城际车事业部运营方案.doc

城际车事业部运营方案

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2020年4月19日
文档仅供参考
城际网约车事业部工作开展计划

目 录

一、 战略思路.......................................1
二、 市场分析.......................................1
三、 市场现状.......................................2
四、 经营目标.......................................3
五、 服务宗旨.......................................3
六、 经营理念.......................................3
七、 经营模式.......................................3
八、 八大优势.......................................4
九、 代理范围.......................................5
十、 车辆销售.......................................8
十一、 利润分成.....................................8
十二、 考核制度.....................................8
十三、 试点方案.....................................9
十四、 收入预算....................................11
十五、 支持协作....................................13

一、战略思路
我们更大的战略目标是立足**面向全国，以同样的经营战略方针整合全国市场，有自己的营销管理团队，对全国绝大多数城市进行布局，吸引投资人进行股份制发展，使**网约车公司走向全国。
二、市场分析
中国网约车市场当前主要有两种运营思路，比较大的公司有神州、首汽、曹操、滴滴等正规运营平台，主要以市内网约车为运营方向；比较小的易来客运、来回拼车、帮邦行等以城际车为运营方向。
随着滴滴顺风车跨城业务的迅速崛起，成为不少市民出行往返的新选择，而近段时间，新出现的城际网约车又为社会客运带来新动力。如：
从太原乘火车前往长治车站，全程约6个小时，车票价为45元，但耗时太长；从太原乘坐汽运前往长治汽车站，全程约3个小时，车票价为75元，虽然时间缩短但车费增加；两者出行也都存在一个问题:从出发地到车站、再从车站到目的地，不但需要乘车时间提前量，这两段路程也需要耗时，其中的交通费也会相应增加，特别是离车站较远的乘客，会大大提高了时耗和费用的增加。反之新出现的城际网约车会弥补以上客运的不足，并解决了乘客春运等高峰期间一票难求的困惑，真正实现安全、舒适、快捷、“门对门”“点对点”一站式优质服务。
据互联网大数据统计，中国的航空、铁路、道路运输领域，每年城际出行有200亿人次客运量，达到国内人口总数的16倍。特别是遇到像国庆、春节等群体性节日，跨城需求的人群会变得更多，因此城际出行需求是实实在在的刚需。面对需求量如此庞大的市场，互联网出行的各个企业都争相布局，无论是在中短途公路客运还是长途大交通上都推出了不同的城际车平台。
为更好的满足社会公众多样化的出行需求，促进**互联网融合发展，规范网络预约出租汽车经营服务行为，保障运营安全和乘客合法权益，根据国家法律法规制定城际网约车实施方案。按照高品质服务、差异化经营的原则，有序推进**城际网约车事业。
三、市场现状
1、**市场分布
当前，**省共计 119个市、县、区（23个市辖区、11个县级市、85个县），人口约3680万。**省11市人口分布情况为：太原市，431.87万人;大同市，340.64万人;阳泉市，139.83万人;长治市，342.04万人;晋城市，231.5万人;朔州市，176.22万人;晋中市，333.57万人;运城市，527.53万人;忻州市，314.13万人;临汾市，443.57万人;吕梁市，383.22万人。
2、 帮邦行平台运行摸底
a、 当前帮邦行平台不收取任何加盟费用（业务0抽成），加盟者运行半年后收取不高于10%的信息服务费用。
b、 个人拥有5台以上符合当地网约车管理规定的车辆资源，公司给予开通城际专线。
c、 运行模式：后台客服下单：为了避免客运执法部门查处，乙方在合同区域设立客服乘车电话，经过微信等方式宣传客服乘车电话至广大市民，市民在乘车时会拨打此电话乘车，客服根据乘客的姓名、电话等需求下单至司机端，司机开始接单服务，司机可点击现金结算收取，进行收取现金。从而逃避客运稽查。

