公司营销薪酬管理规定.docx

_ _ _ _ _ 公 司 营 销 系 统 薪 酬 管 理 制 度

第一章：总则
第一条： 为了有效调动营销系统员工的工作积极性 ,促进公司营销业绩的不断提升 , 特制定本制度 ;
第二条： 考虑营销体系的特殊性,营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员的薪酬体 系,以增加对优秀营销人员的吸引力 ;
第三条： 营销系统薪酬体系适用的员工对象包括：
1、 从事终端业务工作的推广代表；
2、 管理终端业务工作的推广专员；
3、 管理销售渠道的销售代表；
4、 管理销售渠道的销售主管；
5、 销售分公司经理、销售部经理；
6、 销售总监助理；
7、 市场支持、销售支持等人员 ;
第二章：推广代表和推广专员
第一条： 推广代表指在“协助经销商销售”营销模式中,从事店铺、超市等零售机构 货品管理和推广的人员 ;
第二条： 推广专员指在“协助经销商销售”营销模式中,管理推广代表的员工 ;
第三条： 推广人员的基本工作内容为常规性的,通过程序化的方式进行管理,以减少这 部分人的高流动性给组织带来的危害 ;
第四条： 推广人员的薪酬结构：月薪基本工资+绩效工资 + 奖金 + 福利保险 第五条： 基本工资为保障其基本的生活要求,按月支付 ;
1、推广代表划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为： 初级推广代表： 元
中级推广代表： 元
高级推广代表： 元 2、推广专员划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为：
初级推广专员： 元
中级推广专员： 元
高级推广专员： 元
第六条： 考核工资主要根据考核结果按月支付,一般不超过本人月基本工资;具体考核 内容包括：推广活动开展、终端包装陈列、 POP 布置、信息与报表、培训与 沟通、规章制度遵守等;考核成绩低于 60 分者,停发考核工资;60 分以上者,

按相应百分比支付考核工资 ;
第七条： 推广人员的奖金采取半年支付的方式,根据历次考核的情况确定：
1、 六次考核中累计三次或连续两次月考核成绩低于 50 分者,免奖金；
2、 六次考核累计分数在 300~360 分以内者,支付本人半个月的基本工资作为 奖金；
3、 六次考核累计分数在 361~420 分以内者,支付本人一个月的基本工资作为 奖金；
4、 六次考核累计分数在 421~480 分以内者,支付本人两个月的基本工资作为 奖金；
5、 六次考核累计分数在 480 以上者,支付本人三个月的基本工资作为奖金 ;
第八条： 推广人员享受国家规定的福利保险 ;
第三章：销售代表和销售主管
第一条： 销售代表和销售主管的薪酬结构为：
月薪基本工资 + 绩效工资 + 销售提成 + 单项奖 + 福利保险
第二条： 基本工资为保障其基本的生活要求,按月支付 ;
1、销售代表的基本工资划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为： 初级代表： 元
中级代表： 元
高级代表： 元 2、销售主管的基本工资划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为：
初级主管： 元
中级主管： 元
高级主管： 元
第三条： 考核工资采取与销售、回款指标挂钩的方式进行,销售回款指标按季度分配 并分解到月,销售完成率和回款率按月考核,考核工资按月支付,年终统算,多 退少补;各季度挂钩的标准不同 ,每季度调整一次 ;第一季度销售人员考核工
资挂钩标准为见附表表中数字为个人基本工资的倍数 ;
第四条： 销售提成采取区别性方式确定;区分的原则为：
计划指标内不超过去年销售实际达成数额部分的提成比率< 计划指标内 超过去年销售实际达成数额而又没能超过计划指标的部分的提成比率 < 计划外增长部分的提成比率
第五条： 为了确保分配的公平性,在确定计划指标时,应尽量充分考虑各地区任务的平 衡和公司对不同地区的资源支持 ;
第六条： 销售提成比例确定原则：按职位奖金预算及所承担的区域目标进行测算 ,具

