保险公司活动量管理.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/12/13,#,活动管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目标,业务员活动管理工具的使用方法、填写重点；,能通过活动管理工具，模拟发现活动管理过程中的问题，以及如何安排陪同拜访，解决员工实际展业中遇到的问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,内容纲要,为何要做活动管理,活动管理为何难做,如何做好活动管理,为什么要做活动管理？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保费达成的四个驱动因素,Areas to,improve,PI,保费,(,结果,),=,人力,Man,power,*,A/R,活动率,*,Case,Active Agent,活动人力人均件数,*,PI,Case,件均保费,增员留存,活动率督促辅导,提升产能,技能培训及业务推动,案例分析,一、某营业部，假设条件如下：,人力？人,活动率？,活动人均件数,?,件,件均？元,二、思考：,在其它条件不变的情况下，每增加,1,人和每提升,1,活动率，总保费如何变化？,活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费如何变化？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,结论：不做活动管理等于不要收入,内容纲要,为何要做活动管理,活动管理为何难做,如何做好活动管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,影响活动管理的技术因素？,出勤率,早夕会,卡片、日志管理,业务员拜访量与质,主管每日活动辅导,单位活动量评鉴与督促,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,影响活动管理的人性因素？,今天太忙了，没时间，算了,每天一访都没有，有啥好写的,每天都写这些枯燥的数字，太麻烦了，有这时间干点啥不行,写了这么长时间，也没发现有什么用处啊,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人性的原因,技术的原因,活动管理为何不好做,内容纲要,为何要做活动管理,活动管理为何难做,如何做好活动管理,活动管理基本原理,该说的要说到,归根结底，就是用好活动管理工具,技术可以教，人性就需要靠制度和工具,说到的要做到,做到的要见到,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,用好管理工具，做好活动管理,标准篇,财富卡目录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,卡号编写：,卡号由,10,位数字构成。,1-3,格：所有卡片总数编码，第,20,张卡标示为,020,；,4-7,格：建卡月份，,09,年,5,月份表示为,0905,；,8-10,格：本月卡片总数编码，本月第,5,张卡标示为,005,。新契约成交转为保户时，将第一行考号划掉，并按照同样规则进行再次编号，填入第二栏，区别仅在于建卡月份为促成月份，同时将卡片左上方剪角，以示区别。,资料填写：,按财富卡各栏内容认真填写人脉的相关资讯。相关资料多数无法一次性填写完成，可透过以后的拜访逐步完善，如系临时性的资料，则应以铅笔暂时注记，待资料正确后再以钢笔填入。,财富卡正面,17,拜访要点记录：,拜访完成当日填写面谈要点、沟通进度，并需填列预计再访时间。,客户等级评估：,评估等级根据财富日志,P5-P7,的客户等级评分来定。类：为随时可以促成的客户，类：为一周内可以促成的客户，类：为一个月内可能促成的客户，类：暂时无投保意愿的客户，类：反对或排斥投保的客户。凡接近难度为非常困难者，不论其得分高低，均列为,E,级。因业务员初期技能不足，此处备有两次客户等级评估机会。,投保需求分析：,从对保险认识程度、财务实力、保障缺口、投保倾向、理财习惯、保险切入突破口等入手分析。,增员,/,顾问适性评估：,对其未来成为增员或顾问的可行性进行评估、记录。,其它：,记录客户其它情况，及其家人发展适性，如可成为增员或顾问须另外建卡管理。