牙科诊所的经营管理.docx

《牙科诊所的经营管理》
上一讲我们分析了牙科医疗作为一个特殊的商业形 式存在,它的特殊性在于它是一种高度专业和艺术的， 有高度附加值的，并由高度的社会伦理和法律约束的 商业行为。它是一种“高尚而专业”的商业。但它无 疑也遵从平等交换,适者生存的商业法则， 在牙科医疗 的市场营销本质和指导思想方面 ,我们就价值交换作 为其核心进行了讨论,提出了“小苹果换不了大桃子” 的思想。 如果最终通过我们的努力,我们收获了大苹果, 又怎么来换取患者(顾客)手中的大桃子呢？在这一讲 中我们来分享一下牙科诊所在价值交换过程中的商 业模式和营销技巧方面的感想—-我们还有更好的商 业模式吗？
“当今企业之间的竞争，已不仅是产品之间的竞争， 而是商业模式之间的竞争. ”——彼得.德鲁
克

“商业模式 (business model) 就是一个企业如何赚 钱的故事。 "——玛格丽塔
《什么是管理》商业模式的内容可通俗简化为“做什 么？如何做？怎么赚钱?”三个问题，是商业方向和 商业技巧的综合体。 是你的经营必须回答的问题 .简言
之，商业模式就是机构通过什么方式和途径来获得收 益,可口可乐通过卖饮料赚钱，百度通过点击率赚钱， 沃尔玛通过门店、 仓储和物流赚钱.成功的商业模式能 够为企业提供独特的价值,创造核心竞争力； 在竞争市 场中的人才，品牌,技术，产品，资金水平趋同时，谁 拥有独特的商业模式，谁就能赢得更多的客户，创造 更多的利润，吸引更多的投资，拥有更强的竞争力。 所以商业模式和管理制度模式一样重要。牙科诊所的 医疗服务有看似简单的商业模式——看牙病，看好 病，从患者处获取报酬。但如何吸引患者？如何留住 患者？如何运用成本领先和差异化营销? 最终如何 能获得更好的财务收益？ 这都需要我们设计良好的 商业模式。近来有很多开办了一、二年的新门诊来咨 询目前进一步提升或解决运营危机的办法 -我注意到 一个问题，大家关注的大多是诊所的管理制度和管理 方法问题，对运营的模式问题重视不足。我们发现目 前经营良好的诊所往往其商业初始模式选择的好并 在经营中能不断调整自己的模式。有时我们的门诊创 业者(包括医生或投资商)的管理不能说不好，但管 理、文化方面都有无处发力的感觉，他们有一个共同 点，就是没有找到适合自己的商业模式
如果诊所的战略正确,现在不盈利， 以后也会慢慢会走
向盈利。而战略模式不好, 即使现在赚钱,也无法持续 发展。 有人会说， 今年经济环境不好我的状况也不好， 今年熬过去，明年就会好了。那我们会问：明年变好
的理由是什么呢?往往明年的结果会更差.
作为诊所的老板，你绞尽脑汁在想什么?是在想商业 模式？还是在想管理？
商业模式和管理制度模式是商业经营的两个方面 ,它 们之间可以有互补， 但由于属性不同， 它们不可替代， 不可妄废其一。 商业模式相当于一艘军舰的构造 ,其发 动机, 甲板，火力,防御能力不尽相同，它的构造决定 了它的作用。
而管理制度(维持秩序和保障激励)则类似驾驶军舰的 官兵， 要打造出凝聚战斗力的舰队文化 ,发挥出这艘军 舰的最大潜力和作用。但优秀的士兵如果没有好的军 舰,现代战争你能打赢吗？
一个好的管理制度和团队并不能挽救一个脆弱的商 业运营模式,尽管通过其努力可以改变这个模式， 重新 改良和定义其模式，但已事倍功半。反之一个优秀的 的好模式，在混乱的管理制度下则根本无法实现其价 值,最后也会血本无归。商业模式就是让企业持续盈 利，帮助你改变看问题的角度，绕过那些产品难卖， 难盈利的地方， 不需要改变你的太多硬件,就可以实现
客户、股东、员工、合作方的共赢。近 30 年的中国 民营口腔迅猛发展，行业经营日趋成熟，我们可将其 按营销环境的变化分为以下三个阶段：
第一阶段(80-90 年代)：在计划经济的环境中，牙科 诊所的新服务模式吸引了患者 ,进入供不应求的诊所 短缺时期，经营为初级阶段的摸索期。
第二阶段(90 年代-10 年代中期)社会经济发展快,盈 利颇丰,诊所暴增，资本进入, 出现较大规模连锁诊所。 产品模仿； 材料决定价格,盛行低成本主义。 高品质与 较差品质诊所混战，营销方式不成熟。
第三阶段(10 年代中期—至今)牙科诊所供过于求， 诊所间竞争激烈，同质化导致价格大战。行业道德开 始接受社会考量。经济衰退直至金融危机爆发(2008 年)。牙科诊所市场低成本扩张后开始高成本消化 .大 型连锁方式面临危机。牙科市场开始细分；差异化竞 争剧烈.高品质诊所开始大量淘汰品质较差诊所 .未来 将有大量诊所倒闭、换手或迁址。医生自主诊所大量 出现。国内牙科诊所营销方式与国际趋同。
下面我们用基于解决问题的方式(PBL)来具体分析一 下商业模式和牙科诊所的经营。 1.价值体现-—你的患 者(顾客)是谁？他们怎么找到你?为什么他们找你 治疗和作牙齿美容而不找别的诊所或医生？ a. 因为