四、经营目标
a、 以****网约车服务有限公司控股的整体产业链规模迅速占领市场，达到每市有公司，每县有代理。
b、 **网约车公司平台城际车运营车辆达到 辆，争取3000辆。
c、 网约车销售达到50辆。（如：一汽大众速腾、日产轩逸、起亚K3）
d、 三年内实现**网约城际车覆盖整个**省119个市、县、区，年产值达一千五百万元以上。
五、服务宗旨
以城际网约出行为核心，提供点对点上门接送一站式安全、舒适、便捷服务。
六、经营理念
整合优质司机和车辆资源，并用独特的管理模式进行管控，解决乘客出行难的问题，保障乘客安全、舒适、便捷出行。同时提供公务用车，旅行专线包车，小件随车快递等多种服务需求。充分利用资源，致力于打造安全、舒适、快捷的**出行平台。
七、经营模式
前期以区域代理加盟模式推广**出行服务品牌，开展城际车业务。后期阶段开始随着**出行平台知名度的提高，以全资子公司形式开展地市区域业务。以上两种模式均以加盟车运营。这样能够很好的把控风险。
1、 全资子公司
全资子公司值得是完全由唯一一家母公司所拥有或控制的子公司。
采用全资子公司的形式进入市场主要有两个优点：
第一，管理者能够完全控制子公司在目标市场上的日常经营活动，并确保有价值的技术、工艺和其它一些无形资产都留在子公司。这种完全控制的方式同时还能够减少其它竞争者获取公司竞争优势的机会，特别是在公司以技术作为其竞争优势的情况下，这一点显得特别重要。另外，管理者对子公司的产出和价格也能够保持完全控制。与许可和特许经营方式有所不同，子公司创造的所有利润也必须上交给母公司。
第二，如果公司想协调旗下所有子公司的活动，全资子公司将是一种非常好的进入模式。公司能够从全省战略的角度出发，把每个市场视作相互联系全省市场的一部分。因此，拥有对全资子公司的完全控制权对于追求全省战略的公司管理者来说更具吸引力。
缺点：耗费大量资金，站用资源叫大，因此面临风险也会很高。
2、 代理公司经营
代理经营是指代理人(或组织)在代理权限内，以被代理经济组织的名义同第三者发生法律行为，由此产生的权利、义务直接对被代理经济组织发生效力的一种经营形式。
a 、根据所代理区域，代理公司向****网约车服务有限公司缴纳代理经营费用。
b、代理公司开展****网约车服务有限公司授权范围内的业务。
c、****网约车服务有限公司协助代理公司开展业务。如：后台服务器使用、商标使用、网约车资质使用、人员培训等。
d、代理公司负责车辆管理调度、乘客推广维护、客运路线协调。
e、代理公司负责加入的车辆和驾驶员，以及车辆保险等相关项目进行审核把关。
八、“八”大优势支持
经过**集团庞大的规模和完善的服务体系，引导代理公司建设以网约车服务平台、销售、快修、等为主体的旗舰店，从而达到****网约车服务有限公司控股的整体产业链规模。
1、品牌支持
****集团中国服务业500强，中国民营企业500强，****网约车服务有限公司合法网约车经营权，品牌价值共享。
2、市场支持
提供统一的市场宣传、推广等业务支持与协调。
3、平台支持
提供代理商专属后台和服务器使用，帮助代理商对运营进行实时监控和有效便捷管理。
4、运营支持
价格体系制定、数据运营支持、前端服务支持、后期创新运营。
5、培训支持
组织架构搭建，平台使用操作，车辆追踪管理，司机培训指导，业务开展指导。
6、服务支持
提供针对运营区域的科学运营方案和细则，帮助代理商尽快盈利。
7、技术支持
提供信息管理平台，对运营要求的新功能进行快速开发和更新。
8、 资源支持
提供**集团百家直营店车辆维修保养服务。提供**网约专车、快车资源服务。提供专业的二手车评估资源共享。
九、授权范围
代理公司必须严格执行平台授权范围的业务，超出业务范围，平台不予承担任何责任，如损害到平台名利，品台有权终止协议，代理赔偿平台所有损失。
1、 专线城际网约业务推广
代理公司要经过各种推广渠道，将**出行进行大力推广，让每一为市民关注使用，保证城际运营线路客源不断，公司给与宣传物料等平台支持。
2、 加盟车辆招募信息推广
代理公司负责车辆的招募加盟，每加入平台1辆车收取1800元管理费。
3、 代理公司平台车辆管理业务
代理公司负责车辆的加盟审核管理，及驾驶员审核管理。
a、带车加盟
享受福利：保险7折，三年或十万公里免费保养，加油8.5折。
b、购车加盟
享受福利：购车价低于市场价，保险7折，三年或十万公里免费保养，加油8.5折，
c、平台加盟
享受福利：保险7折，保养8折，加油8.5折。
4、二手车辆置换加盟
**集团旗下拥有专业的二手车评估团队，提供平台高价收购，客户低价提车。
享受福利：保险7折，三年或十万公里免费保养，加油8.5折。
5、车辆销售
a、****网约车服务有限公司将下达与代理公司销售任务。
b、代理公司所销售的车辆必须由****网约车服务有限公司提供。