,财富卡反面,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,封,2,：天天科学拜访,填写说明,/,使用方法：,参考标准工作量调整,P2,日访量。也可用作增员讲解：寿险并不难做。,4,小时工作量在这里就可以成为一位比较优秀的业务员了。这是其它传统行业所无法比拟的。,目的,/,目标：,标准工作量指导与引导，明确新增初访和促成拜访是生存基础，老客户再访（包括准保户、增员、顾问、服务）决定卓越程度。,财富日志封二,P1,：让每张保单照顾一个家,填写说明,/,使用方法：,由精打细算开始，首先把家庭各项生活支出填入下方表格，汇总合计。然后从逐级台阶分析、计算、说明，直至导入最后每月每日的拜访量。,目的,/,目标：,由家庭生活支出七步法逐步分析、导入到客户梳理和每日拜访量。,财富日志,P1,P2,：既有人脉拜访计划,填写说明,/,使用方法：,此页由,P1,沙场点兵项引出。业务员要根据财富卡拜访要点记录中的再访提示按计划拜访既有人脉。最终需体现在,P8-P9,个人工作计划进度表之预计促成新契约，及每日拜访活动管理中。既有准保户一栏需对准保户进行动态评级，既有准增员、既有顾问栏需对其转换倾向进行评估。,目的,/,目标：,本月预定拜访人员梳理，准保户数量不足说明主顾开拓存在问题，增员数量不足说明增员意愿或拓展方式有问题，顾问数量不足说明人际拓展力度弱，根据不同情况，主任给予诊断式辅导，协助其提升改善。,财富日志,P2,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,P3,：新增人脉名单一览,填写说明,/,使用方法：,将每日活动管理中新增人脉随时登记到此页，同时建立财富卡。,目的,/,目标：,新增人脉的记录，主管须监督检查财富卡的建立与完善。对于新增准保户则需要在,P4-6,中进行客户等级评分与分类，以方便未来管理与拜访。,财富日志,P3,P4-P6,：准保户等级评分表,填写说明,/,使用方法：,对当日新增准客户进行评级，姓名项下方填写数值，算出得分，参照表格下方说明评定准保户等级，将结果填入,P3,新增准保户之类别栏，以及财富卡背面客户等级栏。,目的,/,目标：,客户评级，确定拜访优先顺序。主管需指导员工对,ABC,类客户的优先拜访。,财富日志,P4-6,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,P7,：基本活动进度评鉴表,填写说明,/,使用方法：,记录每日展业、服务、增员活动数量，以及人脉经营既展业进度情况。每周需对周活动情况进行汇总分析，月底亦然。表格内填写数字，该项如没有空白即可。划横线处不需填写。,目的,/,目标：,每周对自己基本活动情况进行检视，分析差距，同时为主管辅导、指导、督促提供数据量化参考：亲访数量与电话约访量差异过大，说明约访技巧需要辅导提升,财富日志,P7,P8-P9,：个人工作计划进度表,填写说明,/,使用方法：,上月月末制定出本月新契约目标后（,P1,），转录至本页，同时制定出本月基本活动目标，及第一周工作目标。将预订促成新契约的目标客户填写在下方，整理最近拜访日期。每周经营结束，填写本周进度，并予以检讨，同时列出下周目标，及预定促成新契约客户，交主管评鉴批阅。,目的,/,目标：,明确月度与周经营目标，对进度进行分析与检讨。若预定促成新契约目标客户数与情况和本周新契约目标无法匹配，说明客户源与梳理方面存在问题，需主管辅导面谈。,财富日志,P8-9,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富日志,P10,P11-P41,：每日活动管理,填写说明,/,使用方法：,本页为业务员每日活动计划及活动成果记录。每日夕会回到职场后，先行填写当日活动成果于本页及财富卡，主管检查辅导后，整理财富卡，制定第二天拜访计划后，上交主任批阅。活动计划：根据栏目按实际情况填写或打勾即可。再访日期中日期写左侧，月份写右侧。记事栏为每日重要事项记录和提示。交流园地与辅导批示是业务员与主任之间的交流、互动与辅导，包括工作中遇到的困惑、收获、所需支援及工作建议等。,目的,/,目标：,每日工作计划与结果的记录。主管需同时审阅业务员的财富卡加以对照分析。辅导批示部分主管必须给予针对性的辅导。绝不允许仅写个“阅”或“加油”等。