体提成比例参见_____年度销售提成计划 ;
第七条： 销售提成的分配方式为：按应提取总额的 100%,每季度支付一次;
第八条： 公司根据需要,对销售代表和销售主管设立若干单项奖,如销售状元奖、 优秀 代表奖、新客户开发奖、费用节约奖等 ;
第九条： 销售代表和销售主管享受国家规定的福利保险 ;
第十条： 发生以下情况,将对销售代表和销售主管进行处罚见销售和销售管理人员处 罚标准
1、 客户丢失；
2、 发生呆死帐；
3、 发生串货和价格竞争；
4、 违反财务制度；
5、 违反公司销售政策和规章制度；
6、 网络建设不符合公司规定；
7、 其他列入监察的事宜 ;
第四章：销售分公司经理和销售部经理
第一条： 销售管理人员销售分公司经理和销售部经理的薪酬结构为：
月薪基本工资 + 绩效工资+ 销售提成 + 单项奖 + 福利保险
第二条： 销售分公司经理和销售部经理的基本工资分为四级,按月支付,标准为：
1、 销售分公司经理： 元
2、 一级销售部经理： 元
3、 二级销售部经理： 元
4、 三级销售部经理： 元
第三条： 销售分公司经理和销售部经理的考核工资由考核确定,按月发放,最高为基本 工资的倍;考核成绩低于 60 分者,停发考核工资,60 分以上者,按相应百分比 支付考核工资;考核工资标准为：
1、销售分公司经理： 元
2、一级销售部经理： 元
3、二级销售部经理： 元
4、三级销售部经理： 元
第四条： 销售分公司经理和销售部经理的考核包括终端推广及促销、 网络建设、 信息 管理、队伍建设、政策制度贯彻等 ;
第五条： 销售分公司经理和销售部经理的销售提成采取区别性方式确定 ;区分的原则
为：
计划指标内不超过去年销售实际达成数额部分的提成比率< 计划指标内

超过去年销售实际达成数额而又没能超过计划指标的部分的提成比率 < 计划外增长部分的提成比率
第六条： 销售提成比例确定原则：按职位奖金预算及所承担的区域目标进行测算 ,具 体提成比例参见______年度销售提成计划 ;
第七条： 销售提成的分配方式为：按应提取总额的 100%,每季度支付一次; 第八条： 单项奖根据公司的需要设立,如优秀销售管理奖、费用控制奖等 ; 第九条： 销售分公司经理享受公司股权激励政策 ;
第十条： 销售分公司经理和销售部经理享受国家规定的福利保险 ;
第十一条： 处罚情况见销售和销售管理人员处罚标准 ;
第五章：销售总监助理
第一条： 销售总监助理薪酬结构为：
基本年薪 + 绩效年薪 + 奖励年薪 + 特别奖 + 福利保险
第二条： 基本年薪按月支付,标准为： _____万元/年_____元/月
第三条： 绩效年薪与销售总监助理的季度考核结果挂钩,按季度支付；考核成绩低于
60 分者,停发绩效年薪,60 分以上者,按相应百分比支付绩效年薪 ; 绩效年薪标准为： ______万元/年万元/季
第四条： 奖励年薪与销售总监助理的年度考核结果挂钩,年终支付；考核成绩低于 60 分者,停发奖励年薪,60 分以上者,按相应百分比支付奖励年薪 ;
奖励年薪标准为： ______万元/年
第五条： 销售总监助理的特别奖,由总经理特别奖励计划确定 ;
第六条： 销售分公司经理享受公司股权激励政策 ;
第七条： 除享受国家规定的福利保险以外,还享受中高层管理人员特别福利保险计划 ; 第六章：市场、销售支持人员
第一条： 本部分人员包括市场策划、销售管理、市场监察等市场销售支持人员 ; 第二条： 本部分人员中的特殊人员,可根据公司的需求进入年薪层 ;
第三条： 本部分人员的薪酬结构为：
基本工资 + 奖金 + 学历津贴 + 福利保险
第四条： 基本工资纳入公司相应的等级工资,根据工作评价确定;并按公司的统一规定 晋职、晋等、晋级 ;
第五条： 季度奖金和年度奖金根据公司统一的规定和考核办法确定 ; 第六条： 贡献奖参照公司的统一规定并兼顾本类人员的特点确定 ;
第七条： 市场、销售支持人员享受学历津贴,其标准按照公司等级制人员统一规定执 行 ;
第八条： 享受国家规定的福利保险 ;

第七章：附则
第一条： 本规定未尽事项,另行规定或参见其他规定的相应条款 ;
第二条： 本规定的解释权在人力资源部 ;
第三条： 本规定由总经理核准并报董事会 ;
第四条： 本规定自颁布之日起生效,修改时亦同 ;
_____公司
二零零一年元月一日

