数据服务项目销售流程.doc

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程序文件
数据服务项目销售流程
月 日起生效
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版 次
1.0
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共6页
第1页

1 目的及适用范围
1.1 为规范数据服务业务中项目销售过程, 降低项目实施风险, 增加销售成功率, 特制定本程序;
1.2 本程序文件适用于侏罗纪公司数据服务项目销售;
1.3 本程序文件由侏罗纪公司 制定, 其解释权及修改权属于 ;
1.4 本程序文件从 月 日起执行;
2 职责
2.1 销售部负责项目销售的总体进程, 并对销售的最终结果负责;
2.2 数据服务部参与合同的制订和评审, 控制项目范围;
2.3 财务部参与合同评审, 对项目盈利性给出专业意见。
3 数据服务项目销售流程
3.1 销售部销售发现客户有数据服务的需求意向, 填写《意向说明书》报给大区经理
3.2 大区经理和客户进一步接触, 确认客户意向, 定期填写《市场跟踪说明书》交给销售部备案;
3.3 销售部副经理针对客户需求和《市场跟踪说明书》做出是否投标的判断, 如果不 投标, 销售部将上述文档交给资源中心存档;
3.4 如果决定投标, 销售部副经理完成《项目投标方案》, 交给数据服务主管副总评审, 如果评审未经过, 销售部副经理重新修改《项目投标方案》; 如果经过, 销售部进行项目投标;
3.5 如果没有中标, 销售部将相关文件整理到资源中心存档; 如果中标, 销售经理、 数据服务部准项目经理和客户进行合同议价, 并负责和客户一起起草项目合同;
3.6 数据服务部、 财务部、 主管副总举行联合评审会, 对合同的技术可行性、 范围、 盈利性等进行评审, 如果没有经过, 销售经理和准项目经理重新和客户一起修改合同; 如果经过, 销售经理和客户签定项目合同;

4 相关文件
4.1 《意向说明书》
4.2 《市场跟踪说明书》
4.3 《项目投标方案》
4.4 《评审记录》
4.5 《投标文件》
4.6 《项目合同》

市场意向说明书

客户名称

客户信息说明

销售负责人

时间
市场意向跟踪说明书

客户名称

项目信息说明

客户决策层次

主要决策者

其它决策者

客户项目预算

成功概率
10% 听说有此项目
20%拜访过客户的相关负责人并对情况有了初步了解
30%拜访过客户的主要负责人并对情况有了较深入了解
40%递交了项目标书
50%项目标书得到较高评价
80%客户主要决策人已表现出对公司的明显偏好
90%客户主要决策人已明确表示会达成合同
100%已中标
主要竞争对手情况:
w 有哪些对手
w 对手在本项目中的优势
Ÿ 客户关系
Ÿ 技术方案
Ÿ 价格

销售负责人

时间:
评审记录( 公司)

评审对象( 项目名称及编号)
评审人
时间
项目部评审意见

财务部评审意见
质量控制部评审意见
技术委员会评审意见
最终意见:
经过
修改
修改内容

时间