,财富日志,P11-41,财富日志,P42,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富日志封底,某营业区活动管理出现的状况,1,、活动管理工具有财富卡、财富日志、主管经营日志，但是坚持使用的人很少；,2,、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写，也不知道怎么填写；,3,、业务员拜访量少，也没有什么可以写的；,4,、主管也不知道该怎么办。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,原因诊断,准客户太少；,无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显；,业务员没有养成良好的习惯；,认为填写活动管理工具不重要；,营业区、各级主管不重视。,业务员不填卡片日志怎么办？,不会填（教他填）,没客户填（主顾开拓）,不愿填（引导和要求）,方法,1.,主管：我们一起玩一个十张卡片游戏好吗？,业务员：哦，真是好记性不如烂笔头啊！,方法,2.,主管：客户使我们最重要的财富，财富卡就是用来帮你管理客户的，你先用三个月内再说吧。（新人填写初期会感觉没用，,3,个月内要帮他从中找到客户，让他感觉确实很有用）。,方法,3.,主管：这是公司基本法对每一位员工的最基本的要求，我们都要做到。,（通用办法：找一个老人和新人私下聊聊填写的好处）,P1,：本月经营计划,填写说明,/,使用方法：,1,、每月初按各项经营指标填写本月经营目标。,2,、每月末填写经营实绩，并用经营实际达成减去经营目标，得出本月经营差额。,目的,/,目标：,使经营具有计划性、目标性。,主管经营日志,P1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,P2,：全组新契约计划进度表,填写说明,/,使用方法：,1,、若是部经理为使用人，则直接将“组”划掉，换成“部”即可。,2,、营业组主任应与业务员一起制定出本月的新契约责任额、目标额及每周目标额，按人头进行分解，体现在业务员财富日志,P8-P9,个人工作计划进度表中，并在每周结束时填写实绩额。如果是部经理则与所辖组主任一起制定并填写责任额、目标额，按营业组分解、布达任务。,3,、对进度缓慢的业务员或营业单位要及时进行沟通、总结、改善，不可放任自流或到月末再进行统一检讨，失去过程管控，检讨没有意义。,4,、每月结束时填写累计进度，并与责任额、目标额进行对照分析。,目的,/,目标：,明确经营目标，掌握每月、每周的新契约进度。,主管经营日志,P2,P3,：全组增员记录表,填写说明,/,使用方法：,从全组增员对象（财富卡）中选出本月重点增员对象，将信息填录其中，增员动作结束后填写增员结果，并将拜访谈话记录填写至财富卡，以备日后查询。如是陪同组员增员需督导其完善财富卡记录。,目的,/,目标：,记录营业单位本月增员计划及信息。,主管经营日志,P3,主管经营日志,P4-5,P6-P10,：营业组基本活动周评鉴表,填写说明,/,使用方法：,1,、业务员姓名栏，若是营业部经理使用则将其改成营业组组名。,2,、活动管理栏记录每日亲访活动量（展业、服务、增员、顾问）、每周访数合计与平均访数。,3,、人脉经营效率栏记录本周纯增人数、累计总人数（指本月迄今为止的总人数，包括准保户、保户、增员、顾问）,4,、新契约经营效率记录本周举绩,APE,、本月累计件数与,APE,。,5,、在总评栏进行业务员本周总体活动情况的分析评鉴。,目的,/,目标：,本表业务员活动拜访数据均来源于所辖组员,P7,基本活动进度评鉴表，同时结合财富日志、财富卡进行周检讨、总结以及辅导。,主管经营日志,P6-10,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4-9,主管经营日志,P11,P12-P71,：每日活动管理,填写说明,/,使用方法：,1,、工作重点：记录本日工作的重点内容。,2,、出勤管理：记录本日所辖业务员或营业单位的请假情况，如果是全勤则写全勤即可。,3,、早夕会活动：记录早夕会宣导的重要事项，以及早夕会的内容纪要。,目的,/,目标：,记录营业单位每日的工作重点、出勤管理、早夕会活动、增员活动、陪同辅导活动、展业活动、其它活动，便于主任对各项经营情况的掌握、管理、自我检查，便于上级主管的沟通与辅导。,主管经营日志,P12-71,P12-P71,：每日活动管理,填写说明,/,使用方法：,4,、增员活动：增员对象从全组增员记录表转录，并填写相关信息与拜访情况。,5,、陪同辅导活动：记录本单位陪同作业与个别辅导情况。