成立新公司管理系统运营方案设计(草案).doc

成立新公司管理系统运营方案制定(草案).docx
有用标准
成立新公司运营方案〔草案〕
第一章：概要
第二章：公司介绍
一、创办新公司的思路和状况
二、公司估计成立时间、形式
三、公司股东背景资料、股权结构
四、公司业务范围
五、公司的目标和发展战略
第三章：市场机会分析
一、环境分析
二、行业竞争者分析
三、入市机会评估
第四章：营销计划
一、营销形式
二、营销策略与技巧
第五章：财务计划
一、成本、费用与收益分析
二、财务管理
第六章：团队管理
一、核心团队介绍及使命
二、激励与约束机制
三、人力资源必需求
四、外部合作关系
第七章：计划实施
附录
一、概要
本方案将从行业市场定位、营销策略及管理与盈利模式等展开构想，以期达到为决策者提供参照依据，文中省略了关于企业战略规划的细述，对部分标题内容仅做提纲性描述。
二、公司介绍
1、创办新公司的思路和状况
成为一家优秀的装饰企业是我们的梦想，并在此基础上努力做到最好，我们知道装饰行业是一个市场容量大，入市门槛低，同质化程度高，竞争激烈又极度不规范的行业。目前，多数企业采纳公司制定师接单，项目经理分包等形式作为公司主要运营模式。
关于盈利，装饰公司的利润主要有以下几点：
〔1〕工程分包费
为了减少公司管理成本，通常装饰公司会将所签合同与实际支出的差价作为
公司的毛利润〔一般在 30-40% 〕，其余部分〔 60-70% 〕会转包给与自己有
固定承包合同的项目经理，这样利润公司利润虽然比直接施工要小，但利润
相对固定，各公司报价、材料、施工等值不同决定了转包比例也不同。注：
一般状况下项目经理要拿出3% 的工程价作为质量风险金压在公司，待工程保
质期结束返还。
〔2〕公司正常的管理取费
一份家装合同主要分为直接费和间接费，直接费主要指的是工程中施工
预算费用，管理取费属于间接费一般包括：制定费 3%-5% 、管理费 8%-15% 、税金及远程施工费等。
〔3〕施工辅料费
为了确保施工材料统一及企业利润最大化，很多公司会将工地常用辅材如细木工板、石膏板、木方、轻钢龙骨、乳胶漆、油漆等进行仓储，这样既能
确保材料的统一性，又能避免项目经理的道德风险，同时也为公司创造一些
额外利润，一般材料利润在15 — 25% 之间。
〔4〕主材利润
装修主材主要包括：地板、瓷砖、洁具、橱柜、木门、窗帘等，现在越来越多的主材供应商会依赖装饰公司推举提升销量，这给装饰公司进行资源整
合提供机会实现合作，增加利润点。
新公司定位在10 — 15 人之间的中小型公司，计划前期投入20 万左右，估计
年产值在 300 — 400 万，计划一年内收益，预设立部门有制定部，市场部，客户服
务部，工程部，财务部等，采纳垂直管理架构，这是一家规模小起点高、注重品质，
具备团体作战又拥有激情的企业，寻找差异化，将每一个客户接触点做到极致！我
们的目标客户群体定在中档以上〔竞争激烈〕，和众多高手过招争夺资源以期完成产值，为此我们必需要拥有超越对手的能力和相应市场的速度，以及激烈的服务意识。
在新公司明确了竞争环境和目标之后，执行力是实现经营目标的决定因素！
2、公司估计成立时间2009 年 8 月筹备— 9 月初开业
3、公司股东背景介绍及股权结构
待定
4、公司业务范围
装饰制定，施工，材料，与家居有关的一切！
5、公司的目标和发展战略
2009 年 8 月— 9 月，是新公司筹划制定目标方案及分解战略步骤的准备期，至 2009 年未，计划完成 100 万产值任务，实现完工在建样板房 20 — 30 个，在开业一年内实现品牌建立，产值任务达标，两年内形成制定，施工，材料销售等业务组合，进入合肥家装界主流品牌，为此，2009 年确定为“开局之年〞，2021 年将是“产值年〞
