,也能够破坏原本可能情形专门好的企业。
7、交易谈判既是艺术又是科学,同时能够形成也能够破坏建立起来的关系。
8、创业者在筹资周期中遇到了大量战略、法律和其他"沙陷阱",他们在处理这些陷阱时需要有清醒的认识和技巧。

复习摸索
1、投资者和创始人在评估公司价值上什么缘故会有这么大的差别?|
2、价值的决定因素是什么？
3、什么是分时期资金投入?什么缘故这专门重要？
4、投资者和创业者之间存在的一些内在矛盾是什么?这些矛盾如何阻碍企业成功的机会,什么缘故？
5、企业投资中能谈判的问题有哪些?什么缘故这些专门重要？
6、筹集资金的误区和沙陷阱是什么?什么缘故有时创业者会陷入这些误区和陷阱？

案例
过渡资本投资者公司

第四章 猎取债务资本

学习目的
1、清晰20世纪90年代资本市场上的债务融资源并了解如何猎取这些资金来源。
2、明白贷款人在贷出款项时的观点和标准，明白如何预备贷款建议书,以及如何谈成一笔贷款协议。
3、获得有关知识来帮你处理和安排猎取债务资本。
4、确知贷款人是如何估量公司的债务承担能力的。
5、清晰创业者在考虑债务融资时所必须躲开的一些焦油陷阱。

新千年：往常的好生活回来了
提醒
即使现在的贷款环境十分有利，但历史告诉我们，这可能突然之间就会发生变化。
贷款人观点
贷款人是专门慎重的资金提供者。
但它们也是做生意的，也要寻求利润的增长和提高。银行只有在发觉了成功的年轻成长型公司并在它们身上下注的时候，才会有期望获得利润的增长。

债务资本源
图表4.1概述了融资源及其优劣势。

它们取决于一些专门明确的衡量标准：资本借贷利率或成本，关键期限、条件和契约，以及与当时所有人状况和公司需求两方面的适合度。
图表4.2概括了这几个不同融资源所适合的期限。注意要找到一年以上的融资源的难度。

商业信用贷款
对小企业来说，这是一项要紧短期资金源。
新建企业获得商业信用贷款的能力取决于其治理层的素养和信誉，以及它和供应商建立起来的关系。
商业银行融资
商业银行提供的贷款多数是一年期限的或一年期不到的。
由于担忧新建企业的失败率较高，因此商业银行补太热衷于给这些公司贷款。
信贷额度贷款
用于像增加库存、应收账款融资等的季节性融资。
应收账款融资
这是一种短期融资，包括用做贷款抵押的应收账款抵押，或应收账款销售〔代理融通〕
远期销售融资
从制造商或经销商的观点来看，远期销售融资实际上是从长期分期付款应收账款获得短期融资的一种方式。
从购买方的观点看，它为购买新设备提供了融资方式。
无担保的远期贷款
这为不能通过现货销售回收资本的公司提供了进展所必需的资金。
银行远期贷款风险较大，通常会在贷款协议中要求加入一些限制性爱护条款。
动产抵押和设备租赁贷款
作为贷款抵押的动产是指各种机械、设备或企业财产。
动产抵押的期限一样从一年到五年，其中有些时刻更长。
条件销售合同
条件销售合同用于为企业购买新设备提供大额融资。
条件销售合同的真实利率专门高，因此买方/借方必须确保新设备带来的生产率增长和利润增长能补偿利息的支出。
工厂改造贷款
它通常以对改造的那部分固定资产或工厂第一抵押权获得。
商业融资公司
它能够安排银行不办理的贷款，同时它在贷款安排上能够比较灵活，但它的索价比银行收费高2%~6%。
代理融通
代理人能够向无法从银行获得融资的公司提供应收账款融资。
通过代理融通的应收账款融资成本比从银行或融资公司贷款的成本高。
租赁公司
租赁，使得年轻或成长中的公司能保留现金，减少对股权资本的需求。
租赁还有税收优势。