,6,、展业活动：记录主管本人的展业活动情况，与业务员相同。,7,、其他活动：记录本日的其他重要事项，备忘或供日后查阅。,8,、主管批示：由上级主管批示，进行经营管理上的沟通与辅导，提升经营效率。,目的,/,目标：,记录营业单位每日的工作重点、出勤管理、早夕会活动、增员活动、陪同辅导活动、展业活动、其它活动，便于主任对各项经营情况的掌握、管理、自我检查，便于上级主管的沟通与辅导。,P72,：全组新契约计划成果分析表,填写说明,/,使用方法：,1,、业务员姓名栏，若是营业部经理使用则将其改成组名称。,2,、每月底营业单位主管应统计分析每位业务员或营业单位的新契约达成的成败原因，并与之共同制定出次月挑战目标或改善方案。,目的,/,目标：,对每位组员经营实绩进行总结分析，对症下药进行有效辅导，并制定下月目标。,主管经营日志,P72,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,P73,：本月个人工作总结表,填写说明,/,使用方法：,1,、本月个人工作总结与分析：就本月工作情况进行总结分析，应着重进行本月经营管理的实际绩效进度分析，提出改进的方案与做法，避免文字空洞。,2,、营业部经理点评：营业部经理就本月经营情况进行综合点评，总结经验与不足，并提出具体要求，注意要以经营数据为点评基础，避免华而不实，不能解决实际问题。营业区总监点评同上。,目的,/,目标：,对所辖单位本月经营实际状况进行总结分析，不断改进与成长。,主管经营日志,P73,P74,：封底,2,1,、营业组主任经营管理活动标准；,2,、经营管理标准化说明。,（具体内容参见页面）,目的,/,目标：,总体列明营业组主任应有的经营管理活动标准，以及日常经营管理标准化的说明。,主管经营日志,P74,主管经营日志封底,用好管理工具，做好活动管理,应用篇,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务员每天实际访量？,为什么有了合理的标准实际却做不到，拜访量低下呢,48,1.,没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准保户储备；,2.,不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例；,3.,懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交待就行；,4.,不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落；,5.,没空去：家庭或营业单位的杂事过多，侵占工作时间；,6.,随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。,业务员拜访量低下的原因,49,第一：要掌握活动管理工具运用的技巧，主要包括,让业务员建立正确的观念；,使业务员愿意主动填写；,然后使其会填写、会运用；,适时肯定表扬，开展心得分享。,第二：财富日志运用的关键在于部经理的认真批阅,从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点；,予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。,第三：能从财富日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。,解决业务员拜访量低下的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,50,把本月业绩希望放在这几位客户上；,客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉可拜访；,没有真正落实拜访，填报造假。,1.,连续几天拜访相同的几位客户,51,拜访时间不对，在客户忙碌时拜访，销售过程时常被打断；,闲聊时间太长，未能及时导入主题；,给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认同；,把,C,类客户误以为,A,类，无谓浪费时间。,2.,拜访时间长，次数多，但业绩差,52,路线安排有问题，花在交通往返的时间过长；,时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过长；,不懂得在适当时机向客户告辞。