如：当前平台推出的车型有：一汽大众速腾，日产金典轩逸，起亚K3等车型。
C、代理公司要积极配合销售，每台售出车辆由****网约车服务有限公司给与代理公司%奖励。
d、****网约车服务有限公司以月、季度、年进行销售任务考核。
6、**城际网约出行平台业务结算
a、 乘客经过平台下单，代理公司与**网约车服务有限公司按照比例抽成。
b、 代理公司抽成一周结算一次，每周三结算并回款上周营业抽成。
c、 **网约车服务有限公司以承兑或转帐方式付款。
7、随车小件快递业务
随着市场经济的发展, 作为 “第三利润源” 的物流在中国的生产, 配送, 流通和消费的各个领域表现出了日益重要的作用。 物流系统是很重要的一个环节, 在物流的各项成本中占了很高的比重。
a、小件快递业务只承揽随同城际车起点至终点业务，中途严禁承揽接收快件，以免给乘客带来乘车延误或安全隐患。
b、收费标准，100公里以内，快件体积不大于0.3立方米，收费为每件10元。100-200公里以内，快件体积不大于0.3立方米，收费为每件20元。超出200公里以上，快件体积不大于0.3立方米，收费为每件30元。
c、分成标准：平台抽取快件费的20%。
d、**网约车服务有限公司分成其中的40%。代理公司分成其中的60%。
e、代理公司抽成一周结算一次，每周三结算并回款上周营业抽成。
8、加油站合作，负责本区域加油站签署合作协议，保证价格优惠和油品质量。
十、利润分成
若代理公司取得代理区域经营权，则负责收取本区域发往其它区域的业务抽成。其它区域发往该区域产生的营业额与该区域无关。
1、代理公司收取加入车辆管理费1800元。
2、管理费分成：**网约车服务有限公司分成管理费的40%。代理公司分成管理费的60%。
3、平台业务分成：**网约车服务有限公司和代理公司共计分成营业额的5%，**网约车服务有限公司分成其中40%，代理公司分成其中60%。
十一、车辆销售
1、经过集团百家直营渠道资源优势，推广****网约车服务有限公司的运营车辆，平台给与利用3-5%的奖励。
2、员工销售，平台给与利用的3-5%作为奖励。
3、代理销售，平台给与利用的3-5%作为奖励。
如：当前平台推出的车型有：一汽大众速腾，日产金典轩逸，起亚K3等车型。
附：针对速腾销售营销方案
网约车渠道部速腾营销方案
为加快**网约车发展步伐，尽快落实消化集团采购1200台速腾，网约车渠道部对购买的车辆进行渠道分销
一、市场分渠道推广
负责人：魏哲 成员：曹辉、张凯
1、太原市行政县区推广，如：阳曲县、清徐县、娄烦县，与当地客运办负责人对接，针对当地现有巡游出租车公司进行宣传推广（对现有出租车公司对有运营网约车思维的运营商进行招商）。
2、百家直营店推广，与当地百家直营店负责人对接，广纳对网约车运营有想法的司机进行招募，同时可设置与我司网约车对外销售的定点地址。
3、当地汽车租赁公司及运输公司，开展对我司公户网约车车辆进行销售。（由当地有实力的公司进行代理合同签约）
4、当地有较大规模的汽车经销商进行商务洽谈。
5、当地交友互动平台、微信信息发布平台。
二、宣传推广内容：
1、经过百家直营店进行广告推广，宣传包括招募司机、代理招募、车辆销售、网约车牌照增值等。
2、每周期对各展位定期进行巡查，对发放广告宣传页进行补充及信息收集。
3、拜访客户或邀约接待，对有意向的客户邀约公司进行面谈或登门拜访。
4、对团队进行政策解答、价格政策进行讲解。
5、代理招募，“八”大优势支持宣传
经过**集团庞大的规模和完善的服务体系，引导代理公司建设以网约车服务平台、销售、快修、等为主体的旗舰店，从而达到****网约车服务有限公司控股的整体产业链规模。
A、品牌支持
****集团中国服务业500强，中国民营企业500强，****网约车服务有限公司合法网约车经营权，品牌价值共享。
B、市场支持
提供统一的市场宣传、推广等业务支持与协调。
C、平台支持
提供代理商专属后台和服务器使用，帮助代理商对运营进行实时监控和有效便捷管理。
D、运营支持
价格体系制定、数据运营支持、前端服务支持、后期创新运营。
E、培训支持
组织架构搭建，平台使用操作，车辆追踪管理，司机培训指导，业务开展指导。
F、服务支持
提供针对运营区域的科学运营方案和细则，帮助代理商尽快盈利。
G、技术支持
提供信息管理平台，对运营要求的新功能进行快速开发和更新。
H、资源支持
提供**集团百家直营店车辆维修保养服务。提供**网约专车、快车资源服务。提供专业的二手车评估回收资源共享。
三、分公司建设
我们更大的战略目标是立足**面向全国，以同样的经营战略方针整合全国市场，有自己的营销管理团队，对全国绝大多数城市进行布局，吸引投资人进行股份制发展，使**网约车公司走向全国。
1、各地市建立分公司
2、各县区招募代理
3、代理公司汽车销售