新公司的营销策略，年度计划，工作步骤将会按照清楚的发展目标制定和实施。
三、市场机会分析
1、环境分析
装饰行业年产值近 2 万亿，年均增长18% ，装饰装修已成为消费者仅次购房以外第二大消费支出。目前，家装业总产值首次超过了家电业、汽车业和牛奶业，装饰行业市场容量大，发展速度快，行业分布广，为一般传统行业所不及，是典型的朝阳产业，是拉动国民经济增长点重要力量。
合肥市 2008 年 GDP 1664.84亿元，增长率17.2% ，增幅达中部六省市之首。
合肥市商品房均价4150 元/ 平米，随着前几年房地产的继续热销，大多数新房将集
中在 2009 年交付，每年新交付楼盘众多，合肥07 年商品房销售1028 万 M2 ，08年销售 800 万 M2 ，二手房和二次装修房约400 万 M2 ，加上望湖城、天鹅湖、报业
园等三十多个单位集资房面积约200 万 M2 ，再加上历年存量房约500 万 M2 ，合计建筑面积达 2928 万 M2 ，以每套 100 M2计，合计292800套，以其中一半准备装修计，必需装修套数为146400 套，以每套装修费〔不含主材〕35000 元计，总产值达
51.24 亿元，将超过 08 年家装约 44 个亿的总产值。滨湖新区等百万平米大盘交房量
都在 10000 套以上，市场潜力庞大。品牌装饰公司所占市场份额不够20% ，装饰成熟度低，消费者尚处于初级价格阶段，大多数竞争对手营销能力不强。另外，家装市
场是一个低关注度的行业，也就是说消费者在没买房子甚至没拿房子的时候，是不会
注意家装信息的。这个特点决定了我们能够通过短时间快速切入市场。
目前，装饰行业的竞争力主要体现在制定、施工和管理等方面上，而这些往往是经过一定努力和革新都能够获取相等的技术和能力。作为一家新公司我们必需要充分挖
掘我们的优势，在同样提供优质服务的同时我们要和大公司比价格，引导客户理性消
费，和小公司我们要比精细比价值，比物有所值，市场前景还是很乐观的！
2、行业〔竞争者〕分析
目前合肥市大小装饰公司估计有1000 多家，普遍处于中小规模状态，其制定水平，营销策略，管理能力均不能满足市场必需求，大多数公司集中在百花井，望城大厦，CBD ，财富广场等地，其中产值在 1000 万以上的有 7 — 8 家，其中山水，华然，
川豪，星艺，业之峰，大维属一线品牌，均有自身特点及客户群体。
山水老客户较多，制定水平特别，制定师执行 7=1 团队合作模式，公司常常带领
制定师去开拓视野、加强技艺，近期推出7 年成长感恩回馈优惠活动，对材料采纳
招标的方式进行整合，《山水商城》和《山水生活》因缺乏必要的策划支撑以失败告终。
华然品牌被公众认可，推出顾问式服务，服务好〔有9 个客服分工对所有订单进行跟进，客户人员很懂装修知识、服务技巧〕，公司成立时间长，是合肥市最早一批装饰企业，公司收费价格高，注重员工技能培训，占领了合肥一部分高端市场。
川豪目前外地品牌在合肥做到最好的，有自己的橱柜，木门加工厂，合肥公司内有 3000 平米材料展厅可为客户提供一站式家居服务
大维前期以价格取胜，重视工程形象〔项目整洁、堆放、着装整齐〕，带客户看工地促进签单，现在置地投资广场成立高端工作室，以此抢占高端市场。
星艺广东装饰品牌是目前合肥家装市场实力派，不过由于内部管理混乱，合肥市场现已存在两家独立广州星艺装饰，各做各的，让老百姓很困惑 。
百度走综合性价比、套餐路线〔28800 〕，想走高端制定的路线
城市人家深根小区，走性价比路线，工程价打折，但管理费不打折。
提升品牌力度及售后服务、工程质量是目前竞争对手主要的策略之一，善于概念营销炒作却效果甚微，有得有失。
四、营销计划
1、家装营销形式