附表一：

销售人员第一季度绩效工资挂钩标准

回 款
10
95
90
85
80
75
70
65
60
55
50
45
40
35
30
30%
率%
0
~
~
~
~
~
~
~
~
~
~
~
~
~
~
以
销售
以
10
95
90
85
80
75
70
65
60
55
50
45
40
35
下
目 标 完 成 率
上
0

100%以上 97~100

0

0

94~97

0

91~94

0

88~91

0

84~88

0

80~84

0

76~80

0

72~76

0

68~72

0

64~68

0

1.一次窜货
核工
2.二次窜货
核工
3.三次及以上窜货扣一 个月

60~64
0
56~60
0
52~56
0
50~52
0
50%以下 0

附表二：
销售及销售管理人员处罚标准
定义
处罚项目
销售主管代表处罚标准处罚标准
经济处罚
每丢失一个客户：
1. 一般客户丢失 ,扣一个月 考核工资的 20%
2. 重点目标客户丢失 ,扣一 个月考核工资 50%
行政处 罚
序
号
客户丢失
警告
记过
1. 个月 2. 扣一
1
公司确认的目标客户因商
务人员主观原因,年度内提
出不再与公司发生业务往
来

资 金 占 压 超 90 天
发生呆死帐及 悬案

发生低价格窜 货
应收款帐龄超过 90 天、在 180 天以内 180 天以上时, 转清欠组
应收款因客户拒付等原因 , 部分收回或无法收回形成 坏帐,给公司造成经济损失
在本区域以外的区域以低 于公司规定限价进行销售： 复方阿胶浆数量超 50 件或 阿胶数量超 20 件及以上
2

3
按悬案和 经济损失 处理办法 处罚
警告
记过
记大过或 留职察看
其超 90 天欠款余额按国家同 期银行贷款利率罚息 ,按公 司规定的比例在工资中扣除 按公司悬案和经济损失处理 办法处罚

1.
2.

3.
一次窜货 ,扣一个月考核 工资 50%
4
二次窜货 ,扣一个月考核 工资
三次及以上窜货 ,扣一个 月基本工资和考核工资,

5

6

7

8
违反财务制度

违反销售政策

未按公司规定 上报各种报表 及信息

推广促销工作 不利
出现未经批准的各种费用 等违反财务制度现象

出现与公司销售政策和规 定相抵阻、相违背的现象

报表出现未报、迟报或内容 不符合公司规定要求 ,信息 不完整、残缺或失真

未按公司推广促销计划开 展活动或活动未达到预期 效果等
1、出现未经批准的各种费 用 , 扣 一 个 月考 核 工 资 50%
2、费用支出超计划 ,扣一个 月考核工资 10~30%
3、私自借款 ,扣一个月考核 工资 30%

1、出现协议外让利：
① 金额 1 万元以下,扣一 个月考核工资 30%
② 金额 1 万元~5 万元, 扣 一 个 月考 核 工 资 30~100%
③ 金额 5 万元以上,扣一 个月基本工资和考核 工资
2、私自调货 ,扣一个月考核 工资 30~200%
3、出现未经申请的退货 ,扣 一个月考核工资 50%
1、一次未报报表者
2、二次迟报报表者或三次报 表不符合公司规定者 ,扣一 个月考核工资的 20%
3、上报信息失真 ,扣一个月 考核工资的 100%
警告
警告
记过

记过

记大过 留职察看 记过、记 大过、留 职察看 警告

记过
警告
记过
1、出现未经批准的各种 费用
资
2、费用支出超计划 个月考核工资
3、出现越权审批的费用 扣
30% 4、费用投向不合理或与
计划不符
核工资
5、审核费用有误 月考核工资
1、 ①

②

③

2、

1、一次未报报表者
2、二次迟报报表者或三 次报表不符合公司规 定者
资的
3、上报信息失真
月考核工资的
1、

2、

销售网络建设 未达公司要求

9
未能按照公司营销思路选 择经销商、终端客户 ,商业 网络覆盖达不到公司要求 , 网络资料不健全等
1、 选择的经销商未有完 警告 善的分销网络,扣一个月 记过 考核工资 10% 警告
2、 不提供分销网络情况 者 , 扣 一个 月考 核 工 资 的 50%
3、 销售网络资料不健全 者 , 扣 一个 月考 核 工 资 的 10%
1. 所选择的经销商未有 完善的分销网络
个月考核工资的
2. 选择的目标终端客户 未达到公司规定的数 量和质量
核工资的
3. 不提供分销网络和终 端网络情况者
月考核工资的
4. 销售网络资料不健全 者
的

3、

4、