商业地产拓展项目接案实战手记样本.doc

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第一个项目——县级市新区商业综合体
项目背景: 开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友, 书记转地升官, 自然福萌。项目不大, 区位很差, 商办用地。
开发商背景: 初入地产, 容积率, 建筑密度, 一问三不知。
信息渠道: 电话来访。估计百度查到的。无任何人脉。
开发内部关系: 决策层较为简单, 菜鸟2枚, 一个老板, 一个总经理。2者多年朋友, 摸爬滚打。

分析: 该类客户专业性较低, 开发认知少, 可是很执着, 有打破砂锅问到底的劲。资金实力较差, 合同承受金额不高。
结论: 需要洗脑, 以便控制项目节奏。高姿态, 强调公司的专业性。利用招商代理获取前期定位合同。同时报价适中。预留20%的砍价空间。付款节奏首付必须50%。

手记: 其实这类客户蛮多的, 上来就是要求商业公司帮她们招商, 要么引进超市, 百货, 电影院这些业态。做了几年的朋友都知道。这类的项目招商任重道远啊。区位不谈, 图纸还没出来的项目, 有多少订单地产?

初次见面: 正统商务装( 专业性) , 4个人( 代表重视项目, 一般接大case的初次接触我们3个) 有招商, 有定位, 有领导, 有AE。随身佩戴笔记本投影仪( 估计她们连投影都没有) 。第一次见面主要做2个事情, 第一展示公司的实力, 包括团队, 操作案例等。第二了解开发目标及当前遇到的问题或者说要解决的问题。 其实商业地产项目所有的问题都是销售和招商的问题。可是那是结果, 不代表过程。

谈话过程: 甲方基本就是大老板一个人在说话, 总经理倒倒水, 抽抽烟。这种是典型的家长制企业。决策权在老大手中, 下面人没有建议权和决策权。因此老板为重点突破口。其实还有很多企业老板尽管不懂, 可是会花大价钱找个操盘手。( 这个后面有一个地级市的案例会提及到。)

谈话重点: 企业背景为初次进入房产领域的公司, 该项目立项就有一个大型超市。属于带规划拿地的项目。上面的塔楼对外出售获取现金流。总建筑面积6万左右。方案为双子塔带裙楼商业。双塔各1.5万, 商业约3万。老板目的只有一个希望我们引进大型超市。( 说到这里, 很多人可能会想到这个是一个招商代理项目, 这样一个区域怎么招商。可能会把改项目列为待跟进项目甚至无效项目)    

简单的介绍完项目之后, 我们有介绍了公司。初次见面结束后, 开始针对性的做接案策略。

接案过程大致有两类, 1、 很多公司是这样, 能够跟你谈的天花乱坠, 可是想要写一个字, 不签合同, 不付款门都没有。2、 还有很多公司上来明确目标之后, 马上说回去给你做个方案吧。   前者适用于专制企业, 最牛的这个人, 现场能力很强, 思路敏捷, 能够口若悬河的剖析问题。可是都是千篇一律, 四处忽悠。而后者则是团队协作, 接案前即可明确双方的目的, 求项目操作的共同节奏。做之前理清关系更有利于项目的推进。

好了。再回到这个项目。

接案核心目的: 考虑到项目的开发节奏以及类型, 本案重点为招商类合同转化为顾问类合同。
突破口:   超市的招商。
推进方式:   利用商家的开店选址思考, 来确定引出前期定位工作。( 商家选址有几个递进关系, 首先, 有没有客源, 客源就是购买力, 购买力分2个组成1、 人口数量 2、 人口的消费能力。其次交通是否便利, 包含道路以及交通工具。 最后是物业的条件是否符合经营要求, 包括了建筑本身的柱距, 使用功能及配套停车位等)
接案策略: 从市场出发以及项目方案本身研究做出接案提案框架  1、 周边的客群基数不够, 超市何时开业? ( 超市的开业时间决定了招商的启动时间)   2、 项目本身进深开间比不够, 动线很差, 卸货区域不合理, 因此不适合做超市, 如何来优化?   3、 除超市确定外, 其它商业如何快速去化赋予何种主题能得到投资客认可? 投资客的承受总价能力是多少? 铺位如何切割?

