促销技巧课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,分析客人的消费目的促销,同事、朋友、同学进行聚会，此类客人一般使用,AA,制，可向客人推荐一些经济实惠的酒水套餐。,作生意的到酒吧宴请客户，可向客人推荐高档次的酒水，如蓝带、皇炮等并建议其喝法。,情侣约会，一般去推荐红酒。,政府官员，一般公款消费，可试客人喜好推荐酒水如大哥平常喜欢喝什么样的酒水。,大款及爆发户，一般来酒吧消费就是为了引人注意，可推荐高档酒水并让其他客人知道，并让他人注意。,想认识异性的，推荐中高档酒,如何去辨别买单的客人,此环节很重要，可以在客人看酒水单时迅速观察或询问订台人，一般买单的客人会先将酒水单推给被请的客人先看或直接询问,如果是朋友聚会,大款多人来泡妞,一定要向多人推销,不要向同一人买单,促销的基本要素,观看时机的本领,.,促销不在次数,而在时机,分析客人的能力。能判断客人的消费能力和大致消费欲望。,抬高客人、适当恭维的能力,1,、必须熟记公司的各种酒水和其它商品包括价格和配送。,2,、保持良好的仪容仪表和笑容，给客人留下良好的印象要让客人喜欢你；,3,、保持良好而平静的心态，保证在与客人交谈和向客人促销时，有敏捷的思维和灵活的应变能力；,4,、营业区域内要保持干净，为客人营造轻松舒畅的消费环境。,怎样才能掌握好客人的喜好和习惯,询问：可询问订台人或服务过他们的服务员。,观察：仔细观察客人的各种动作，衣着，气质从中做出判断。,倾听：从客人相互介绍及说话中分辨,记忆：对自己接待过的常客、大客要注意记忆其特征、姓名、爱好。,运用语言技巧达到促销目的,语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。我们向客人推销时要让客人感到我们是消费顾问，尽量引导性促销。如服务员在推销过程中，尽量用选择问句，而不是简单的,“,要吗,”,、,“,要不要,”,或,“,好吗,”,等问句。,各类客户的具体使用方法,熟客：应记住客人的姓名、喜好和习惯，可适当的以玩笑的形式如“*哥,/,姐，今天怎么有空过来，还是老样子吗？让客人感觉到亲切。,生客：应给客人好的第一印象，要做客人的消费顾问，站在客人的立场去促销，用专业的服务及酒水知识取取得客人的信任。,健谈：在不影响工作的情况下，可与客人进行简单的交流，但不要不懂的胡说，可多向客人介绍本场或本公司的文化，宣传本场各类优点。,沉默：此类客人不要经常过去打扰，可在服务过程中让其感到被关注。,大方：此类人不一定很有钱，但肯去花钱，推销时应注意全面性（酒水、果盘、小吃、纸巾）,小气：与大方性的正好相反，促销应站在他的立场，多去给客人一些建议，让客人自己去比较。,各类客户的接待方法,要面子，自大型：要主动的服从他，迎合他，不可否定他的意见，哪怕是错误的，要在不同的场合去捧他，让他感觉到有面子。,没主见：应先取得客人的信任，帮他选择，替他拿注意，注意观察判断客人的消费层次。,急性：对这类客人应该尽快，可推销套餐为主的酒水，并迅速告知客人买单金额，第一时间帮其出品。,慢性：应具备耐心，耐心的向客人介绍每种商品，比较每种商品的优劣，切不可烦躁不耐烦。,醉酒：应主动劝客少饮，点些酒精度低的或推荐些醒酒的饮料、参茶。,黑道人物：应避免和其过多的接触，尽量顺从他的观点，以免引起不必要的麻烦。,抓住促销机会,1,、当客人看酒水牌时，是非常好的促销机会，服务员不要置之不理，要适时地向客人介绍各种酒水和小吃，同时介绍它的特色、口味、材料、营养、功效等，此刻，客人一般都会把酒牌放下，听取服务员的推介进行消费，同时会从内心欣赏该服务员。此方法要求服务员熟悉公司的出品及其相关知识。,2,、有订房人时先向订房人了解此房客人基本情况，自来客通过非语言信息了解此房的客人构成情况，尤其是商务型客人，一般主人（买单人）会对主客极恭敬，当主人有很多朋友在场的时候,抓住主人好面子的弱点向主客推销高档的酒水以及小吃和纸巾。,3,、当客人带有女性朋友去的时候,我们可以向其推销果盘以及鸡尾酒和果汁饮料之类。,4,、当客人喝到差不多醉的时候我们可以向其推销我们公司的醒酒茶、参茶、果汁等。,5,、如客人有叫公关,我们可在客人面前直接向公关推销小吃,果盘之类，如果客人要面子的话就会让公关人员点用。,6,、关于情侣，我们可以向他们推介鸡尾酒，为他们介绍相关鸡尾酒的特色和浪漫色调。就算他们点了其它酒水，我们仍可向其推销鸡尾酒。,7,、,随时注意客人的谈话，当听到有客人说口渴、肚子饿,时，服务员可以主动询问客人需要喝点什么或吃点什么。如果不主动，机会往往会错过，因为有些客人（非主客）口渴了或饿了，却不好意思向主客提出，我们可以把情况告诉主客，主客一般都会为该客人点饮料或小吃。甚至有时主客为了不怠慢其他客人而点上更多饮料和小食。