银企关系的处理和和谐
贷款决策之前
重要决策之一，选择银行，或者说选择银行家。
选择一个有附加价值的银行家
选择银行时专门重要的因素。
创业者对银行的评估。
接近并与银行家会面
猎取贷款是一项销售工作。
企业早期进展时期的创业者必须向银行家推销自己和其企业的生存潜力，并作好充分的预备工作。
在和所有可能投资的银行家见面的过程中，创业者必须表现出自信，并对企业的前景持乐观而实际的态度。
银行家想了解什么
你将用资金干什么？
你需要多少资金？
你什么时候，如何样归还贷款？
你何时需要资金？
贷款决策
现在的贷款决策越来越多的由贷款委员会作出。这种决策过程加强了对以下几方面的分析：公司商业打算、现金流驱动因素和驱散因素、竞争环境以及考虑公司博弈打算和财务结构后的贷款回收安全余量。
这对创业者而言，必须能预备好必要的分析和单据，必须了解用于比较你的贷款申请和行业标准的财务比率和标准。
贷款标准
对股权投资者来说，治理团队的素养和业绩记录是决策的要紧因素。
良好赢利历史的财务报表。
做得专门好的商业打算。
贷款决策之后
贷款限制
在贷款协议中，有消极的爱护条款——对借款人的限制，也有积极的爱护条款——定义了借款必须做什么。
必须小心对待的爱护条款
1、 想对你在许可程度内的财务比率加以限制
2、 不承诺再借新款
3、 想拥有对任何新治理人员的否决权
4、 你不能采购或出售任何财产
5、 不承诺进行任何新投资或购买任何新设备
何时需要个人担保和个人贷款
1、 假如你的抵押品不够
2、 假如你的业绩不佳或不稳固]
3、 假如你存在治理问题
4、 假如你和银行家的关系比较紧张
5、 假如你遇到了新的贷款官
6、 假如信贷市场发生纷乱
7、 假如贷款机构显现一笔不良贷款同时有大规模打压情形。
如何幸免个人担保和个人贷款
1、 保持极佳的业绩
2、 采取保守的财务治理
3、 保持充足的抵押品
4、 认真治理资产负债表
如何排除个人担保和个人贷款
1、 见〝如何幸免〞
2、 制定出一项财务打算，有业绩目标和时刻表
3、 当你有些侃价资本的时候，谈判提早解除这种关系
4、 连续积极查找后备资金源
建立与银行的关系
获得一笔贷款后，创业者应该培养他们和银行家之间的紧密合作关系。
当银行拒绝贷款的时候该如何办
变更并批阅以下问题
1、 公司现在确实要借款吗？
2、 资产负债表如何样？
3、 银行是否清晰而全面明白得你的需求？
4、 你写的贷款建议书是否现实？
5、 你是必须换一名新的贷款官，依旧要换一家银行？

焦油陷阱：创业者一定要小心
当心杠杆融资(ROE)
利率结构〔IRS〕：引发个人灾难的定时炸弹
假如你必须借钱的话，建议：
1、在你还不需要的时候提早借钱(这一条保证能实现第二条建议)。
2、幸免个人担保,依照公司表现的重要里程碑一一如达到的现金流水平、流淌资金水平和业主权益水平一一来限定融资的资金量和融资时刻OE
3、具体细节往往隐藏着重大灾难。认真阅读每条贷款条款和要求一一只有所有人才能真正明白得它们预示的后果。
4、不要同意所谓的千钧一发条款,如:假如显现会对公司的以后产生实质性负面阻碍的变化或事件,那么贷款应赶忙到期并必须赶忙偿付。
5、持保守和慎重的态度。
本章总结
1、20世纪90年代晚期的信贷环境专门宽松，创业者从中获益匪浅。
2、新建企业是银行信贷的候选人，但一旦取得了盈利并建立了风光的资产负债表,就会有许多其他债务融资源。
3、在贷款决策前后处理并和谐与银行的关系是创业者的关键任务。
4、了解获得贷款的关键步骤，选择一位对公司有附加价值的银行家一一而非银行一一能够提高你成功获得贷款的机会。
5、贷款条款对你在经营企业中能做什么和不能做什么有着深远的阻碍。贷款协议的细节极为重要。
6、对绝大多数小公司来说，杠杆融资只有在最有利的信贷经济环境下才会起作用。假如企业经营不善，杠杆融资会成为灾难。
7、IRS也是会给每个借钱的创业者造成个人灾难的定时炸弹：即使你的银行债务在重组中得以免除,它也会变成借款人的应课税收入。
8、当银行拒绝你的贷款要求时,必须考虑几个关键问题来尽力改变他们的决策。

复习摸索题
1、 评估贷款人要注意哪些事，什么缘故这些事专门重要?
2、 有附加价值的银行家是什么意思？这什么缘故专门关键?该如何样办?
3、 贷款人用于评估贷款申请的标准是什么？贷款决策前后应该做些什么以利于今后的贷款申请？
4、 贷款人可能要求的限制条款和爱护条款是什么?应该如何尽可能地幸免这些条款，什么缘故？
5、 处理贷款要求被拒绝的情形应该考虑哪些问题？
6、 什么缘故小公司的创业者必须专门小心杠杆融资？
7、 什么缘故当你借了钱后,就随时存在IRS定时炸弹？
8、 一个公司应该什么时候贷款？

案例
杰斐润滑油国际公司