其实3个大问题会引出很多小问题。这些都是初次开发的团队没有思考到的。我们的目的很简单, 让她慌。( 这点跟医生看病一样, 看到肠道末端有一个小块, 就说可能是恶性肿瘤( 癌细胞) , 往死了说, 病人害怕。就问医生怎么办, 医生说做个全面检查吧, 于是B超, X光, 肠镜, 通通上来。合计费用3800。查完结果原来是个切割阑尾遗留下来的疤痕。医生这时跟病人说, 没关系, 无大碍。你很健康。病人微笑不语, 自以为捡回一条命, 3800也买个安心。 )

提案内容这里不表, 本章完结后, 会附注附件。

2次会面: 一个星期的准备, 带着提案。第二次会面。3个问题抛出来, 甲方在思考。确实这些都是她们没有考虑到的。她没有考虑到就代表我们是专业。何谓专业, 就是我比你思考的稍微深了一些。专业是相正确。就像王石等过珠穆朗玛, 我没登过一样, 那么她登山就比我专业。就像姚明脚踝再次扭了很多次, 我没崴过脚一样。她养伤就是比我专业。

提案过后: 甲方提要求了并开始交底。1、 超市开业是拿地时的要求, 不开需要有一个说法。 2、 现金流不充裕, 需要一个投资分析圈点钱。   3、 按照我们的专业来跟她们做一个全方位的诊断( 体检3800, 我们体检要103800, 房地产的暴利带来了衍生产业的暴利, 一份报告卖10万, 80个P, 一个P就是1250, 平均一个P下来最多200字。一个字要6.25元。去掉宏观分析这种统计年鉴弄下来的数据。恐怕一个字比一升石油还要贵那么一点点。这就不难解释为什么房地产行业那么多亿万富翁了, 为什么火腿不卖, 纺织不搞, 衬衫也不做了, 都来玩地产了, 暴利2个字不足以说明问题, 应该是三个字————很暴利)

手记: 认可能力是一个好的开始, 谈价格又是一个漫长的过程。技术标是核心, 商务标是关键。二者相辅相成。前文提及, 出入房产企业的实业团队, 对顾问费没概念, 往往咋舌, 顾问费都是6位数字甚至7位数字。你如果是搞实业的老板, 你的计数概念应该是, 100万块, 要卖多少个火腿啊? 100万, 要卖多少件衬衫啊?   是的, 其情可原。因此报价又是一个关键。

关于报价稍微展开一些。
1、 当前单指前期顾问的收款常规的几种模式, 第一种按照工作量报, 收款节点包括启动费、 市场调研完成、 报告提交、 后续优化等。第二种按照工作时间报, 以月度为单位( 附注本月完成的工作计划表) 收取。一般第一种较多。
2、 关于总价的报价。第一种成本报价法, 根据工作时间( 这个五大行用的较多) 。根据工作的总体时间*团队的工作单价( 团队包含了董事、 副董事、 区域负责人、 经理、 市场分析等人的参与度) 来测算总价。第二种根据市场需求法, 根据甲方能够承受金额的能力进行报价。第三种根据市场比较法, 按照报告工作内容的市场常规报价进行测算( 这个差距很大, 一份前期报告, 上到80万, 下到8万, 都有人会做的, 如果是私单, 可能2-3万也有人接) 。一般我们选择是第二种、 第三种结合方式。

回到本案。
关于价格: 前文提及甲方第一次搞开发, 对价格敏感。【这种甲方我称呼为”韭菜”, 韭菜割过第一茬之后, 第二茬要过一段时间才能长出来, 因此第一次割韭菜很重要。( 很多朋友在接推广的时候, 会遇到这样的甲方, 她说我以前被策划公司骗过一次, 花了几万做了一份策划报告, 可是对项目的帮助不大, 因此这次合作我希望能跟销售捆绑, 就是有一点点基础年费, 剩余跟销售额挂钩。这样的甲方就是因为第一次割韭菜的人, 力度、 火候没有把握好, 导致后面的团队介入时非常被动。题外话, 暂且不表) 】报价不能太高。10万左右只一个能承受的心里临界线。高则散, 低则亏。最后报价14万( 预留20%的砍价空间, 12万为成交心理价位。10万为最低接受报价。) 关于付款节奏, 首期最低6万即50%—60%。这个是原则和底线, 也叫成本线, 低于这个就是亏钱。报告30天提交再支付剩余款项, 2个节点免得7搞8搞。

关于工作时间, 为什么不是20天, 也不是45天。

几点原因, 首先还是甲方对报告的预期, 初次进入房产领域的甲方, 20天她觉得这么短, 是否能认真高效的完成。而45天就是一个半月, 她有觉得时间太长。真的需要那么久? 因此30天为一个能承受的时间预期。 其次就是我们实际的收款节奏, 按照付款节点合同签订5个工作日50%, 报告提交并甲方确认之后, 5个工作日50%。 第一个节点相对收款时间能够掌握, 第二个比较麻烦, 有甚者改了又改要一个月, 这个的修改不是报告本身的质量问题, 而是甲方有遇到了新的问题, 问题的叠加, 导致报告的工作量增加, 甲方对项目的深度研究, 导致节奏不再手上控制, 因此第二笔款, 很多时候会遇到很大的压力。 因此确定30天为节点, 做60天全部收款的预期。  最后就是问下自己, 一份报告的调研撰写优化提案真的需要30天么。真的需要5、 6个人, 30天为这一个项目忙活? 结论是, 开始做项目的时候需要, 后来就不需要了。新开发的城市需要, 核心城市就不需要了( 楼主做过最快的一个项目, 128个p, 18个小时。这个是后话, 再后面写到城市综合体会提及。)
做好了合同提交给甲方。敬候佳音。14万报价, 50%---50%。30个自然日。
3天后答复, 12万成交, 工作时间为30天。团队到达现场支付首期。这个项目的接案算是完成了。