十二、考核制度
1、平台根据市场运行情况逐年下达任务指标，并对代理进行考核，从而推进代理运营步伐。如：车辆加盟指标，完成率考核；乘客注册数量指标，完成率考核；乘客使用率等项目进行科学化考核；
2、代理考核评比，平台以季度或整年进行代理考核评比，优秀代理平台给予奖励。
3、司机考核评比，以单量、投诉率、服务质量等方面进行综合评比，代理公司和平台给予奖励。
十三、试点阶段实施方案
**城际平台，一个新的网约车平台需要进行平台推广，代理招募，吸引乘客。
第一阶段（5月1日至6月10日）
以为工作重点：城际平台推广，代理招募，引导城际司机车主加入。
1、与运城代理商负责人面对面信息对接
对接内容：**出行（城际车）推广，确保各项任务指标完成。
2、实地考察
考察内容：该市场当前运营方式及价格体系情况，了解乘客乘车信息渠道来源。
3、当地运管行政部门对接
对接内容：掌握当地客运管理机构规定及负责人情况。
4、 城际车信息平台开通测试
协调部门：技术部
5、 宣传手册、POP、彩页、X展架等宣传物料制作
协调部门：企划部
6、城际网约车平台推广
如：微信公众号，百家直营店，媒体等。
a、利用**百家直营店的优势，将**出行城际网约车平台推广至各店所属区域，做到家喻户晓人人皆知。
b、利用**出行微信公众号，扩散城际网约车招募区域代理信息和平台“八大优势支持”。
c、制作城际网约车宣传资料，如：POP、彩页、X展架等宣传物料摆放于各百家直营店内进行宣传招募代理。
7、推广活动
a、乘客推广乘客返现活动（推广一个获得推广乘客打车的百分之五，比例根据市场调节）；费用由代理承担。
b、司机推广乘客（推广一个获得推广乘客打车的百分之五，比例根据市场调节）；费用由代理承担。
8、车辆招募
作为城际网约车的基础建设，在APP正式上线前完成司机车辆储备10台/名以上。经过公司的优惠的政策（如：低价续保、 低价加油、低价保养等），吸引司机车辆加入。
9、加油站合作
与运城和太原等区域加油站签署合作协议，保证价格优惠和油品质量。
第二阶段（6月10日至6月12日）
城际平台运行，车辆销售。
1、 代理运作，公司协助代理公司开始运营。
2、 司机端、乘客端使用培训，以及司机的服务标准。
3、启动APP，城际车业务开始运行：主要起到先下手为强快速占领市场的作用。
4、经过群众体验提前向广大市民传播**城际车优惠的价格与高效的服务。
第三阶段
持续推广招募：平台推广，其它县市代理招募，司机车辆招募，扩大市场影响力。
1、市场分析：根据市场的走向，同时根据市场情况调节车辆数量。
2、市场维护：进行广告投放、制定推广优惠活动。
3、司机维护：月单量评比，订单量最多的司机代理公司和平台给与奖励。
4、乘客维护：定期给乘客优惠。如：优惠券等。
十四、费用预算
根据当前市场各地级区域人口可按照人口数量分为以下三类，作为向代理公司收费依据。如：
城市人口数量300万以上：10万元/年；
城市人口数量200—300万：8万元/年；
城市人口数量200万以下：5万元/年；
为推进**城际网约车迅速占领市场，快速有效的发展区域代理，因此前期试运行区域费用标准制定较低，**网约车服务有限公司对县区代理每年只收取2万元服务费。
1、 平台与代理分成预算
a、平台收入预算分析
序号
类别
服务费/单价
数量
总额
1
县级代理
2
1
2
2
车辆加盟费（车/年）
1800元*0.4
300
21.6万
3
车辆服务费（车/年）
4*80*0.05*0.4元*300
300
57.6万
4
平台收入合计
79.2万

b、代理商收入预算
序号
类别
服务费/单价
数量
总额
1
车辆加盟费（车/年）
1800元*0.6
300
32.4万
2
车辆服务费（车/年）
4*80*0.05*0.6元*300
300
86.4万
3
代理公司收入合计
118.8万
c、车辆收入预算
序号
类别
单价/抽成/坐/总价
油费/过路费
数量/趟
总额
1
5坐车辆
80-（80*0.05）*4=304
170
1
134
2
7坐车辆
80-（80*0.05）*6=456
200
1
256
注：以上数据为经验预估数据提供测算不代表真实数据。
十五、支持协作
1、公关支持
集团利用良好的各级政府部门关系政策扶持城际车，如协调各级交通主管部门。
2、媒体渠道资源支持
集团媒体渠道资源广告支持
3、各子公司渠道资源支持
集团及各子公司进行广告配合，店内宣传、员工宣传
5、技术支持
集团信息部配合开发、测试及维护城际车平台软件

城际车事业部