〔1〕业务员跟踪客户这是一种最传统的也是目前几乎所有装饰公司最常用的营销方
式，通常是公司安排业务人员直接到小区发宣扬单接触客户，主要工作方式就是通过
简单介绍公司概况，工艺，尽量做到引起业主的注意，然后随其引入小区的办
公点或展厅或样板间内，然后由主谈制定师具体与客户沟通，他们作为辅谈跟进补
充。
〔2 〕 营销销，业务员或前期市场开拓人员通过各种方式或手段，从售楼处或
物业公司
处搞到大量客户资源。然后 咨询或邀约，当客户积存一定程度可以通过公司组织“家
装课堂〞“家装直通车〞等活动进行配合，不过客户不太喜爱这种方式，主要是对自
己资
源泄露反感。
〔3〕小区终端摆台活动，在业主办理入驻手续期间，以物业名义进行现场免费咨
询等活动。定期的举办家装直通车等终端促销活动。另外，也可以利用小区公益广告牌提示牌，楼层提示牌，单元公告栏，车库入口提示牌，门卫的遮阳伞，信箱提示广告等，来进行宣扬。
〔4〕展会活动，有选择的参加行业内和媒体举办的各种展会活动，针对的推出符
合消费者口味的优惠政策，促成签单，提升品牌知名度和行业影响力，利用各种宣扬方式，横幅， X 展架，易拉宝等等。尽量抢占有利位置，维护公司对外整体形象。
〔5〕工地推广这是现在大多数中小家装公司〔甚至大多数“游击队〞 〕最有影响的营销方式 . 百闻不如一见，让客户亲临施工现场，亲眼观看施工工艺，亲自察看材料
的真假，亲自体验现场工地的管理，这是赢得客户的关键所在，具体方式是公司的业务员或制定师，在通过初期的接触以后，引导客户，“说得再好，不如亲自看看施工现场〞所以，有经验的制定师或业务员，会挑选一些优秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距离很近，也不会带客户去，要不然前期优良的沟通会化作泡影。
〔6 〕“家装套餐促销〞或“家装解决方案〞推出假设干套餐装修，具体介绍其具体
套餐内容，做到让消费者心理有数，打消他们的后顾之忧，体现透明、诚信装修的服务理念。
〔7〕样板房征集这种方式一般只针对重点楼盘实施。公司在小区征集一套零利润的房屋，然后进行装修后作为样板间推广。也有的公司直接投资小区买一套按揭的房子，在小区业主入住之前，提前全部装修装饰完毕，做得比开发商的样板间还好，家具电器等都全部配齐，这种方式，影响力极深，关键在于把握了时间，并且展示了公司强大的经济势力和制定能力
〔8 〕网络拦截主要是借助网络工具，在较大的房产网站，如搜房或合肥论坛，还有
社区网
站上，在业主论坛上公布大量的公司和制定信息，这是目前比较流行的营销手法，
但这
种方式要求有专门的网络推广人员，利用网络来传递信息，速度快，影响面广，所
以必需讲究技巧与方法，最好是抓住各论坛的版主〔斑竹〕。这样公司的宣扬帖子才不致
于“拍砖〞。
〔9〕传统媒体的拦截报纸，电视，电台这些传统媒体，依旧占据了大量的受众面，所以精心选择一个媒体，精心做好宣扬策划与宣扬突破口，一样可以取得比较满意的效果。
当然还有其它的广告宣扬方式比如：车身广告，站牌宣扬栏，大型公共场合的灯箱广
告宣扬等等。
注：合肥各媒体描述
目标客群认可报媒描述公众认可度
度
机关报，发行量20 万，主要在合肥发
行；侧重城市新闻，公众接受度高、订
合肥晚报阅率高，是政府、企事业单位必读的媒9590
介，是合肥最有影响力的媒介。主力客
群在 28-55 岁的群体
发行量35 万，主要在全省范围发行，
新安晚报合肥发行量大约15 万。主力客群在8080
35-55 岁的群体
发行量 20 万，合肥大约 12 万，近期发
安徽商报7575
展较为迅速，主要在零售领域，侧重经
济。主力客群在 25-40 岁的年轻群体
全省发行 20 万，合肥发行 8 万，订阅
市场报量 6 万，侧重于市场信息、财经类，主6585