然而作案过程一波三折。只恨当初金额报低了。

其实做项目主要分几个方面1、 思路 2、 框架 3、 填充 4、 优化 5、 提炼
1、 先谈作案思路, 在传统商业定位过程中, 有很多方法和技巧, 可是要围绕着一个原则。简单概括起来有8个字。”人无我有, 人有我优”。能够理解为迎合市场空白, 对个别差的业态进行超越。再白话点就是, 有些业态这个市场没有, 我们就做, 有些业态这个事情已经存在, 可是她们做的不好, 我们就进行超越。特别是2、 3线城市存在着共性问题业态单一, 经营品类少, 业态原始等共性问题。
2、 谈完作案思路再议如何来搭提案框架, 框架包含了几个部分, 分别为宏观信息, 中观信息, 区域信息及项目信息。这里不一一展开, 有机会单独开贴介绍。
3、 填充内容, 包含了市场供给( 已有及隐性) 、 需求( 消费者、 经营户、 投资客等) 、 项目分析( 区位、 交通、 优劣势等)
4、 优化, 把上述内容整合起来, 明确每个小结的重点及指向性。推出项目定位。
5、 提炼, 提炼核心思路及内容进行撰写。做成提案ppt。
上面做了一个扫盲, 以便各位对为后续的内容有更深层次的了解。

再回到项目上, 一个外地、 第一次搞开发的老板需要了解太多的内容。90%的工作都要顾问公司去完成, 甲方老总仅提供一套图纸带团队去项目转了一圈, 就闪人咯。其余工作都要自己去完成。

去了一个陌生的城市, 如何对其进行调研及分析, 楼主一般有几个方法。
1、 买地图当扫街 2、 统计局拿年鉴 3、 规划局拿城市规划4、 商贸局( 旅游局) 拿商业网点规划 5、 土地局了解片区土地供应情况 这些资料都摆在那里, 只要勤快点多跑跑就行了。
难就难在投资客访谈, 小城市的投资环境欠佳, 准投资客基本搞实业。如何跟这些老板认识? 还要人家空出时间谈半个小时? 由于陌生城市, 人脉很差, 语言又不通。需求调研有些停滞, 进展缓慢。发邮件跟领导沟通, 描述当前调研工作遇到了障碍。领导给出2点回复, 1、 从数据库找出同类型样本做定量分析, 2、 当地做10个样本深访做定性分析。万般无奈再次找到山外开发商老总( 这个老总不是老板, 是菜鸟A) 。  此人能够用一句话来概括, ”开国之臣, 但凡有一技之长即可用之, 不必考虑其品德”。各位自己去意淫吧。老总花了1个星期的时间找出了10个人给我们做样本, 我们逐一访谈。
有一名老板约了4次没有约到, 最后我们做了放弃处理, 然而这一次放弃为后面的收款不顺埋下了一颗炸弹。

花了近15天的时间对市场进行了排查调研, 后面就是一些分析工作。
1、 由于三级市场, 因此供应量一目了然。主要以老城区的几条商业街专卖店形成的核心商圈。表现以商业街, 散铺, 市场为主。业态种类相对匮乏。2、 关于需求方面, 终端消费者没见过的东西太多, 迎合需求肯定是谈不上, 因此定义为引导需求。3、 关于借鉴案例方面选取一定要恰当。( 这里谈借鉴案例的目的是什么, 选取一个对项目有借鉴意义的特色案例进行分析,其主要目的在于经过对在区位条件、 市场环境及竞争因素、 项目自身条件等方面与本案具有相似性、 可比性与可借鉴性的其它项目的研究, 来论证本项目定位的准确性与可行性, 为本案的详细定位提供参考和借鉴。然后就是案例的选取原则是: 在区位条件、 市场环境及市场竞争、 项目自身条件、 产品类型、 以及操作模式等方面与本项目有类似性或可比性; 在类似的条件及资源的前提下, 在物业类型、 规划设计、 业态配比等方面寻找对本项目的启发性; 案例项目在当地市场有较高的知名度及较好的市场表现, 为当地的成功项目。) 4、 项目分析, 前文已经提及, 这里就略过了。