你人脉广泛,别人介绍了你？ b。 你总在社区或附近公 共场所义诊，你已是这个社区的名人？大家很信任 你?c. 患者(顾客)感觉你技术好？手轻而且没有疼 痛？ d. 患者(顾客)感到你是一个责任感很强的医 生？你很关心他们？因为你的性格大家都很喜欢 你？你特有患者缘？ e. 你告诉他们你是使用最好的 材料?使用最先进的技术?……f。 你可能是该区域最 方便的诊所?周六日上班且上班时间延迟到晚八点 (当然应安排其它诊所休息时间)。你可能是周围惟 一有 24 小时应急手机的诊所,或者你的诊所总是方便 停车而不用交费用。你的诊所里总有音乐，饮料、杂 志和适宜的温度(空调)……
2. 盈利模式——你怎么赚钱？ a. 一个月下来，你的 财务目标是否达到？你很辛苦一个月未必你的收益 很好。你的患者数很多，但流水不多。或者你的流水 挺高,但没有利润.或者你的流水和利润都还好，但你 快疯了，你的员工也不愿继续坚持工作了。 b。 你的 定价有什么让双方都开心的技巧吗？你的盈利产品、 跑量产品和占位产品分别是什么？你的产品和价位 会有组合来吸引大家吗？价格是营销的重要手段，价 格不光有材料区别,还要有治疗技术的难易区别； 不同 材料的价格阶梯是什么样的?服务和价格的提升有多
大关联？你的价格什么时候该调整?你怎么能让大家 体会到你的诊所的性价比最高？
3. 市场机会-—你的市场是你期待的目标吗？你找到 你的潜在市场了么？ a. 你的专业和服务优势是什 么？你的市场定位是什么？ b. 检查你的患者管理表， 你的患者和收益来自哪里？是什么分布状况?c。 你满 意你的患者管理结果吗？你有能力改变它吗？你还 有更好的盈利前景吗？如果你满意，这个市场还有多 大 (包括实际和潜在的) ？拓展困难吗？ d. 你需要一 个市场人员吗？他应是你的市场助理(以你为主)？ 还是你的市场经理 (以他为主) ?e。 你应该去寻找那 些缺乏竞争的市场吗？(缺乏竞争的市场可能是未开 拓的市场，也可能是无利可图的市场 .)
4。 竞争环境--还有谁占据着你的目标市场？ a. 会有 别人和你争夺你的(包括潜在的)患者吗？包括国营 医院，品牌诊所和区域诊所。 b。 市场饱和了么？是 否只有击垮附近的诊所，你才能有更好的收益和满意 度。 c。 你需要了解他们的信息吗？(包括他们的人 员组成，价格体系，患者情况，激励机制，营销手段, 盈利情况……) d。 在竞争环境中，你的优势是诊所 位置还是房租成本？ e。 不要先算能赚多少？要先算 能赔多少? (要算清自己的帐，不要老算别人的账 .)
5。 营销战略—-a。 为将我们的治疗和服务介绍给潜 在患者(顾客)而做的每一件事都是营销.b。 营销战 略是由如何进入一个新市场,吸引一个新患者(顾客) 的具体举措构成的营销计划.c。 如果不能向潜在的患 者(顾客)营销,那么再好的技术，治疗计划,健康理念 都是失败的.雅芳化妆品有一句广告语： “比女人更懂 女人”，这里边包含了两层有用的信息供我们参考： (1)它比客户更了解客户的需求和问题。 (2)它比 客户更有可能满足客户的需求，解决客户的问题。在 商业世界高度发达的今天,被认可的优秀技术品质和 全心全意为客户服务已成为企业生存之必须，不再是 唯一的竞争优势。而深度了解我们服务对象(患者或顾 客)的需求并满足之应是我们须真正努力的方向。 口腔 医生和口腔诊所应比患者更了解患者(顾客)的需求和 问题并有超过患者预期的解决欲望和手段。
6。 组织发展和管理团队(在以后讲座中予以详述) a。 首先你必须有正确的商业模式，才可能找到成功的方 向。 b. 但你还必须有强大的管理制度和文化支持， 这 样你的组织和团队才能帮助你实现你的梦想。你的组 织和团队能帮助你实现你的梦想吗？
以上的所有问题无论我们是否回答的圆满，从商业模 式的角度出发我们都是应该去认真回答的。它需要我
们认真地看待商业模式在牙科诊所经营中的地位，商 业模式不是奇招异法,而是实实在在的计划和工作。 他 要求我们必须不停的思考和学习，踏实认真的执行我 们制定的计划， 在商业经营中， 企业家要取势,要看清 方向；管理家要明道,要确保良好的制度;而牙科诊所 和医生则需二者兼之。
我们今天的成功取决于我们昨天的付出和努力，而我 们明天的辉煌则依赖于我们今天的学习和勤恳 ,一个 诊所不会因一种商业模式而永远 ,他须不停的修正进 而产生更好更高效的商业模式。
只要找到路， 就不怕路远.在随后的口腔学习网的专题 讲课中我们将就牙科诊所的商业模式案例进行讨论， 新加坡美信牙科诊所， 佳美口腔，瑞尔齿科，北京 南区口腔医院等机构的商业模式截然不同，牙科诊所 的经营同行而不同道，同业而不同利。