,3.,拜访时间长，但拜访量低,53,未事先约访，临时前往；,拜访前未打电话提醒，以致客户忘记；,客户有意回避业务员；,陌生初访时的正常现象。,4.,拜访未遇次数多,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,54,行销技巧不足，无法说服促成；,业务员本身未能被客户认可；,客户等级判断错误。,5.,多次拜访,A,类客户，却一直未能成交,55,形象不佳；,拜访时机不对；,接触技巧不当，无法有效接近客户；,不诚信。,6.,再访时即被客户判死刑,（即明确表示不欢迎业务员）,56,心态、自信不足；,技巧不足，没有再访理由；,观念错误，不愿再访。,7.,全是初访，针对重要客户不敢进行再访,57,无约访意识；,不知如何约定再访。,8.,拜访后未能约定再访时间,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,58,心态有问题，不敢开口索取；,技巧有问题，不知如何开口。,9.,拜访后未能索取转介绍,（准保户、增员对象）,59,观念有问题，不愿意做，不懂得服务和增员的意义；,不知如何提供服务及有效增员。,10.,只做行销，不做服务与增员,60,观念心态偏差，懒于拜访；,人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访；,未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有新来源；,另外兼职，没时间拜访。,11.,拜访量严重不足,61,观念偏差，不愿填写；,没有拜访，无从填写；,主管未能协助或不认可，不愿填写；,不知如何填写。,12.,财富日志该填写的地方空白,62,第四：业务员没有,A,、,B,卡，如何辅导呢？,1.,从过去建立的财富中再检视、寻找或电话联系；,2.,早会后将这些业务员留在职场，进行辅导和演练，包括新客户开发技巧、转介绍、电话约访、人际关系拓展技巧；,3.,天天坚持，直到引导业务员愿意且主动寻找,A,、,B,卡，并作出有效拜访。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,63,第五：要灵活处理财富日志的批阅。,若部内人员超过,15,人，重点人员（新人、业务状况有问题的人）的日志必须每日批阅并及时给予辅导协助，其余属员可以采取分批隔日批阅的方式来掌握活动情况。另外，也可以让准主任协助批阅财富日志，锻炼其才干。,第六：确保财富日志有效执行。,全面推动，全面执行，避免少数特殊人员有特殊待遇，以免让业务员有借口来排斥填写；关键在于主任能透过日志发掘问题，辅导业务员解决问题，增强其填写意愿；关键在于主任对财富日志批阅、追踪的坚持不懈。,64,我们希望通过营业单位经营目标：新增准客户、活动量、人均保费、增员,实际却容易顾此失彼，该怎么办呢？,管理工具与业务推动,65,以评分的方式，引导业务员的活动重点；,以评分和周运作的方式，引导主管的管理重点，以及对业务员的辅导与指导；,以评鉴的方式，细化强化营业组与个人的活动过程管理，引导营业单位的良性循环。,活动管理周评鉴,业务推动顾此失彼怎么办？,66,周评鉴表格式（自行打印）,日期,1,月,1,日,1,月,4-5,日,评鉴分数,总计,卡号,姓名,新增卡,活动量,新契约,增员拜访,同,1,日,新增卡,活动量,新契约,增员拜访,程,XX,年,月第,周 处 部综合评鉴,67,财富卡（准保户）每卡,2,分，每日至少新增两卡，每周新增卡得分满分为,20,分；,展业拜访活动量每日至少,10,分，每周活动量得分满分为,50,分，其中拜访,A,类客户为,4,分，,B,、,C,、,D,类客户依次为,3,分、,2,分、,1,分；,新契约每满,500,元得,10,分，满分为,20,分；,增员拜访每访,2,分，每周增员拜访得分满分为,10,分；,得分,90,分以上为优等，,80,90,分为良好，,70,80,分为中等，,60,70,分为警戒，未达,60,分为不及格。,1.,周评鉴评分标准,68,每周评分结束后，针对整体分数,70,分以下或单项分数很低的业务员，主任应进行辅导，找出存在问题，及时加以解决；对屡教不改或无法胜任工作者，应予以劝退。,营业区总监或营业部经理每周要对所辖营业组进行评鉴，按照组所得平均分排名，最后一名营业组列入自强席，主任必须在大早会时进行检讨，分析原因，提出改善措施，透过集体荣誉感促使主任与属员力争上游，走出困境。,2.,周评鉴后跟进工作,END,