大致的模型做好之后, 开始准备初次汇报。

按照合同规定的时间, 提前了2天, 约见开发商的boss初次汇报。人还是那些人菜鸟A、 B, 不过多了一个胖子( 后面知道此人是专家, 也称老总的食客——一个迫切想表现自己的食客。) , boss一根香烟点起, 一壶茶泡上。这boss抽烟的确与众不同, 每次吸烟吸2口, 大大的2口, 然后没吐出, 喝一口浓茶。omg。浓浓的茶叶配上黑黄的牙齿, 手里三星伯爵限量版5、 6分钟响一次, 一口流利的方言, 很有气质, 很有魄力。
提案有条不紊的叙述, 听听说说, 在和谐诡异的气氛中, 1个小时过去了。领导最后做了一次总结之后, 皮球踢给了甲方。甲方准备发言。

ps: 这里有必要提及一下开发商的发言顺序, 不要小看这个发言的顺序, 她直接决定了提案能否经过。1、 如果合同是甲方的话事人( 总经理) 牵头签订, 那么她会先发言, 淡淡的说一句: ”工作做的很深入, 提案也花了很多心思。XX经理, 你觉得这个提案怎么样? ” 听到这个话, 就说明提案已经过了。 领导都认可了, 下面人那里敢JJWW的, 都是说一些或多或少的不痛不痒的小细节, 大致询问一下提案中没有听清楚的点。就GG思密达了。2、 如果是副总或者经理等带头签订的合同, 而跟老大的关系比较微妙, 那老大就不发言。”她会说, xx经理, 你先说, 你对提案有什么意见? ”。 看清楚了, 觉得提案怎么样, 和对提案有那些意见, 这是两个完全不同的方向。一个是要求认可, 一个是要求挑毛病。 语言的艺术, 再次膜拜一下。

回到项目上, 楼主没有预料的是, 到了这个时刻, 前面的都是前戏————真正的高潮来了。一个闷骚的副总, 一个要命表现的胖子, 一个有魄力的boss。三个男人如何唱这台戏?

三个臭皮匠, 顶个诸葛亮。三个男人一台戏, 唱的我是欲哭无泪。
老总在点起一根烟, 深吸了两口, 说了句, ”朱总你先给几句意见吧( 胖子对得起这个姓氏) ”。因此专家先发言, ”感谢顾问公司做了什么深入的调研, 辛苦了。我这里有几个小问题咨询一下, 首先关于报告的深度问题, 我个人觉得太空了, 花了这么大的篇幅来论证这些业态的问题, 定性多, 定量少。最关键的经济测算却没有提及, 我们这个项目以销售为主, 你们的定位却没有涉及到这个内容。这个是报告完整性的问题。其次就是你们提及的这些业态, 她们未来的租金贡献率是多少? 能否支撑我们的售价? 你们提及的这些规划, 投资客能否接受, 她们愿意下单么? 这个故事她们愿意相信么? 最后, 就是这些业态都是大业态400-500方的面积, 如何与我们项目分割出售的进行一个互补, 如果按照这个面积分割, 那我们的一间商铺要卖到多少钱? 同时当前国家已经严令禁止不能做返租了, 经营性如何得到保障? 你们的业态如何把经营权和产权形成统一? 最后回到数据上, 庞大的数据的确证明你们花了很多心思, 可是我们的缺不是要你们的苦劳, 而是你们的分析与操作案例的经验。当然可是也不能否定你们的辛苦工作, 而是需要你们更深层次的挖掘与对项目的理解。” 3分钟的发言, 楼主的已经湿了。
朱总说完, 一致端茶倒水的总经理也发言了。只见她推了推眼镜, 说道”朱总刚才已经就项目的整个问题说了下, 我这里关于做项目数据有几点补充, 最关键的就是你们访谈这块, 我的朋友跟我讲, 你们没有去访问她。而你们报告却说访问过了。这个是什么原因? 希望你们能解释一下。报告的翔实直接决定了结论的真实有效, 如果你们这样做事情, 那我觉得还需要很大的加强。”2分钟的发言, 楼主已经类牛满面了。
老总看形式很好, 喝了一口茶。”我这里也有一些对报告的看法, 关于超市的开业时间基本以跟我的一致, 关于业态规划也是缺乏新意, 你们这样规划太常规了。这些我们都能想到, 我需要的你们能拿出来一些不一样的东西, 冷门的地段用冷门的思考, 你们这样做项目, 特色不够, 很难让我看到项目的亮点在哪里, 我如何让我们的朋友跟我一起投资这个项目, 如何让那些老板买我的项目”1分钟的发言, 楼主脚下已经一地的水了。