力客群在 30-45 岁的群体
2、营销策略与技巧
〔 1〕楼盘情报的收
集
A 、开发商的信息包括：销售总监，联系 ，楼盘广告资料，主要消费群体，楼盘的
销售状况，空置率是多少，入住率是多少，入住时间是什么时候，是投资型还是居住型
楼盘，是商品楼还是回迁户，这所有的信息，关于投资决策来说都是非常重要的。
B、物业公司方面的信息情报：小区的信息包括建筑类型〔板楼，塔楼〕，本次入住的户数，日期，周边的交通，价格，主力户型〔最好是先期进入小区量房〕。物业拟招商的状况，价格、租金，租赁位置优劣等。
〔2〕对公司状况的了解
首先，我们对自身定位的熟悉，我公司的特点，我公司的优势，我们能给客户提供的服
务。第二，业务员关于公司业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，公司有
无在上期小区中做过工程。第三，关于公司现有的业务员和制定师的配置，有没有合适
该小区的主管及相当水平的制定。
文档
我们要了解交付还有那些公司同时参加，他们公司的定位是什么？包括〔价格定位，营销手段定位，客户群体的定位〕，分析他们会采用什么样的手段？他们的制定和质量如何？比我们实力强的公司有几家，和我们差不多的是那几家？比我们势力差的又有那几家？了解的越多，成功的可能性越大。
〔4〕宣扬资料及方案准备
针对该小区的主力户型，要有二至三套不同的制定方案，这些方案包括原始平面图，地面布置图，顶面布置图，重点墙面的立面图，客厅或卧室玄关等重点部位的三维效果图。主力户型的平面图最好是能喷绘贴到办公点的墙面，做到直接吸引客户的眼球，另外，还必需要制定相应的针对小区的报价。〔基础报价，不含水电改造〕
〔5〕针对小区的客户群体，我们要有针对性地对进驻该小区的业务员和制定师进行强化培训，让他们熟悉客户群体，熟悉公司制定方案，熟悉小区里其它公司的概况，这样就能做到心中有数，有的放矢。
〔4〕整合资源
公司在开发某小区的前期，在交付钥匙的前期，可以有针对性的进行前期广告宣扬，同时，还可以利用媒体和物业管理的名义组织公益性的活动。内容包括：户型解析，家装
材料、工艺讲解，建材团购活动等。
在宣扬策略上，特别媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了客户的抵触情绪，未签单时采纳广告公布、业务员拉单、强化物业公关等多种方式进行，签单时，采纳 营销、参观样板房、工地推广等方式，争取做就将一个小区做透
做强。
附装修客户消费心理图：
五、财务计划
1，成本、费用与收益分析
估计前期固定投资在20 万左右，以置地投资广场150 平米办公面积计算：
项目直接费用：可变费用
房租150 ㎡×60 元 / ㎡=9000元/月×12=108000元/年
装修150 ㎡×400 元 / ㎡=60000元
办公设备20000 元
办公家具12000 元物150 ㎡×0.4 元×365/ 天=21900元
其他8100元⋯
工工直接用：可用
理 1 ×3000=3000×12=36000
部理 1 ×1500=1500×12=18000
3 ×1000=3000×12=36000
助理 2 ×800=1600 ×12=19200
市部理 1 ×1500=1500×12=18000
5 ×800=4000×12=48000
前台接待1×800=800 ×12=9600
会1×1000=1000×12=12000
文1×800=800 ×12=9600
工程部理1×1500=1500×12=18000
企划1×1000=1000×12=12000
公用品及物料固定可用
公用品1000 ×12=12000
企宣〔小区点、展会〕5000 ×12=60000