,8,、,有些包房客人多，往往会有一两个客人因不喜欢喝酒而单独坐在一旁，此时可以向该客人推销一些不含酒精的饮料或小吃，主客一般会给其点。,加快客人喝酒速度,1,、一旦看见客人的酒杯里面的酒水没有了,要及时帮客人满上。,2,、勤换干净的杯子。有些客人不喜欢喝酒，但有的客人又非要他喝，如果没有干净的杯子摆在台面上就会跟客人创造不喝酒的理由，所以我们一定要勤帮客人换杯，这样可以加快客人喝酒的速度。,3,、有些客人在喝啤酒时直接用瓶子，我们可以为他递上杯子，让他用杯子喝。因为有些啤酒瓶是深颜色的，喝了一个晚上也没人知道里面还有多少酒，也就是说客人只买一瓶酒就可以喝一个晚上（特别是在,D,厅）。,4,、每隔一两分钟就去房间巡台,及时收出房间空瓶以及小食碟和果盘碟,当台面上没有小吃果盘和酒水的时候就及时提醒主客向其推销。,5,、当客人需要转房的时候,房内杯子里面的酒在客人没有要求的情况下不需要帮其转移,因为杯子太多也分不清楚哪杯是谁的,如果转的话反而会给客人带来难题,因为客人都不知道自己到底要喝哪一杯。,中心开花推销法,以中心人物影响为基础，利用有力人士的影响直接来扩大和提高产品销量。如：两个客人在聊天时，你可对主客说：,“,先生是不是需要一支轩尼诗？,”,客人顾及面子，不好回绝，但必须注意对象。,直接推销法,陈述的食品、酒水，必须与客人现时性有厉害关系；陈述的内容必须高度概括，简单明了；陈述的内容必须能刺激对方和必须有理有据。,例：,“,先生，您的酒差不多喝完了，这么多人，我看再帮您拿半打吧！,”,说话必须让旁边的客人也听到。,商品展览推销法,接近顾客的媒体是推销本身，所推销的商品作无声的介绍，能使目标者一看见样品就被吸引和激起购买欲望。如：房间布置有,XX,酒的广告，乘此机会：“先生，我们公司的,XX,酒现在很畅销，不如也帮您来一支吧”，并且及时向客人介绍酒水的优惠,让客人心动。,多样化商品促销,我们的促销不能只局限于酒水，还有我们的纸巾。纸巾对于娱乐场所而言，成本是相当的低，但销售的价格却很高，所以我们应大力推销公司的纸巾。服务员在服务过程中，尽量要多去利用客人的纸巾，如：,1,、客人喝完酒、吃完小食以后应及时帮客人递纸巾擦嘴；,2,、服务员在换烟灰盅和收拾台面的时候，也可以利用客人的纸巾进行擦拭；,3,、客人上完洗手间出来的时候，可以从纸巾盒里抽出一些纸巾递给客人擦手；这样也体现了服务员周到的服务，从而达到促销的目的。,利用公司的策划活动进行推销,将公司策划的一些活动对客人进行宣传介绍，令新老顾客对我公司产生新鲜感，定期来我场消费，同时也拓展了客源，为公司创造了利益。如公司的活动，当晚消费较高的客人公司都会给予一些相应的奖品，以此来推动客人的消费热情，从而达到推销的目的。,公司的品牌推销,以公司的品牌进行推销，向到我场消费的客人介绍连锁店，告知连锁店的地址，抬高公司的名气突出品牌连锁效益。如听到客人需要去苏州旅游，可向客人介绍,-,苏州百度酒吧，运用自己的口啤宣传公司品牌。,二次促销：,在理台或收空瓶时进行二次促销。,在服务过程中客人所点的酒水剩余少量时进行促销,不要等客人所有的酒水喝完再问。,不要当着被请客人的面前问。,尽量多去询问女士,二次促销的技巧,A,、当有女客过来坐时。,B,、当有其他桌客人过来玩时。,C,、当有高管过来敬酒时。,D,、可与别桌进行比较。,E,、当客人跳完舞回到座位时。,F,、看客人情绪。如客人在那拼酒，彼此不服且酒快喝完时,注意：不要过多的询问客人，以免引起客人的反感,促销时应注意的事项,要给客人好的第一印象，初步建立信任。,注意促销的全面性。尽量让客人知道是他自己得到了什么好处,尽量多使用捆绑式销售。,要站在客人的右手边进行点单。,对于喝啤酒或饮料的客人，要引导其心理，让其该喝洋酒。,注意推销的对象（主客、女客）,经常使用二选一的黄金法则（让客人进行选择）,整取整零推销。,用自身的专业知识引起客人的兴趣。,适当的赞美客人，取得信任，让客人跟着自己的思路走,经常站在客人的角度,即让他觉得不痛,也获得了面子,让客人认为你是在帮他买酒水,而不是你在卖他什么酒水,不可强制性推销,针对客户群促销时说话的方式,有钱有素质；说话语气不可过急，礼貌询问。,有钱没素质：多恭维、夸奖顾客。,没钱没素质：说话时要小心谨慎，多叫大哥,/,姐。,有钱有势的：多叫老大，勤做卫生，多做细节服务。,政府官员：多叫领导,备注,小技巧,促销的前提是顾客对你的信任，要顾客对你的信任首先由你自身的第一眼形象做起，清爽、不卑不亢、微笑的形象会直接给人好感，让客人注意好随身物品也会加深顾客对你的信任，在客人一起游戏的朋友去卫生间或去接电话时告诉客人一些酒吧知识，如怎样辨别假酒，酒吧新游戏的玩法，适当的陪客人一起玩游戏，都会对你在工作中的学习提升和促销方便提供帮助,客人瓶中酒水已经不多的时候,记得要把瓶中的酒兑完,如果软饮不够,.,可以用多打冰等方式将酒调稍微浓点,尽可能调完,谢谢！,