这种情况下, 我们任何的发言都是无力了, 阴沟里翻船, 马失前蹄。对开发商评估不足, 导致项目的提案遇到前所未有的危机。后面要做的就是撑撑场面, 坚持一下了

第一重, 雇主满意, 这个是卖方案。漂亮的方案模型, 有喜感的提案技巧, 加上一个高深的主题和国外的优秀案例, 以及赋予项目一个另类的特色。这种定位利于顺利过关, 可是后期的项目操作比较难, 说白了就是很难落地, 这类方案一般用于区域较差, 位置不理想的地段, 可是有土地价格的优势。
第二重, 投资客满意, 跟甲方一起去讲故事。二者一唱一和, 弄个加盟红星美凯龙的授权加盟书或者管理输出协议, 300w的加盟费, 把投资客忽悠下单。开发商与顾问公司双赢。苦了投资者, 返租期限到了1堆烦事。可是同样能够顺利过关, 这个时候甲乙双方不再是对立面, 而是一条船上的乘客, 重点就是项目售罄。做了开发的帮凶, 自然钞票赚进, 可能会良心不安。这类方案一般用于操作专业市场, 各个主题商贸园等。
第三重, 商家满意, 利用商家对项目的预期判断, 做个订单地产。20年的租期签好, 散铺拉高单价, 小分割, 降低总价。速度出货。这个境界传统顾问公司是没这个能力。当前万达、 莱蒙, 深国投做的最好。可是这种拉高散铺的价格, 严重的透支购房者的价格预期, 有甚者可能要5-8的预期被投资。可是这也没办法, 开发商毕竟花了大价钱搞定商家( 免租3年--5年) 。不宰几刀小业主, 那不就变成民生工程了么。
第四重, 政府满意。和谐社会, 安居乐业。消费者喜气洋洋, 商家钵满盆满, 投资客数钱抽筋, 开发商拿下块地。这才是做项目的真谛也是最高境界。同时也验证了, 你好, 我好, 大家好, 才是真正的好。

楼主当前在第四境界已经停滞不前, 努力寻找第五重境界。呵呵, 装个B, 各位莫笑。

甲方三个男人配合的很好, 要输出有输出( 胖子专家直面pk) , 要控制有控制( boss控场) , 还有一个酱油辅助( 总经理放了大招就跑了) , 几乎把我们打了个团灭。( 楼主dota打多了, 各位勿怪) 。楼主不是成型的大神, 因此没有逆天的能力。1v3, 还是败多胜少。提案是一个团队, 任何一些细节都决定了成败。再者另外此帖也不是英雄帖, 讲述楼主如何舌战群英, 批的甲方痛不欲生, 跪地求饶后扬长而去, 留下楼主的笑声、 身后无限的掌声以及无数美女随时献身的殷切期待。那些都是浮云。此帖乃是楼主的手记, 真实的经历! ! !

回到项目上,
分析: 既然准备不足, 败就要将损失降至最低。1、 胖子专家的加入, 是始料未及。这个是第一个疏忽。2、 投资客访谈有一个人重复约见没有约成, 最后放弃。这个是第二个疏忽。
思考: 如何来扳回劣势, 将损失降至最低。诚信第一位, 酱油是短板。有这2个原则为基础, 我们首先回答总经理( 以下简称酱油男) 的问题。其次再根据双方确定的工作内容, 划定红线, 回击胖子的质疑。最后对老总的问题进行接受, 表示回头继续深化工作。整体基调就是缓和气氛, 不卑不亢。
反击: 首先感谢各位的意见, 经过这次更深层的沟通, 能够加强我司对项目的理解, 同时能让双方的出发点与思考点更一致。有利于项目的操盘。( 客套话说完进入正题) 。贵司提出的几个问题, 我们做一个解答, 首先就是关于调研的投资客问题。的确那位老板我们没有最终的访问, 主要是约了她一个星期, 一致没有碰到她的时间, 这点您能够去跟她核实一下。最后我们作为一个专业的公司, 经过其余样本的分析, 已经达到了85%的置信区间( 关于置信区间各位能够去百度词条。简单的理解为, 就是数据有85%能够相信) 。完全能够完成对项目投资客的分析。当然我们会后也会再对这位老板进行一个单独的访问。也希望您打个招呼, 配合一下她的时间。看她是否有对项目额外的理解。其次关于工作内容, 本次的主要提案为市场数据以及项目定位分析。朱总刚刚提出的问题非常好, 从问题的出发点来看, 朱总也是一个非常专业的人。( 这个要捧的, 此人就是要表现自己, 一旦她表现完毕, 基本也达到了她的目的, 另外底细不清楚, 不好乱喷。) 也是我们要下阶段要完成的工作之一。带着朱总提出的问题, 我们将准备第二次提案, 以便做出更有针对性的提案。最后就是董事长提出的问题, 我们作为第一次做房地产开发的公司, 目的是求稳。做一些招商难度较小的业态也能够做到商业价值最大化, 同时三级市场不可能接受太新颖的业态。因此我们在业态的功能上和档次上做适当的升级即可。还有就是一个开业时间的问题。董事长经过合理的判断得出了项目的开业时间, 和我们花费大的精力调研的结果是一致, 说明董事长对项目理解的深, 对项目看得准, 相信当初拿地的时候也是考虑在内了。不然也不会花这么大一笔投资来进入这个项目了。因此我们将整合各位领导的意见, 按照要求, 把方案继续深化下去。最终达到项目顺利销售的最终目的。

汗没了, 带来的是更多的工作以及更深入的分析。由于前期的客户的把握不准以及公关的欠缺, 导致提案的整体思路需要重新调整, 作为项目组长带来的不但是工作量的增加, 更是奖金的责罚。