其他：〔交通费〕等3000 ×12=36000
总计：固定投资230000 ＋员工工资236400 ＋办公、企宣108000=574400
元/ 年
注：盈亏平衡〔保本〕分析：
盈亏平衡点 = 固定费用 / 边际收益率
边际收益率 =100% —〔估计签单成本 / 估计签单额〕—〔可变费用/ 估计签单
额〕
例如：估计年签单2000000 元，签单成本为2000000 元 /0.7%=1400000元收益率为： 100% —〔 1400000 元 /2000000元=0.7%〕—〔164100/2000000元 =0.04% 〕 =0.08205%
说明：以新公司年签单200 万元计算， 140 万为签单成本占签单额70% ，办公用品及其他费用占签单额0.08205% ，因此，可变费用总额为0.7＋
0.08205=0.78205，边际收益率就是100% ——0.78205=0.22，
公司当年总费用为574400 减去办公用品和其他可变费用164100 元得出固定费用 410300元，因此，盈亏平衡点就是：固定费用410300元/边际收益率
0.22=1865000，也就是说公司当年必需签单1865000才干保本。
2，签单收入猜测
要达到保本签单1865000元，按平均单量35000 元计算必需要 53 个签单客户，
按签单成功率20% 计算公司必需要 265 个有效客户〔方案客户〕，目前公司 5 名业务人员按每人每月最低 5 个有效客户计算，依据每月交房小区变化做适当调整。
3，财务管理
略
六、团队管理
1，核心团队介绍及使命
待定
2，激励与约束机制
详见各部门薪酬及制度
3，人力资源必需求
新公司主要设立部门有：制定部、市场部、工程部、行政部、企划部、财务部
具体人数经决议后待定。
4，外部合作关系
坚持优良对外合作关系有利于工作的进展，这里主要涉及合作关系有：材料供应商、房地产开发商、物业公司、媒体等。
七、计划实施
目确定以后，接下来就是施，开前必需要完成的事情有：
1、核心及合作方式确定、新公司价系、薪体系、效考核等确定。
2、2009 年 8— 9 月，照理、公地址、装修和施工、公及
家居采、宣物品制作、材料商洽、人才招聘、培等。
附：启成本明
目所必需数量价价房租150㎡×60 元/ ㎡=9000元 / 月×12=108000元/ 年
装修150㎡×400 元/ ㎡=60000元
公20000元
公家具12000元
物150 ㎡×0.4 元×365/ 天=21900
其他8100
⋯
束 :
新公司成立的价在哪？我要达到什么的目？什么比人更有来做
件事？是否已建立起支撑新公司有效运的管理体系和核心？
最后，祝天下装界有之士成功！我一起努力！:2511185119
附：管理文件

《客户洽谈说明》、《客户服务流程》、《制定部工作流程、工作制度》、《主材样板册》、《制定图纸标准》、《制定费收费标准》、《制定合同》、《工程施工合同》、《客户验收标准》、《统一报价系统》

《业务员日报表》、《客户跟进记录表》、《业务动态表》、《市场部业务联转单》、业务员周工作总结，月工作计划

《材料选购表》《材料申购单》、《材料验收单》、《工程部工作流程、管理制度》、《施工现场安全管理规定》、《文明施工规章》、《施工进度计划》、《项目分包合同》、《质量标准》、《施工过程验收单》、《项目变更单》、《现场交接记录》、《施工日志》、《巡检处罚单》、《完工自检单》、《完工验收单》、《保修单》、《工程款申请表》

《财务部工作制度》、《财务报销制度》、《完工项目归档资料明细》、《财务月报表》、阶段性财务分析报告

《客户信息汇总表》、《售后服务标准》、《客户回访调查表》、《投诉申告记录》、《修理派单记录》