1、 补充调研( 投资客1组) 2、 提案重心, 偏向于租售配比、 投资回报测算, 租金收益测算等数字说话。 3、 重新提炼项目包装, 业态的描述更加细致、 新颖。引入商家访谈, 利用第三方视角增加项目的说服力。 4、 不否定之前提案的所有内容。5、 公关。
整理完思绪, 开始操作项目了。前四点为技术性问题。有心之人, 无心之人花花时间都能够做完。而难就难在第5点上, 关于公关。楼主表示压力很大。大就大在3个方面。 1、 成本, 12万的金额。6万的成本。 按照公司要求的50%的利润率, 可支配的金额仅3万。3万块钱能做些什么。一条龙吃喝嫖赌下来就要2万多。 子弹不够飞啊。  2、 关系, 初次见面, 当头被喷。关系相对比较僵化, 万一此爷不给力, 百约不出, 也是一个问题。 3、 内部关系, 原来简单的boss、 酱油男清晰线条, 随着第三者强势插入, 变得错中复杂。boss怎么看专家, 酱油怎么看专家, 专家想表现什么, 她来到这里的目的是什么? 获得操盘权力? 还是短线帮忙? 还是其它?   ( 作为一个思维缜密的推理爱好者。以上为楼主思考, 绝非悬疑剧。^0^)
思考之后, 觉得突破口从酱油男出发。2个目的一个思考。1、 要求此男别捣乱。认真打酱油。2、 毕竟相对熟一些, 打过几个照面 最重要的一点思考, 我认为, 专家来了此后, 此男必有危机感! ! 试想一下, 陪伴老板多年的一个人, 忽然老总转型, 对她不重视了, 如果我是她, 我一定要夺回失去的领土。

老总请专家最大的目的是补充专业知识。而原团队boss、 酱油男最大的短板就是专业。不可置否她们在自己的领域里绝对是一个专家, 是一个能够制订行业标准的一个专业团队。可是隔行如隔山, 隔山打牛, 那是武侠小说, 是浮云。饭还是要一口一口的吃, 因此如何快速提升酱油男的专业水准, 同时让她为我所用( 站到我们这一方) 是接下来的关键——取胜之匙。
这里不得不提关于专业提升的问题。《红楼梦》第十六回有云: ”偏你又怕她不在行了。谁都是在行的? 孩子们这么大了, 没吃过猪肉, 也见过猪跑。”  的确就算没做过项目, 也还看过项目的。于是约酱油男看项目2个目的, 一个为约见借口, 另外一个要给她洗洗脑了。看项目是最便捷的速成之路, 万科王石登了几次山, 参悟房地产快速开发, 化繁为简。工厂化、 流水线生产。造就一批又一批的经济适用房。宋老板去了几次地中海, 参悟到房地产开发化简为繁, 努力推广采光欠缺的法式大宅。两个极端造就了2位英雄。楼主不才不敢妄加评说。一点感慨而已。总结下来, 学习——创新——执行这个过程, 适用于任何一个行业的初学者。
扯回话题, 我们选了3个项目, 利用2天时间。约了酱油男共同研究。酱油男一呼即应。我相信如果没有专家到来, 酱油男不会有如此的求知欲。看项目的过程中, 此男边看, 边问, 边记录。此男对知识的渴望, 令我们团队汗颜。只要刚毕业的同学能够与之一较高低。2天下来。吃喝玩乐 1万三, 完后还送了2条中华、 一盒龙井茶。总计1万5。关于项目帮忙只字未提。大家都是社会人, 心知肚明。因此紧跟国家号召, 和谐社会, 其乐融融。看完项目回到公司, 这时团队的提案也已经完成。基本ok。准备二次汇报。

风和日丽, 如约而至。老地方, 老面孔。还是那包烟, 还是那壶茶。而令人万万没有想到的是。胖子专家居然没来。

专家无故缺席, 强烈的失落感油然而生, 哥提的不是案, 是寂寞。
尽管提案有条不紊, 楼主却是兴趣索然。偌大的舞台, 寂寞的舞者。
一个呆若木鸡的boss, 一个兴致盎然的酱油男。提案会场再现2个字————和谐。
一波三折, 波澜不惊的提案就这样经过了。

胖子为什么没来, 我至今仍没有证实。猪一样的专家就永远这样消失了。

手记: 多年以后, 楼主回想此事, 专家的二次不在的原因, 楼主意淫了一番。首先是专家的战略意义, 专家的出现, 让我们的提案有了更深一层的跨进, 从浮在项目上面到沉入项目里面, 又花了近1个月的时间剖析项目, 个人觉得这份报告是物有所值。12万的钱买了3.6亿销售总价的策划报告。无论框架的搭建, 还是内容的深度, 而或对项目的理解都是能够说是一一贴合项目。几年后项目成功开业也印证了当初对商业环境的判断以及对投资客心里需求的把握。能够说专家出现的战略意义已经达到。( 策划都是逼出来的。) 第二关于胖子本身, 第一次的出现3分钟的发言, 打了我们一个措手不及。因为对项目不够重视、 准备不充分能够算的上一场完败。2次我们细心准备论据, 强化逻辑, 完成项目报告终稿。此人却急流勇退, 避我锋芒, 又一次不战而胜。准确的评估自己的切入时机以及对房产开发的深度理解, 我至今仍认为这个专家是一位高人。第三可能是酱油男上了我们的短期速成班把她搞定了。( 此乃纯粹意淫, 也对楼主报销招待费有个说法   -  -、 )

经此一役给了我很多的思考: 1、 楼主不再轻敌, 初次开发的老板并非有韭菜而是客户。2、 项目深入剖析, 力求1年少2个项目, 多3分思考。3、 重视公关, 甲方任何一个人都有她的作用, 哪怕是一个打酱油的。4、 未来报价拉高30%。现在开发的确太暴利了。

经典案例——城府极深的操盘手
10月, 充实的十一楼主四处游玩, 去了南京, 苏州, 无锡。转了上海, 杭州等地。看了各个地区地铁上盖物业的情况。南京和上海很久之前就已经开通, 另外3个地方刚开始动土。一般地铁开通要做三步走, 一年挖坑, 二年铺轨, 三年通电。基本就能够试运行了。转眼到了8号上班, 屁股没座热, 接到了领导的通知, 项目是有一个地级市的核心商业区的项目, 当地地王, 典型的面粉比面包贵, 商住混合用地, 当前要找策划单位做项目的前期定位及产品分析。收拾完心情, 愉快的拓展项目之旅再次开启。

项目背景: 本案有三绝。1、 绝好的地段( 核心商圈咫尺之遥, 沃尔玛, 银泰都在1公里范围内, 出则繁华, 入则宁静) ; 2、 绝好的资源( 山南水北, 前面一条江后面一座山, 有钱财有靠山) ; 3、 绝好的地价( 周边普通商品房价格7000, 地块楼面价8600溢价22%) 。
开发商: 老板靠工程起家, 之前搞过一些小项目, 都是合资( 说说是合资, 简单的理解为就是工程入股了) 。本次为第一次独立操盘。上来就来高端住宅加商业综合体。由于信心不足, 年薪50万请了一个操盘手( 200万生活费现金一次打入账户、 一个moto手机、 一辆奥迪A6, 项目奖金总销金额3%最终抵扣200万。)
项目渠道: 公司经过朋友介绍认识操盘手, 朋友a跟操盘手是多年的朋友。因此关系相对不错, 然而开发商内部情况不明。
分析: 其它的不论, 单说3%是什么概念, 10亿就是3000万。各位能够看看身边千万年薪的同志都是何等角色, 光凭这份薪资就知道此人不简单。初次接触后。8个字概括此人: 老谋深算, 城府极深( 向狄阁老致敬) 。

手记: 职业经理人与家族企业的一次碰撞, 我司作为职业经理人团队的外聘资源, 项目的介入深度直接决定了操盘手能否空降成功。

说到这里, 有必要引入一下家族企业引入职业经理人这个老生常谈的问题。
当前已经作为MBA的必修课之一。随着家族企业的规模的扩张和家族成员管理知识的匮乏。家族企业引入职业经理人成为必要。职业经理人在从业过程中遇到的最大问题就是信息不对称, 企业主不会轻易让非家族成员了解成本, 价格这些敏感因素。因此职业经理人没有获得岗位工作所需的必要信息, 难以有效的履行职责。再加上家族其它人的风言风语、 明争暗斗, 导致企业主认为经理人不够努力或者能力不够, 从而解雇!
回到项目上, 项目距离公司300公里, 由于是领导的朋友介绍, 领导亲自出马, 一般这种情况领导就去2次, 第1次看项目, 第2次就是签合同。后面作案的时间领导不是赏花就是赏月, 不是西藏自驾游就是厦门玩帆船。基本无视之。
这一行是帮操盘手撑场面, 装备自然不能寒酸, 没开公司的商务车( 金杯换成丰田标志) 。领导BENZ开路, 后面跟着副总的Cadillac。一行8人一副旅游考察的嘴脸, 一路有说有笑, 直奔项目所在地。这次去没有准备公司介绍, 主要有2点。其一, 领导出马, 而对待这类型的开发商, 就是一个字——侃, 讲个三天三夜也没关系。( 领导属于临场发挥口若悬河型的, 有点像那个周星驰电影, 能把死人说活, 弯管说直, 对着大海狂喷能够惊涛骇浪的牲口。) 其二, 有如此给力的空降兵做内应, 这项目十拿九稳。

果不其然, 到达项目公司, 老板携带老板的娘以及全体老板娘夹道欢迎。
估计她们认为操盘手从大城市请来的顾问公司, 那策划能力肯定很强很强很强。( 夹道欢迎有2个可能, 1、 老板体现对项目重视, 毕竟一家老小几十口都要靠一家之主, 2、 有些人不怀好意的好奇, 看看这个空降兵搞出什么名堂)
简单寒暄之后, 一行来到了会议室。到了一个与众不同的会议室。
正常的会议室大家都见过, 平等对立, 双方楚河汉界。然而这个会议室有点像教室, 大学的那种阶梯教室。我们一行8人被撂到了讲台上, 一排桌子上面蒙了一层红毯。上面有矿泉水, 有花瓶。后面还有一个横幅, 欢迎某某公司莅临指导。

ps: 这里有必要提及一下提案时的双方就位的一些技巧。如果会议室有窗户, 那么顾问公司请选择有光的一方, 让开发商逆光坐, 逆光看人, 只能看到一个高大光辉的形象, 而看不清楚对面人的面部表情, 同时对光易于犯困。( 嘿嘿, 邪恶下) 而顾问公司能够看清楚对面每一个的表情以及掌握全场的气氛与节奏。看人打瞌睡, 稍微停停喝口茶。没声音了, 她自然就醒了。今天这种座位非常不好, 在讲台上的只有几种人( 可能有很多种, 可是我只想到这几种) 1、 领导 2、 老师 3、 明星  4、 其它受瞩目的人。 我们原本希望营造轻松的气氛。然而由于座位及高差的问题变得很拘谨, 俨然一副指点江山的派头。如果哪句话说的不当, 搞成对立面, 而下面又交头接耳导致我们又没办法掌控局势和节奏, 就非常的被动, 这种局面要马上打破。

企业主带头坐在第一排( 双腿微张, 后背挺直, 这是典型的下等军官的坐姿, 一看就是当过兵的。) 后面是众人, 略过不表。讲台有高差, 坐在上面, 有如针毡。
操盘手( 以下称空降兵) 率先发言, 大意是感谢某某公司到达项目, 对双方进行了一轮介绍。然后由有请贵司先介绍一下自己公司以及操作过的项目。可是, 可是, 我们还没准备啊。不愧是领导, 微微一动全场的注意力全都集中在她的身上。清了清嗓子开始了讲课( 哪里是介绍啊, 分明是演讲) 分析了如今的房产形式, 大致描述过我们以前操作过的案例以及对地王项目的几个重点剖析。30分钟过去了。领导仿佛还在意犹未尽, 下面听的也是津津有味。不合时宜的领导的手机响起了nokia的标准铃声。摁掉后, 这才停下还有23小时30分钟的发言。

那位高人可能只是开发商的一个棋子
现在的很多开发商都是忽悠分子
比如会搞个招销售总监
会对销总说: 你先进来一个星期或十天试用期下, 考验或考察下
考察期内做份市场调研、 项目定位与营销策略、 如何签代理合同及合同内容的修证等等
有做过的人都知, 一般做为高层管理者, 都是自身经过多年的努力得来的经验呀, 是我们的经历与智慧的结晶呀, 也是挣钱的资本
在试用期内一般人为了工作都会倾力倾心推销自已, 把自已几年所得的行业智慧在几天之内就表现给老板看、 老板听
就用心去做全案全程运做流程——市调研究、 产品定位、 销售策略等等的提案
结果提案出来了, 老板教会了、 听会了、 明白了, 也就是达到她要的目的了——试用期的目的, 其实她根本就不想招, 只是想知人家的经验, 那就是你走人的时候了! 真的有的开发商就是这么奸! ! !
花最少的钱得到丰富的行业经历智慧
然后就以如你人际关系不行呀、 没达到我想要的工作效果呀等等, 反正都是老板说的算
其实现在很多开发公司, 特别是小开发公司, 都没有设什么营销副总或销售总监职务, 都是只是找个会懂得现场销售的销售经理而以。目的: 开发商经过外聘销总或代理商的解说, 大致流程其都知, 大方向也懂得把握, 因此其只需会懂得现场销售流程的人就好了。一来省钱、 二来好控制、 三自已踏实。
碰到素质不好的开发商( 如第一次做房地产开发, 资金又不行) , 就喜欢玩这一套
不舍得花钱, 就利用人家要找工作、 或自已项目并不急于动工, 有的是时间磨时只要有人愿意去跟她谈, 她都乐意听。
再者如你说的, 那个总经理会容得别人夺她的光环吗? 她的求知欲就是例证! 也说明其控制欲很强, 当然也更主要是为了其职务与谋生的手段! 再者其老板关系不一般, 可能那高人就是她们合谋的一个棋子而以! ! !

我们发言完毕后, 空降兵继续接过话柄。"贵司是一家有实力的企业, 操作的地王项目也是有口皆碑的。感谢贵司给予的经验分享。下面有请吴董( 企业主) 发言。"吴董说了一些客套话与她们的公司介绍。有点像成功之后的回忆录或者是年底总结的发言稿, "